Was sind Lösungsingenieure und warum sind sie im SaaS-Vertrieb von entscheidender Bedeutung?

Manche nennen sie den Mittelsmann. Andere sagen, dass sie das fehlende Bindeglied zwischen dem Vertriebsteam und dem Produktteam eines Unternehmens sind. Wer ist dieser Held, der den Tag im SaaS-Vertriebsuniversum rettet, fragen Sie? Sie sind der SOLUTIONS ENGINEER!

(Nicht auf ihren Umhang treten.)

Wenn es um SaaS-Verkäufe geht, ist einer der größten Reibungspunkte die Lücke zwischen Ihren Vertriebs- und Produktteams. Verständlicherweise verfügen Vertriebsmitarbeiter nicht immer über das fundierte technische Wissen, um auf alle möglichen Fragen und Bedenken eines Kunden eingehen zu können.

Und das kann entweder zu entgangenen Umsätzen oder unzufriedenen Kunden führen, weil Erwartungen und Produkt nicht zusammenpassen.

Geben Sie den Lösungsingenieur (SE) ein.

Was genau macht ein SE während des SaaS-Verkaufsprozesses? Nun, diese Frage kommt tatsächlich oft. Aber keine Angst. Underdog… ach richtig, wir meinen, wir sind hier.

In diesem Artikel gehen wir genau darauf ein, was ein Lösungsingenieur ist, was er tut und ob ein Mitarbeiter in Ihrem Team den SaaS-Umsatz wirklich steigern kann.

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Aber bevor wir weitermachen, gehen wir die Grundlagen durch.

Was ist ein Lösungsingenieur?

Als Teil des Presales-Prozesses unterstützt ein Solutions Engineer den Verkauf, indem er Produktlösungen entwickelt und Kunden präsentiert. Dazu arbeiten SEs direkt mit den Vertriebsteams zusammen, um Produktdemos, Proof of Concepts (PoCs) und kundenspezifische Softwarelösungen zu erstellen.

Sie können sich diese wie die technische Unterstützung für den Verkaufsprozess vorstellen. Während Vertriebsmitarbeiter das Gesamtbild in Bezug auf den Wert des Produkts darstellen, bringen Lösungsingenieure ein tiefes technisches Verständnis des Unternehmensprodukts und seiner Fähigkeiten mit. Sie nutzen dieses Wissen, um Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen und technische Fragen potenzieller Kunden zu beantworten.

Aber ihre Arbeit endet hier nicht. Lösungsingenieure unterstützen Kunden auch während des gesamten Verkaufslebenszyklus. Sie müssen alle technischen Probleme eines Kunden verstehen und eine Lösung finden, die sie überwindet.

Ein Lösungsingenieur schließt in vielerlei Hinsicht die Lücke zwischen den Vertriebs- und Produktteams. Sie müssen das Produkt nicht nur fast so gut verstehen wie das Entwicklungsteam, um Fehler zu beheben und spontan Lösungen zu finden, sondern sie müssen auch zugänglich und geschäftstüchtig sein, um Kunden zu pflegen und den Vertrieb zu unterstützen.

Was sind die Aufgaben eines Solutions Engineers?

Als Lösungsingenieur geht es darum, viele verschiedene Hüte zu tragen. Hier sind nur einige der vielen Dinge, die ein Lösungsingenieur während des Verkaufslebenszyklus tun wird:

• Entwickeln Sie ein tiefes Verständnis für das Produkt, seine Fähigkeiten und seine Mängel.
• Nehmen Sie an Entdeckungsanrufen teil, recherchieren Sie Kunden und identifizieren Sie Schwachstellen.
• Helfen Sie bei der Entwicklung von Demo-Agenden und bereiten Sie Software-Demo-Präsentationen vor.
• Gehen Sie auf technische Fragen oder Einwände des Kunden ein.
• Aufbau und Pflege von Kundenbeziehungen vor und nach dem Verkauf.
• Unterstützen Sie neue oder bestehende Kunden bei Onboarding, Implementierung, Integration, Konfiguration und Anpassung.
• Forschung und Hilfe bei neuen technischen Lösungen für Kunden.
• Geben Sie Entwicklern technisches Feedback von Kunden.
• Unterstützen Sie das SaaS-Marketingteam bei der Erstellung von Whitepapers, technischen Handbüchern und anderen Materialien.

Die Rolle eines Lösungsingenieurs ist jedoch nicht nur auf die oben aufgeführten Verantwortlichkeiten beschränkt.

Nehmen wir zum Beispiel an, ein wichtiger Kunde hat einen bestimmten Schmerzpunkt, den Ihr aktuelles Produkt nicht anspricht. Der Lösungsingenieur muss möglicherweise in eine Projektmanagementrolle springen und die Entwicklung einer benutzerdefinierten Lösung für diesen Kunden leiten.

Ist ein Solutions Engineer ein Vertriebsjob?

Ja und nein. Wieso den? Weil dies ein Job ist, der ganz andere Fähigkeiten erfordert als ein durchschnittlicher Verkaufsjob.

Ein Lösungsingenieur ist wahrscheinlich die kundenorientierteste technische Rolle, die Sie sich vorstellen können, da er Hand in Hand mit dem Vertriebsteam arbeitet.

Lösungsingenieure sind jedoch normalerweise nicht für andere Vertriebsaktivitäten wie die Qualifizierung von Leads und die Verwaltung einer Interessentendatenbank verantwortlich. Stattdessen arbeiten sie mit einer Reihe verschiedener Teams zusammen, darunter Vertriebs-, Marketing-, Entwicklungs-, Design- und Produktteams, und haben ein viel tieferes Verständnis für das Produkt des Unternehmens.

Was ist ein anderer Name für Lösungsingenieure?

Was ist in einem Namen? Nun, für Lösungsingenieure macht der Name wirklich einen Unterschied.

Obwohl Lösungsingenieure und Lösungsarchitekten manchmal synonym verwendet werden, sind sie nicht genau dasselbe. Ein Lösungsingenieur erstellt Lösungen für andere Unternehmen (z. B. SaaS-Kunden), während ein Lösungsarchitekt Lösungen für das Unternehmen erstellt, zu dem er gehört.

Es kommt auch häufig vor, dass Lösungsingenieure mit technischen Vertriebsmitarbeitern und Demo-Ingenieuren verwechselt werden. Vereinfacht gesagt sind technische Vertriebsmitarbeiter jedoch nur Vertriebsmitarbeiter, die sich auf den Verkauf technischer Produkte spezialisiert haben. Im Vergleich zu Lösungsingenieuren verfügen sie möglicherweise nicht über die technischen Kenntnisse des Produkts, um Probleme wie Integrationsprobleme lösen zu können.

In der Zwischenzeit erstellen Demo-Ingenieure ausschließlich die Sicherheiten, die für die Bereitstellung von Produktdemos erforderlich sind. Im Gegensatz zu Lösungsingenieuren und Vertriebsingenieuren (die eigentlich synonym verwendet werden können) interagieren sie nicht direkt mit Kunden.

Vorteile eines Lösungsingenieurs in Ihrem Vertriebsteam

Es gibt viele Vorteile, wenn Sie einen Lösungsingenieur in Ihrem Vertriebsteam haben, darunter:

• Eine Brücke zwischen Vertriebs- und Technikteams.

Am Ende des Tages liegt es an den Vertriebsmitarbeitern, die Geschäfte abzuschließen. Sie sind spezialisiert auf Kundenbeziehungen, Pflege von Leads und Abschlusstechniken. Und sie verstehen das Produkt gut genug, um es zu verkaufen. Aber im Allgemeinen kennen sie nicht alle wichtigen technischen Details des Produkts. Aus diesem Grund ist es hilfreich, einen Lösungsingenieur zu haben, der schnell handeln kann, wenn Kunden technische Bedenken haben.

• Produkt-Onboarding und -Adoption:

Lösungsingenieure verstehen das Produkt und alle technischen Probleme, auf die ein Kunde stoßen könnte. So können Lösungsingenieure Produktschulungen anbieten, was die Wahrscheinlichkeit einer reibungsloseren Kundenakzeptanz erhöht.

• Verwalten Sie die Erwartungen potenzieller Kunden:

Egal wie großartig das Produkt ist, nicht jede Integration kann perfekt sein. Da Lösungsingenieure sowohl die Möglichkeiten als auch die Grenzen eines Produkts kennen, können sie von Anfang an realistische Erwartungen setzen. Dazu gehört auch, eventuell auftretende Probleme vorherzusehen, was wiederum die Abwanderung begrenzen und die Kundenzufriedenheit verbessern kann.

• Optimieren Sie den Verkaufsprozess:

Jeder möchte bei der Arbeit Zeit sparen. Zeitraum. Indem Sie jemanden mit technischem Fachwissen im Vertriebsteam haben, wird der Zeitaufwand für das Hin- und Herwechseln zwischen Vertrieb und Entwicklung, F&E oder Produktteams minimiert. Und weil sie an Kundeninteraktionen und Demos beteiligt sind, können sie sich auch sofort um Kundenanliegen kümmern, anstatt „später darauf zurückzukommen“.

Nachteile der Einstellung eines Lösungsingenieurs

Wir würden sie nicht wirklich als Nachteile bezeichnen, aber es gibt zwei zentrale Herausforderungen bei der Einstellung eines Lösungsingenieurs.

Lösungsingenieure sind schwer zu finden, da es sich um einen nicht so bekannten Beruf handelt und ein ziemlich breites Spektrum an Fähigkeiten erfordert.

Es hilft auch nicht, dass der SaaS-Verkaufsmarkt unglaublich wettbewerbsintensiv geworden ist, sodass Lösungsingenieure normalerweise hohe Gehälter haben, die möglicherweise nicht in jedermanns Budget liegen. Dies gilt insbesondere für Startups und wachsende kleine Unternehmen.

Was macht einen guten Solutions Engineer aus?

Ihr Produkt kann einige der häufigsten Schmerzpunkte lösen, mit denen Kunden in einer bestimmten Branche konfrontiert sind. Aber es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass keine zwei Kunden genau gleich sind. Sie können unterschiedliche Technologie-Stacks, Software-Portfolios und Workflows haben. Und diese Faktoren könnten sich auf die Integration mit Ihrem Produkt auswirken.

Hier müssen Lösungsingenieure in der Lage sein, ihr Produkt-Know-how anzuwenden, um den wahren Wert zu zeigen, den Ihr Produkt jedem Kunden bringt. Das erfordert Anpassungsfähigkeit, die Fähigkeit, schnell zu lernen, und Kenntnisse in verschiedenen Branchen und Unternehmen.

Gute Lösungsingenieure verfügen also über sogenannte T-förmige Fähigkeiten. Sie bieten ein tiefes Verständnis des SaaS-Produkts in Kombination mit vielen der Menschen und Soft Skills, die Vertriebsmitarbeiter haben müssen.

Dies ist ein super technischer Job, und aus diesem Grund muss ein Lösungsingenieur normalerweise mindestens einen Bachelor-Abschluss in einem verwandten Bereich haben. Allerdings gibt es viele Wege zum Solutions Engineer.

Eines ist sicher, es gibt keinen Ersatz für die Erfahrung aus dem wirklichen Leben. Tatsächliche Arbeitserfahrung ist eine der besten Möglichkeiten, um die Problemlösungs- und praktischen Fähigkeiten zu entwickeln, die Lösungsingenieure täglich einsetzen müssen.

Aus diesem Grund sagte uns Rachel Tilghman, Solutions Consulting Leader bei Braze, dass sie glaubt, dass es für Lösungsingenieure entscheidend ist, immer zu lernen.

„Jemand, der gut im Vorverkauf ist, wird neugierig sein und immer dazulernen“, sagte sie. „Denn die Technologie wird sich ständig ändern, die Branche wird sich ständig ändern, und wenn es unsere Aufgabe ist, der Experte zu sein, ist es auch unsere Aufgabe, immer dazuzulernen.“

Können Sie Software verwenden, anstatt einen Lösungsingenieur einzustellen?

Schlicht und einfach, es schadet nicht, einen Lösungsingenieur zu haben. Tatsächlich kann es sehr hilfreich sein.

Lösungsingenieure unterstützen den Verkaufsprozess für technisch fortschrittliche Produkte und können einen bedeutenden Unterschied machen, wenn es darum geht, zeitnah technisches Know-how anzubieten.

Aber wie wir bereits erwähnt haben, ist es keine leichte Aufgabe, jemanden mit einem hohen Maß an technischem Fachwissen zu finden, um Produktdemos für jeden Kunden zu entwickeln, anzupassen und zu konfigurieren.

Ahhh, wenn nur Vertriebsteams schnell und einfach ihre eigenen interaktiven und personalisierten Demos entwickeln könnten. Das würde definitiv die schwere Last erleichtern, die Lösungsingenieure tragen.

Warte, warte, warte, sie können! Wenn sie natürlich eine Produktdemo-Plattform verwenden.

Diese Plattformen ermöglichen es Vertriebsteams, interaktive und realistische Verkaufsdemos in einer sicheren Verkaufsdemoumgebung zu erstellen, ohne die Qualität der Demoerfahrung zu beeinträchtigen. Einige Plattformen wie Walnut ermöglichen es Ihnen auch, Produktdemos zu entwerfen, die auf einzelne Kunden zugeschnitten sind – es sind keine Programmier- oder Designkenntnisse erforderlich.

Dadurch können Vertriebsteams personalisierte Produktdemos erstellen, um ein kundenorientiertes Verkaufserlebnis zu unterstützen und gleichzeitig die Abhängigkeit von Entwicklungs- oder Produktteams zu beseitigen.

Viele Demo-Plattformen ( Ähem, wie Walnut ) bieten auch Zugriff auf Analysen und erweiterte Einblicke, um zukünftige Demos zu verbessern.

Um es so auszudrücken: Durch die Verwendung einer Produktdemoplattform können Sie auf einfache Weise Produktdemos erstellen, die umwerfend sind, sodass sich Ihre Lösungsingenieure auf anspruchsvollere Aufgaben konzentrieren können.

Sind Sie bereit, umwerfende Demos zu erstellen? Buchen Sie jetzt ein Meeting mit uns, indem Sie oben auf dem Bildschirm auf die große violette Schaltfläche „Erste Schritte“ klicken.