Steigern Sie Ihr Umsatzwachstum: 10 Verkaufsstrategien, mit denen Sie Ihre Ergebnisse in die Höhe schnellen lassen

Es geht nicht um Geld, Geld, Geld... Moment mal, das ist nicht richtig.

Ungeachtet dessen, was Jessie J uns erzählt hat, geht es tatsächlich nur ums Geld.

Letztendlich liegt es am Vertriebsteam, das Umsatzwachstum konsequent voranzutreiben. Sicher, das Ziel ist leicht zu verstehen, aber für die Vertriebsleiter, die versuchen, unglaublich hohe Zahlen zu erreichen, wissen wir, dass es sich nicht so einfach anfühlt. Aus diesem Grund suchen Vertriebsteams ständig nach neuen Wegen, um Einnahmen zu erzielen.

In diesem Artikel behandeln wir 10 Tipps, die Sie in Ihre Verkaufsstrategie implementieren können, um ein ernsthaftes Umsatzwachstum zu erzielen. Außerdem werden wir die wichtigsten SaaS-Metriken aufschlüsseln, die Sie verfolgen sollten, um sicherzustellen, dass Sie auf dem Weg sind, noch mehr Geschäfte zu gewinnen.

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Was ist Umsatzwachstum?

Einfach ausgedrückt ist das Umsatzwachstum die Umsatzsteigerung, die Ihr Unternehmen über einen bestimmten Zeitraum im Vergleich zum vorherigen Zeitraum erfährt. Sie können beispielsweise den Vormonat mit dem aktuellen Monat vergleichen, um das Umsatzwachstum zu ermitteln.

Was ist eine ideale Umsatzwachstumsrate für SaaS?

Kein allwissendes Wesen, keine Person oder kein Unternehmen kann sagen, was die „beste“ Umsatzwachstumsrate für SaaS-Unternehmen ist. Es gibt jedoch einige allgemeine Vorschläge für SaaS-Unternehmen in verschiedenen Phasen der Entwicklung.

Tomasz Tunguz, Risikokapitalgeber bei Redpoint, glaubt, dass ein SaaS-Unternehmen nach der Seed- oder Pre-Series-A-Phase eine MRR-Wachstumsrate (monatlich wiederkehrende Einnahmen) von 15-20 % anstreben sollte.

Laut Jason Lemkin, dem Schöpfer von SaaStr, brauchen SaaS-Unternehmen normalerweise 7 bis 10 Jahre, um ihre jährlich wiederkehrenden Einnahmen von 1 Million US-Dollar auf über 100 Millionen US-Dollar zu steigern. Eine monatliche Steigerung um 20 % ist ungewöhnlich, aber machbar.

Typischerweise wachsen die meisten SaaS-Unternehmen jedoch Monat für Monat zwischen 10 % und 15 %.

Umsatz vs. Umsatz und Ergebnis

Bevor wir tiefer eintauchen, stellen wir sicher, dass wir uns hier auf derselben Seite befinden. Auch wenn sie manchmal verwechselt werden, sind Umsatz und Gewinn nicht gleich Umsatz. So unterscheiden sie sich.

• Einnahmen : Der Gesamtbetrag des Geldes, das aus allen Quellen wie Verkäufen, Investitionen, Lizenzen, Gebühren und mehr verdient wird, wird als Einnahmen bezeichnet. Kosten werden nicht berücksichtigt.
• Verkäufe : Die Erlöse aus dem Verkauf von Waren oder Dienstleistungen werden als „Verkäufe“ bezeichnet. Darüber hinaus berücksichtigen sie keine Kosten.
• Einnahmen : Die Einnahmen ziehen die Kosten vom Einkommen ab.

Ein weiterer wichtiger Unterschied zwischen Umsatz, Gewinn und Umsatz besteht darin, dass Umsatzwachstum zwar als Strategie und nicht als Ziel angesehen werden sollte, Umsatz und Gewinn jedoch zielorientiert sind.

Berechnung von Umsatzwachstumsraten

Wie es oder verrückt ist (sorry konnte nicht widerstehen), wir können nicht über Umsatzwachstum sprechen, ohne Mathematik zur Sprache zu bringen.

Super, Mathe. Wir hören dich.

Auch wenn das Erlernen weiterer Formeln vielleicht nicht die Nummer 1 auf Ihrer To-Do-Liste ist, vertrauen Sie uns, wenn wir sagen, dass wir einen wichtigen Grund haben, sie anzusprechen.

Ihr Verkaufsteam drängt sich nicht nur um der Sache willen auf; Wachstum muss effektiv geplant werden. Indem Sie die wichtigsten SaaS-Metriken verfolgen, erhalten Sie ein besseres Gefühl für die finanzielle Gesundheit Ihres Unternehmens und Verkaufstrends und verstehen, welche Änderungen vorgenommen werden müssen, um weiter zu wachsen.

Die Umsatzwachstumsformel

Beginnen wir mit der Umsatzwachstumsformel. Um das Wachstum zu berechnen, subtrahieren Sie den Umsatz Ihres vorherigen Zyklus vom Umsatz Ihres aktuellen Zeitraums. Teilen Sie diese Zahl dann durch Ihren Umsatz aus dem vorherigen Zyklus.

Umsatzwachstumsformel: (Umsatz aus dem aktuellen Zeitraum – Umsatz aus dem vorherigen Zeitraum) ÷ Umsatz aus dem vorherigen Zeitraum

Wenn Sie also im letzten Monat einen Umsatz von 1.000 $ und in diesem Monat 2.000 $ erzielt haben, dann hatten Sie ein Wachstum von 100 %.

Dies kann jährlich, vierteljährlich, monatlich usw. berechnet werden.

Kosten der Kundengewinnung (CAC)

Um ihre Türen offen zu halten, müssen Unternehmen neue Kunden gewinnen. Wie viel wird es also kosten, diese Kunden zu gewinnen? So finden Sie es heraus.

Die Kosten der Kundengewinnung (CAC) beziehen sich auf den Geldbetrag, der ausgegeben wird, um einen neuen Interessenten zu gewinnen.

Um Ihre Kundenakquisitionskosten zu berechnen, müssen Sie zunächst alle Kosten für die Neukundenakquise aufaddieren, die Ihnen über einen bestimmten Zeitraum entstanden sind. Dazu können Ihre Marketingmitarbeiter, Kampagnen, Anzeigen, Vertriebsmitarbeiter, Materialien zur Vertriebsunterstützung, Produktdemos und mehr gehören.

Anschließend dividieren Sie die Ergebnisse durch die Anzahl der in diesem Zeitraum gewonnenen Kunden.

Wenn Sie beispielsweise 30.000 $ pro Jahr für Marketing ausgeben und es gleichzeitig schaffen, 120 neue Kunden zu gewinnen, sollte Ihre Rechnung so aussehen: 30.000 ÷ 120 = 250. Sie geben also durchschnittlich 250 $ aus pro Neukunde, was leicht unter dem Durchschnitt liegt, der von B2B-SaaS-Unternehmen ausgegeben wird .

CAC-Formel : Gesamtkosten für die Gewinnung neuer Kunden ÷ Anzahl der gewonnenen Kunden.

Durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer (ARPU)

Wenn Sie verstehen möchten, wie viel der durchschnittliche Benutzer für Ihr Produkt ausgeben wird, müssen Sie den durchschnittlichen Umsatz pro Benutzer (ARPU) berechnen.

Es ist eine äußerst hilfreiche Metrik für SaaS-Anbieter, die auf Abonnements oder Benutzer angewiesen sind. Sie benötigen dies auch, um die monatlich und jährlich wiederkehrenden Einnahmen zu bestimmen, aber dazu kommen wir gleich.

Der ARPU wird wie folgt berechnet:

ARPU-Formel (durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer): Gesamtumsatz (monatlich oder jährlich) ÷ Anzahl der Abonnenten in diesem Zeitraum.

Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR)

Um Ihren Umsatz zu steigern, müssen Sie wissen, wie viel Geld Sie derzeit jeden Monat einnehmen.

Der Gesamtumsatz, den ein SaaS-Unternehmen jeden Monat aus allen aktiven Abonnements erwirtschaftet, wird als monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR) bezeichnet. Es umfasst wiederkehrende Gebühren aus Add-Ons, einmaligen Käufen, Coupons oder Rabatten.

Um Ihren MRR zu berechnen, multiplizieren Sie den durchschnittlichen Umsatz pro Nutzer (ARPU) mit der Anzahl der monatlichen Abonnenten.

Wenn Sie beispielsweise 10 Kunden in Ihrem 1.000-Dollar-Monatsplan haben, beträgt Ihr MRR: 10 x 1.000 USD = 10.000 USD.

MRR-Formel : (ARPU) x (Anzahl der monatlichen Abonnenten)

Jährlich wiederkehrender Umsatz (ARR)

Dun, dun, duuun! Präsentieren der Metrik der Metriken.

Ähnlich wie bei MRR handelt es sich bei ARR um Einnahmen aus Abonnements, die jeweils ein Jahr lang aktiv sind. Diese Kennzahl ist ein Muss, da sie misst, wie gut ein Unternehmen seinen Kundenstamm erweitert.

Um Ihren ARR für einen bestimmten Kunden zu berechnen, teilen Sie den Gesamtvertragswert durch die Anzahl der Vertragsjahre.

Wenn Sie beispielsweise ein 2-Jahres-Abonnement für 12.000 $ verkauft haben, würde der ARR für dieses Geschäft 6.000 $ betragen, da 12.000 $ ÷ 2-Jahres-Vertrag = 6.000 $.

ARR-Formel : Gesamtbetrag des Geschäfts ÷ Anzahl der Jahre

Customer Lifetime Value (CLV)

Nun, da Sie einen Kunden gewonnen haben, wie viel wird er Ihnen während der gesamten Beziehung wert sein? Nun, es gibt keine Möglichkeit, die Zukunft vorherzusagen. Oder gibt es?

Der Customer Lifetime Value (CLV) ist eine Kennzahl, die verwendet wird, um die Gesamteinnahmen zu bestimmen, die ein Unternehmen von seinem Kundenkonto während der gesamten Beziehung erwarten kann.

Um den CLV zu bestimmen, müssen Sie zunächst den Gesamtumsatz berechnen, den Sie mit einem bestimmten Kunden (oder Ihrem durchschnittlichen Kunden) erzielen werden. Sie können dies tun, indem Sie den jährlich wiederkehrenden Umsatz (ARR) mit der Anzahl der Jahre multiplizieren, für die Sie erwarten, dass sie Ihr SaaS-Produkt verwenden.

Anschließend ziehen Sie die Kundenakquisitionskosten (CACs) ab, um Ihren CLV zu ermitteln.

Nehmen wir an, Ihr durchschnittlicher Kunde zahlt 100 US-Dollar für ein Jahresabonnement Ihres SaaS-Produkts und der durchschnittliche Benutzer zahlt 5 Jahre lang für Ihr Produkt. Inzwischen liegen Ihre CAC-Kosten bei etwa 250 $.

Zuerst multiplizieren Sie 100 € mit 5 und ziehen dann 250 € ab. Das bedeutet, dass Ihr durchschnittlicher CLV 250 $ beträgt.

CLV-Formel : (ARR x durchschnittliche Vertragsdauer in Jahren) - CAC

Abwanderungsquote

Kein Unternehmen möchte sich von seinen Kunden verabschieden. Aber leider passiert es manchmal. Diese Metrik hilft Ihnen dabei, den Preis im Auge zu behalten, der darin besteht, diese Rate so niedrig wie möglich zu halten.

Die Abwanderungsrate misst den Prozentsatz der Personen, die Abonnements über einen bestimmten Zeitraum kündigen.

Um Ihre Kundenabwanderungsrate zu berechnen, nehmen Sie die Anzahl der Kunden, die Sie in einem Monat verlieren, und teilen Sie sie durch Ihre Gesamtkundenzahl zu Beginn des Monats. Dann multipliziere es mit 100.

Wenn Sie beispielsweise Anfang Januar 150 Kunden haben und nur 140 davon am Ende des Monats noch zahlen, ziehen Sie 140 von 150 ab, was Ihnen die Anzahl der Kunden gibt, die abgewandert sind, also 10.

Dann dividieren Sie die verlorenen Kunden durch Ihre anfängliche Kundenzahl (10 ÷ 150 = 0,05) und multiplizieren diese dann mit 100, was eine Gesamtsumme von 6,6 ergibt.

Das bedeutet, dass Ihre Kundenabwanderungsrate für den Monat Januar 6,6 % betrug, was etwas höher ist als die durchschnittliche B2B-SaaS-Abwanderungsrate von 4,79 %.

Formel für die Abwanderungsrate : (Anzahl der Kunden, die Sie im Monat verloren haben ÷ Anzahl der Kunden am Anfang des Monats) x 100

Anmelderate

Der Prozentsatz der Website-Besucher, die sich aufgrund Ihrer Marketingbemühungen anmelden, wird durch die Anmelderate gemessen. Diese Metrik wird verwendet, um festzustellen, wie viele Zuschauer Ihres Call-to-Action wirklich aktiv werden, indem sie sich anmelden.

Sie wird berechnet, indem die Gesamtzahl der neuen zahlenden Abonnenten durch die Gesamtzahl der Anmeldungen in einem bestimmten Zeitraum geteilt wird.

Anmelderatenformel = (Anmeldungen / Personen insgesamt, die den CTA gesehen haben) * 100 %

Expansionseinnahmen

Letzte, versprochen.

Erweiterungseinnahmen beziehen sich auf alle neuen kostenpflichtigen Dienste, die ein Kunde zu einem bereits bezahlten Konto hinzufügt. Es ist eine der Möglichkeiten, wie viele SaaS- und B2B-Unternehmen mehr Umsatz generieren.

Formel für die MRR-Rate für die Expansion: [(MRR für die Expansion am Monatsende) — (MRR für die Expansion am Monatsanfang) dividiert durch die MRR für die Expansion am Monatsanfang] x 100

10 Strategien zur Steigerung des Umsatzwachstums für Ihre SaaS

Nun, darauf haben Sie alle gewartet.

Wenn es um die Verbesserung der SaaS-Umsatzwachstumsraten geht, gibt es einige Strategien, die Sie auf den Weg zum Erreichen dieser hohen Quoten bringen können.

1. Investieren Sie in die Lead-Qualifizierung

Warum Ressourcen für Leads verschwenden, die niemals zu Verkäufen werden? Aus diesem Grund ist es wichtig sicherzustellen, dass Ihr Presales-Team Ihre Leads qualifiziert, bevor Sie mit ihnen fortfahren.

Um Ihren Lead-Qualifizierungsprozess zu optimieren, können Sie ein Profil des idealen Kunden basierend auf Metriken wie den Kosten der Kundenakquisition (CAC) erstellen, um festzustellen, welche Arten von Leads für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind.

2. Konzentrieren Sie sich darauf, die Abwanderung zu reduzieren

Das Letzte, was ein Unternehmen will, ist, dass seine Kunden gehen.

Eine Möglichkeit, die Abwanderung zu reduzieren, besteht darin, Ihr Onboarding, Ihren Kundenerfolg und Ihren Kundensupport zu optimieren.

Wir möchten hier auch der Investition in die Lead-Qualifizierung ein weiteres Lob aussprechen, da dies Ihnen helfen kann, Kunden zu gewinnen, die Ihr SaaS-Produkt für längere Zeiträume nutzen werden.

3. Schmerzpunkte verstehen

Warum sollte ein Kunde Ihr Produkt kaufen? Um ihren Schmerz zu lindern!

Einige der effektivsten SaaS-Verkaufsstrategien konzentrieren sich auf den Lösungsverkauf, der sich auf die Linderung von Kundenproblemen konzentriert. Vertriebsmitarbeiter müssen verstehen, was Ihr SaaS-Produkt zu einer intelligenten Lösung für ihre Probleme macht.

Indem Sie kundenspezifische Schmerzpunkte ansprechen, können Sie auf einer tieferen Ebene mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, sodass sie mit größerer Wahrscheinlichkeit auf der gepunkteten Linie unterschreiben.

4. Bieten Sie Ihren Kunden einen Mehrwert

Die Steigerung Ihres durchschnittlichen Umsatzes pro Benutzer (ARPU) ist eine weitere großartige Möglichkeit, den Umsatz zu steigern. Sie müssen nur noch den passenden Mehrwert für Ihre Bestandskunden finden.

Sie können dies tun, indem Sie die Nutzung fördern, zusätzliche Funktionen erstellen und vorschlagen, Preistests durchführen, um Ihre Gebühren zu optimieren, und In-App-Upsells und Cross-Sells von Drittanbietern anbieten.

5. Belohnen Sie Ihre Kunden

Jeder liebt ein Geschenk.

Indem Sie Ihre bestehenden Kunden für ihre Treue mit einzigartigen Angeboten, reduzierten Tarifen, frühzeitigem Zugriff auf neue Funktionen und mehr belohnen, können Sie die Abwanderung verringern, die Kundenbindung stärken und diese Belohnungen für zukünftige Marketingkampagnen nutzen. All dies trägt wesentlich zur Umsatzsteigerung bei.

6. Optimieren Sie Ihren B2B-Marketing-Funnel

Unabhängig davon, ob Sie Ihren B2B-Marketing-Funnel bereits aufgebaut haben oder gerade erst anfangen, gibt es viele Möglichkeiten, ihn zu optimieren, um das Umsatzwachstum zu steigern. Das ist Teil des Trichters!

Sie können dies tun, indem Sie Webinare und Influencer-Kampagnen anbieten und Produktdemos auf SEO-optimierten Zielseiten einbetten.

Durch die Optimierung Ihres Trichters können Sie Ihre Ressourcen effizient einsetzen und die besten Ergebnisse erzielen.

7. Verbessern Sie Ihre Onboarding-Prozesse

Customer Onboarding ist nicht nur Mitarbeiterorientierung.

Es ist auch die Art und Weise, wie neue Kunden in einem Unternehmen willkommen geheißen werden. Mit einem effektiven Onboarding können Sie Metriken wie Abwanderungsrate, Vorlaufzeit, Bindungsrate, Engagement-Rate, Demo-Conversion-Rate und mehr positiv verbessern.

Und wenn es ums Onboarding geht, ist Walnut für Sie da. Mit Walnut-Demos können Sie leicht zeigen, dass Sie die Herausforderungen Ihrer Kunden verstehen und Lösungen dafür haben.

8. Optimieren und messen Sie Ihre SaaS- und B2B-Verkaufsbenchmarks

Vertriebsmitarbeiter haben alle ein gemeinsames Ziel: den GONG zu treffen. Um dorthin zu gelangen, verwenden Vertriebsleiter SaaS-Verkaufsbenchmarks, um konkrete Ziele für ihre Teams festzulegen.

Indem Sie Verkaufs-Benchmarks festlegen, können Sie sicherstellen, dass Ihr Team alles hat, was es braucht, um Geschäfte abzuschließen und Gongs zu schlagen.

9. Verwenden Sie SaaS-Metriken, um Ihren Entscheidungsprozess zu bewerten

Wenn es darum geht, den Umsatz zu steigern, ist jede Metrik, die wir in diesem Artikel besprochen haben, wichtig. Das Verfolgen jedes einzelnen und das Durchführen von Korrekturmaßnahmen, wenn Erkenntnisse gewonnen werden, stellt sicher, dass Sie alles tun, um Ihren Umsatz zu steigern, indem Sie alles auf breiter Front optimieren.

Dies sind jedoch keineswegs die einzigen SaaS-Metriken, die Sie verwenden können. Alles, was sich auf Ihr Ziel bezieht, sollte nachverfolgt werden, um Ihre Ansätze zur kontinuierlichen Umsatzsteigerung zu optimieren.

10. Erstellen Sie bessere Produktdemos

Der erste Eindruck eines Produktes kann über den Kauf entscheiden. In den richtigen Händen kann eine gute Demo ein leistungsstarkes Tool sein, um den Verkauf zu fördern und den wahren Wert Ihres SaaS-Produkts zu demonstrieren. Und ein schlechter kann sehr frustrierte und gelangweilte Interessenten in die entgegengesetzte Richtung treiben.

Eine interaktive Produktdemo kann die Fähigkeit Ihrer Lösung demonstrieren, Schmerzpunkte zu beseitigen und warum ein potenzieller Kunde Ihr Produkt den Lösungen Ihrer Mitbewerber vorziehen sollte.

Steigern Sie Ihr Umsatzwachstum mit interaktiven Demos

Um den Umsatz zu steigern, müssen Sie Ihr Vertriebsteam mit der Software ausstatten, die es benötigt, um mehr Geschäfte abzuschließen.

Mit einer Produktdemo-Plattform wie Walnut können Verkaufsteams Verkaufsdemos erstellen, die auf jedes Segment Ihres Publikums zugeschnitten sind. Dies wird dazu beitragen, Ihren Interessenten schneller einen Mehrwert zu bieten und ein besseres Kauferlebnis für beide Parteien zu schaffen.

Darüber hinaus können Sie Ihre interaktiven Produktdemos nutzen, um intelligenter zu verkaufen, indem Sie Erkenntnisse gewinnen, die zur Optimierung der Leistung Ihres Teams über alle Strategien zur Kundenakquise und -bindung hinweg verwendet werden können.

Und all dies summiert sich zu höheren Einnahmen.

Also, was ist der Überfall? Drücken Sie die große violette Schaltfläche „Erste Schritte“ oben auf Ihrem Bildschirm, um das Umsatzwachstum zu steigern!