Personalisierung Ihrer eingehenden Verkäufe: Wie Sie eine Deal-Closing-Strategie aufbauen

Es ist Tag 1 von Sales 101, und in der ersten Lektion geht es darum, das ABC zu lernen: Schließen Sie immer ab.

Jeder, der im Vertrieb gearbeitet hat, hat das ABC wahrscheinlich öfter gehört als MQL, PQL, ARR, SDR, KPI und alle anderen Vertriebsabkürzungen zusammen. (Wow, das ist ein Mund voll!)

Bei diesem Verkaufsansatz geht es vor allem darum, den Verkauf abzuschließen, wobei jede Interaktion darauf ausgerichtet ist, einen Interessenten dazu zu bringen, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben.

Aber was wäre, wenn wir sagen würden, dass Ihnen etwas entgeht, wenn Sie diesem und nur diesem Mantra folgen?

*Scratch aufzeichnen*

Wir wissen, dass dies nach einer kontroversen Aussage klingen mag. Also lassen Sie uns erklären.

Anstatt sich auf die Entwicklung einer persönlicheren Beziehung mit dem Interessenten zu konzentrieren, kann dieser Ansatz dazu führen, dass sich potenzielle Kunden wie Objekte fühlen, anstatt, nun ja, wie Menschen.

Also, was ist ein Vertriebsmitarbeiter zu tun? Schließen Sie natürlich weiterhin Geschäfte ab. Aber nehmen Sie auch ein anderes Mantra an: ABH (Always Be Helping ). Und eine Möglichkeit, immer zu helfen, ist die Entwicklung einer personalisierten Inbound-Sales-Strategie.

In diesem Artikel werden wir alles aufschlüsseln, was Sie über die Personalisierung Ihrer Inbound-Sales-Strategie wissen müssen.

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Was sind eingehende Verkäufe in SaaS?

Inbound Sales ist eine Verkaufsstrategie, die darauf beruht, dass Leads zu Ihnen kommen und Sie bitten, mehr zu erfahren oder Ihr Produkt zu kaufen.

Anstatt dass das Vertriebsteam potenzielle Interessenten anspricht, wie es beim Outbound-Verkauf der Fall ist, finden Inbound-Verkäufe statt, wenn Interessenten auf Marketingmaterialien, Empfehlungen oder Markenbekanntheit reagieren und nach Ihrer Lösung suchen.

Sobald sie jedoch in Ihrem System sind, ist es Sache des Vertriebs, sicherzustellen, dass sie ihre Bedürfnisse verstehen und das Geschäft abschließen.

Der Unterschied zwischen eingehenden und ausgehenden Verkäufen

Der Hauptunterschied zwischen eingehenden und ausgehenden Verkäufen ist der Ansatz, den ein Unternehmen verfolgt, um die gewünschten Leads zu gewinnen.

Beim Inbound-Verkauf besteht das Ziel darin, die Leads zu konvertieren, die ihren Weg in Ihren B2B-Verkaufstrichter gefunden haben. Interessenten sind auf Sie zugekommen, weil sie von Ihrem Unternehmen gehört haben und verstehen möchten, wie Ihr Produkt ihre spezifischen Probleme lösen kann. Jetzt muss Ihr Vertriebsteam das, was es über den Kunden weiß, nutzen, um das Geschäft abzuschließen.

In der Zwischenzeit geht es beim Outbound-Verkauf darum, das Publikum gezielt zu erreichen, oft durch Kaltanrufe oder E-Mails an Personen, die noch nie von Ihnen gehört haben. Im Wesentlichen beinhaltet dieser Ansatz, dass Vertriebsmitarbeiter hinausgehen und die gewünschten Leads gewinnen.

Beides sind gültige Ansätze und spielen eine einzigartige Rolle in Ihrer gesamten Verkaufsstrategie. Beispielsweise können Outbound-Verkaufsansätze (die natürlich die richtigen Techniken verwenden) nützlich sein, wenn Sie glauben, dass ein potenzieller Kunde Sie nicht nur gut empfängt, sondern genau das sucht, was Sie anbieten.

Was unterscheidet B2C-Inbound-Verkäufe von B2B-Inbound-Verkäufen?

Es mag nicht so erscheinen, aber es gibt einen entscheidenden Unterschied zwischen B2C- und B2B-Inbound-Verkäufen. B2C-Inbound-Sales-Ansätze konzentrieren sich auf die Schmerzpunkte einer Person, während es bei B2B-Inbound darum geht, die Schmerzpunkte eines ganzen Teams anzugehen.

Genau wie Sie annehmen würden, ist es viel einfacher herauszufinden, was die Bedürfnisse einer einzelnen Person sind, als die eines ganzen Teams.

Und wenn es um den Abschluss von B2C-Verkäufen geht, brauchen Sie nur eine Unterschrift auf dieser gepunkteten Linie. Beim B2B-Verkauf hingegen geht es darum, eine Gruppe von Menschen davon zu überzeugen, einen Deal zu unterzeichnen. Wenn Sie also auf ein Unternehmen abzielen, müssen Sie die Probleme kennen, mit denen das Unternehmen konfrontiert ist, sowie wissen, welche potenziellen Kunden am meisten Überzeugungsarbeit benötigen.

Wenn Sie sich frühere Kunden in derselben Branche ansehen, können Sie manchmal erraten, mit welchen Problemen sie konfrontiert sind. In anderen Fällen interagieren Interessenten möglicherweise mit Informationen, die Hinweise auf die Schwierigkeiten geben, die sie haben. Indem Sie diese wichtigen Erkenntnisse über Ihre eingehenden Leads verfolgen, können Sie daran arbeiten, zu verstehen, wer sie sind und was sie wollen.

Die Beziehung zwischen Inbound-Marketing und Inbound-Sales

Während Inbound-Marketing Leads generiert, verwandelt Inbound-Sales diese Leads in abgeschlossene Geschäfte.

Inbound-Marketer müssen ein gutes Verständnis der Kundenbedürfnisse und Schmerzpunkte haben, damit sie die richtigen Inhalte für die Produktion bestimmen können, egal ob es sich um Blogs, Social-Media-Posts oder interaktive Produkttouren handelt. Daten können sich dabei als nützlich erweisen, um Marketingteams tiefere Einblicke zu geben, damit sie ihre Bemühungen fokussieren und die richtige Zielgruppe ansprechen können.

Denn in der heutigen Zeit haben Kunden mehr Zugriff auf Informationen und Einfluss auf ihre Einkäufe als je zuvor.

Wenn sich also die Anforderungen der Kunden ändern, müssen sich auch die Verkaufsstrategien mit ihnen ändern. Um Geschäfte abzuschließen, müssen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden genau kennen und wissen, wie Ihr Produkt diese erfüllt.

Diese Idee, die Anforderungen, Probleme, Ziele und Vorlieben der Kunden zu erfahren, ist das Herzstück eines guten Inbound-Verkaufs.

Warum sollten Sie Ihre Inbound-Sales-Strategie personalisieren?

Es gibt viele Gründe, warum ein B2B-SaaS-Unternehmen eine personalisierte Inbound-Sales-Strategie verwenden sollte. Hier sind einige davon:

• Kundenakquisitionskosten : Wenn Sie nicht mit einem unbegrenzten Budget arbeiten, sollten Sie nach Möglichkeiten suchen, die Kundenakquisitionskosten zu senken. Indem Sie Ihren Verkaufsprozess rationalisieren und ihn besser an Ihrem Marketingplan ausrichten, können Sie den Anteil der abgeschlossenen Aufträge Ihres Unternehmens erhöhen und Leads effizienter nutzen.
• Kundenzufriedenheit und Markenwahrnehmung : Denken Sie an ABH (immer helfen). Ziel des Inbound Sales ist es, Interessenten bei der Auswahl der besten Lösung zu unterstützen, indem sie die Rolle eines Beraters anstelle eines Verkäufers übernehmen.
• Customer Lifetime Value : Das alte Sprichwort sagt: Zufriedene Kunden, glückliches Leben … richtig? Zufriedene Kunden neigen eher dazu, ihren Service zu aktualisieren und zu erneuern, was wiederum den Customer Lifetime Value steigert.
• Beschleunigte Empfehlungen : Wenn Interessenten positive Erfahrungen mit der Zusammenarbeit mit Ihrem Vertriebsteam machen, empfehlen sie Sie eher ihren Kollegen, die Ihr Produkt möglicherweise benötigen.

Bei SaaS geht es bei einer effektiven Inbound-Sales-Strategie darum, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und aufzuzeigen, wie man sie ansprechen kann.

Die vier Phasen der Inbound-Sales-Methodik

Nachdem wir nun die Grundlagen behandelt haben, gehen wir die Inbound-Sales-Methodik durch, die normalerweise in vier Phasen unterteilt ist.

1. Gewinnen Sie Leads

Als Erstes müssen Sie potenzielle Leads identifizieren.

Der einfachste Weg, dies zu tun, besteht darin, Prozesse einzurichten, die Interessenteninformationen sammeln und an das Verkaufsteam weitergeben, wenn ein Interessent Ihre Website besucht, ein Formular ausfüllt, Ihre E-Mails liest, Ihre geschützten Inhalte herunterlädt oder sich anderweitig mit Ihren Marketinginhalten beschäftigt.

2. Recherchieren Sie und qualifizieren Sie sich

Dies ist der Zeitpunkt, um zu prüfen, wer diese Leads sind und ob es sich um potenzielle Käufer handelt.

Es gibt ein paar Fragen, die Sie Ihren potenziellen Kunden stellen sollten, einschließlich der Frage, welche Rolle der Käufer in seinem Geschäft spielt. Was finden sie interessant? Welche Assoziationen haben sie? Welche Ihrer Websites haben sie besucht? Haben sie alles heruntergeladen, was Sie anbieten? Wie schneidet ihr Lead-Score im Vergleich zu dem Ihrer anderen Leads ab?

Mit den Antworten auf diese Fragen können Sie besser auf persönlicher Ebene mit potenziellen Kunden in Kontakt treten.

An diesem Punkt fangen Sie auch an, Leads zu qualifizieren.

3. Entwickeln Sie die Beziehung

Sobald Sie Ihre Interessenten wie Ihre Westentasche kennen und einige Leads entdeckt haben, ist es an der Zeit, eine Verbindung aufzubauen.

Anstatt die gleiche Standard-Intro-Nachricht zu senden, die sich anhört, als wäre sie von einem Roboter geschrieben worden, beginnen Sie Ihre Kommunikation mit einem Kunden auf personalisierte Weise. Sie können die Branche, Leidenschaften, Zugehörigkeiten und ähnliche Interessen des Käufers besprechen und gleichzeitig seine Ziele und Interessen lenken.

Auf diese Weise beginnst du das Gespräch, indem du Autorität und Vertrauen aufbaust.

In dieser Phase geht es darum, die frühe Neugier eines Käufers zu nutzen, um mehr Vertrauen zu gewinnen und zu verstehen, was der Kunde tatsächlich braucht, um seine Schwachstellen anzugehen.

Mit Ihrem Verständnis des Kunden können Sie Tutorials für den Rest Ihres Vertriebsteams entwickeln, um sie durch frühe Gespräche mit Interessenten zu führen. Damit der potenzielle Kunde jedoch den vollen Wert Ihres Produkts versteht, sollten Sie dennoch jedes Gespräch auf der Grundlage dessen personalisieren, was Sie über seine Ziele und Bedürfnisse wissen.

4. Beraten

An diesem Punkt des Inbound-Verkaufsprozesses müssen Sie alles anwenden, was Sie in den vorherigen Phasen über den Interessenten gelernt haben, und ihn beraten, wie er seine Schwachstellen lösen kann.

Jetzt sollten Sie diese Killer-Software-Demos hervorholen, die genau zeigen, warum das Produkt das Leben Ihrer Interessenten verändern wird. Beachten Sie jedoch: Einer der häufigsten Fehler, den Vertriebsmitarbeiter in dieser Phase machen, besteht darin, ihrem Demo-Skript bis ins kleinste Detail zu folgen, selbst wenn dieses Skript nicht erklärt, warum ein SaaS-Produkt die beste Lösung für die spezifischen Bedürfnisse eines potenziellen Kunden ist.

Anstatt eine generische Präsentation zu machen, müssen Inbound-Verkäufer versuchen zu zeigen, wie das Produkt Kunden bei ihren Schmerzpunkten hilft. Idealerweise sollten Ihre Inbound-Sales-Demos personalisiert und ganz auf die Bedürfnisse des Kunden ausgerichtet sein.

Profi-Tipp: Wenn Sie eine Demo geben, ist es hilfreich, zunächst die aktuelle Situation des Interessenten und alles Neue, das Sie aus früheren Gesprächen gelernt haben, zusammenzufassen, z. B. einen Kampf, mit dem er konfrontiert ist, oder ein Ziel, das er erreichen möchte.

Beispiele für Inbound-Verkaufsgespräche in SaaS

Sicher, das Verstehen der Inbound-Sales-Methodik ist eine Sache, aber das Konvertieren von Leads bedeutet, dass Sie einen Pitch mit der richtigen Botschaft für Ihre spezifischen Kunden erstellen müssen.

Hier sind Beispiele für einige (fiktive) Produktpräsentationen und wie Sie an die Botschaft herangehen könnten:

1. Hervorhebung von Vorteilen statt Features

In diesem Beispiel kommt eine SaaS-Bewertungsplattform schnell auf den Punkt, welchen tatsächlichen Wert ein Unternehmen aus seinem Produkt ziehen kann.

Möchten Sie mehr soziale Beweise erlangen? Auf unserer Benutzerbewertungsplattform können Sie wirklich hören, was die Leute über Sie sagen. Sie können dann schnell Kundenreferenzen zu Ihrer Website oder Ihren Marketingmaterialien hinzufügen, um mehr Vertrauen in Ihr Unternehmen aufzubauen.

2. Beginnen Sie mit einer Frage

Stellen Sie sich das Gespräch wie ein Date vor. Sie würden sich definitiv nicht wiedersehen, wenn Ihr Date direkt in die Unterhaltung einsteigen würde, indem es über sich selbst plappert und sich nicht die Zeit nimmt, Fragen über Sie zu stellen. Dasselbe gilt für ein Inbound-Verkaufsgespräch.

Anstatt direkt darauf einzugehen, wer Sie sind und was Ihr SaaS-Angebot tut, können Sie Engagement wecken, indem Sie eine Frage stellen. Du kannst mit Sätzen beginnen wie:

• „Ist es oft so, als ob …“
• "Hast du jemals mitbekommen…"
• „Wollten Sie schon immer…“

In diesem Beispiel ist die Lösung eine Plattform zur Verwaltung von Mitarbeiterausgaben:

„Sie haben wahrscheinlich jedes Quartal mehr Ausgaben, als Sie erwarten, oder?“

3. Fassen Sie sich kurz

Sie wissen, dass Sie ein Killerprodukt haben. Aber die Wahrheit ist, dass potenzielle Kunden nicht von jedem einzelnen Feature hören wollen. Wenn Sie ihre Schmerzpunkte bereits identifiziert haben, können Sie auf den Punkt kommen und die Diskussion auf die Aspekte des Produkts konzentrieren, die die spezifischen Bedürfnisse des Interessenten ansprechen.

In diesem Beispiel ist die Lösung eine Fotoplattform, die darauf abzielt, Nicht-Fotografen den einfachen Zugriff auf und die Verwendung technischer Fotobearbeitungstools zu erleichtern. In ihrem Pitch kommen sie gleich auf den Punkt:

„Wir helfen Ihnen, Fotos wie ein Profi zu bearbeiten!“

4. Betonen Sie die Daten

Wenn Sie Ihre Behauptungen mit harten Zahlen aus seriösen Quellen untermauern, ist es wahrscheinlicher, dass Sie bei Ihren potenziellen Kunden Eindruck hinterlassen.

In diesem Beispiel ist das Unternehmen eine SEO-Plattform, die Benutzern hilft, ihre SEO-Strategien zu recherchieren, zu planen und umzusetzen.

Du könntest sagen:

„Suchmaschinenoptimierung ist eine klare Priorität für die heutigen Verkaufsstrategien…“

Oder man könnte sagen:

„49 % der Vermarkter glauben, dass der beste ROI aller Marketingkanäle über die organische Suche erzielt wird …“

Diese Art von Tonhöhe lässt den Leser nicht nur innehalten, sondern etabliert Sie auch als eine Autoritätsperson und als jemanden, der die benötigten Antworten geben könnte.

Es gibt viele weitere Möglichkeiten, wie Sie das Messaging Ihrer eingehenden Verkäufe entwickeln können. Sie müssen nur sicherstellen, dass Sie das Gespräch auf den Kunden zentrieren.

Der beste Weg, um Ihre Inbound-SaaS-Verkaufsstrategie zu verbessern

Inzwischen wissen Sie, wie wichtig es ist, qualitativ hochwertige und relevante Inhalte für Ihre Inbound-Verkäufe zu erstellen.

Nachdem Sie diese Techniken angewendet haben, um die Grundlagen zu schaffen, ist Ihre SaaS-Inbound-Strategieplanung vorbereitet und einsatzbereit, und Sie können damit beginnen, die Leads zu konvertieren, die den Weg zu Ihnen gefunden haben. Allerdings ist es wichtig, die Dynamik in Bezug auf Volumen und Qualität aufrechtzuerhalten. Hier kommen interaktive Produktdemos ins Spiel.

Einbetten von Produkttouren zur Lead-Generierung

Mit einer Produkt-Demo-Plattform wie Walnut können Sie interaktive Produkt-Komplettlösungen in Ihre Websites einbetten, um den Benutzern eine praktische, ansprechende Erfahrung mit dem Produkt zu bieten. Wieso den? Die Leadgenerierung wird immer mehr vom Produkt geleitet.

Interaktive Demos bieten eine neue Möglichkeit, zögerliche Interessenten anzusprechen und davon zu überzeugen, Ihre Lösung auszuprobieren.

Indem Sie einen schnellen und nahtlosen Zugriff auf Ihr SaaS-Produkt ermöglichen, können Sie nicht nur die Lead-Konvertierung und Lead-Qualität steigern, sondern auch den Onboarding-Prozess beschleunigen.

Wenn Sie das Produkt sprechen lassen, können Sie die Demo als Teil Ihrer produktorientierten Wachstumsstrategie nutzen, damit sich das SaaS-Produkt von selbst verkauft.

Verwenden Sie maßgeschneiderte Produktdemos, um potenzielle Kunden zu informieren

Interaktive Produktdemonstrationen sind eine hervorragende Möglichkeit, Ihre Verkaufspräsentation ansprechender zu unterstützen und deren Qualität zu verbessern. Um den Wert Ihres Produkts wirklich zu verstehen, müssen Interessenten, die durch praktische Erfahrung besser lernen, es in der Praxis sehen. Dies gilt insbesondere dann, wenn Unterscheidungsmerkmale als wichtige Verkaufsfaktoren dienen.

Interessenten finden es in der Regel verlockender, mit dem Produkt zu interagieren, als Ihnen zuzuhören, wenn Sie darüber sprechen. Warum geben Sie ihnen also nicht die Gelegenheit, genau das zu tun?

Aufbau einer personalisierten Inbound-Sales-Strategie mit interaktiven Demos

Outbound geht nirgendwo hin. Aber wir hoffen, wir haben Ihnen gezeigt, dass Inbound auch hier bleiben wird, und dafür gibt es einen guten Grund. Wenn es richtig gemacht wird, verwendet ein Inbound-Ansatz maßgeschneiderte Inhalte, um Interessenten anzuziehen und ihnen genau zu zeigen, wie ein Produkt ihre Probleme lösen wird. Sobald das Marketingteam sein Interesse geweckt hat, kann das Inbound-Sales-Team es mit demselben personalisierten Ansatz nach Hause fahren, um das Geschäft abzuschließen.

Beide Teams sind für den Inbound-Verkaufsprozess von entscheidender Bedeutung, und beide können ihren Teil dazu beitragen, indem sie interaktive Demos verwenden. Mit einer Demo-Plattform wie Walnut können Marketing- und Vertriebsteams personalisierte und interaktive Demos verwenden, um zu demonstrieren, wie ihr Produkt die einzigartigen Bedürfnisse potenzieller Kunden erfüllt und ihre Schmerzen lindert.

Indem Sie zeigen, was Ihr Produkt kann, helfen Inbound-Vertriebsteams, der Umwandlung dieser Leads in Kunden einen Schritt näher zu kommen.

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