Von Lars Nilson

Wenn Sie an die Jobs oder Positionen denken, in denen Sie am erfolgreichsten waren, beinhalteten diese ein solides Einarbeitungs- und Schulungsprogramm?

Die Antwort lautet meistens „Ja“. Denken Sie anders darüber nach. Wenn Sie jemals einen Job hatten, bei dem Sie das Gefühl hatten, dass nichts geklickt hat oder Sie einfach den Wölfen zum Opfer gefallen sind, haben Sie wahrscheinlich keine angemessene Ausbildung erhalten.

Die richtige Einarbeitung und Schulung gibt neuen Mitarbeitern eine sofortige Verbindung zu einem Team. Der Prozess gibt ihnen auch das Gefühl, wertvoller zu sein. Ihr kontobasiertes Vertriebsentwicklungsteam benötigt eine Strategie, um erstklassigen Support zu entwickeln.

Als Lars Nilsson vor mehr als 35 Jahren seine Karriere im Vertrieb begann, durchlief er ein Ausbildungsprogramm, das heute seinesgleichen sucht. Das Unternehmen? Ein Tech-Gigant der 1980er: Xerox.

„Sie haben mich durch ein Onboarding- und Schulungsprogramm geführt, das zu Recht Weltklasse war. Es war bekannt als der beste Ort, um das Verkaufen zu lernen“, sagte Nilsson. „Ich habe ein 11-monatiges Onboarding durchlaufen. Stell dir das vor!"

Die 11-monatige Ausbildung war keine Ausbildung am Arbeitsplatz im Büro oder in einem Verkaufsteam. Xerox schickte Nilsson zu Schulungszentren im ganzen Land, wo er jedes Detail des Produkts, der Konkurrenzprodukte und jeden Aspekt des Verkaufs lernte, von der Präsentation über die Verhandlung bis zum Abschluss.

Es ist diese Erfahrung bei Xerox direkt nach dem College, die Nilssons Leidenschaft angetrieben hat, dem Onboarding und der Schulung von Vertriebsteams Priorität einzuräumen. Er war intensiv in jeden Aspekt des Verkaufszyklus involviert und hat die Ehre, vier Unternehmen als Verkaufsleiter zum IPO-Status zu verhelfen. Heute ist Nilsson VP of Sales Development bei Snowflake , einer Full-Service-Daten-Cloud-Plattform.

Wir wissen, was Sie denken: Ihr Unternehmen hat nicht die Zeit, die Ressourcen oder das Geld, um Vertriebsmitarbeiter durch ein 11-monatiges Schulungsprogramm zu schicken. Nilsson versteht das.

„Was ich versuche, ist die Onboarding-Erfahrung zu diesem jungen Berufstätigen oder dieser Person zu bringen, die gerade ihre Karriere geändert hat und lernen möchte, wie man verkauft“, sagte er. „Ich möchte sie professionell unterrichten. Ich möchte, dass sie die Energie und Kultur eines Teams spüren.“

Nilsson ist lange genug im Technologiegeschäft tätig, um zu sehen, wie Unternehmen nach Unternehmen Vertriebsmitarbeiter aufgrund mangelnder Ausbildung durchbrennen. Die Einstellung? Es ist billiger und einfacher, einfach jemanden neu einzustellen. Stattdessen sagt Nilsson, dass Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeiter schulen und sicherstellen müssen, dass sie von Anfang an Vertrauen in ihre Arbeit haben.

„Man muss in der Lage sein, ein Erlebnis zu bieten, bei dem sie sich unterstützt, entwickelt und inspiriert fühlen“, sagte er. „Sonst verlassen sie dich und gehen zu jemand anderem.“

Nilsson betonte auch die versteckten Umsatzkosten in einer Organisation wie SDRs, in der Sie sicherstellen müssen, dass die Vertriebsmitarbeiter lange genug an ihrem Platz bleiben, um Pipelines für das Unternehmen zu erstellen und dem Unternehmen nach der Investition, die in sie getätigt wurde, frühzeitig etwas zurückzugeben, um die Prospektion zu verstehen. das Produkt, und sie in ihre Rolle hineinzurammen.

„Die Realität ist, wenn Unternehmen ihre SDRs gehen lassen, ohne sich selbst im Spiegel zu sehen, oder wenn SDRs das Gefühl haben, dass sie sofort nach der Schulung und Einarbeitung woanders hingehen können, dann ist es unwahrscheinlich, dass das SDR-Team dem Unternehmen den notwendigen Wert zurückgibt wird von dieser Rolle benötigt.“ Er fährt fort: „Wir verbinden unser Onboarding mit einem sehr starken Karriereentwicklungspfad, der SDRs hilft, ihr Potenzial vom ersten Tag an zu erkennen, und ihnen nicht nur eine Karotte vor die Nase baumelt, sondern ihnen wirklich die Möglichkeit gibt, sich zu verändern und zu lernen, Leistung zu erbringen. Dadurch lohnt sich die Onboarding-Investition letztendlich, da SDRs bleiben und Quartal für Quartal produzieren, während sie sich ihren nächsten Karriereschritten nähern.“

Nilsson betont, dass er sieht, wie die modernisierte Version der erstklassigen Onboarding- und Talententwicklungsprogramme von Xerox bei Snowflake Gestalt annimmt, wo sie das Harvard of Sales schaffen und SDRs Erfolgschancen geben, die schwer zu bekommen sind.

Nilsson hat die relativ neue SDR-Rolle mitgestaltet und ist Experte für den Aufbau von Geschäftsentwicklungs- und Vertriebsentwicklungsteams. Er teilt fünf Schlüsselelemente, die jedes erfolgreiche Team haben muss.

1. Messaging- und Story-Assets

Sie haben sicherlich erraten, dass Onboarding und Training auf der Liste stehen – und das ist es –, aber es gibt einen Punkt, der an erster Stelle steht.

Jeden Tag erreichen Ihre SDRs potenzielle Kunden kalt. Sie können SDRs nicht dafür verantwortlich machen, das Wertversprechen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erstellen.

„Sie müssen das Biest füttern – das ist diese unglaubliche Ressource im SDR, die die Botschaft Ihres Unternehmens verbreitet“, sagte Nilsson. „Diese Geschichten müssen platzen. Sie müssen aufklären und inspirieren. Niemand wird mit Ihnen telefonieren, wenn er nicht versteht, warum.“

Und Ihre Geschichten sollten in verschiedenen digitalen Assets bereitgestellt werden. Manche Leute lesen gerne, manche hören gerne zu und manche sehen gerne zu. Produzieren Sie Vermögenswerte, die jeden dieser Menschen treffen.

„Und die muss man sich ständig einfallen lassen“, fügte Nilsson hinzu. „Nicht einmal im Jahr. Nicht einmal im Quartal. Jeden Monat."

Holen Sie sich auch Input von den Vertriebsmitarbeitern. Denken Sie daran, dass sie die Botschaft Ihres Unternehmens Dutzende oder sogar Hunderte Male pro Woche übermitteln. Sie können Ihnen sagen, was funktioniert und was nicht.

2. Onboarding und Schulung

Da ist es. Sie können jemanden, der gerade aus dem College kommt oder seine Karriere ändert, nicht ins kalte Wasser werfen.

„Man muss ihnen helfen, ihre Rolle zu verstehen. Sie müssen Spielbücher für sie erstellen“, sagte Nilsson. „Der Tag eines SDR ist vollgepackt mit vielen verschiedenen Dingen, also müssen Sie ihnen helfen zu verstehen, wie sie Stunden blockieren können, um ihre eigentliche Arbeit zu erledigen – die Kontaktaufnahme und Kundengewinnung.“

3. Ein unterstützendes Team

Der Job eines SDR kann sehr einsam sein. Für Vertriebsmitarbeiter ist es entscheidend, ein Team und eine unterstützende Kultur zu haben.

„Man bekommt viele ‚Neins' und viele Leute knallen den Hörer auf und sagen vielleicht sogar ein paar abfällige Dinge“, sagte Nilsson. „Am Ende eines langen Tages ist es wirklich wichtig, einen Teamkollegen an seiner Seite zu haben, um darüber zu sprechen.“

Die Teammitglieder werden auch eine Menge voneinander lernen. Best Practices werden durch Teamarbeit entwickelt.

4. Frontline Sales Development Manager

Das Team braucht einen starken Frontline Sales Development Manager.

„Stellen Sie sich noch einmal jemanden vor, der diese Rolle noch nie zuvor ausgeübt hat, oder vielleicht erst seit ein oder zwei Jahren“, beschrieb Nilsson. „Sie werden Coaching, Mentoring und Inspiration brauchen.“

Nilsson ist der Meinung, dass einer der größten Fehler, den B2B-Unternehmen beim Aufbau von SDR- oder BDR-Teams machen, darin besteht, dem Team keinen „professionellen“ Leiter zu geben. Und, fügt er hinzu, indem er dieser Führungskraft eine Stimme in hochrangigen Firmenmeetings gibt.

„Es gibt keine andere Organisation in einem Unternehmen, egal welcher Größe, die mehr Berührungspunkte hat und mehr Signale von der Kundenbasis und der Interessentenbasis erhält“, sagte er. „Ich habe mehr Einblick in unsere Botschaften und Inhalte und ob sie ankommen. Ich möchte in der Lage sein, dies mit leitenden Führungskräften zu teilen.“

Diese Art von wertvollen Einblicken ist der Grund, warum sich Snowflake entschieden hat, einen VP für die globale Vertriebsentwicklung zu ernennen. Eine Position, die es vor fünf Jahren in B2B-Unternehmen noch gar nicht gab. Jetzt ist Nilsson einer von nur 12 im Land.

5. Zahlen Sie SDRs für das, was sie kontrollieren können

Die wichtigste Rolle eines SDR ist die Buchung von Meetings. Wenn dieser erste Verbindungspunkt hergestellt ist, können Vertriebsteams mit dem Aufbau einer Pipeline beginnen.

Aber in den Situationen, in denen ein AE das Meeting abhält und den Interessenten nicht in den Verkaufstrichter bringen kann – aus welchen Gründen auch immer – hat der AE trotzdem eine Menge Informationen über das Unternehmen gelernt. Informationen, die später sehr wohl zu einem geschlossenen Verkauf führen könnten.

„Sie können für diese Informationen nicht bezahlen. Das ist wertvoll“, sagte Nilsson. „Also zahlen Sie die SZR darauf.“

Repräsentantenpositionen, die keine Quoten tragen, können schwer zu quantifizieren sein, also bezahlen Sie sie für das, was sie kontrollieren können. „Was bedeutet, die Büsche zu schlagen und diese Äpfel fallen zu lassen und sie dann aufzuheben und an den Vertriebsmitarbeiter zu übergeben“, fügte Nilsson hinzu.

Nilssons Erfahrung in der Entwicklung umfasst drei Jahrzehnte, war Vertriebsleiter in einigen der einflussreichsten Unternehmen der Technologiebranche und ein privates Beratungsunternehmen. SalesSource ist ein strategisches Beratungsunternehmen für Ertragsoperationen und Inside Sales. Sie konzentrieren sich darauf, B2B-Technologieunternehmen beim Aufbau einer skalierbaren Vertriebsorganisation durch die Kombination von Verkaufsprozessentwicklung, Technologieintegration und Best-Practice-Training zu helfen.

Auf seiner Website bietet Nilsson zusätzliche Ressourcen für Unternehmen, die ein Vertriebs- oder Geschäftsentwicklungsteam aufbauen, umbauen oder erweitern möchten. Diese interaktiven Infografiken (denken Sie an die Bedeutung digitaler Inhalte) skizzieren die besten Schritte für Ihr Team.

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Nilsson glaubt, dass die SDR-Rolle eine der wichtigsten und schwierigsten Aufgaben im Vertrieb ist. Wenn Sie ein Team aus gut ausgebildeten und unterstützten Vertriebsmitarbeitern aufbauen können, können Sie eine erfolgreiche Pipeline aufbauen.

„Der schwierigste Teil beim Abschluss eines Geschäfts ist es, es tatsächlich zu finden“, sagte er. „Das ist es, worum es bei der Prospektion geht, und die Bewegung der Prospektion und des Verkaufs könnte unterschiedlicher nicht sein.“

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