Was ist eine MQL und warum sind sie für B2B-SaaS-Verkäufe entscheidend?

Erdnussbutter und Marmelade. Makaroni und Käse. Brot und Butter. Walnüsse und Produktdemos.

All diese Dinge scheinen wie geschaffen, um zusammenzupassen. (Kannst du sagen, dass wir ein bisschen hungrig sind?)

Wie diese Leckereien gibt es in Ihrem B2B-Unternehmen zwei Abteilungen, die fast genauso perfekt zusammenpassen: Marketing und Vertrieb.

Wie ist die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb?

Während eine gute Marketing- und Vertriebszusammenarbeit unbezahlbar sein kann, können diese Gruppen im Gegensatz zu diesen Lebensmittelkombinationen manchmal eine etwas kompliziertere Beziehung haben. Denn während das Marketing ein breiteres Publikum anspricht, konzentriert sich der Vertrieb auf einzelne Kunden.

Die Aufgabe des Marketings besteht darin, Ihr Unternehmen bekannt zu machen, eine Marke aufzubauen und Leads zu gewinnen. Sie schreien im übertragenen Sinne von den Dächern über Ihre Lösung und ermutigen die Leute, vorbeizukommen und mehr zu erfahren oder es selbst auszuprobieren. Ihr Hauptziel ist es, das Wort weit und breit zu verbreiten, damit diejenigen, die von Ihrer Lösung profitieren können, zuerst an Ihr Unternehmen denken.

Verkäufer sind jedoch normalerweise die Leute, die diese Besucher begrüßen, sobald sie ankommen. Sie sprechen individuell mit ihnen und arbeiten daran, sie zum Abschluss eines Geschäfts mit Ihrem Unternehmen zu bewegen.

Aufgrund der sehr unterschiedlichen Ziele dieser beiden Abteilungen kann es jedoch manchmal zu einer Diskrepanz zwischen den Leads kommen, die das Marketing begeistert an den Vertrieb weitergibt, und der Art von Leads, die der Vertrieb für wertvoll hält.

Aus diesem Grund müssen sie zusammenarbeiten, um B2B-Leads zu qualifizieren, um diese Erdnussbutter-und-Gelee-ähnliche Verbindung zwischen diesen beiden Teams herzustellen.

Wofür steht MQL und was bedeutet es?

MQL steht für Marketing-Qualified Lead.

Kurz gesagt, ein vom Marketing qualifizierter Lead ist ein potenzieller Kunde, der vom Marketingteam als geeignet qualifiziert wurde, in das Vertriebsteam versetzt zu werden.

Während jedes B2B-SaaS-Unternehmen und jedes Marketingteam seine Leads etwas anders qualifiziert, hat sich ein MQL in der Regel in irgendeiner Weise mit den Marketingmaterialien beschäftigt, um als guter Lead zu gelten. Dies kann die Beantwortung von Marketingmaterialien in E-Mails oder sozialen Beiträgen, das Herunterladen eines Whitepapers, die Anmeldung für einen Newsletter oder die Teilnahme an einer Veranstaltung umfassen.

Der Lead hat in der Regel auch bestimmte vom Vertriebsteam festgelegte Kriterien erfüllt, die sich auf die Position des Leads in seinem Unternehmen, die Branche des Unternehmens oder andere grundlegende Details beziehen können.

Warum ist es für B2B-SaaS-Unternehmen wichtig, MQLs zu verwenden?

Sind MQLs nur eine Möglichkeit, dem farbenfrohen, kreativen und (normalerweise) leicht verrückten Marketingteam das Gefühl zu geben, wichtig zu sein? Sind sie wirklich verkaufsfördernd?

Natürlich sind sie. In der gesamten Branche gab es jedoch einige Debatten über den Wert von MQLs.

MQLs können in Bezug auf Qualität und Kaufabsicht variieren. Jemand, der ein Whitepaper herunterlädt oder an einem Webinar zu einem bestimmten Thema teilnimmt, ist möglicherweise nicht bereit, Ihr spezielles SaaS-Produkt zu kaufen. Sie sind definitiv nicht so kaufbereit wie jemand, der bereits mit Ihrem Verkaufsteam gesprochen und eine Verkaufsdemo Ihres Produkts angefordert hat.

Aber gleichzeitig bedeutet das nicht, dass MQLs nicht wertvoll sind. Als SaaS-Unternehmen müssen Sie MQLs generieren, um Ihren Verkaufstrichter zu füttern und Ihre Umsatzziele zu erreichen. Vertriebsmitarbeiter müssen diese Leads weiterhin pflegen und binden, auch wenn es etwas länger dauert, bis sie konvertiert werden. Solange einige MQLs zu Kunden werden, schaffen sie einen Mehrwert. Der beste Weg, um sicherzustellen, dass MQLs zu Kunden werden, besteht darin, sie frühzeitig zu identifizieren.

So markieren oder identifizieren Sie Ihre MQL genau

Vertriebs- und Marketingteams müssen zusammenarbeiten, um genau festzulegen, wie sie ihre Leads qualifizieren können. Hier sind einige Möglichkeiten, wie sie ihre Leads gemeinsam qualifizieren können:

1. Erstellen Sie ein ideales Kundenprofil (ICP)

Die besten Leads sind diejenigen, die Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) entsprechen. Ein ICP ist eine Beschreibung des idealen Kunden für Ihr Produkt.

Ein idealer Kunde ist jemand, der großen Nutzen aus Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zieht und auch den größten Wert für Ihr Unternehmen bringt.

Marketing- und Vertriebsteams sollten das ICP-Profil in Bezug auf die Größe des Unternehmens, die Aktivität, die Etablierung des Unternehmens und den Hauptgrund für den Kauf Ihres Produkts erstellen. Je näher Ihre marketingqualifizierten Leads an Ihrem ICP liegen, desto besser sind Ihre Chancen, sie zu konvertieren, und desto unwahrscheinlicher ist es, dass sie in Zukunft abwandern.

2. Sammeln Sie Feedback von Vertriebsmitarbeitern

Marketingteams sollten sich unbedingt mit ihrem Vertriebsteam zusammensetzen, um herauszufinden, welche Leads ihrer Meinung nach am einfachsten zu qualifizieren und zu pflegen sind.

Das Marketing kann sich nicht dazu verpflichten, nur Leads zu liefern, die diesem Kriterium entsprechen, aber es wird sicherlich helfen, die Leads zu definieren, auf die es sich konzentrieren sollte. Es ist auch eine gute Idee, mit Vertriebsmitarbeitern zusammenzuarbeiten, um festzustellen, welche Faktoren in Ihrem bestehenden Kundenstamm am stärksten vertreten sind.

Hier sind einige Fragen, die Sie Ihrem Vertriebsteam stellen können:

• Schließen Sie Geschäfte hauptsächlich mit lokalen Unternehmen oder mit solchen in einer anderen geografischen Zone ab?
• In welchen Branchen sind sie tätig?
• Was ist die durchschnittliche Unternehmensgröße?
• Gibt es Gemeinsamkeiten zwischen Ihren Benutzern, anhand derer Sie bestimmen können, auf welche Leads Sie sich konzentrieren sollten?

3. Untersuchen Sie digitale Fußabdrücke

Marketingabteilungen haben eine Fülle digitaler Informationen zur Hand. Sie sollten die Eintrittspunkte von Leads in Bezug darauf bewerten, ob diese Leads geschlossen werden oder nicht.

Wenn beispielsweise die meisten Leads, die an einem Webinar teilnehmen, einen Kauf tätigen, können Sie Leads, die auf diese Weise in das System gelangen, höher einstufen als andere weniger effektive Einstiegspunkte. Einstiegspunkte können Downloads, die auf bestimmten Zielseiten verbrachte Zeit oder Aktivitäten in sozialen Medien sein.

Das Marketing sollte auch sicherstellen, dass Interessenten sich selbst als MQLs identifizieren können, indem sie Pop-ups oder Kontrollkästchen hinzufügen, mit denen sie angeben können, ob sie möchten, dass ein Verkäufer mit ihnen Kontakt aufnimmt oder nicht.

4. Überarbeiten Sie Ihre Lead-Definitionen regelmäßig

Interessenten und Leads entwickeln sich genauso wie Ihr Unternehmen.

Marketing- und Vertriebsteams müssen ICP-Definitionen regelmäßig überarbeiten und bei Bedarf Aktualisierungen und Änderungen vornehmen. Methoden, die jetzt für Sie funktionieren, werden nicht unbedingt in Zukunft funktionieren, also überprüfen Sie Ihre Lead-Definitionen viertel- oder halbjährlich.

5. Integrieren Sie Demos in Ihre Marketingmaterialien

Vertriebsmitarbeiter werden Ihnen sagen, dass Kunden, die es in die Demophase schaffen, viel wahrscheinlicher konvertieren, aber Sie sollten nicht bis dahin warten müssen, um Interessenten eine Demo zu geben.

Sie können interaktive Produkttouren erstellen, die sich auf verschiedene Käuferpersönlichkeiten oder ICPs konzentrieren, und sie in Zielseiten einbetten, um die Conversions zu steigern. Sie können sie zu geschützten Inhalten machen und potenziellen Kunden erst erlauben, sie anzuzeigen, nachdem sie ihre E-Mail-Adresse übermittelt haben. Auf diese Weise können Sie verfolgen, wie sie damit interagieren und ihr Interesse an Ihrem Produkt messen. Sie können beispielsweise erfahren, dass potenzielle Kunden, die sich die Demo vollständig ansehen, sie mehrmals durchklicken oder sie mit ihren Teamkollegen teilen, wahrscheinlich daran interessiert sind, mit einem Vertreter zu sprechen, um mehr über Ihr Angebot zu erfahren.

Marketing und Vertrieb müssen zusammenarbeiten

Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist der Schlüssel zu besseren MQLs, die sich entlang des Trichters bewegen und zu Kunden werden.

Beginnen Sie damit, mit Ihren Vertriebsteams zusammenzuarbeiten, um zu bestimmen, wie ein idealer Kunde aussehen würde. Sammeln Sie Kundeninformationen, indem Sie mit Vertriebsmitarbeitern sprechen und die digitalen Fußabdrücke von Kunden untersuchen, die konvertieren. Sobald Sie eine Definition erstellt haben, sollten Sie sie regelmäßig überarbeiten, um sie relevant zu halten. Sie können auch interaktive, maßgeschneiderte Demos in Ihre Zielseiten und Ihre Website integrieren, um Leads sanft an Ihre Inbound-Vertriebsteams weiterzuleiten.

Die Möglichkeit, personalisierte und kundenorientierte Demos zu erstellen, kann die Art und Weise, wie Sie verkaufen, verändern. Sie können Ihnen nicht nur dabei helfen, Marketing-Leads zu sammeln, sondern sie können auch von Ihrem Verkaufsteam verwendet werden, um potenziellen Kunden ein besseres Verkaufserlebnis zu bieten.

Das Ergebnis sind Käufer, die es lieben, wenn Sie bei Ihrem SaaS-B2B-Unternehmen einkaufen.

Also, worauf wartest Du? Drücken Sie die große violette Schaltfläche „Erste Schritte“ oben auf Ihrem Bildschirm, um noch heute mit der Verbesserung Ihres Verkaufstrichters zu beginnen.