Vier Tipps für die Vertriebsproduktivität

Das primäre Ziel eines jeden Vertriebsleiters ist die Maximierung der Vertriebsproduktivität. Es braucht Zeit, um neue Interessenten zu recherchieren, Kaltakquise zu tätigen und Verkaufsakquise zu betreiben. In der heutigen Geschäftswelt kommen immer mehr Leads über das Internet, was bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter auch auf Verkaufsanfragen reagieren müssen – ob sie qualifiziert sind oder nicht.

Leider wird viel Zeit mit Aktivitäten verschwendet, die keine Ergebnisse bringen. Wie können Vertriebsleiter die Vertriebsproduktivität steigern, wenn so viele Variablen den Verkaufsprozess beeinflussen?

Es gibt keine Zauberformel, mit der Sie Ihr Vertriebsteam über Nacht zu neuen Höchstleistungen anspornen können, aber hier sind vier bewährte Taktiken, die garantiert die Vertriebsproduktivität steigern:

1. Führen Sie AOR ein, um die Vertriebsproduktivität zu steigern

Wir verwenden gerne das AOR-Framework (Aktivität + Ziele = Ergebnisse) mit unseren Kunden, um die Vertriebsproduktivität zu verbessern. Jason Jordan beschreibt die AOR-Verkaufsstrategie in seinem Buch Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance. Seine Prämisse ist, dass die meisten Vertriebsleiter eher die Peitsche als das Zuckerbrot verwenden, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren. Dieses veraltete Modell legt willkürliche Verkaufsziele fest und fordert die Vertriebsmitarbeiter auf, „diese Zahlen zu erreichen“, aber es bietet ihnen nicht die Tools oder Anreize, um ihre Ziele zu erreichen. Der bessere Weg? Stellen Sie erstklassige Vertriebsleiter ein, die Vertriebsaktivitäten auf Ziele ausrichten können, die positives Coaching nutzen können, um dem Vertriebsteam zu zeigen, wie es die besten Ergebnisse erzielen kann.

Jordans Herangehensweise an AOR geht davon aus, dass der aktuelle Verkaufsprozess unterbrochen ist; Es gibt eine Menge verschwendeter Aktivitäten (und Zeit!), die nicht mit langfristigen Zielen übereinstimmen. Mit Jordans Ideen coachen wir unsere Kunden darin, wie sie den Verkaufsprozess neu gestalten und Vertriebsteams transformieren können, indem sie Aktivitäten auf Ziele abstimmen und die Ergebnisse gewissenhaft messen:

• Aktivitäten sind alltägliche Verfahren und Aktionen, die Vertriebsmitarbeitern zugewiesen werden, um Vertriebsziele zu erreichen. Sie können von Vertriebsleitern proaktiv verwaltet und gemessen werden, um ihre Effektivität beim Erreichen von Zielen zu bestimmen.
• Ziele werden Aktivitäten gegenübergestellt, aber nicht alle unterliegen der Kontrolle des Vertriebsmitarbeiters. Zu den Aktivitäten könnten beispielsweise ausgehende Verkaufsanrufe und E-Mail-Anfragen gehören, aber das Ziel wäre, eine bestimmte Anzahl von Leads zur Pipeline hinzuzufügen, die wiederum von einer unbestimmten Anzahl eingehender Verkaufsanfragen betroffen ist. Diese werden auch gemessen, um sicherzustellen, dass die Ziele realistisch sind, und um die Vertriebsplanung zu verfeinern.
• Ergebnisse sind das Ergebnis von Zielen und können naturgemäß nicht direkt gesteuert werden. Metriken werden beim Berichten von Ergebnissen verwendet, um festzustellen, welche Änderungen beim Vertriebspersonal, bei der Vertriebsautomatisierung, bei den Vertriebsprozessen usw. erforderlich sein könnten.

2. Halten Sie das beste Verkaufstalent

Eine gut definierte AOR-Verkaufsstruktur sollte nicht nur zu einer besseren Verkaufsleistung führen, sondern auch die Einstellung und Bindung von Mitarbeitern verbessern.

Laut Untersuchungen von ClearSlide und CSO Insights beträgt die jährliche Fluktuationsrate für das durchschnittliche Verkaufspersonal 20 Prozent. Einundsiebzig Prozent der Unternehmen verbringen sechs Monate oder mehr mit der Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter, und eine Aberdeen-Studie schätzt, dass die Schulung eines neuen Vertriebsmitarbeiters durchschnittlich 30.000 US-Dollar kostet.

Wenn Sie die Investitionen in die Einarbeitung und Schulung von Vertriebsmitarbeitern mit der Fluktuationsrate vergleichen, ist es kein Wunder, dass Unternehmen nach einem besseren Weg suchen, um die besten Vertriebsmitarbeiter zu halten und kontinuierlich zu verbessern.

Die Verwendung der AOR-Verkaufsstruktur schafft einen kollaborativen Ansatz mit der kontinuierlichen Messung der Aktivitäten an den Zielen, sodass sich Management und Mitarbeiter auf Taktiken und Strategien einigen können, um Verkaufsergebnisse zu erzielen. Das Ergebnis ist, dass sich Vertriebsmitarbeiter gestärkt fühlen und mehr berufliche und persönliche Zufriedenheit finden. Außerdem wird jeder zum Mitwirkenden – nicht nur ein paar Regenmacher. Gleichzeitig kann das Management die Schwächen des Vertriebsteams identifizieren und einstellen, um die Lücken zu schließen.

3. Finden Sie Ihren Flow

Jeder Vertriebsmitarbeiter hat nicht nur unterschiedliche Verkaufsfertigkeiten, sondern auch einen anderen persönlichen Flow. Einige Mitarbeiter sind morgens als erstes wacher und andere nehmen nach dem Mittagessen Fahrt auf. Viele Arbeiter brauchen absolute Ruhe, um sich konzentrieren zu können, und andere gedeihen dort, wo es viele Umgebungsgeräusche gibt.

Der Schlüssel zur Teamproduktivität ist die individuelle Produktivität, sodass alles, was Sie tun können, um die persönliche Produktivität zu fördern, allen zugute kommt. Erwägen Sie Strategien wie Gleitzeit oder erlauben Sie Mitarbeitern, einige Tage im Monat von zu Hause aus zu arbeiten. Tatsächlich berichtet eine Studie, dass 77 Prozent der Mitarbeiter, die Telearbeit leisten, tatsächlich produktiver sind, sodass diese Strategie die Produktivität Ihres Vertriebsteams steigern könnte.

Achten Sie auch auf Flexibilität im Kommunikationsstil, um auf unterschiedliche Arbeitsstile eingehen zu können. Beispielsweise setzen viele Unternehmen auf E-Mail und Live-Chat, um eine schnellere Kommunikation zu fördern. Manche Menschen sind besser darin, die störende Natur sofortiger E-Mail- und Chat-Antworten auszugleichen, und andere müssen eingehende Nachrichten stumm schalten, um sich konzentrieren zu können. Die Verwendung eines Gleichgewichts aus E-Mail für weniger dringende Mitteilungen und Chat oder Telefon für dringende Angelegenheiten wird Wunder für die persönliche Produktivität bewirken.

4. Fortlaufende Aus- und Weiterbildung

Verkaufstraining ist eine ständige Notwendigkeit. Es gibt zwei Arten von Verkaufstrainings: Das erste beinhaltet die Vermittlung der Grundlagen des Verkaufens und das zweite beinhaltet unternehmensspezifische Verkaufsprozesse, die auf den Produkten und Dienstleistungen Ihres Unternehmens basieren. Beides ist gleich wichtig.

Bis zu 87 Prozent der Verkaufsschulungen werden innerhalb weniger Wochen vergessen. Um das Verkaufsteam auf dem neuesten Stand zu halten, ist daher eine kontinuierliche Schulung in Verkaufstools und -protokollen erforderlich. Verkaufstools sollten dem eigentlichen Verkauf niemals im Wege stehen. Je schmerzloser und intuitiver Sie Verkaufsprozesse gestalten können, desto mehr Zeit haben die Vertriebsmitarbeiter, um Waren und Dienstleistungen tatsächlich zu verkaufen.

Ebenso wichtig ist die kontinuierliche Schulung in Verkaufstechniken und -strategien. Im Rahmen des AOR-Verkaufs übernimmt der Verkaufsleiter auch die Rolle des Verkaufstrainers, zu dessen Aufgaben die Bewertung und Verfeinerung von Verkaufstechniken gehört. Obwohl Verkaufsschulungen und Online-Kurse äußerst wertvoll sein können, um die Verkaufsfähigkeiten zu verbessern, kann Einzelcoaching die Anwendung dieser Fähigkeiten in realen Szenarien ermöglichen.

Dies sind nur vier Möglichkeiten zur Verbesserung der Vertriebsproduktivität. Wichtig ist, ein Gleichgewicht zwischen den Verkaufszielen des Unternehmens und der persönlichen Belohnung und Zufriedenheit zu finden. Wenn Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern zusammenarbeiten können, um sicherzustellen, dass sie die richtige Verantwortung für ihre Vertriebsaktivitäten übernehmen, und ihnen die Werkzeuge für den Erfolg an die Hand geben, haben Sie ein zufriedeneres Vertriebsteam, das besser gerüstet ist, um Ihre Erwartungen zu übertreffen.