Vertrauen aufbauen bei skeptischen Führungskräften

Manchmal ist es einfach. Sie treffen eine Person und verbinden sich. Gespräch fließt. Gemeinsamkeiten finden Sie beruflich und persönlich. Ideen springen hin und her, und Sie beginnen darüber zu sprechen, wie Sie gemeinsam an etwas arbeiten können. Bevor Sie es wissen, ist die Arbeit im Gange, und die Zusammenarbeit ist die Definition von eins plus eins gleich drei.

Manchmal ist es nicht einfach. Du triffst eine Person, und sie sind alle geschäftlich. Sie dazu zu bringen, sich in irgendeiner Weise mit Ihnen zu beschäftigen, ist langsam. Schmerzlich. Sie öffnen und teilen, liefern großartige Ideen und arbeiten hart daran, die andere Person dazu zu bringen, den Wert der Zusammenarbeit mit Ihnen zu erkennen. Es sollte deutlich zu sehen sein, ist es aber nicht. Ihnen begegnet man mit Zurückhaltung und Misstrauen.

Sie versuchen, sich auf persönlicher Ebene zu engagieren und fragen: "Wie war Ihr Wochenende?" Seine Antwort: "Gut." Dann tote Luft.

Unangenehm.

Und selbst wenn Sie einen Verkauf oder ein Projekt in Gang bringen, ist das Tempo des Fortschritts langsam , nicht weil Sie nicht schnell handeln können, sondern weil die andere Person ihre Wachsamkeit aufrechterhält und die Aktion relativ zum Stillstand kommt.

Wenn Sie mit der skeptischen Führungskraft konfrontiert werden, könnten Sie versucht sein, aufzugeben und Ihre Zeit und Mühe in etwas anderes zu investieren. In manchen Fällen magst du recht haben. Sie benötigen möglicherweise mehr Investitionen als gerechtfertigt.

Aber oft ist es nicht nur notwendig, eine enge, vertrauensvolle Beziehung zu einer skeptischen Führungskraft aufzubauen; es kann ein Katalysator für Ihren Erfolg sein.

Verstehen Sie dazu, dass es bei ihrer Zögerlichkeit nicht um Sie geht. Es geht um sie. Manche Menschen haben eine generelle Vorliebe dafür, langsam zu vertrauen . Das bedeutet nicht, dass sie niemals vertrauen und keine intimen Beziehungen haben. Tun sie. Es dauert nur eine Weile, um mit ihnen dorthin zu gelangen.

Behandeln Sie diese Präferenz mit Respekt und gehen Sie drei häufige, aber unterschiedliche Bereiche des Misstrauens an, und Sie werden auf dem besten Weg sein.

Für diejenigen Führungskräfte, die es generell bevorzugen, langsam zu vertrauen, sollten Sie wissen, dass sie fest verdrahtet sind, um Vertrauensbarrieren zu errichten, und sich Zeit nehmen, bevor sie ihre Wachsamkeit aufgeben. Und es ist normalerweise nicht nur bei dir. Das gilt für ihre persönlichen Beziehungen und die Beziehungen zu ihren Kollegen.

Wir nennen diese Person den skeptischen Steve. Der skeptische Steve ist eine der 6 Käuferpersönlichkeiten, denen Sie beim Verkaufen und im Allgemeinen bei der Arbeit mit Kunden begegnen werden.

Vertrauen aufbauen bei Menschen, die von Natur aus skeptisch sind:

• Finde Gemeinsamkeiten und bespreche sie, aber werde nicht zu schnell zu persönlich. Steve ist bereit, sich zu öffnen , aber er braucht eine Weile. Lerne ihn mit der Zeit kennen. Bewege dich zu schnell und du wirst abgewiesen.
• Live, Face-to-Face-Zeit wird helfen. Stellen Sie beim Festlegen von Besprechungen sicher, dass es einen zwingenden Grund für ein persönliches Treffen gibt, der über das „Kennenlernen“ hinausgeht.
• Verschönere ihn nicht und sei nicht „überlebensgroß“, da ihn das abtörnen wird.
• Sei nicht zu demonstrativ und interpretiere nicht zu viel in seinen Mangel an Gesten und Feedback.
• Gib Steve Zeit zu antworten. Drücken Sie ihn zu fest, und er löst sich.
• Konzentrieren Sie Ihre Interaktionen auf kleinere Gruppen, vorzugsweise eins zu eins. Je größer die Gruppe, desto unwohler fühlt sich Steve.

Denken Sie auch daran , dass Sie eine sehr gute langfristige Geschäftsbeziehung aufbauen, wenn Sie Vertrauen zu Skeptical Steve aufbauen. Auch Ihre Konkurrenten werden es schwer haben, in seinen engeren Kreis zu gelangen, und oft werden sie sich nicht anstrengen, um dorthin zu gelangen. Er gehört ganz dir, wenn du nichts vermasselst.

Wenn Sie zum ersten Mal einen skeptischen Steve (oder überhaupt irgendjemanden) treffen, konzentriert sich seine anfängliche Skepsis oft auf drei Bereiche: Misstrauen gegenüber Kompetenz, Misstrauen gegenüber Professionalität und Misstrauen gegenüber Motiven.

Stellen Sie sicher, dass Sie herausfinden, welche Bereiche für Ihre verschiedenen Beziehungen am wichtigsten sind, und konzentrieren Sie Ihre vertrauensbildenden Bemühungen darauf, wo sie am hilfreichsten sind.

1. Kompetenzmisstrauen: In diesem Fall haben Verkäufer ihre Fähigkeit, etwas zu erledigen, in der Vergangenheit wahrscheinlich an eine Führungskraft verkauft und waren nicht in der Lage, das zu liefern, was sie versprochen hatten, und konnten nicht erreichen, was sie versprochen hatten .

Käufer können sich daran verbrennen. Je mehr sie verbrannt wurden, desto größer ist die Barriere, die sie für neue Leute und Unternehmen errichten, um ihren Mut zu beweisen.

Auch wenn Sie etwas Neues verkaufen – eine neue Idee, ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung, ein neues Unternehmen – können Käufer aufgrund Ihrer mangelnden Erfolgsbilanz natürlich skeptisch sein. Wenn Sie die Fähigkeit verkaufen, etwas zu erreichen, dessen Ergebnis nicht sicher ist, wie z. B. große Umsatzsteigerungen, Kostensenkungen, die Ergebnisse, die das Ergebnis einer großen Veränderungsinitiative sein werden, oder irgendetwas, das ein echter Durchbruch sein könnte , Käufer werden natürlich skeptisch sein.

So bauen Sie Vertrauen gegen Kompetenzmisstrauen auf:

• Verwenden Sie Ihren historischen Erfolg als Stellvertreter für zukünftigen Erfolg in Geschichten, Fallstudien und Referenzen.
• Demonstrieren Sie ein tiefes Verständnis für ihr Geschäft, ihre Herausforderungen, ihre Chancen und ihre Märkte.
• Kennen Sie Ihre Inhalte kalt .
• Wenn Sie etwas nicht wissen, geben Sie es zu.
• Schaffen Sie Erfahrungen, die Ihre Kompetenz demonstrieren und Käufern ermöglichen, Ihre Inhalte und Fähigkeiten umfassend kennenzulernen. Webinare, Whitepaper, Forschung, Reden und Seminare können dabei helfen.
• Verpacken Sie Dienstleistungen und Produkte in Pilottests oder Phasen, die den Fall belegen und Ihre Lieferfähigkeit beweisen können.
• Oldie-but-a-goodie: Versprochen und übertroffen.

2. Misstrauen gegenüber Professionalität und Zuverlässigkeit: In diesem Fall ist es wahrscheinlich, dass ein Verkäufer in der Vergangenheit entweder nicht das getan hat, was er für diese Führungskraft versprochen hatte, oder was er in den Augen anderer Menschen schlecht auf die Führungskraft geworfen hat.

Sie denken vielleicht, dass dies nicht so häufig vorkommt, aber es passiert die ganze Zeit. Verkäufer sagen, dass sie etwas tun werden, und sie tun es nicht. Sie sind nicht zuverlässig, nicht konsequent und interagieren manchmal unangemessen vor den Kollegen der Entscheidungsträger.

Wie man Vertrauen aufbaut bei Misstrauen gegenüber Professionalität und Verlässlichkeit:

• Versprechen machen und halten. Auch Kleinigkeiten wie „Das hol ich dir bis Dienstag“ müssen am Dienstag kommen. Wenn es am Mittwoch kommt, ist es ein Signal dafür, wie Sie arbeiten.
• Fragen Sie sich, welche „Professionalitätstests“ für diesen Entscheidungsträger wichtig sein könnten. Einige sind Verfechter von ganzen Sätzen in E-Mails. Glänzende Schuhe, gebügelte Anzüge und gerade Krawatten. Angemessene Sprache. Präsentations- und Begleitmaterialien, die ihren Standards entsprechen.
• Wenn Sie einen Fehler machen oder einen Fehltritt haben, bringen Sie es selbst zur Sprache, verstecken Sie sich nicht davor, entschuldigen Sie sich und machen Sie weiter.
• Bauen Sie Ihre persönliche Marke und Ihren Ruf auf. Dies wird Ihnen dabei helfen, Ihren Ruf in Bezug auf Professionalität und Kompetenz aufzubauen.

3. Misstrauen gegenüber Motiven: In diesem Fall war es wahrscheinlich, dass Verkäufer in der Vergangenheit gegenüber dieser Führungskraft entweder zu egoistisch oder betrügerisch waren. Das ist natürlich jedem passiert, aber manche Menschen reagieren empfindlicher darauf als andere und errichten höhere Hürden, die andere überwinden müssen, bevor sie ihre Wachsamkeit aufgeben.

Zeit und konsequentes Verhalten, um dem Kunden zum Erfolg zu verhelfen, sowie Authentizität und Aufrichtigkeit in Interaktionen sind hier wichtige Faktoren.

Im Motivbereich geht Vertrauen mit Verwundbarkeit einher. Die Leute müssen wissen, ob sie Ihnen genug "vertrauen", um ihre Wachen fallen zu lassen, werden Sie sie ausnutzen oder werden Sie ihre Interessen schützen?

Wenn sie daran denken, ihre Wachsamkeit bei Ihnen zu verlieren, fragen Sie sich, was nötig wäre, damit sie mehr Vertrauen als Angst empfinden .

Eine Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen und zu zeigen, dass Ihre Motive am richtigen Ort sind, besteht darin, zuerst dem Entscheidungsträger zu vertrauen. Zeigen Sie, dass Sie bereit sind, verletzlich zu sein, und vertrauen Sie ihnen, und Sie werden Gegenleistungen finden.

Ebenso ist es eine gute Idee, zu geben, bevor man bekommt, und nicht unbedingt eine Gegenleistung zu erwarten. Auch hier wird es zu einer Erwiderung kommen, aber wenn Sie es erwarten und sie das spüren, werden sie Ihre Motive in Frage stellen.

Oft wird Ihr Eigeninteresse auf die Probe gestellt, wenn Sie etwas tun könnten , das nicht im besten Interesse der Führungskraft wäre – und sie vielleicht nie davon erfahren, wenn Sie es getan haben – aber Sie es nicht tun. Sie handeln als guter Verwalter ihres Vertrauens und halten Ihren ethischen Kompass nach Norden gerichtet, wenn es für Sie bequemer ist, ihn woanders hin auszurichten.

Bleiben Sie treu, und mit der Zeit werden die Leute es bemerken und schätzen. Dann beginnen sie, Ihren Motiven sowie Ihrer Professionalität und Ihrer Kompetenz zu vertrauen.

Dann wird Ihnen das Wort Integrität folgen.

Sie haben vielleicht bemerkt, dass sich die drei Kategorien nicht gegenseitig ausschließen, um Vertrauen aufzubauen. Sie alle arbeiten zusammen. Vertrauen aufzubauen ist wie einen Eimer mit Wasser zu füllen, langsam, Tropfen für Tropfen. Irgendwann füllt sich der Eimer und Sie gewinnen Vertrauen. Gleichzeitig bauen Sie sich den Ruf auf, vertrauenswürdig zu sein.

Achten Sie jedoch darauf, dass Ihr Eimer nicht ausläuft. Damit die verschiedenen Ratschläge in diesem Artikel funktionieren, müssen Sie tatsächlich ehrlich und vertrauenswürdig sein. Wenn Sie es zu irgendeinem Zeitpunkt nicht sind, wird Ihr Eimer in der Tat lecken. Und was jahrelang gebaut wurde, wird sofort abfließen.