10 Herausforderungen für E-Commerce-Unternehmen in der Schönheitsindustrie

Veröffentlicht: 2022-09-24

Laut EY wird sich der Kosmetikmarkt in den nächsten 10 Jahren verdoppeln. Es ist der perfekte Zeitpunkt, um auf den fahrenden Zug aufzuspringen und eine eigene Kosmetikmarke zu gründen … oder doch nicht? Was sind die größten Hindernisse und Herausforderungen, denen sich Beauty-Marken im Jahr 2023 und darüber hinaus stellen müssen?

Was sind die größten Herausforderungen beim Online-Shopping für Beauty-Marken?

Online-Shopping ist ein herausforderndes Feld, und es ist nicht einfach für Beauty-E-Commerce-Unternehmen, einen signifikanten Wettbewerbsvorteil aufzubauen. Was sind heutzutage die größten Schmerzpunkte in der Schönheitsindustrie?

  1. Die Konkurrenzbüchse der Pandora

Mit dem Boom neuer Produkte in den letzten 10 Jahren und der Ausweitung des E-Commerce konkurrieren Kosmetikunternehmen nicht nur mit lokalen Unternehmen. Sie konkurrieren mit allen, die in dasselbe Land liefern. Da Kunden Zugang zu Online-Marktplätzen und Online-Händlern wie Amazon, eBay, Allegro, Souq, Alibaba und anderen haben, wachsen die Optionen exponentiell.

Die Preise für Kosmetika sinken und es wird immer schwieriger, Ihren Kunden etwas Einzigartiges zu bieten.

  1. Fehlende Omnichannel-Einzelhandelsstrategie

Derzeit werden Kosmetika nicht ausschließlich in einer Drogerie verkauft. Sie werden überall verkauft, angefangen von Drogerien und stationären Geschäften bis hin zu fast jeder Form des Online-Shoppings, einschließlich E-Commerce-Sites, Plattformen oder Social-Media-Verkauf.

Wenn Sie erfolgreich sein wollen, sollten Sie Ihre Strategie darauf ausrichten, Waren über möglichst viele Kanäle zu verkaufen? Es hängt davon ab, ob. Omnichannel-Marketing und -Verkauf sind jedoch heute eine der besten Verkaufsstrategien für den Handel. Die Faustregel lautet, dort zu sein, wo Ihr Publikum ist!

  1. Preiskampf (und nicht nur…)

Im E-Commerce ist es extrem schwierig, über den Preis zu konkurrieren. Schönheitsunternehmen bieten viele Sonderaktionen, Rabattgutscheine, Rabatte im Warenkorb und Treueprogramme an. Es macht es noch schwieriger, sich mit Ihrem Angebot abzuheben.

Wussten Sie, dass mehr als 80 % der Verbraucher Gutscheincodes beim Online-Einkauf verwenden?

Kunden suchen während ihres gesamten Kaufprozesses aktiv nach Coupons. Wer sie nicht anbietet, hinkt der Konkurrenz sicher hinterher, zumal es immer mehr Websites und Blogs gibt, die bequem Coupons für Kunden sammeln.

Darüber hinaus würden fast 60 % der Kunden mehr Coupons verwenden, wenn diese online verfügbar wären. Die Auflistung im Offline-Flyer Ihres Händlers reicht nicht mehr aus.

  1. Kundenloyalität… oder eher das Fehlen davon

67 % der Verbraucher kaufen Schönheitsprodukte von mindestens 4 Websites, und die Treueraten für Kosmetika betragen nur 42 %.

In einer Online-Verkaufsumgebung ist es eine große Herausforderung, eine starke Kundenbindung aufzubauen. Besonders die Generation Z ist sehr anspruchsvoll. Die Auswahl an Kosmetika ist heutzutage reichlich vorhanden; Die Auswahl an Kanälen, um sie zu kaufen, ist ebenfalls groß. Kunden probieren ständig etwas Neues aus und die Kundenbindung wird immer schwieriger.

E-Commerce-Unternehmen versuchen, starke Beziehungen aufzubauen, indem sie Treueprogramme anbieten, wobei die größten im Besitz von Ulta, Sephora und Dr. Brandt sind, aber auch Handelsketten wie DM oder Rossmann.

{{EBOOK}}

{{ENDEBOOK}}

  1. Niedriges durchschnittliches Bestellvolumen (AOV) und Customer Lifetime Value (CLV)

Aus den gleichen Gründen wie oben und wegen der niedrigen Versandkosten kaufen Kunden tendenziell weniger bei einem Online-Shop als früher. Selbst wenn ein Online-Shop oder eine E-Commerce-Plattform über ein breites Produktangebot verfügt, bedeutet dies nicht immer, dass Kunden eine einzelne E-Commerce-Website einer höheren Rentabilität durch den Kauf bei verschiedenen Anbietern vorziehen.

Der Mangel an Loyalität und niedrige durchschnittliche Ausgaben bedeuten einen niedrigen Customer Lifetime Value. Der Customer Lifetime Value ist der Gesamtwert eines Kunden für ein Unternehmen über die gesamte Dauer seiner Beziehung .

  1. Hohe Kundengewinnungskosten

Die Besonderheiten von Online-Käufen wirken sich auf die Kosten der Kundengewinnung aus. Die Omnichannel-Strategie, Preiskämpfe, reichlich Konkurrenz, die auf die gleichen Keywords bietet, teure Marktplätze – alles summiert sich zu hohen Akquisekosten.

  1. Online recherchieren, offline kaufen (ROPO)

Die meisten Produktrecherchen beginnen online. Bevor eine endgültige Kaufentscheidung getroffen wird, verbringen viele Verbraucher einige Zeit damit, sich über die Produkte und Dienstleistungen zu informieren, Eigenschaften und Preise zu vergleichen, und wenn sie vollständig überzeugt sind, gehen sie in ein stationäres Geschäft und kaufen es. Wie geht man mit einem solchen Verhalten um? Sie sollten den im Internet veröffentlichten Bewertungen viel Aufmerksamkeit schenken – fallen die Bewertungen für Sie positiv aus, ist ein Online-Kauf wahrscheinlicher.

86 % der Verbraucher lassen sich maßgeblich von positiven Produktrezensionen oder -bewertungen beeinflussen.

  1. Influencer-Marketing

Nach Jahren voller fruchtbarer Influencer-Kooperationen stehen Beauty-Marken nun vor einem unerwarteten Problem. Die Kunden wissen bereits, dass die Influencer dafür bezahlt werden, Ihr Produkt zu bewerben. Sie hören lieber den Rat von „einfachen Menschen“. Daher der Schub für Mikro-Influencer und nutzergenerierte Inhalte. Authentizität ist das neue Schlagwort.

  1. Nachfrage nach Personalisierung

Personalisierung ist kein Trend mehr. Es ist eine klare Nachfrage des Marktes. Wie die Studie von Marketo gezeigt hat, geben 79 % der Verbraucher an, dass sie die Werbung einer Marke wahrscheinlich nur nutzen werden, wenn die Werbung auf frühere Interaktionen zugeschnitten ist. Personalisierte Rabatte, Gutscheincodes und Rabatte im Warenkorb werden 2023 und darüber hinaus ihre glorreichen Tage haben.

Schnelle Tipps für E-Commerce-Unternehmen zur Behebung der Probleme

Wer Marketing- und Vertriebsabteilungen in der Kosmetikbranche leitet, hat es heute zweifelsohne nicht leicht. Markenpositionierung und Neukundengewinnung ist ein komplizierter Prozess. Abgesehen von den oben genannten Problemen gibt es im heutigen E-Commerce-Sektor noch andere Herausforderungen, denen sich auch Beauty-Unternehmen stellen müssen: Nachhaltigkeit, unternehmerische und soziale Verantwortung sowie Community-Building. Auch die weltweite Krise, Rezession und der Rückgang des Lebensstandards im Zusammenhang mit Ereignissen wie Pandemien oder Krieg wirken sich negativ auf die Verkaufszahlen aus – Kosmetik tritt in den Hintergrund und ist keine Grundvoraussetzung.

Wie gehen Sie also mit den Herausforderungen um? Wir haben einige Tipps vorbereitet, die bei der Arbeit an Ihrer Produkt- und Preisstrategie hilfreich sein können.

  1. ROI-basierte Werbeaktionen

Gerade in der Kosmetikbranche ist es schwierig, ohne Preisnachlässe und Sonderangebote im Wettbewerb zu bestehen. Wenn Sie jedoch zu verschwenderisch sind, können Sie Ihren Umsatz steigern, aber Sie werden Ihre Umsatzziele nicht erreichen. Um dies zu vermeiden, ist es gut, Ihre Werbeaktionen sorgfältig zu verwalten, die Auswirkungen zu überwachen und den ROI zu berechnen.

  1. Attraktives Upselling

Wenn Sie feststellen, dass die Anzahl der Kunden, der Wert ihres durchschnittlichen Warenkorbs sinkt oder Sie feststellen, dass Kunden nach dem Besuch Ihrer Website bei Wettbewerbern kaufen (weil es dort beispielsweise billiger ist), sollten Sie über rabattbasierte Werbestrategien nachdenken oder zusätzliche Vorteile, die Käufer dazu ermutigen, eine sofortige Entscheidung zu treffen. Ermutigen Sie Kunden, mehr zu kaufen, indem Sie dynamische Produktpakete verkaufen, die einfach zu gut sind, um sie zu übersehen.

  1. Personalisiertes Kundenerlebnis

Indem Sie Ihr Kundenverhalten beobachten, können Sie einige Muster entdecken und sie in Segmente gruppieren. Wenn Sie ihre Erwartungen kennen, können Sie ein ideales, personalisiertes Angebot entwerfen, das sie super glücklich macht: kostenloses Produkt, erwarteter Rabatt, kostenlose Lieferung. Wenn das Coupon-Muster auf der Grundlage des Namens oder eines anderen persönlichen Attributs erstellt wird, hinterlässt es einen noch größeren Eindruck auf den Empfänger.

  1. Mehrdimensionale Kanalintegration

Sobald Ihr Unternehmen eine Omnichannel-Strategie implementiert hat, stehen Sie vor einer weiteren Herausforderung bei der Integration anderer Marketing- und Vertriebsaktivitäten über alle Kanäle hinweg. Das bedeutet, dass Ereignisse wie das Sammeln von Punkten in Treueprogrammen, die Möglichkeit, sie einzulösen oder Geschenkkarten zu verwenden, Rabatte und Werbeaktionen synchronisiert und präsent sein sollten, egal welchen Kanal Ihr Verbraucher wählt.

  1. Loyalität im Rampenlicht

Es lohnt sich, die Effektivität von Treueprogrammen zu schätzen, sie können den Kunden wirklich länger halten. Vorausgesetzt natürlich, dass sie durchdacht gestaltet sind und für beide Seiten Vorteile bringen. Weitere Informationen zu Treueprogrammen finden Sie in unserem Artikel Loyalty Programs UX and UI Best Practices.

  1. Gute Argumente um Kunde zu werden

...und später Botschafter der Marke. Wie können Sie sich selbst helfen, neue Kunden zu gewinnen? Denken Sie an spezielle Willkommensaktionen, die potenziellen Verbrauchern keine Wahl lassen. Mit wirklich soliden Produkten und Dienstleistungen stehen die Chancen gut, dass der Kunde der Marke länger treu bleibt, wenn Sie ihn erst einmal überzeugt haben. Ein cooles Treueprogramm macht es noch wahrscheinlicher.

Fallstudie einer Top-Beauty-Marke: Wie geht KIKO Milano die heutigen Herausforderungen an?

KIKO wurde 1997 in Bergamo, Italien, gegründet und hat über 900 Geschäfte in 23 Ländern (mit einer breiteren Online-Präsenz, die mehr als 30 Länder erreicht). Sie haben mehr als 1200 Produkte in ihrem Portfolio, darunter Make-up, Beauty-Accessoires und Hautpflegeprodukte.

Ihre Produkte im mittleren Preissegment sind Bestseller in Europa, dank der guten Qualität der Produkte, kuratierten Inhalten und großartigen sozialen Medien und Verkaufsstrategien.

Bis 2016 war die Marke vor allem in Europa bekannt. Sie haben in den nächsten Jahren sehr schnell expandiert und Geschäfte auf der ganzen Welt eröffnet. Kiko Milano hat einen geschätzten Webumsatz von 50 bis 100 Millionen US-Dollar.

Wie gehen sie ihre Marketingstrategie an und versuchen, trotz Marktsättigung, starkem Wettbewerb und geringer Markenbekanntheit in den Ländern, in die sie expandieren, zu wachsen?

Ihre Hauptmarketingstrategie ist eine Kopie von ZARA. Sie eröffnen Läden an zentralen Standorten (KIKO hat ihre Läden auf den Champs-Elysees, am Times Square und an anderen wichtigen Standorten auf der ganzen Welt eröffnet), sie haben eine starke Online-Präsenz und exklusive Online-Angebote, sie ändern ständig ihr Portfolio, sie arbeiten viel an ihren limitierten Auflagen. Sie betreiben auch einen riesigen Outlet-Online-Shop mit alten Produkten in limitierter Auflage (-70%).

Säulen der Marketingstrategie von KIKO

  1. Treueprogramm – Kiko Kisses

Sie können sich für das KIKO-Prämienprogramm entweder offline (im Shop) oder online (auf der Website oder durch Herunterladen der App) registrieren. Sie haben zwei Ebenen LOVE und ADORE gestartet. Alle Kunden beginnen mit einem LOVE-Status.

Als LOVE-Mitglied erhalten Kunden folgende Vorteile:

  • 10 Kisses-Punkte für jeden ausgegebenen £1.
  • Willkommensbonus von 50 Punkten bei der Registrierung.
  • Geburtstagsgeschenk mit einem Rabatt von 5 £ (Mindestumsatz: 25 £), gültig für 2 Monate ab dem Tag Ihres Geburtstages.
  • Werbeaktionen und Sonderveranstaltungen, die während des gesamten Programms angekündigt werden.

Als ADORE-Kunde erhöhen sich die Punkte und Vorteile und teilen sich wie folgt auf:

  • 15 Kisses-Punkte für jeden ausgegebenen £1.
  • 10 £ Rabattgutschein an Ihrem Geburtstag (Mindestumsatz: 40 £).

Punkte können auch gegen Gutscheine eingelöst werden:

  • £4 Rabatt für 800 Kisses-Punkte.
  • £0,5 Rabatt für 100 Kisses Points.

Für die Nutzung der Rabattcodes ist keine Mindestbestellsumme erforderlich. Punkte können auch für den Einkauf von ermäßigten Produkten verwendet werden.

Treueprogramm
  1. Anreiz für Newsletter-Anmeldung (Rabatt)

Um Benutzerdaten für weiteres E-Mail-Marketing und die Kommunikation zu erfassen, bietet KIKO einen Anreiz, Kunden zu motivieren, sich für ihren Newsletter anzumelden. Normalerweise bietet die Marke rund 5 € Rabatt auf den nächsten Einkauf mit Mindestbestellwert, der jedes Mal, wenn Sie die Website nicht eingeloggt betreten, durch eine Popup-Nachricht beworben wird.

KIKO Einladung zum Treueprogramm
  1. Zusammenarbeit mit Influencern

KIKO hat intensiv mit Influencern zusammengearbeitet, was ihnen die Möglichkeit gegeben hat, sich in den sozialen Medien zu etablieren, insbesondere auf Instagram und Pinterest (wo ihr Fokus liegt). Heutzutage sind sie von dieser Strategie zu nutzergenerierten Inhalten übergegangen.

  1. Nutzergenerierte Inhalte

KIKO hat seinen eigenen Hashtag – #kikotrendsetters (in einigen Ländern – #kikoyes). Wenn Sie ihn in Ihrem Beitrag verwenden, bedeutet dies, dass Sie damit einverstanden sind, dass Kiko Ihr Bild auf seiner Website/in den sozialen Medien verwendet (und sie verwenden es sehr oft ):

Benutzergenerierte Inhalte von KIKO
  1. Personalisierte Produkte

KIKO führt zahlreiche Kampagnen durch, die auf Personalisierung abzielen. Kunden können beispielsweise ihre Lippenstiftfarbe für nur 1 £ personalisieren. Alles, was Sie tun müssen, ist, den Schirm und die Kappe auszuwählen und eine individuelle Nachricht zu schreiben, die auf die Verpackung graviert wird. Es ist eine ausgezeichnete Idee für ein Geschenk.

  1. Automatische Werbeaktionen

KIKO führt häufig In-Cart-Aktionen auf der Grundlage des ausgegebenen Betrags durch – wie zum Beispiel bei Bestellungen mit einer Produktsumme von mindestens 49 EUR erhalten Sie 4,90 EUR Rabatt auf die Versandkosten.

Sie bieten auch kostenlosen Versand für alle registrierten Benutzer von KIKO Kisses. Die Aktion wird per E-Mail, im Profil des Benutzers und als Push-Benachrichtigung von der mobilen App angekündigt.

  1. Geschenkkarten

Kiko bietet Online-Geschenkkarten, Offline-Geschenkkarten (physische), die auch online verwendet werden können (mit Barcode und Sicherheitscode, die an der Kasse eingegeben werden), und saisonale (Weihnachts-)Geschenkkarten.

Wie verteilt KIKO Werbekampagnen?

Im Geiste des Omnichannel-Einkaufserlebnisses baut KIKO seine Präsenz an Orten auf, an denen sich seine Kunden bereits aufhalten:

  • E-Mail-Newsletter.
  • Sozialen Medien
  • Influencer-Marketing (über gesponserte Posts).
  • Anzeigen (Google, Meta).
  • Bezahlte Partnerschaften mit lokalen Geschäften (z. B.: El Pais in Spanien).
  • Banner auf anderen Websites (Zeitschriften).
  • Coupon-Aggregator-Websites.
  • Ihre eigene App.

Wie lokalisiert KIKO Werbeaktionen?

Sie bieten unterschiedliche Rabatte in verschiedenen Ländern an. Manche Angebote sind länderspezifisch (urlaubsspezifisch), manche Angebote laufen in manchen Ländern länger. Einige sind ähnlich, haben aber unterschiedliche Werbemechanismen .

Wie bekämpft KIKO Gutscheinbetrug?

Sie bieten Coupons nur für eine begrenzte Zeit an .

KIKO 10% Rabatt-Aktion

In einigen Fällen ist die Zeit sehr begrenzt . Manche Online-Werbung erscheint nur einmal bei Ihrer ersten Sitzung am ausgewählten Tag.

Im Falle eines anlassspezifischen Gutscheins (wie Geburtstag) haben sie spezielle Regeln eingerichtet, die es Ihnen ermöglichen, Ihren Gutschein nur an diesem Tag zu verwenden (das ist das Datum Ihres im CRM eingerichteten Geburtstags). Sie aktivieren verschiedene Coupons in verschiedenen Ländern . Auch wenn derselbe Gutschein in verschiedenen Ländern gültig ist, kann er unterschiedliche Verfügbarkeitsdaten haben.

Geschenkkarten haben spezifische Strichcodes und können nur in dem Land verwendet werden, in dem sie gekauft wurden. Die Strichcodes sind spezifisch und werden länderspezifisch eingerichtet.

Wie steuert KIKO das Werbebudget?

Sie führen regelmäßig A/B-Test-Aktionen durch, im selben Land und in anderen Ländern. Aus diesem Grund haben sie verschiedene Aktionen in verschiedenen Ländern sowie unterschiedliche Aktionsdauern eingerichtet. In einigen Ländern gibt es mehr Rabattcodes, in anderen mehr kostenlose Geschenke, in anderen mehr kostenlosen Versand. Alles wird kontinuierlich getestet und optimiert, auch basierend auf dem ROI der Kampagnen. Sie sammeln die Daten über alle E-Commerce-Transaktionen. Alles wird verfolgt und optimiert, um Gewinne zu erzielen.

Zusammenfassung

Kurz gesagt, KIKO hat eine Omnichannel-Strategie entwickelt, die sich auf kostengünstige Kundenakquise konzentriert (Platzierung von Shops an beliebten Orten, E-Commerce-Geschäft, eine breite Online-Präsenz, einen auf Conversion optimierten Newsletter, die Arbeit mit Influencern und benutzergenerierte Inhalte, um sie zu bringen Markenbekanntheit – was in der Tat kostengünstige Methoden sind). Sie optimieren und aktualisieren ständig ihr Portfolio und bringen eine Innovation im mittleren Preissegment ein. Was ihnen wirklich hilft, in diesen wettbewerbsintensiven Zeiten zu überleben, ist eine großartige Preisstrategie (Rabattgutscheine, personalisierte Werbeaktionen, Rabatte im Warenkorb) und ein gamifiziertes Belohnungsprogramm (Treueprogramm) (das ihnen hilft, die Kunden zu halten und sie in kostenlose Markenbotschafter umzuwandeln ).

Diese Strategie wäre ohne ein technisch fortschrittliches System und eine gute Zusammenarbeit zwischen den Technik- und Marketingteams nicht umsetzbar. Die Entwicklung eines solchen Programms ist ein langer und kostspieliger Prozess, es sei denn, Sie entscheiden sich für eine einsatzbereite Lösung wie Voucherify.

‍