美容業界で e コマース ビジネスが直面する 10 の課題

EYによると、化粧品市場は今後10年間で2倍になると推定されています。 時流に乗って、自分の化粧品ブランドを始めるのに最適な時期です…それとも？ 2023年以降に美容ブランドが直面する主な障害と課題は何ですか?

美容ブランドのオンライン ショッピングにおける主な課題は何ですか?

オンライン ショッピングは挑戦的な分野であり、美容 e コマース ビジネスが大きな競争上の優位性を構築することは容易ではありません。 現在の美容業界の最大の問題点は何ですか?

1. 競争のパンドラの箱

ここ10年の新商品ブームやeコマースの拡大により、化粧品ビジネスは地元企業だけと競争することはありません。 彼らは、同じ国に出荷するすべての人と競合します。 顧客が Amazon、eBay、Allegro、Souq、Alibaba などのオンライン マーケットプレイスやオンライン小売業者にアクセスできるようになると、選択肢は飛躍的に増加します。

化粧品の価格が下がり、お客様にユニークなものを提供することがますます難しくなっています。

2. オムニチャネル小売戦略の欠如

現在、化粧品はドラッグストアだけでは販売されていません。 ドラッグストアや実店舗から、e コマース サイト、プラットフォーム、ソーシャル メディア販売など、ほぼすべての形式のオンライン ショッピングに至るまで、あらゆる場所で販売されています。

成功したいのであれば、できるだけ多くのチャネルを通じて商品を販売する戦略を立てる必要がありますか? 場合によります。 ただし、オムニチャネルのマ​​ーケティングと販売は、今日の最高のコマース販売戦略の 1 つです。 経験則は、聴衆がいる場所にいることです!

3. 価格競争 (それだけでなく…)

価格で競争することは、電子商取引では非常に困難です。 美容会社は、多くの特別なプロモーション、割引クーポン、カート内割引、ロイヤルティ プログラムを提供しています。 それはあなたのオファーを際立たせることをさらに難しくします.

消費者の 80%以上がオンライン ショッピングの際にクーポン コードを使用していることをご存知ですか?

顧客は、購入プロセス全体で積極的にクーポンを探しています。 それらを提供しない場合、特に顧客向けのクーポンを便利に収集する Web サイトやブログがますます増えているため、競争に遅れをとっていることは間違いありません。

さらに、顧客の約 60% は、クーポンがオンラインで利用可能であれば、より多くのクーポンを使用すると考えています。 小売店のオフライン リーフレットに掲載されるだけでは、もはや十分ではありません。

4. 顧客ロイヤルティ…というか欠如

消費者の 67% が少なくとも 4 つの Web サイトから美容製品を購入しており、化粧品のロイヤルティ率はわずか 42% です。

オンライン販売環境において、顧客の強いロイヤルティを構築することは大きな課題です。 特にジェネレーションZは要求が厳しい。 最近は化粧品の選択肢が豊富です。 それらを購入するチャネルの選択肢も広いです。 顧客は常に新しいことに挑戦しており、顧客維持はますます難しくなっています。

E コマース企業は、Ulta、Sephora、Dr. Brandt が所有する最大のプログラムだけでなく、DM や Rossmann などのチェーン小売業者とのロイヤルティ プログラムを提供することで、強力な関係を構築しようとしています。

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5. 低い平均注文量 (AOV) と顧客生涯価値 (CLV)

上記と同じ理由で、送料が安いため、顧客は以前よりも 1 つのオンライン ストアから購入する量が減る傾向にあります。 オンライン ストアまたは e コマース プラットフォームが幅広い製品を提供している場合でも、顧客がさまざまなベンダーから購入することによる高い収益性よりも 1 つの e コマース サイトを選択するとは限りません。

ロイヤルティの欠如と平均支出の低さは、顧客の生涯価値が低いことを意味します。 顧客の生涯価値は、顧客との関係の全期間にわたる、顧客のビジネスに対する総価値です。

6. 高い顧客獲得コスト

オンライン購入の詳細は、顧客獲得のコストに影響を与えます。 オムニチャネル戦略、価格競争、同じキーワードに入札する豊富な競争、高価な市場など、すべてが高額な獲得コストにつながります。

7. オンラインで調査、オフラインで購入 (ROPO)

ほとんどの製品調査はオンラインで始まります。 多くの消費者は、最終的な購入決定を下す前に、製品やサービスに関する情報を入手し、機能や価格を比較して、十分に納得した後、実店舗に行って購入します。 そのような行動にどう対処するのですか？ インターネットで公開されているレビューに注意を払う必要があります。レビューが好意的であれば、オンラインで購入する可能性が高くなります。

消費者の 86% は、好意的な製品レビューや評価に大きな影響を受けています。

8. インフルエンサーマーケティング

何年にもわたって実りあるインフルエンサー コラボレーションが繰り広げられてきた今、美容ブランドは予期せぬ問題に直面しています。 顧客は、インフルエンサーがあなたの製品を宣伝するために支払われていることをすでに知っています. 彼らは「普通の人」のアドバイスを聞くことを好みます。 したがって、マイクロインフルエンサーとユーザー生成コンテンツが後押しされます。 真正性は新しい流行語です。

9. パーソナライゼーションの需要

パーソナライゼーションはもはやトレンドではありません。 市場からの明確な要求です。 Marketo の調査が示したように、79% の消費者は、プロモーションが以前のやり取りに合わせて調整されている場合にのみ、ブランドのプロモーションを使用する可能性が高いと述べています。 パーソナライズされた割引、クーポン コード、カート内割引は、2023 年以降に栄光の時代を迎えます。

問題を解決する方法に関する e コマース企業向けの簡単なヒント

化粧品業界のマーケティング部門や販売部門を管理する人々にとって、今日の仕事は容易ではないことは間違いありません。 ブランドのポジショニングと新規顧客の獲得は複雑なプロセスです。 上記の問題とは別に、今日の e コマース セクターには、持続可能性、企業および社会的責任、コミュニティ構築など、美容会社が直面しなければならない課題が他にもあります。 世界的な危機、不況、およびパンデミックや戦争などの出来事に関連する生活水準の低下も、売上高に悪影響を及ぼします。化粧品は、基本的な必需品ではなく、背景に追いやられています.

では、どのように課題に対処しますか? 製品と価格戦略に取り組む際に役立つヒントをいくつかご用意しました。

1. ROIベースのプロモーション

特に化粧品業界では、戦略に値下げや特別オファーを含めずに競争することは困難です。 ただし、贅沢すぎると売り上げは伸びますが、収益目標は達成できません。 そうならないためにも、プロモーションの管理、効果のモニタリング、ROIの計算はしっかりと行うとよいでしょう。

2. 魅力的なアップセリング

顧客数、平均バスケットの値の減少に気付い​​た場合、または Web サイトにアクセスした顧客が競合他社から購入していることに気付いた場合 (たとえば、競合他社のほうが安いなどの理由で)、割引に基づくプロモーション戦略を検討する価値があります。または、購入者がすぐに決定を下すように促す追加の利点。 見逃すにはあまりにも優れた動的な製品バンドルを販売することで、顧客がより多く購入するように促します。

3. パーソナライズされた顧客体験

顧客の行動を観察することで、いくつかのパターンを発見し、それらをセグメントにグループ化できます。 彼らの期待を知ることで、理想的でパーソナライズされたオファーを設計して、彼らを非常に満足させることができます: 無料の製品、予想される割引、無料配達. 名前などの個人属性に基づいてクーポン パターンを構成すると、受信者の印象がさらに高まります。

4. 多次元チャネル統合

会社がオムニチャネル戦略を実装すると、すべてのチャネルにわたって他のマーケティングおよび販売活動を統合するという別の課題に直面することになります。 これは、ロイヤルティ プログラムでのポイントの収集、ポイントの引き換えやギフト カードの使用、割引、プロモーションなどのイベントを同期して、消費者が選択するチャネルに関係なく提示する必要があることを意味します。

5. 脚光を浴びる忠誠心

ロイヤルティ プログラムの有効性は高く評価する価値があります。実際に顧客をより長く維持することができます。 もちろん、それらが思慮深い方法で設計され、双方に利益をもたらすという条件で. ロイヤルティ プログラムの詳細については、ロイヤルティ プログラムの UX と UI のベスト プラクティスの記事をご覧ください。

6. 顧客になるための良い議論

...そして後にブランドのアンバサダーに。 新しい顧客を引き付けるのに役立つ方法は？ 潜在的な消費者に選択の余地を残さない、特別なウェルカム プロモーションを考えてみてください。 非常に堅実な製品とサービスにより、一度顧客を納得させれば、顧客がブランドに長く忠実であり続ける可能性が高くなります. クールなロイヤルティ プログラムは、その可能性をさらに高めます。

トップ美容ブランドのケーススタディ: KIKO Milano は今日の課題にどのように取り組んでいますか?

1997 年にイタリアのベルガモで設立された KIKO は、23 か国に 900 を超える店舗を展開しています (より広範なオンライン プレゼンスは 30 か国以上に達しています)。 ポートフォリオには、メイクアップ、美容アクセサリー、スキンケア製品など、1200 以上の製品があります。

中価格帯の製品は、製品の高品質、厳選されたコンテンツ、優れたソーシャル メディアおよび販売戦略のおかげで、ヨーロッパでベストセラーとなっています。

2016年まで、このブランドは主にヨーロッパで知られていました。 彼らは今後数年間で非常に急速に拡大し、世界中にショップをオープンしました. キコ ミラノの推定ウェブ売上高は 5,000 万ドルから 1 億ドルです。

市場の飽和、競争の激化、進出先の国でのブランド認知度の低さにもかかわらず、彼らはマーケティング戦略にどのように取り組み、成長しようとしているのでしょうか?

彼らの主なマーケティング戦略は、ZARA のコピーです。 彼らは中心的な場所に店舗をオープンし (KIKO は、シャンゼリゼ、タイムズ スクエア、および世界中の他の主要な場所にショップをオープンしました)、オンラインでの存在感とオンライン限定の取引が強力であり、ポートフォリオを絶えず変更しています。限定版で多くの作業を行います。 彼らはまた、古い限定版製品 (-70%) を扱う巨大なアウトレット オンライン ショップも運営しています。

KIKOのマーケティング戦略の柱

1. ロイヤルティ プログラム – Kiko Kisses

KIKO リワード プログラムには、オフライン (ショップ) またはオンライン (ウェブサイトまたはアプリのダウンロード) で登録できます。 彼らは 2 つのレベルの LOVE と ADORE を立ち上げました。 すべてのお客様は LOVE ステータスから始まります。

LOVE会員になると、以下の特典があります。

• 1ポンドごとに10キスポイント。
• 登録すると50ポイントのウェルカムボーナス。
• 誕生日プレゼントは、誕生日から 2 か月間有効で、£5 の割引 (最低利用額: £25) が適用されます。
• プログラム全体で発表されるプロモーションと特別なイベント。

ADORE のお客様として、ポイントと特典が増加し、次のように分類されます。

• 1ポンドごとに15キスポイント。
• 誕生日に £10 割引クーポン (最低利用額: £40)。

ポイントはバウチャーと交換することもできます。

• 800 キス ポイントで £4 割引。
• 100キスポイントで£0.5割引。

割引コードを使用するために最低注文合計額は必要ありません。 ポイントは割引商品のお買い物にもご利用いただけます。

2. メルマガ登録インセンティブ（割引）

さらなる電子メール マーケティングとコミュニケーションのためにユーザー データを取得するために、KIKO は、顧客がニュースレターにサインアップするよう動機づけるインセンティブを提供します。 通常、ブランドは、ログインしていないWebサイトに入るたびにポップアップメッセージで宣伝される、最小注文合計要件で次回の購入から約5ユーロ割引を提供します.

3. インフルエンサーのコラボレーション

KIKO はインフルエンサーと幅広く協力しており、ソーシャル メディア、特に Instagram と Pinterest (彼らが焦点を当てている) で地位を確立する機会を彼らに与えています。 現在、彼らはこの戦略からユーザー生成コンテンツに移行しています。

4. ユーザー作成コンテンツ

KIKO には独自のハッシュタグ#kikotrendsetters (一部の国では – #kikoyes) があります。これを投稿で使用すると、Kiko がウェブサイトやソーシャル メディアであなたの写真を使用することに同意したことになります (実際に頻繁に使用されます)。 ):

5. パーソナライズされた製品

KIKO は、パーソナライゼーションをターゲットにしたキャンペーンを数多く実施しています。 たとえば、顧客はわずか 1 ポンドで口紅の色をカスタマイズできます。 シェードとキャップを選んで、パッケージに刻印されるカスタム メッセージを書くだけです。 贈り物に最適なアイデアです。

6. 自動プロモーション

KIKO は、使用した金額に基づいてカート内プロモーションを行うことがよくあります。たとえば、商品の合計が 49 ユーロ以上の注文の場合、送料が 4.90 ユーロ割引されます。

また、すべての KIKO Kisses 登録ユーザーに送料無料を提供しています。 プロモーションは、メール、ユーザーのプロフィール、およびモバイル アプリからのプッシュ通知で発表されます。

7. ギフトカード

Kiko では、オンライン ギフト カード、オンラインでも使用できるオフライン ギフト カード (物理的なもの) (精算時にバーコードとセキュリティ コードを入力)、季節限定 (クリスマス) ギフト カードを提供しています。

KIKO はプロモーション キャンペーンをどのように配布しますか?

オムニチャネル ショッピング体験の精神で、KIKO は顧客が既にいる場所でその存在感を高めています。

• メールマガジン。
• ソーシャルメディア
• インフルエンサー マーケティング (スポンサー付き投稿による)。
• 広告 (Google、メタ)。
• 地元の店舗との有料パートナーシップ (例: スペインのエル パイス)。
• 他のウェブサイト（雑誌）のバナー。
• クーポン アグリゲーターの Web サイト。
• 独自のアプリ。

KIKO はどのようにプロモーションをローカライズしていますか?

彼らはさまざまな国でさまざまな割引を提供しています。 一部のオファーは国固有(休日固有) であり、一部の国ではより長く実行されるオファーもあります。 似ているものもありますが、プロモーションの仕組みが異なります。

KIKO はどのようにクーポン詐欺と闘っていますか?

期間限定のクーポンを提供しています。

場合によっては、時間が非常に限られています。 一部のオンライン広告は、選択した日の最初のセッションで 1 回だけ表示されます。

特定の機会(誕生日など) のクーポンの場合、その日 (CRM で設定された誕生日の日付) にのみクーポンを使用できる特別なルールが設定されています。 彼らは、さまざまな国でさまざまなクーポンを有効にします。 同じクーポンが異なる国で有効であっても、利用可能日が異なる場合があります。

ギフトカードには特定のバーコードがあり、購入した国でのみ使用できます。 バーコードは特定のもので、国ごとに設定されています。

KIKO はプロモーション予算をどのように管理していますか?

彼らは定期的に同じ国や他の国で A/B テスト プロモーションを行っています。 そのため、さまざまな国でさまざまなプロモーションを設定し、さまざまなプロモーション期間を設けています. 割引コードが多い国、無料ギフトが多い国、送料無料が多い国があります。 キャンペーンの ROI にも基づいて、すべてが継続的にテストされ、最適化されます。 すべての電子商取引に関するデータを収集します。 すべてが追跡され、利益をもたらすように最適化されます。

概要

つまり、KIKO は、低コストの顧客獲得 (人気のある場所へのショップの配置、e コマース ビジネス、幅広いオンライン プレゼンス、コンバージョンに最適化されたニュースレター、インフルエンサーとの連携、ユーザーが作成したコンテンツをもたらすこと) に焦点を当てたオムニチャネル戦略を設計しました。ブランドの認知度 – 実際、これは費用対効果の高い方法です)。 彼らは常にポートフォリオを最適化および更新し、中価格帯のイノベーションをもたらしています。 競争の激しい時代に生き残るために本当に役立っているのは、優れた価格戦略 (割引クーポン、パーソナライズされたプロモーション、カート内割引) とゲーム化された報酬 (ロイヤルティ) プログラム (顧客を維持し、無料のブランド アンバサダーに変換するのに役立ちます) です。 ）。

この戦略は、技術的に高度なシステムと、技術チームとマーケティング チームの間の良好なコラボレーションなしでは実装できません。 このようなプログラムの開発は、Voucherify のようなすぐに実装できるソリューションを使用しない限り、長くて費用のかかるプロセスです。

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