電子商務企業在美容行業面臨的 10 大挑戰

據安永估計，化妝品市場在未來 10 年內將翻一番。 現在是趕上潮流並開始自己的化妝品品牌的最佳時機……或者是嗎？ 美容品牌在 2023 年及以後將面臨哪些主要障礙和挑戰？

美容品牌網購面臨的主要挑戰是什麼？

網購是一個充滿挑戰的領域，美妝電商要打造顯著的競爭優勢並非易事。 現在美容行業最大的痛點是什麼？

1. 潘多拉的競爭之盒

隨著近10年新產品的蓬勃發展和電子商務的擴張，化妝品企業不僅僅與本土企業競爭。 他們與所有運送到同一個國家的人競爭。 隨著客戶可以訪問在線市場和在線零售商，如亞馬遜、eBay、Allegro、Souq、阿里巴巴等，選擇呈指數級增長。

化妝品的價格正在下降，為您的客戶提供獨特的東西變得越來越難。

2. 缺少全渠道零售策略

目前，化妝品不僅僅在藥店出售。 它們隨處可見，從藥店和實體店到幾乎所有形式的在線購物，包括電子商務網站、平台或社交媒體銷售。

如果您想成功，您是否應該設計策略以通過盡可能多的渠道銷售商品？ 這取決於。 然而，全渠道營銷和銷售是當今最好的商業銷售策略之一。 經驗法則是成為您的聽眾所在的地方！

3. 價格戰（不僅……）

在電子商務中，價格競爭是極其困難的。 美容公司提供許多特別促銷、折扣券、購物車折扣和忠誠度計劃。 它使您的報價更難脫穎而出。

您是否知道超過80% 的消費者在網上購物時使用優惠券代碼？

客戶在整個購買過程中都在積極尋找優惠券。 如果您不提供它們，那麼您肯定會落後於競爭對手，特別是隨著越來越多的網站和博客可以方便地為客戶收集優惠券。

此外，幾乎 60% 的客戶會使用更多的優惠券，如果這些優惠券可以在線獲得的話。 僅僅在零售商的線下傳單中列出是不夠的。

4. 客戶忠誠度……或者說缺乏忠誠度

67% 的消費者從至少 4 個網站購買美容產品，而化妝品的忠誠度僅為 42%。

在在線銷售環境中，建立強大的客戶忠誠度是一項巨大的挑戰。 尤其是 Z 世代，要求非常高。 現在化妝品的選擇很豐富； 購買它們的渠道選擇也很廣泛。 客戶不斷嘗試新事物，客戶保留變得更加困難。

電子商務公司試圖通過提供忠誠度計劃來建立牢固的關係，其中最大的是 Ulta、Sephora 和 Dr. Brandt 擁有的，還有像 DM 或 Rossmann 這樣的連鎖零售商。

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5. 平均訂單量 (AOV) 和客戶生命週期價值 (CLV) 低

出於與上述相同的原因以及較低的運輸成本，客戶從一家在線商店購買的商品往往比過去少。 即使在線商店或電子商務平台提供廣泛的產品，也並不總是意味著客戶會選擇單一的電子商務網站，而不是從不同供應商處購買更高的盈利能力。

缺乏忠誠度和低平均支出意味著低客戶生命週期價值。 客戶終身價值是客戶在整個關係期間對企業的總價值。

6. 獲客成本高

在線購買的細節會影響客戶獲取成本。 全渠道策略、價格戰、為相同關鍵詞出價的大量競爭、昂貴的市場——所有這些都增加了高昂的獲取成本。

7. 在線研究，離線購買（ROPO）

大多數產品研究都是從網上開始的。 許多消費者在做出最終購買決定之前，會花一些時間獲取有關產品和服務的信息，比較功能和價格，一旦他們完全確信他們就會去實體店購買。 如何處理這樣的行為？ 您應該非常注意互聯網上發布的評論 - 如果評論對您有利，則更有可能在線購買。

86% 的消費者受到產品好評或評級的顯著影響。

8. 影響者營銷

經過多年富有成效的影響者合作，現在美容品牌面臨著一個意想不到的問題。 客戶已經知道影響者正在為您的產品做廣告而獲得報酬。 他們更願意聽取“普通人”的建議。 因此，微影響者和用戶生成內容的提升。 真實性是新的流行語。

9. 個性化需求

個性化不再是一種趨勢。 這是市場的明確需求。 正如 Marketo 的研究表明，79% 的消費者表示，如果促銷活動是針對之前的互動量身定制的，他們只會使用品牌的促銷活動。 個性化折扣、優惠券代碼和購物車折扣將在 2023 年及以後迎來輝煌。

電子商務公司如何解決問題的快速提示

毫無疑問，當今化妝品行業營銷和銷售部門的管理人員並非易事。 品牌定位和獲取新客戶是一個複雜的過程。 除了上述問題外，當今電子商務領域還存在其他強烈的挑戰，美容公司也必鬚麵對：可持續性、企業和社會責任以及社區建設。 與流行病或戰爭等事件相關的全球危機、經濟衰退和生活水平下降也對銷售數據產生負面影響——化妝品被置於背景之下，而不是基本必需品。

那麼你如何應對挑戰呢？ 我們準備了一些技巧，在製定產品和定價策略時可能會有所幫助。

1. 基於投資回報率的促銷

如果不將價格折扣和特別優惠納入戰略，就很難競爭，尤其是在化妝品行業。 但是，過於奢侈可以使您的銷售額增加，但您不會達到您的收入目標。 為了避免這種情況，最好仔細管理您的促銷活動，監控效果併計算投資回報率。

2. 有吸引力的向上銷售

如果您發現客戶數量減少，他們的平均購物籃價值減少，或者您注意到客戶在訪問您的網站後從競爭對手那裡購買（例如，因為那裡更便宜），那麼值得考慮基於折扣的促銷策略或額外的好處，將鼓勵買家立即做出決定。 通過銷售動態產品捆綁包來鼓勵客戶購買更多產品，這實在是太好了，不容忽視。

3. 個性化的客戶體驗

通過觀察您的客戶行為，您可能會發現一些模式，並將它們分組。 了解他們的期望，您可以設計一個理想的、個性化的報價，讓他們非常高興：免費產品、預期折扣、免費送貨。 如果優惠券圖案是根據姓名或其他個人屬性構建的，那麼它會給收件人留下更大的印象。

4. 多維渠道整合

一旦您的公司實施全渠道戰略，您將面臨另一個挑戰，即整合所有渠道的其他營銷和銷售活動。 這意味著無論您的消費者選擇哪個渠道，諸如在忠誠度計劃中收集積分、兌換積分或使用禮品卡、折扣和促銷等活動都應該同步並呈現。

5. 聚光燈下的忠誠度

忠誠度計劃的有效性值得讚賞，它們確實可以讓客戶保持更長時間。 當然，前提是它們的設計經過深思熟慮，給雙方都帶來了好處。 您可以在我們的文章忠誠度計劃 UX 和 UI 最佳實踐中找到有關忠誠度計劃的更多信息。

6. 成為客戶的好論據

...以及後來的品牌大使。 如何幫助自己吸引新客戶？ 想想那些讓潛在消費者別無選擇的特別歡迎促銷活動。 憑藉真正可靠的產品和服務，一旦你說服了客戶，他們很有可能會更長時間地忠於品牌。 一個很酷的忠誠度計劃將使它更有可能。

頂級美容品牌案例研究：KIKO Milano 如何應對當今的挑戰？

KIKO 成立於 1997 年，位於意大利貝加莫，在 23 個國家/地區擁有 900 多家商店（其在線業務範圍更廣，覆蓋 30 多個國家/地區）。 他們的產品組合中有 1200 多種產品，包括彩妝、美容配件和護膚品。

他們的中等價位產品在歐洲很暢銷，這要歸功於產品的質量、策劃的內容以及出色的社交媒體和銷售策略。

直到 2016 年，該品牌主要在歐洲廣為人知。 在接下來的幾年裡，他們迅速擴張，在世界各地開設了商店。 Kiko Milano 的網絡銷售額估計為 5000 萬至 1 億美元。

儘管在他們擴展到的國家/地區市場飽和、競爭激烈且品牌知名度低，他們如何實施營銷策略並努力實現增長？

他們的主要營銷策略是複制ZARA的。 他們在中心地點開設商店（KIKO 在香榭麗舍大街、時代廣場和世界其他主要地點開設了商店），他們擁有強大的在線業務和在線獨家交易，他們不斷改變他們的產品組合，他們在他們的限量版上做了很多工作。 他們還經營著一家大型奧特萊斯網上商店，出售舊的限量版產品（-70%）。

KIKO的營銷戰略支柱

1. 忠誠度計劃 – Kiko Kisses

您可以離線（在商店）或在線（在網站上或通過下載他們的應用程序）註冊 KIKO 獎勵計劃。 他們推出了 LOVE 和 ADORE 兩個級別。 所有客戶都以 LOVE 狀態開始。

作為 LOVE 會員，客戶可獲得以下權益：

• 每消費 1 英鎊可獲得 10 Kisses 積分。
• 註冊時獲得 50 積分的歡迎獎金。
• 生日禮物包含 5 英鎊的折扣（最低消費：25 英鎊），有效期為自生日之日起 2 個月。
• 促銷和特別活動，在整個計劃中公佈。

作為 ADORE 客戶，積分和福利會增加，並分解如下：

• 每消費 1 英鎊可獲得 15 Kisses 積分。
• 10 英鎊生日優惠券（最低消費：40 英鎊）。

積分也可以兌換代金券：

• 800 Kisses 積分可享 £4 折扣。
• 100 Kisses 積分可享受 £0.5 折扣。

使用折扣代碼不需要最低訂單總額。 積分也可用於折扣產品購物。

2. 通訊註冊獎勵（折扣）

為了捕獲用戶數據以進行進一步的電子郵件營銷和通信，KIKO 提供激勵措施來激勵客戶註冊他們的時事通訊。 通常，該品牌在下一次購買時提供約 5 歐元的最低訂單總額要求，每次您進入未登錄的網站時都會通過彈出消息進行廣告宣傳。

3. 影響者合作

KIKO 與有影響力的人進行了廣泛的合作，這讓他們有機會在社交媒體上站穩腳跟，尤其是在 Instagram 和 Pinterest（他們關注的地方）上。 如今，他們已經從這種策略轉向用戶生成的內容。

4. 用戶生成內容

KIKO 有自己的標籤 – #kikotrendsetters （在某些國家/地區 – #kikoyes），如果您在帖子中使用它，則表示您同意 Kiko 將在他們的網站/社交媒體上使用您的照片（他們確實經常使用它） ):

5. 個性化產品

KIKO 開展了大量針對個性化的活動。 例如，客戶只需 1 英鎊即可個性化他們的口紅。 所需要的只是選擇燈罩和帽子，並寫下將刻在包裝上的定制信息。 這是一個很棒的禮物。

6. 自動促銷

KIKO 經常根據消費金額進行購物車內促銷——例如，產品總額等於或大於 49 歐元的訂單可獲得 4.90 歐元的運費折扣。

他們還為所有 KIKO Kisses 註冊用戶提供免費送貨服務。 促銷活動通過電子郵件、用戶個人資料以及來自移動應用程序的推送通知來宣布。

7. 禮品卡

Kiko 提供在線禮品卡、可在線使用的離線禮品卡（實體禮品卡）（在結賬時輸入條形碼和安全碼）和季節性（聖誕節）禮品卡。

KIKO 如何分發促銷活動？

本著全渠道購物體驗的精神，KIKO 在客戶已經存在的地方建立業務：

• 電子郵件通訊。
• 社交媒體
• 影響者營銷（通過贊助帖子）。
• 廣告（谷歌，元）。
• 與當地商店的付費合作（例如：西班牙的 El Pais）。
• 其他網站（雜誌）上的橫幅。
• 優惠券聚合網站。
• 他們自己的應用程序。

KIKO 如何本地化促銷活動？

他們在不同的國家提供不同的折扣。 有些優惠是針對特定國家/地區的（特定於節假日），有些優惠在某些國家/地區的運行時間更長。 有些是相似的，但有不同的促銷機制。

KIKO 如何打擊優惠券欺詐？

他們只在有限的時間內提供優惠券。

在某些情況下，時間極為有限。 某些在線廣告僅在您選定日期的第一次會話中出現一次。

對於特定場合的優惠券（如生日），他們設置了特殊規則，允許您僅在當天使用您的優惠券（這是您在 CRM 中設置的生日日期）。 他們在不同的國家激活不同的優惠券。 即使同一張優惠券在不同國家有效，它也可以有不同的可用日期。

禮品卡有特定的條形碼，只能在購買國家/地區使用。 條形碼是特定的並按國家/地區設置。

KIKO如何控制促銷預算？

他們定期在同一個國家和其他國家進行 A/B 測試促銷活動。 這就是為什麼他們在不同的國家建立了不同的促銷活動以及不同的促銷期限。 一些國家有更多的折扣代碼，一些有更多的免費禮物，一些有更多的免費送貨。 一切都在不斷測試和優化，同樣基於活動的投資回報率。 他們收集有關所有電子商務交易的數據。 一切都被跟踪和優化以帶來利潤。

概括

簡而言之，KIKO 設計了一個專注於低成本客戶獲取的全渠道戰略（在熱門地點開設商店、電子商務業務、廣泛的在線業務、針對轉換優化的時事通訊、與影響者合作以及用戶生成的內容以帶來品牌知名度——這確實是具有成本效益的方法）。 他們不斷優化和更新他們的產品組合，並帶來中等價位的創新。 真正幫助他們在競爭激烈的時代生存下來的是出色的定價策略（折扣券、個性化促銷、購物車折扣）和遊戲化獎勵（忠誠度）計劃（幫助他們留住客戶並將他們轉化為免費的品牌大使）。

如果沒有技術先進的系統以及技術和營銷團隊之間的良好合作，這一戰略將無法實施。 開發這樣的程序是一個漫長而昂貴的過程，除非您選擇像 Voucherify 這樣的現成解決方案。

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