뷰티 산업에서 전자 상거래 기업이 직면한 10가지 과제

EY에 따르면 화장품 시장은 향후 10년 동안 두 배로 성장할 것으로 예상됩니다. 지금이 유행에 뛰어들어 자신만의 화장품 브랜드를 시작하기에 완벽한 시기입니다… 2023년과 그 이후에 뷰티 브랜드가 직면하게 될 주요 장애물과 과제는 무엇입니까?

뷰티 브랜드 온라인 쇼핑의 주요 과제는 무엇입니까?

온라인 쇼핑은 도전적인 분야이며 뷰티 전자 상거래 비즈니스가 상당한 경쟁 우위를 구축하기가 쉽지 않습니다. 요즘 뷰티 업계의 가장 큰 애로점은?

1. 판도라의 경쟁 상자

지난 10년간의 신제품 붐과 전자상거래의 확대로 화장품 사업은 국내 기업과만 경쟁하는 것이 아닙니다. 그들은 같은 국가로 배송하는 모든 사람들과 경쟁합니다. 고객이 Amazon, eBay, Allegro, Souq, Alibaba 등과 같은 온라인 마켓플레이스 및 온라인 소매업체에 액세스할 수 있게 되면서 옵션이 기하급수적으로 증가하고 있습니다.

화장품 가격이 떨어지고 고객에게 독특한 것을 제공하기가 점점 더 어려워지고 있습니다.

2. 누락된 옴니채널 소매 전략

현재 화장품은 약국에서만 판매되지 않습니다. 약국과 오프라인 매장에서 시작하여 전자 상거래 사이트, 플랫폼 또는 소셜 미디어 판매를 포함한 거의 모든 형태의 온라인 쇼핑에 이르기까지 모든 곳에서 판매됩니다.

성공하려면 가능한 한 많은 채널을 통해 상품을 판매하는 전략을 설계해야 합니까? 때에 따라 다르지. 그러나 옴니채널 마케팅 및 영업은 오늘날 최고의 상거래 영업 전략 중 하나입니다. 경험의 법칙은 청중이 있는 곳에 있다는 것입니다!

3. 가격 전쟁(뿐만 아니라…)

전자 상거래에서 가격 경쟁은 매우 어렵습니다. 뷰티 회사는 많은 특별 프로모션, 할인 쿠폰, 장바구니 내 할인 및 로열티 프로그램을 제공하고 있습니다. 그것은 당신의 제안으로 눈에 띄는 것을 더욱 어렵게 만듭니다.

소비자의 80% 이상이 온라인 쇼핑 시 쿠폰 코드를 사용 한다는 사실을 알고 계셨습니까 ?

고객은 전체 구매 과정에서 적극적으로 쿠폰을 찾습니다. 쿠폰을 제공하지 않으면 확실히 경쟁에서 뒤처지게 됩니다. 특히 고객을 위해 편리하게 쿠폰을 수집하는 웹사이트와 블로그가 점점 더 많아지기 때문입니다.

또한 고객의 거의 60%는 온라인에서 사용할 수 있는 쿠폰을 더 많이 사용할 것입니다. 소매업체의 오프라인 전단지에 나열되는 것만으로는 더 이상 충분하지 않습니다.

4. 고객 충성도… 또는 오히려 부족

소비자의 67%는 4개 이상의 웹사이트에서 미용 제품을 구매하고 화장품에 대한 충성도는 42%에 불과합니다.

온라인 판매 환경에서 강력한 고객 충성도를 구축하는 것은 큰 도전입니다. 특히 Z세대는 매우 까다롭다. 오늘날 화장품의 선택은 풍부합니다. 구매 채널의 선택 폭도 넓습니다. 고객은 끊임없이 새로운 것을 시도하고 있으며 고객 유지는 더욱 어려워지고 있습니다.

전자 상거래 회사는 로열티 프로그램을 제공하여 강력한 관계를 구축하려고 노력합니다. 가장 큰 프로그램은 Ulta, Sephora 및 Dr. Brandt가 소유하고 있으며 DM 또는 Rossmann과 같은 체인 소매업체도 있습니다.

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5. 낮은 평균 주문량(AOV) 및 고객평생가치(CLV)

위와 같은 이유와 저렴한 배송비로 인해 고객들은 예전보다 한 온라인 매장에서 구매하는 양이 줄었습니다. 온라인 상점이나 전자 상거래 플랫폼이 다양한 제품을 제공한다고 해도 고객이 다른 공급업체로부터 구매하는 더 높은 수익성보다 단일 전자 상거래 사이트를 선택한다는 의미는 아닙니다.

충성도가 낮고 평균 지출이 낮다는 것은 고객 평생 가치가 낮다는 것을 의미합니다. 고객 평생 가치는 고객 관계의 전체 기간 동안 고객의 비즈니스에 대한 총 가치 입니다.

6. 높은 고객 확보 비용

온라인 구매의 세부 사항은 고객 확보 비용에 영향을 미칩니다. 옴니채널 전략, 가격 전쟁, 동일한 키워드에 대해 입찰하는 풍부한 경쟁, 값비싼 시장 등 모든 것이 높은 획득 비용으로 이어집니다.

7. 온라인 조사, 오프라인 구매(ROPO)

대부분의 제품 조사는 온라인에서 시작됩니다. 많은 소비자들은 최종 구매 결정을 내리기 전에 제품과 서비스에 대한 정보를 얻고 기능과 가격을 비교하는 데 시간을 보낸 다음 완전히 확신을 갖게 되면 오프라인 매장에 가서 구매합니다. 그러한 행동에 어떻게 대처해야 할까요? 인터넷에 게시된 리뷰에 많은 관심을 기울여야 합니다. 리뷰가 호의적이면 온라인 구매 가능성이 높아집니다.

소비자의 86%는 호의적인 제품 리뷰나 평가에 상당한 영향을 받습니다.

8. 인플루언서 마케팅

유익한 인플루언서 콜라보레이션으로 가득한 수년 후, 이제 뷰티 브랜드는 예상치 못한 문제에 직면해 있습니다. 고객들은 이미 인플루언서들이 당신의 제품을 광고하기 위해 돈을 받고 있다는 것을 알고 있습니다. 그들은 "보통 사람들"의 조언을 듣는 것을 선호합니다. 따라서 마이크로 인플루언서 및 사용자 생성 콘텐츠에 대한 부스트. 진정성은 새로운 유행어입니다.

9. 개인화 요구

개인화는 더 이상 트렌드가 아닙니다. 시장의 분명한 요구입니다. Marketo의 연구에 따르면 소비자의 79%는 프로모션이 이전 상호 작용에 맞게 조정된 경우에만 브랜드 프로모션을 사용할 가능성이 있다고 말합니다. 맞춤형 할인, 쿠폰 코드 및 장바구니 내 할인은 2023년 이후에 전성기를 맞이하게 될 것입니다.

문제를 해결하는 방법에 대한 전자 상거래 회사를 위한 빠른 팁

오늘날 화장품 업계의 마케팅 및 영업 부서를 관리하는 사람들은 쉬운 일이 아닙니다. 브랜드 포지셔닝과 신규 고객 확보는 복잡한 과정입니다. 위에서 언급한 문제 외에도 오늘날의 전자 상거래 부문에는 지속 가능성, 기업 및 사회적 책임, 커뮤니티 구축과 같은 미용 회사가 직면해야 하는 다른 과제가 매우 강력하게 존재합니다. 글로벌 위기, 경기 침체, 전염병이나 전쟁과 같은 사건과 관련된 생활 수준의 저하 또한 매출 수치에 부정적인 영향을 미칩니다.

그렇다면 어떻게 도전에 대처할 수 있습니까? 제품 및 가격 전략을 수립할 때 도움이 될 수 있는 몇 가지 팁을 준비했습니다.

1. ROI 기반 프로모션

특히 화장품 산업에서 가격 할인과 특별 제안을 전략에 포함하지 않고는 경쟁하기 어렵습니다. 그러나 너무 사치하면 판매가 증가할 수 있지만 수익 목표는 달성하지 못합니다. 이를 방지하기 위해서는 프로모션을 신중하게 관리하고 효과를 모니터링하며 ROI를 계산하는 것이 좋습니다.

2. 매력적인 상향 판매

고객 수가 감소하거나 평균 장바구니 가치가 감소하거나 웹사이트를 방문한 후 고객이 경쟁업체로부터 구매하는 경우(예: 더 저렴하기 때문에) 할인을 기반으로 한 판촉 전략을 고려해 볼 가치가 있습니다. 또는 구매자가 즉각적인 결정을 내리도록 장려하는 추가 혜택. 간과하기에는 너무 좋은 동적 제품 번들을 판매하여 고객이 더 많이 구매하도록 권장합니다.

3. 개인화된 고객 경험

고객 행동을 관찰함으로써 몇 가지 패턴을 발견하고 이를 세그먼트로 그룹화할 수 있습니다. 고객의 기대치를 알면 고객을 매우 행복하게 만드는 이상적이고 개인화된 제안을 설계할 수 있습니다. 즉, 무료 제품, 예상 할인, 무료 배송입니다. 이름이나 기타 개인 속성을 기반으로 쿠폰 패턴을 구성하면 받는 사람에게 더 큰 인상을 남길 수 있습니다.

4. 다차원 채널 통합

회사에서 옴니채널 전략을 구현하면 모든 채널에서 다른 마케팅 및 영업 활동을 통합해야 하는 또 다른 문제에 직면하게 됩니다. 이는 충성도 프로그램에서 포인트를 수집하는 것과 같은 이벤트를 사용하거나 기프트 카드를 사용할 수 있는 가능성, 할인 및 프로모션이 소비자가 선택하는 채널에 관계없이 동기화되고 제공되어야 함을 의미합니다.

5. 스포트라이트를 받는 충성도

로열티 프로그램의 효과를 평가할 가치가 있으며 실제로 고객을 더 오래 유지할 수 있습니다. 물론 사려 깊은 방식으로 설계되어 양쪽 모두에 이점이 있다는 전제 하에. 로열티 프로그램 UX 및 UI 모범 사례 기사에서 로열티 프로그램에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.

6. 고객이 되기 위한 좋은 주장

...그리고 나중에는 브랜드 홍보대사가 됩니다. 새로운 고객을 유치하는 데 도움이 되는 방법은 무엇입니까? 잠재 소비자에게 선택의 여지를 남기지 않는 특별 환영 프로모션을 생각해 보십시오. 정말 견고한 제품과 서비스로 고객을 설득하면 고객이 브랜드에 더 오래 충성할 가능성이 큽니다. 멋진 충성도 프로그램은 가능성을 더욱 높일 것입니다.

최고의 뷰티 브랜드의 사례 연구: KIKO Milano는 오늘날의 도전에 어떻게 접근합니까?

1997년 이탈리아 베르가모에서 설립된 KIKO는 23개국에 900개 이상의 매장을 보유하고 있습니다(30개국 이상에 도달하는 광범위한 온라인 입지 포함). 메이크업, 뷰티 액세서리 및 스킨케어 제품을 포함하여 포트폴리오에 1200개 이상의 제품이 있습니다.

그들의 중저가 제품은 우수한 제품 품질, 선별된 콘텐츠, 훌륭한 소셜 미디어 및 판매 전략 덕분에 유럽에서 베스트셀러입니다.

2016년까지 이 브랜드는 대부분 유럽에서 알려졌습니다. 그들은 향후 몇 년 동안 매우 빠르게 확장하여 전 세계에 매장을 열었습니다. Kiko Milano의 예상 웹 매출은 $5천만-$1억입니다.

시장 포화, 높은 경쟁 및 확장 국가의 낮은 브랜드 인지도에도 불구하고 마케팅 전략에 어떻게 접근하고 성장을 시도합니까?

그들의 주요 마케팅 전략은 ZARA의 사본입니다. 그들은 중심 위치에 매장을 열고(KIKO는 샹젤리제, 타임 스퀘어 및 기타 전 세계 주요 위치에 매장을 열었습니다) 강력한 온라인 입지와 온라인 독점 거래를 보유하고 있으며 포트폴리오를 지속적으로 변경하고 있습니다. 그들의 한정판에 많은 일을하십시오. 그들은 또한 오래된 한정판 제품(-70%)으로 거대한 아울렛 온라인 상점을 운영합니다.

KIKO의 마케팅 전략 기둥

1. 로열티 프로그램 – Kiko Kisses

KIKO 보상 프로그램은 오프라인(매장) 또는 온라인(웹사이트 또는 앱 다운로드)에서 등록할 수 있습니다. 그들은 LOVE와 ADORE의 두 가지 레벨을 출시했습니다. 모든 고객은 LOVE 상태로 시작합니다.

LOVE 회원이 되시면 다음과 같은 혜택을 받으실 수 있습니다.

• 지출한 £1당 10 Kisses 포인트.
• 등록 시 50포인트의 환영 보너스.
• 5파운드 할인(최소 지출: 25파운드)이 포함된 생일 선물은 생일 당일부터 2개월 동안 유효합니다.
• 프로그램 전반에 걸쳐 발표되는 프로모션 및 특별 이벤트.

ADORE 고객으로서 포인트와 혜택이 증가하고 다음과 같이 분류됩니다.

• 지출한 £1당 15 Kisses 포인트.
• 생일에 £10 할인 쿠폰(최소 지출: £40).

포인트는 바우처로도 사용할 수 있습니다.

• 800 Kisses Points에 대해 £4 할인.
• 100 Kisses Points에 대해 £0.5 할인.

할인 코드를 사용하기 위해 최소 주문 합계가 필요하지 않습니다. 포인트는 할인 상품 쇼핑에도 사용할 수 있습니다.

2. 뉴스레터 가입 인센티브(할인)

추가 이메일 마케팅 및 커뮤니케이션을 위해 사용자 데이터를 캡처하기 위해 KIKO는 고객이 뉴스레터에 가입하도록 동기를 부여하는 인센티브를 제공합니다. 일반적으로 브랜드는 로그인하지 않고 웹사이트에 들어갈 때마다 팝업 메시지로 광고되는 최소 주문 총 요구 사항으로 다음 구매에서 약 5유로 할인을 제공합니다.

3. 인플루언서 협업

KIKO는 인플루언서들과 광범위하게 협력하여 소셜 미디어, 특히 Instagram과 Pinterest(그들의 초점이 있는 곳)에서 자신을 확립할 수 있는 기회를 제공했습니다. 요즘에는 이 전략에서 사용자 제작 콘텐츠로 이동했습니다.

4. 사용자 생성 콘텐츠

KIKO에는 자체 해시태그 – #kikotrendsetters (일부 국가에서는 #kikoyes)가 있습니다. 게시물에 사용하면 Kiko가 웹사이트/소셜 미디어에서 귀하의 사진을 사용하는 데 동의한다는 의미입니다. ):

5. 맞춤형 제품

KIKO는 개인화를 목표로 하는 다양한 캠페인을 운영합니다. 예를 들어, 고객은 단 1파운드에 립스틱 색상을 개인화할 수 있습니다. 그늘과 모자를 선택하고 포장에 새겨질 맞춤 메시지를 작성하기만 하면 됩니다. 선물용으로 좋은 아이디어입니다.

6. 자동 프로모션

KIKO는 종종 지출 금액을 기준으로 장바구니 내 프로모션을 수행합니다. 예를 들어 제품 총액이 EUR 49 이상인 주문 은 배송비에서 EUR 4.90 할인을 받습니다.

그들은 또한 모든 KIKO Kisses 등록 사용자에게 무료 배송 을 제공합니다. 프로모션은 이메일, 사용자 프로필 및 모바일 앱의 푸시 알림으로 발표됩니다.

7. 기프트 카드

키코는 온라인 상품권, 온라인에서도 사용할 수 있는 오프라인 상품권(실제 상품권)(체크아웃 시 바코드와 보안 코드 입력), 계절 상품권(크리스마스)을 제공합니다.

KIKO는 어떻게 프로모션 캠페인을 배포합니까?

옴니채널 쇼핑 경험의 정신으로 KIKO는 고객이 이미 있는 곳에서 입지를 구축합니다.

• 이메일 뉴스레터.
• 소셜 미디어
• 인플루언서 마케팅(후원 게시물을 통해).
• 광고(구글, 메타).
• 지역 상점과의 유료 파트너십(예: 스페인의 El Pais).
• 다른 웹사이트(잡지)의 배너.
• 쿠폰 수집기 웹사이트.
• 자신의 앱.

KIKO는 어떻게 프로모션을 현지화합니까?

그들은 다른 국가에서 다른 할인을 제공합니다. 일부 제안은 국가별 (공휴일별)이며 일부 제안은 일부 국가에서 더 오래 실행됩니다. 일부는 유사하지만 다른 판촉 메커니즘 을 가지고 있습니다.

KIKO는 어떻게 쿠폰 사기와 싸우나요?

그들은 제한된 시간 동안 만 쿠폰을 제공합니다.

어떤 경우에는 시간이 극히 제한되어 있습니다. 일부 온라인 광고는 선택한 날짜의 첫 번째 세션에 한 번만 표시됩니다.

행사별 쿠폰 (생일 등)의 경우 해당 날짜(CRM에서 설정한 생일)에만 쿠폰을 사용할 수 있는 특별 규칙이 설정되어 있습니다. 그들은 다른 국가에서 다른 쿠폰을 활성화합니다. 동일한 쿠폰이 다른 국가에서 유효하더라도 사용 가능 날짜가 다를 수 있습니다 .

기프트 카드에는 특정 바코드가 있으며 구매한 국가에서만 사용할 수 있습니다. 바코드는 특정하고 국가별로 설정됩니다.

KIKO는 프로모션 예산을 어떻게 관리합니까?

그들은 정기적으로 같은 국가 및 다른 국가에서 A/B 테스트 프로모션을 수행합니다. 그렇기 때문에 국가마다 다른 프로모션을 설정하고 프로모션 기간도 다릅니다. 일부 국가에는 더 많은 할인 코드가 있고, 일부 국가에는 더 많은 무료 선물이 있고, 일부 국가에는 더 많은 무료 배송이 있습니다. 캠페인의 ROI를 기반으로 모든 것이 지속적으로 테스트되고 최적화됩니다. 그들은 모든 전자 상거래에 대한 데이터를 수집합니다. 모든 것이 추적되고 최적화되어 이익을 얻습니다.

요약

요컨대, KIKO는 저비용 고객 확보에 초점을 맞춘 옴니채널 전략을 설계했습니다. 브랜드 인지도 – 이는 실제로 비용 효율적인 방법입니다). 그들은 지속적으로 포트폴리오를 최적화 및 업데이트하고 중간 가격의 혁신을 가져옵니다. 이러한 경쟁 시대에서 생존하는 데 실제로 도움이 되는 것은 훌륭한 가격 전략(할인 쿠폰, 개인화된 프로모션, 장바구니 내 할인)과 게임화된 보상(충성도) 프로그램(고객을 유지하고 무료 브랜드 홍보대사로 전환하는 데 도움이 됩니다. ).

이 전략은 기술적으로 발전된 시스템과 기술 팀과 마케팅 팀 간의 긴밀한 협력 없이는 구현할 수 없습니다. Voucherify와 같이 바로 구현할 수 있는 솔루션을 선택하지 않는 한 이러한 프로그램의 개발은 길고 비용이 많이 드는 프로세스입니다.

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