أفضل 10 اتجاهات إستراتيجية للتسويق بين الشركات لعام 2020
نشرت: 2022-07-05في وقت التغيير غير المسبوق ، يحتاج مسوقو B2B إلى تقييم الاتجاهات الرئيسية التي ستحدد التسويق الرقمي B2B لبقية عام 2020 وما بعده. في Wpromote ، أجرينا استطلاعًا سنويًا للمسوقين B2B في فبراير ، وبينما تغير الكثير منذ ذلك الحين ، لا تزال نتائجنا تقدم رؤى قيّمة حول التحول أولاً للعميل في الصناعة.
لقد قمنا بتجميع ملخص لنتائجنا الرئيسية هنا ، إلى جانب بيانات وسياق إضافي حول تأثير جائحة COVID-19 على التسويق بين الشركات على مدار الأشهر القليلة الماضية. استخدم هذه الاتجاهات لتكييف استراتيجيات التسويق الخاصة بك لتحقيق النجاح على المدى القصير والطويل.
التحميل الان
اتجاه التسويق B2B رقم 1: يقضي الأشخاص وقتًا أطول على الإنترنت بسبب جائحة COVID-19 - ويجب أن تكون الشركات حساسة
في عام 2020 ، بسبب الحجر الصحي الواسع النطاق ، يقضي الناس وقتًا أطول في المساحات الافتراضية أكثر من أي وقت مضى. وفقًا لـ GlobalWebIndex ، قال 44٪ من الأشخاص أنهم زادوا من استخدامهم لوسائل التواصل الاجتماعي ، وأفاد 51٪ أنهم يشاهدون المزيد من المحتوى على خدمات البث. يقدم هذا فرصة للمسوقين B2B ، لكن المسوقين بحاجة إلى أن يكونوا مدروسين وصادقين في نهجهم لهذه اللحظة الصعبة.
وجدت كلية هارفارد للأعمال أن 65٪ من الأشخاص سيبنون قرارات الشراء المستقبلية على مدى استجابة العلامات التجارية لأزمة COVID-19 ، ووجدت GlobalWebIndex أن 89٪ من الأشخاص يوافقون على مشاركة العلامات التجارية لمعلومات مفيدة حول التعامل مع الوضع الحالي في تسويقهم. لبناء تقارب العلامة التجارية والولاء ، يحتاج المسوقون في B2B إلى تقديم معلومات ذات صلة وقيمة وقيادة فكرية للعملاء.
اتجاه التسويق B2B رقم 2: الوعي بالعلامة التجارية هو الهدف الأساسي الجديد ، لكن جودة الرصاص تظل التحدي الأكبر
32٪ من المسوقين B2B الذين أجرينا معهم استطلاعات الرأي يضعون الوعي بالعلامة التجارية على رأس أولوياتهم في عام 2020. ولا يزال الهدف الأول للعام الماضي ، وهو تقديم عملاء محتملين ذوي جودة عالية ، يحتل المرتبة الثانية هذا العام ، لكن فرق تسويق B2B تجد أن التركيز بشكل أكبر على قمة يُحسِّن القُمع أيضًا النتائج في الجزء السفلي من مسار التحويل ، مما يؤدي إلى زيادة عدد العملاء المحتملين.
في الوقت نفسه ، لا يزال مسوقو B2B يسلطون الضوء على جودة الرصاص باعتبارها التحدي الأكبر في عام 2020 (تمامًا مثل العام الماضي) ، حيث وضع 27 ٪ من المسوقين الذين شملهم الاستطلاع في المرتبة الأولى. تطالب فرق المبيعات أن تقوم فرق التسويق بين الشركات بتقديم عملاء مؤهلين بشكل أفضل ، كما أن الأنشطة التقليدية لتوليد العملاء المحتملين مثل الأحداث الشخصية غير ممكنة في الوقت الحالي ، لذلك من المهم أكثر من أي وقت مضى لفرق التسويق بين الشركات أن تجد حلولاً جديدة وتعيد تخصيص الميزانية .
اتجاه التسويق B2B # 3: حركة المرور على الموقع هي أهم مؤشر أداء رئيسي
يقول ما يقرب من 40 ٪ من المسوقين الرقميين في B2B الذين شملهم الاستطلاع أن حركة مرور مواقع الويب هي أعلى مؤشر أداء رئيسي في عام 2020 ، وهو أمر منطقي نظرًا لتركيز المسوقين الجديد على الوعي بالعلامة التجارية. بالطبع ، يحتاج المسوقون إلى تتبع النتائج عبر رحلة العميل بأكملها ، ولكن إذا زادت مهلة التحويل في بيئتنا الجديدة ، فقد يحتاج المسوقون الرقميون إلى التركيز أكثر على نمو الجمهور وتقارب العلامة التجارية بدلاً من رسائل المبيعات. بالنظر إلى هذا التحول في التركيز ، فمن المنطقي إبقاء مقاييس مسار التحويل العلوي في المقدمة وفي المنتصف.
اتجاه التسويق B2B رقم 4: في مواجهة عدم اليقين بشأن الميزانية ، يظل بعض المسوقين الرقميين متفائلين
في أوائل عام 2020 ، توقع 56٪ من المسوقين في B2B الذين أجرينا معهم الاستطلاع أن ميزانياتهم ستزيد ، بينما توقع 13٪ فقط تخفيض الميزانية. لكن الآن ، ومع اقتراب ركود محتمل ، فإن الميزانيات في حالة تغير مستمر. تشير استطلاعات الرأي الأحدث التي أجريناها في أوائل أبريل 2020 إلى أن معظم المسوقين الرقميين لم يشهدوا بعد تخفيضات كبيرة في الميزانية ولكنهم ما زالوا يتوقعون حدوث تخفيضات في النصف الثاني من هذا العام.
ومع ذلك ، مع إعادة تقييم الإنفاق على مبادرات تسويق العلامة التجارية التقليدية (مثل الإعلان التلفزيوني) ، يتم تعليق الأحداث الشخصية بالكامل ، وأصبح الناس يعتمدون بشكل متزايد على التجارب الافتراضية ، وقد يتم إعادة تخصيص بعض دولارات التسويق من القنوات غير الرقمية إلى القنوات الرقمية. في استطلاعنا الأخير ، وجدنا أن 50٪ من المسوقين الرقميين يعتقدون أن ميزانياتهم للنصف الثاني من عام 2020 ستظل كما خططت لها أو ستزيد في الأصل.
اتجاه التسويق B2B رقم 5: تولد وسائل التواصل الاجتماعي المزيد من العملاء المحتملين وتكسب المزيد من الميزانية
يقول أكثر من 80٪ من المسوقين B2B الذين شملهم الاستطلاع هذا العام أن وسائل التواصل الاجتماعي هي القناة الرائدة الأكثر نجاحًا (ارتفاعًا من 63٪ في عام 2019) ، و 73٪ يخططون لزيادة استثماراتهم في وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة.
لا يزال Facebook القناة الاجتماعية الأولى للمسوقين B2B ، لكن المنافسين في ازدياد: أكثر من نصف المشاركين في الاستطلاع أضافوا Instagram و Twitter و YouTube إلى مزيج التسويق الرقمي الخاص بهم. LinkedIn يتأخر في التبني ولكنه يقدم في توليد العملاء المحتملين ، ونجح في توليد عملاء محتملين لـ 44٪ من المستجيبين (في المرتبة الثانية بعد Facebook بنسبة 56٪).
اتجاه تسويق B2B رقم 6: لا يزال الفيديو في ارتفاع
في استطلاعات الرأي التي أجريناها على مدار السنوات الثلاث الماضية ، شهدنا نموًا ثابتًا في عدد المسوقين الذين يستثمرون في الفيديو ، والآن هناك قفزة هائلة بنسبة 21٪ في هذا الرقم على أساس سنوي من 2019 إلى 2020. في استطلاع هذا العام ، 75٪ من يقول مسوقو B2B إنهم يستثمرون في الفيديو ، حيث أفاد 67 ٪ أن الفيديو يقود العملاء المحتملين وتقريبًا نصفهم أفادوا أنه يحقق إيرادات.
اتجاه تسويق B2B رقم 7: ABM آخذ في الانخفاض
فقط ثلث المسوقين B2B الذين أجرينا معهم استطلاعات الرأي يخططون لحملات تسويق قائمة على الحساب (ABM) لعام 2020 ، بانخفاض 10٪ تقريبًا عن عام 2019. تستهدف حملات ABM حسابات محددة بشكل مباشر ، وعندما يتم إجراؤها بشكل جيد ، فإنها تكون جزءًا مثبتًا من B2B مربع أدوات التسويق - من بين هؤلاء المسوقين الذين ما زالوا ينشرون حملات ABM ، قال 46٪ أنها كانت فعالة. ولكن نظرًا لأن شركات B2B تستثمر أكثر في القنوات الداخلية وتستمر في رؤية النتائج ، فقد يجد البعض أن ABM ليست فعالة من حيث التكلفة أو فعالة.
اتجاه التسويق بين الشركات # 8: الشراء الفوري أكثر أهمية من أي وقت مضى
اليوم ، يريد عملاء B2B تجربة B2C عبر رحلة العميل بأكملها ، وصولاً إلى تجربة الشراء. يستجيب مسوقو B2B بشكل جماعي: أفاد 79 ٪ من المسوقين الرقميين في B2B الذين أجرينا معهم الاستطلاع أن العملاء يمكنهم الآن شراء المنتجات أو الخدمات مباشرة على مواقع شركاتهم على الويب. يعد هذا أكثر أهمية من أي وقت مضى في بيئتنا الحالية: تفيد تقارير ACI Worldwide أن حجم المعاملات في معظم قطاعات البيع بالتجزئة زاد بنسبة 74٪ من مارس 2019 إلى مارس 2020.
اتجاه تسويق B2B رقم 9: الاستثمار في الهاتف المحمول (أخيرًا!) في ازدياد
قامت Google بالتبديل إلى فهرس الجوال أولاً. يستخدم العملاء أجهزة الجوّال أكثر فأكثر عند اتخاذ قرارات الشراء. حركة المرور من القنوات الاجتماعية في ازدياد. والآن ، زاد استخدام الهاتف المحمول بشكل كبير أثناء الحجر الصحي. اليوم ، يعد موقع الويب الجاهز للجوال أمرًا أساسيًا لتجربة عملاء رائعة ، وقد لاحظ مسوقو B2B. في عام 2019 ، أشار 30٪ من المسوقين الذين شملهم الاستطلاع إلى أن 20٪ أو أقل من حركة المرور الخاصة بهم جاءت من الأجهزة المحمولة ؛ هذا العام ، أفاد 69٪ أن 40٪ أو أكثر من زياراتهم تأتي من الجوّال.
اتجاه تسويق B2B رقم 10: بدأ الذكاء الاصطناعي والأتمتة في الظهور
قد يتم تشديد ميزانيات التسويق في المستقبل القريب ، مما يجعل زيادة كفاءة عمليات التسويق وتبني التقنيات الجديدة أكثر أهمية من أي وقت مضى. اليوم ، تدرك فرق التسويق الرقمي بين الشركات أن الذكاء الاصطناعي والأتمتة يمكنهما إطلاق العنان لمكاسب الكفاءة وتقليل العمل المزدحم. يستخدم 50٪ من فرق التسويق الرقمي B2B التي شملناها الاستطلاع هذا العام الذكاء الاصطناعي أو البرامج التنبؤية (بزيادة 11٪ عن عام 2019) ، حيث أبلغ 58٪ من تلك الفرق أن برامجهم فعالة. وفي الوقت نفسه ، قامت 48٪ من الفرق ببناء نظام أتمتة.
الوجبات الجاهزة رقم واحد؟ ضع العملاء أولاً
تتسارع العديد من الاتجاهات الرئيسية التي شكلت التسويق الرقمي B2B في السنوات القليلة الماضية في عام 2020. استجابةً لوباء COVID-19 ، تحتاج الشركات إلى تبني عقلية تركز على العملاء من التعاطف والمرونة واحتضان القنوات الرقمية وأعلى مبادرات قمع.
ستستمر فرق التسويق بين الشركات في العمل أكثر فأكثر مثل فرق B2C لأنها تدرك أن وظيفتها ليست للتسويق للشركات ، ولكن بدلاً من ذلك لمساعدة الأشخاص الذين يعملون في تلك الشركات. هذه هي الطريقة التي تخدم بها العملاء وتحفز الولاء والعملاء المحتملين والإيرادات.