2020 年 10 大 B2B 营销策略趋势
已发表: 2022-07-05在这个前所未有的变化时期，B2B 营销人员需要评估将在 2020 年剩余时间及以后定义 B2B 数字营销的关键趋势。 在 Wpromote，我们在 2 月份对 B2B 营销人员进行了年度调查，尽管自那时以来发生了很大变化，但我们的结果仍然为行业的客户至上转型提供了宝贵的见解。
我们在这里汇总了我们的主要发现，以及过去几个月 COVID-19 大流行对 B2B 营销的影响的其他数据和背景。 使用这些趋势来调整您的营销策略，以在短期和长期内取得成功。
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B2B 营销趋势 #1：由于 COVID-19 大流行，人们在网上花费了更多时间——企业需要保持敏感
2020 年，由于大规模隔离，人们在虚拟空间中花费的时间比以往任何时候都多。 根据 GlobalWebIndex，44% 的人表示他们增加了社交媒体的使用，51% 的人表示他们正在观看更多流媒体服务的内容。 这为 B2B 营销人员提供了机会，但营销人员在应对这一充满挑战的时刻时需要深思熟虑和真诚。
哈佛商学院发现，65% 的人将根据品牌对 COVID-19 危机的反应程度做出未来的购买决定，而 GlobalWebIndex 发现，89% 的人赞成品牌分享有关应对当前营销情况的有用信息。 为了建立品牌亲和力和忠诚度，B2B 营销人员需要向客户提供相关、有价值的信息和思想领导力。
B2B 营销趋势 #2：品牌知名度是新的主要目标，但潜在客户质量仍然是最大的挑战
在我们调查的 B2B 营销人员中，有 32% 将品牌知名度作为 2020 年的首要任务。去年的第一目标是提供优质的潜在客户，今年仍然紧随其后，但 B2B 营销团队发现，更加关注漏斗还可以改善漏斗底部的结果，从而带来更好的潜在客户。
与此同时，B2B 营销人员仍然强调潜在客户质量是他们在 2020 年面临的最大挑战（就像去年一样），27% 的受访营销人员将其置于首位。 销售团队要求 B2B 营销团队为他们提供更优质的潜在客户，而目前无法进行面对面活动等传统的潜在客户生成活动，因此 B2B 营销团队比以往任何时候都更重要的是寻找新的解决方案并重新分配预算.
B2B营销趋势#3：网站流量是最重要的KPI
近 40% 的受访 B2B 数字营销人员表示，网站流量是他们 2020 年的首要 KPI，考虑到营销人员对品牌知名度的新关注，这是有道理的。 当然，营销人员需要跟踪整个客户旅程的结果，但如果在我们的新环境中转换的前置时间增加，数字营销人员可能需要更多地关注受众增长和品牌亲和力，而不是销售信息。 鉴于焦点的这种转变，将漏斗上部指标保持在前沿和中心是有意义的。
B2B营销趋势#4：面对预算不确定性，部分数字营销人员保持乐观
在 2020 年初，我们调查的 B2B 营销人员中有 56% 预测他们的预算会增加，而只有 13% 的人预计预算会减少。 然而，现在，随着潜在的衰退迫在眉睫，预算在不断变化。 我们在 2020 年 4 月初进行的最新民意调查表明，大多数数字营销人员尚未看到大幅削减预算，但仍预计今年下半年将出现削减。
话虽如此，随着对传统品牌营销计划（如电视广告）的支出重新评估，现场活动完全暂停，人们越来越依赖虚拟体验，一些营销资金可能会从非数字渠道重新分配到数字渠道。 在我们最新的民意调查中，我们发现 50% 的数字营销人员认为他们在 2020 年下半年的预算将保持原计划或增加。
B2B 营销趋势#5：社交媒体产生更多潜在客户并获得更多预算
我们今年调查的超过 80% 的 B2B 营销人员表示，社交媒体是他们最成功的领先渠道（高于 2019 年的 63%），73% 的人计划增加对付费社交媒体的投资。
Facebook 仍然是 B2B 营销人员的第一大社交渠道，但竞争对手正在崛起：超过一半的受访者已将 Instagram、Twitter 和 YouTube 添加到他们的数字营销组合中。 LinkedIn 在采用方面滞后，但在潜在客户生成方面提供了成功，为 44% 的受访者成功生成了潜在客户（仅次于 Facebook，占 56%）。
B2B 营销趋势#6：视频仍在上升
在我们过去三年的调查中，我们看到投资视频的营销人员数量稳步增长，现在从 2019 年到 2020 年，这一数字同比大幅增长了 21%。在今年的调查中，75% 的B2B 营销人员表示他们正在投资视频，67% 的受访者表示视频推动了潜在客户，近一半的受访者表示视频推动了收入。
B2B 营销趋势#7：ABM 正在下降
在我们调查的 B2B 营销人员中，只有三分之一正在计划 2020 年的基于帐户的营销 (ABM) 活动，比 2019 年下降了近 10%。ABM 活动直接针对选定的帐户，如果做得好，它们是 B2B 的成熟部分营销工具箱——在那些仍在部署 ABM 活动的营销人员中，46% 的人表示他们已经取得了成效。 但随着 B2B 公司更多地投资入站渠道并继续看到成果，一些人可能会发现 ABM 并不具有成本效益或效率。
B2B 营销趋势#8：立即购买比以往任何时候都更重要
今天，B2B 客户希望在整个客户旅程中获得 B2C 体验，一直到购买体验。 B2B 营销人员正在集体回应：我们调查的 B2B 数字营销人员中有 79% 报告说，客户现在可以直接在其公司网站上购买产品或服务。 在我们当前的环境中，这比以往任何时候都更加重要：ACI Worldwide 报告称，从 2019 年 3 月到 2020 年 3 月，大多数零售行业的交易量增长了 74%。
B2B 营销趋势#9：移动投资（终于！）增加
谷歌转向移动优先索引。 客户在做出购买决定时越来越多地使用移动设备。 来自社交渠道的流量正在上升。 现在，在隔离期间，移动设备的使用量大大增加。 今天，一个支持移动设备的网站是良好客户体验的基础，B2B 营销人员已经注意到了这一点。 2019 年，我们调查的 30% 的营销人员表示，他们 20% 或更少的流量来自移动设备； 今年，69% 的受访者表示他们 40% 或更多的流量来自移动设备。
B2B营销趋势#10：人工智能和自动化已经开始到来
在不久的将来，营销预算可能会收紧，这使得提高营销流程的效率和采用新技术变得比以往任何时候都更加重要。 如今，B2B 数字营销团队认识到人工智能和自动化可以提高效率并减少繁忙工作。 我们今年调查的 B2B 数字营销团队中有 50% 正在使用人工智能或预测软件（比 2019 年增长 11%），其中 58% 的团队报告说他们的软件是有效的。 同时，48% 的团队建立了自动化系统。
第一外卖？ 把客户放在第一位
过去几年塑造 B2B 数字营销的许多主要趋势在 2020 年都在加速发展。为了应对 COVID-19 大流行，企业需要采用以客户为中心的同理心和灵活性思维，并拥抱数字渠道和上层漏斗倡议。
B2B 营销团队将继续像 B2C 团队一样运作，因为他们意识到他们的工作不是向企业营销，而是帮助在这些企业工作的人。 这就是您服务客户并提高忠诚度、潜在客户和收入的方式。