Top 10 trendów strategii marketingowej B2B w 2020 roku
Opublikowany: 2022-07-05W czasach bezprecedensowych zmian marketerzy B2B muszą podsumować kluczowe trendy, które zdefiniują marketing cyfrowy B2B do końca 2020 roku i później. W Wpromote przeprowadziliśmy naszą coroczną ankietę wśród marketerów B2B w lutym i chociaż od tamtego czasu wiele się zmieniło, nasze wyniki nadal dostarczają cennych informacji na temat transformacji branży po raz pierwszy dla klientów.
Zebraliśmy tutaj podsumowanie naszych kluczowych ustaleń wraz z dodatkowymi danymi i kontekstem wpływu pandemii COVID-19 na marketing B2B w ciągu ostatnich kilku miesięcy. Skorzystaj z tych trendów, aby dostosować swoje strategie marketingowe do sukcesu w perspektywie krótko- i długoterminowej.
POBIERZ TERAZ
Trend marketingowy B2B nr 1: Ludzie spędzają więcej czasu w Internecie z powodu pandemii COVID-19 – a firmy muszą być wrażliwe
W 2020 roku, ze względu na kwarantannę na dużą skalę, ludzie spędzają więcej czasu w wirtualnych przestrzeniach niż kiedykolwiek wcześniej. Według GlobalWebIndex, 44% osób twierdzi, że zwiększyło korzystanie z mediów społecznościowych, a 51% twierdzi, że ogląda więcej treści w serwisach streamingowych. Stanowi to szansę dla marketerów B2B, ale marketerzy muszą być rozważni i szczerzy w swoim podejściu do tego trudnego momentu.
Harvard Business School ustaliła, że 65% ludzi będzie opierać przyszłe decyzje zakupowe na tym, jak dobrze marki zareagują na kryzys związany z COVID-19, a GlobalWebIndex stwierdził, że 89% ludzi aprobuje udostępnianie marek przydatnych informacji na temat radzenia sobie z obecną sytuacją w ich marketingu. Aby budować przywiązanie do marki i lojalność, marketerzy B2B muszą dostarczać klientom istotne, cenne informacje i przemyślane przywództwo.
Trend marketingu B2B nr 2: Świadomość marki to nowy główny cel, ale największym wyzwaniem pozostaje jakość leadów
32% ankietowanych przez nas marketerów B2B stawia świadomość marki jako swój priorytet w 2020 roku. Cel numer jeden zeszłorocznego, polegający na dostarczaniu wysokiej jakości potencjalnych klientów, w tym roku nadal zajmuje drugie miejsce, ale zespoły marketingu B2B stwierdzają, że większy nacisk kładzie się na lejek poprawia również wyniki na dole lejka, zwiększając liczbę potencjalnych klientów.
Jednocześnie marketerzy B2B nadal podkreślają jakość leadów jako swoje największe wyzwanie w 2020 roku (podobnie jak w zeszłym roku), a 27% ankietowanych marketerów stawia ją na pierwszym miejscu. Zespoły sprzedaży wymagają, aby zespoły marketingu B2B dostarczały im lepiej wykwalifikowane leady, a tradycyjne działania związane z generowaniem leadów, takie jak wydarzenia osobiste, nie są obecnie możliwe, więc dla zespołów marketingu B2B ważniejsze niż kiedykolwiek jest znalezienie nowych rozwiązań i realokacja budżetu .
Trend marketingu B2B #3: Ruch w witrynie to najważniejszy KPI
Prawie 40% ankietowanych marketerów cyfrowych B2B twierdzi, że ruch w witrynie jest ich najważniejszym KPI w 2020 roku, co ma sens, biorąc pod uwagę nowo odkrytą koncentrację marketerów na świadomości marki. Oczywiście marketerzy muszą śledzić wyniki na całej ścieżce klienta, ale jeśli czasy realizacji konwersji w naszym nowym środowisku wzrosną, marketerzy cyfrowi mogą być zmuszeni bardziej skoncentrować się na wzroście liczby odbiorców i przynależności do marki zamiast na przekazach sprzedażowych. Biorąc pod uwagę takie przesunięcie punktu ciężkości, sensowne jest utrzymywanie wskaźników z górnej ścieżki na pierwszym miejscu i na środku.
Trend marketingu B2B nr 4: W obliczu niepewności budżetowej niektórzy marketerzy cyfrowi pozostają optymistami
Na początku 2020 r. 56% ankietowanych marketerów B2B przewidywało, że ich budżety wzrosną, podczas gdy tylko 13% przewidywało zmniejszenie budżetu. Teraz jednak, gdy nadchodzi potencjalna recesja, budżety się zmieniają. Nowsze sondaże, które przeprowadziliśmy na początku kwietnia 2020 r., sugerują, że większość marketerów cyfrowych jeszcze nie odnotowała znaczących cięć budżetowych, ale nadal spodziewa się, że cięcia nadejdą w drugiej połowie tego roku.
Biorąc to pod uwagę, ponieważ wydatki na tradycyjne inicjatywy marketingowe dotyczące marki (takie jak reklama telewizyjna) są ponownie oceniane, wydarzenia osobiste są całkowicie zawieszone, a ludzie stają się coraz bardziej zależni od wirtualnych doświadczeń, część dolarów marketingowych może zostać przeniesiona z kanałów innych niż cyfrowe na cyfrowe. W naszym ostatnim sondażu stwierdziliśmy, że 50% marketerów cyfrowych uważa, że ich budżety na drugą połowę 2020 r. pozostaną zgodnie z pierwotnym planem lub wzrosną.
Trend marketingu B2B nr 5: Media społecznościowe generują więcej leadów i zarabiają większy budżet
Ponad 80% marketerów B2B, których przebadaliśmy w tym roku, twierdzi, że media społecznościowe są ich najbardziej udanym kanałem leadów (wzrost z 63% w 2019 r.), a 73% planuje zwiększyć swoje inwestycje w płatne media społecznościowe.
Facebook nadal jest kanałem społecznościowym numer jeden dla marketerów B2B, ale konkurencja rośnie: ponad połowa naszych respondentów dodała Instagram, Twitter i YouTube do swojego cyfrowego miksu marketingowego. LinkedIn pozostaje w tyle za przyjęciem, ale zapewnia generowanie leadów, skutecznie generując leady dla 44% respondentów (ustępuje tylko Facebookowi (56%).
Trend marketingu B2B nr 6: Wideo wciąż rośnie
W naszych ankietach w ciągu ostatnich trzech lat zaobserwowaliśmy stały wzrost liczby marketerów inwestujących w wideo, a teraz nastąpił ogromny wzrost tej liczby o 21% r/r od 2019 do 2020 roku. W tegorocznej ankiecie 75% Marketerzy B2B twierdzą, że inwestują w wideo, przy czym 67% twierdzi, że wideo prowadzi do potencjalnych klientów, a prawie połowa twierdzi, że generuje przychody.
Trend nr 7 w marketingu B2B: ABM spada
Tylko jedna trzecia ankietowanych przez nas marketerów B2B planuje kampanie marketingu opartego na koncie (ABM) na 2020 rok, czyli o prawie 10% mniej niż w 2019 roku. Kampanie ABM są kierowane bezpośrednio na wybrane konta, a dobrze wykonane są sprawdzoną częścią B2B zestaw narzędzi marketingowych – spośród tych marketerów, którzy wciąż wdrażają kampanie ABM, 46% twierdzi, że są skuteczne. Ale ponieważ firmy B2B inwestują więcej w kanały przychodzące i nadal widzą wyniki, niektórzy mogą uznać, że ABM nie jest tak opłacalny ani wydajny.
Trend 8 w marketingu B2B: Natychmiastowy zakup jest ważniejszy niż kiedykolwiek
Obecnie klienci B2B chcą doświadczenia B2C na całej ścieżce klienta, aż do samego zakupu. Marketerzy B2B odpowiadają masowo: 79% ankietowanych przez nas marketerów cyfrowych B2B twierdzi, że klienci mogą teraz kupować produkty lub usługi bezpośrednio na stronach firmowych. Jest to ważniejsze niż kiedykolwiek w naszym obecnym środowisku: ACI Worldwide informuje, że wolumen transakcji w większości sektorów handlu detalicznego wzrósł o 74% od marca 2019 r. do marca 2020 r.
Trend marketingu B2B nr 9: Inwestycje mobilne (wreszcie!) rosną
Google przeszedł na indeks zoptymalizowany pod kątem urządzeń mobilnych. Klienci coraz częściej korzystają z urządzeń mobilnych przy podejmowaniu decyzji zakupowych. Ruch z kanałów społecznościowych rośnie. A teraz korzystanie z urządzeń mobilnych znacznie wzrosło podczas kwarantanny. W dzisiejszych czasach witryna gotowa na urządzenia mobilne ma fundamentalne znaczenie dla doskonałej obsługi klienta, a marketerzy B2B zwrócili na to uwagę. W 2019 roku 30% ankietowanych przez nas marketerów wskazało, że 20% lub mniej ich ruchu pochodziło z urządzeń mobilnych; w tym roku 69% zgłasza, że 40% lub więcej ich ruchu pochodzi z urządzeń mobilnych.
Trend 10 w marketingu B2B: Sztuczna inteligencja i automatyzacja zaczynają się pojawiać
W najbliższej przyszłości budżety marketingowe mogą się zacieśnić, co sprawia, że zwiększanie efektywności procesów marketingowych i wprowadzanie nowych technologii jest ważniejsze niż kiedykolwiek. Obecnie zespoły marketingu cyfrowego B2B zdają sobie sprawę, że sztuczna inteligencja i automatyzacja mogą odblokować wzrost wydajności i zmniejszyć nakład pracy. 50% zespołów marketingu cyfrowego B2B, które przebadaliśmy w tym roku, korzysta ze sztucznej inteligencji lub oprogramowania predykcyjnego (wzrost o 11% w porównaniu z 2019 r.), a 58% tych zespołów zgłasza, że ich oprogramowanie jest skuteczne. Tymczasem 48% zespołów zbudowało system automatyzacji.
Numer jeden na wynos? Postaw klientów na pierwszym miejscu
Wiele głównych trendów, które ukształtowały marketing cyfrowy B2B w ciągu ostatnich kilku lat, przyspieszy w 2020 r. W odpowiedzi na pandemię COVID-19 firmy muszą przyjąć empatię i elastyczność zorientowaną na klienta oraz przyjąć kanały cyfrowe i lejka inicjatyw.
Zespoły marketingu B2B będą nadal działać coraz bardziej jak zespoły B2C, ponieważ zdają sobie sprawę, że ich zadaniem nie jest marketing dla firm, ale pomoc ludziom pracującym w tych firmach. W ten sposób obsługujesz klientów i zwiększasz lojalność, potencjalnych klientów i przychody.