Les 10 principales tendances de la stratégie marketing B2B de 2020
Publié: 2022-07-05À une époque de changements sans précédent, les spécialistes du marketing B2B doivent faire le point sur les tendances clés qui définiront le marketing numérique B2B pour le reste de 2020 et au-delà. Chez Wpromote, nous avons réalisé notre enquête annuelle auprès des spécialistes du marketing B2B en février, et bien que beaucoup de choses aient changé depuis lors, nos résultats fournissent toujours des informations précieuses sur la transformation du secteur axée sur le client.
Nous avons rassemblé ici un résumé de nos principales conclusions, ainsi que des données et un contexte supplémentaires sur l'impact de la pandémie de COVID-19 sur le marketing B2B au cours des derniers mois. Utilisez ces tendances pour adapter vos stratégies de marketing pour réussir à court et à long terme.
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Tendance marketing B2B #1 : Les gens passent plus de temps en ligne en raison de la pandémie de COVID-19 – et les entreprises doivent être sensibles
En 2020, en raison de la quarantaine à grande échelle, les gens passent plus de temps que jamais dans les espaces virtuels. Selon GlobalWebIndex, 44 % des personnes déclarent avoir augmenté leur utilisation des médias sociaux et 51 % déclarent regarder plus de contenu sur les services de streaming. Cela représente une opportunité pour les spécialistes du marketing B2B, mais les spécialistes du marketing doivent être réfléchis et authentiques dans leur approche de ce moment difficile.
La Harvard Business School a constaté que 65 % des personnes fonderont leurs futures décisions d'achat sur la manière dont les marques réagissent à la crise du COVID-19, et GlobalWebIndex a constaté que 89 % des personnes approuvent le fait que les marques partagent des informations utiles pour faire face à la situation actuelle dans leur marketing. Pour renforcer l'affinité et la fidélité à la marque, les spécialistes du marketing B2B doivent fournir des informations pertinentes et précieuses et un leadership éclairé aux clients.
Tendance marketing B2B #2 : la notoriété de la marque est le nouvel objectif principal, mais la qualité des prospects reste le plus grand défi
32 % des spécialistes du marketing B2B que nous avons interrogés font de la notoriété de la marque leur priorité absolue en 2020. L'objectif numéro un de l'année dernière, fournir des prospects de qualité, se classe toujours en deuxième position cette année, mais les équipes marketing B2B constatent qu'une plus grande concentration sur le haut de l'entonnoir améliore également les résultats au bas de l'entonnoir, générant de meilleurs prospects.
Dans le même temps, les spécialistes du marketing B2B considèrent toujours la qualité des leads comme leur plus grand défi en 2020 (tout comme l'année dernière), 27 % des spécialistes du marketing interrogés la plaçant en tête. Les équipes commerciales exigent que les équipes marketing B2B leur fournissent des prospects mieux qualifiés, et les activités traditionnelles de génération de leads comme les événements en personne ne sont pas possibles en ce moment, il est donc plus important que jamais pour les équipes marketing B2B de trouver de nouvelles solutions et de réaffecter le budget. .
Tendance marketing B2B #3 : Le trafic du site est le KPI le plus important
Près de 40 % des spécialistes du marketing numérique B2B interrogés déclarent que le trafic sur le site Web est leur principal indicateur de performance clé en 2020, ce qui est logique compte tenu de la nouvelle concentration des spécialistes du marketing sur la notoriété de la marque. Bien sûr, les spécialistes du marketing doivent suivre les résultats tout au long du parcours client, mais si les délais de conversion augmentent dans notre nouvel environnement, les spécialistes du marketing numérique devront peut-être se concentrer davantage sur la croissance de l'audience et l'affinité avec la marque plutôt que sur les messages de vente. Compte tenu d'un tel changement d'orientation, il est logique de garder les mesures de l'entonnoir supérieur au premier plan.
Tendance marketing B2B #4 : Face à l'incertitude budgétaire, certains spécialistes du marketing numérique restent optimistes
Début 2020, 56% des marketeurs B2B que nous avons interrogés prévoyaient une augmentation de leur budget, alors que seulement 13% anticipaient une réduction de budget. Maintenant, cependant, avec une récession potentielle qui se profile, les budgets sont en constante évolution. Un sondage plus récent que nous avons mené début avril 2020 suggère que la plupart des spécialistes du marketing numérique n'ont pas encore vu de réductions budgétaires majeures, mais s'attendent toujours à ce que des réductions surviennent au second semestre de cette année.
Cela étant dit, à mesure que les dépenses consacrées aux initiatives de marketing de marque traditionnelles (comme la publicité télévisée) sont réévaluées, que les événements en personne sont entièrement suspendus et que les gens deviennent de plus en plus dépendants des expériences virtuelles, certains dollars de marketing peuvent être réaffectés des canaux non numériques aux canaux numériques. Dans notre dernier sondage, nous avons constaté que 50 % des spécialistes du marketing numérique pensent que leurs budgets pour le second semestre 2020 resteront comme initialement prévu ou augmenteront.
Tendance marketing B2B #5 : les médias sociaux génèrent plus de prospects et gagnent plus de budget
Plus de 80 % des spécialistes du marketing B2B que nous avons interrogés cette année déclarent que les médias sociaux sont leur canal de prospection le plus performant (contre 63 % en 2019), et 73 % prévoient d'augmenter leur investissement dans les médias sociaux payants.
Facebook est toujours le canal social numéro un pour les spécialistes du marketing B2B, mais les concurrents sont de plus en plus nombreux : plus de la moitié des répondants à notre enquête ont ajouté Instagram, Twitter et YouTube à leur mix marketing numérique. LinkedIn est à la traîne en termes d'adoption, mais offre une génération de leads, générant avec succès des leads pour 44 % des répondants (derrière Facebook à 56 %).
Tendance marketing B2B #6 : la vidéo toujours en hausse
Dans nos enquêtes au cours des trois dernières années, nous avons constaté une croissance constante du nombre de spécialistes du marketing investissant dans la vidéo, et maintenant il y a eu une augmentation massive de 21 % de ce nombre en glissement annuel de 2019 à 2020. Dans l'enquête de cette année, 75 % des Les spécialistes du marketing B2B déclarent investir dans la vidéo, 67 % d'entre eux déclarant que la vidéo génère des prospects et près de la moitié déclarent qu'elle génère des revenus.
Tendance marketing B2B #7 : ABM est en déclin
Seul un tiers des spécialistes du marketing B2B que nous avons interrogés prévoient des campagnes de marketing basé sur les comptes (ABM) pour 2020, en baisse de près de 10 % par rapport à 2019. Les campagnes ABM ciblent directement certains comptes et, lorsqu'elles sont bien faites, elles font partie intégrante du B2B. boîte à outils marketing - parmi les spécialistes du marketing qui déploient encore des campagnes ABM, 46 % déclarent qu'elles ont été efficaces. Mais à mesure que les entreprises B2B investissent davantage dans les canaux entrants et continuent de voir des résultats, certaines peuvent trouver que l'ABM n'est pas aussi rentable ou efficace.
Tendance marketing B2B #8 : L'achat immédiat est plus important que jamais
Aujourd'hui, les clients B2B veulent une expérience B2C tout au long du parcours client, jusqu'à l'expérience d'achat. Les spécialistes du marketing B2B réagissent en masse : 79 % des spécialistes du marketing numérique B2B que nous avons interrogés indiquent que les clients peuvent désormais acheter des produits ou des services directement sur les sites Web de leur entreprise. Ceci est plus important que jamais dans notre environnement actuel : ACI Worldwide rapporte que le volume des transactions dans la plupart des secteurs de la vente au détail a augmenté de 74 % de mars 2019 à mars 2020.
Tendance marketing B2B #9 : les investissements mobiles augmentent (enfin !)
Google est passé à un index axé sur le mobile. Les clients utilisent de plus en plus des appareils mobiles pour prendre des décisions d'achat. Le trafic provenant des réseaux sociaux est en hausse. Et maintenant, l'utilisation du mobile a considérablement augmenté pendant la quarantaine. Aujourd'hui, un site Web prêt pour le mobile est essentiel à une expérience client exceptionnelle, et les spécialistes du marketing B2B en ont pris note. En 2019, 30 % des spécialistes du marketing que nous avons interrogés ont indiqué que 20 % ou moins de leur trafic provenait d'appareils mobiles ; cette année, 69 % déclarent que 40 % ou plus de leur trafic provient du mobile.
Tendance marketing B2B #10 : L'IA et l'automatisation commencent à arriver
Les budgets marketing pourraient se resserrer dans un avenir proche, ce qui rend plus important que jamais d'augmenter l'efficacité des processus marketing et d'adopter de nouvelles technologies. Aujourd'hui, les équipes de marketing numérique B2B reconnaissent que l'IA et l'automatisation peuvent débloquer des gains d'efficacité et réduire les tâches fastidieuses. 50 % des équipes de marketing numérique B2B que nous avons interrogées cette année utilisent l'IA ou des logiciels prédictifs (en hausse de 11 % par rapport à 2019), 58 % de ces équipes déclarant que leur logiciel est efficace. Pendant ce temps, 48% des équipes ont construit un système d'automatisation.
Le plat à emporter numéro un ? Priorité aux clients
Bon nombre des grandes tendances qui ont façonné le marketing numérique B2B au cours des dernières années s'accélèrent en 2020. En réponse à la pandémie de COVID-19, les entreprises doivent adopter un état d'esprit centré sur le client d'empathie et de flexibilité et adopter les canaux numériques et les initiatives en entonnoir.
Les équipes de marketing B2B continueront à fonctionner de plus en plus comme des équipes B2C car elles réalisent que leur travail n'est pas de commercialiser auprès des entreprises, mais plutôt d'aider les personnes travaillant dans ces entreprises. C'est ainsi que vous servez les clients et que vous les fidélisez, les prospects et les revenus.