As 10 principais tendências de estratégia de marketing B2B de 2020
Publicados: 2022-07-05Em um momento de mudanças sem precedentes, os profissionais de marketing B2B precisam fazer um balanço das principais tendências que definirão o marketing digital B2B para o restante de 2020 e além. Na Wpromote, realizamos nossa pesquisa anual com profissionais de marketing B2B em fevereiro e, embora muita coisa tenha mudado desde então, nossos resultados ainda fornecem informações valiosas sobre a transformação do setor que prioriza o cliente.
Reunimos aqui um resumo de nossas principais descobertas, juntamente com dados e contexto adicionais sobre o impacto da pandemia de COVID-19 no marketing B2B nos últimos meses. Use essas tendências para adaptar suas estratégias de marketing para o sucesso a curto e longo prazo.
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Tendência de marketing B2B nº 1: as pessoas estão passando mais tempo online devido à pandemia do COVID-19 – e as empresas precisam ser sensíveis
Em 2020, devido à quarentena em grande escala, as pessoas estão passando mais tempo em espaços virtuais do que nunca. De acordo com o GlobalWebIndex, 44% das pessoas dizem que aumentaram seu uso de mídia social e 51% relatam que estão assistindo mais conteúdo em serviços de streaming. Isso apresenta uma oportunidade para os profissionais de marketing B2B, mas os profissionais de marketing precisam ser atenciosos e genuínos em sua abordagem a esse momento desafiador.
A Harvard Business School descobriu que 65% das pessoas basearão futuras decisões de compra em como as marcas respondem à crise do COVID-19, e a GlobalWebIndex descobriu que 89% das pessoas aprovam marcas que compartilham informações úteis sobre como lidar com a situação atual em seu marketing. Para criar afinidade e fidelidade à marca, os profissionais de marketing B2B precisam fornecer informações relevantes e valiosas e liderança de pensamento aos clientes.
Tendência de marketing B2B nº 2: o reconhecimento da marca é o novo objetivo principal, mas a qualidade do lead continua sendo o maior desafio
32% dos profissionais de marketing B2B pesquisados estão fazendo do reconhecimento da marca sua principal prioridade em 2020. O objetivo número um do ano passado, entregar leads de qualidade, ainda ocupa o segundo lugar este ano, mas as equipes de marketing B2B estão descobrindo que um foco maior no topo da o funil também melhora os resultados na parte inferior do funil, gerando melhores leads.
Ao mesmo tempo, os profissionais de marketing B2B ainda destacam a qualidade do lead como seu maior desafio em 2020 (assim como no ano passado), com 27% dos profissionais de marketing pesquisados colocando-o no primeiro lugar. As equipes de vendas estão exigindo que as equipes de marketing B2B forneçam leads mais qualificados, e as atividades tradicionais de geração de leads, como eventos presenciais, não são possíveis no momento atual, por isso é mais importante do que nunca que as equipes de marketing B2B encontrem novas soluções e realoquem o orçamento .
Tendência de marketing B2B nº 3: o tráfego do site é o KPI mais importante
Quase 40% dos profissionais de marketing digital B2B pesquisados dizem que o tráfego do site é seu principal KPI em 2020, o que faz sentido, dado o novo foco dos profissionais de marketing no reconhecimento da marca. É claro que os profissionais de marketing precisam acompanhar os resultados em toda a jornada do cliente, mas se os prazos de conversão aumentarem em nosso novo ambiente, os profissionais de marketing digital podem precisar se concentrar mais no crescimento do público e na afinidade com a marca, em vez de nas mensagens de vendas. Dada essa mudança de foco, faz sentido manter as métricas do funil superior na frente e no centro.
Tendência de marketing B2B nº 4: diante da incerteza do orçamento, alguns profissionais de marketing digital permanecem otimistas
No início de 2020, 56% dos profissionais de marketing B2B que pesquisamos previram que seus orçamentos aumentariam, enquanto apenas 13% previam uma redução no orçamento. Agora, no entanto, com uma potencial recessão se aproximando, os orçamentos estão em fluxo. Pesquisas mais recentes que realizamos no início de abril de 2020 sugerem que a maioria dos profissionais de marketing digital ainda não viu grandes reduções no orçamento, mas ainda espera que os cortes ocorram no segundo semestre deste ano.
Dito isto, à medida que os gastos com iniciativas tradicionais de marketing de marca (como publicidade na televisão) são reavaliados, eventos presenciais são totalmente suspensos e as pessoas se tornam cada vez mais dependentes de experiências virtuais, alguns dólares de marketing podem ser realocados de canais não digitais para canais digitais. Em nossa última pesquisa, descobrimos que 50% dos profissionais de marketing digital acham que seus orçamentos para o segundo semestre de 2020 permanecerão como planejados originalmente ou aumentarão.
Tendência de marketing B2B nº 5: a mídia social gera mais leads e ganha mais orçamento
Mais de 80% dos profissionais de marketing B2B pesquisados este ano dizem que a mídia social é o canal principal de maior sucesso (acima dos 63% em 2019) e 73% planejam aumentar seu investimento em mídia social paga.
O Facebook ainda é o canal social número um para profissionais de marketing B2B, mas os concorrentes estão em ascensão: mais da metade dos entrevistados da nossa pesquisa adicionaram Instagram, Twitter e YouTube ao seu mix de marketing digital. O LinkedIn fica atrás na adoção, mas entrega na geração de leads, gerando leads com sucesso para 44% dos entrevistados (perdendo apenas para o Facebook em 56%).
Tendência de marketing B2B nº 6: o vídeo ainda está em ascensão
Em nossas pesquisas nos últimos três anos, vimos um crescimento constante no número de profissionais de marketing que investem em vídeo e agora houve um salto maciço de 21% nesse número de 2019 a 2020. Na pesquisa deste ano, 75% dos Os profissionais de marketing B2B dizem que estão investindo em vídeo, com 67% relatando que o vídeo gera leads e quase metade relatando que gera receita.
Tendência de marketing B2B nº 7: ABM está em declínio
Apenas um terço dos profissionais de marketing B2B pesquisados estão planejando campanhas de marketing baseado em contas (ABM) para 2020, uma queda de quase 10% em relação a 2019. As campanhas ABM visam contas selecionadas diretamente e, quando bem feitas, são uma parte comprovada do B2B caixa de ferramentas de marketing – dos profissionais de marketing que ainda implantam campanhas ABM, 46% dizem que foram eficazes. Mas, à medida que as empresas B2B investem mais em canais de entrada e continuam a ver resultados, algumas podem achar que o ABM não é tão econômico ou eficiente.
Tendência de marketing B2B nº 8: a compra imediata é mais importante do que nunca
Hoje, os clientes B2B desejam uma experiência B2C em toda a jornada do cliente, até a experiência de compra. Os profissionais de marketing B2B estão respondendo em massa: 79% dos profissionais de marketing digital B2B pesquisados relatam que os clientes agora podem comprar produtos ou serviços diretamente nos sites de suas empresas. Isso é mais importante do que nunca em nosso ambiente atual: a ACI Worldwide relata que o volume de transações na maioria dos setores de varejo aumentou 74% de março de 2019 a março de 2020.
Tendência de marketing B2B nº 9: o investimento em dispositivos móveis está (finalmente!) aumentando
O Google fez a mudança para um índice mobile-first. Os clientes têm usado cada vez mais dispositivos móveis ao tomar decisões de compra. O tráfego de canais sociais está aumentando. E agora, o uso de dispositivos móveis aumentou muito durante a quarentena. Hoje, um site pronto para dispositivos móveis é fundamental para uma ótima experiência do cliente, e os profissionais de marketing B2B tomaram nota. Em 2019, 30% dos profissionais de marketing pesquisados indicaram que 20% ou menos de seu tráfego vinha de dispositivos móveis; este ano, 69% relatam que 40% ou mais de seu tráfego vem de dispositivos móveis.
Tendência de marketing B2B nº 10: IA e automação começaram a chegar
Os orçamentos de marketing podem ser reduzidos em um futuro próximo, o que torna mais importante do que nunca aumentar a eficiência dos processos de marketing e adotar novas tecnologias. Hoje, as equipes de marketing digital B2B estão reconhecendo que a IA e a automação podem gerar ganhos de eficiência e reduzir o trabalho pesado. 50% das equipes de marketing digital B2B pesquisadas este ano estão usando IA ou software preditivo (aumento de 11% em relação a 2019), com 58% dessas equipes relatando que seu software é eficaz. Enquanto isso, 48% das equipes construíram um sistema de automação.
O take-away número um? Coloque os clientes em primeiro lugar
Muitas das principais tendências que moldaram o marketing digital B2B nos últimos anos estão se acelerando em 2020. Em resposta à pandemia do COVID-19, as empresas precisam adotar uma mentalidade centrada no cliente de empatia e flexibilidade e adotar canais digitais e serviços superiores. iniciativas de funil.
As equipes de marketing B2B continuarão a operar cada vez mais como equipes B2C, pois percebem que seu trabalho não é comercializar para empresas, mas sim ajudar as pessoas que trabalham nessas empresas. É assim que você atende clientes e gera fidelidade, leads e receita.