10 лучших тенденций маркетинговой стратегии B2B 2020 года
Опубликовано: 2022-07-05Во времена беспрецедентных перемен маркетологам B2B необходимо проанализировать ключевые тенденции, которые будут определять цифровой маркетинг B2B до конца 2020 года и далее. В Wpromote мы провели ежегодный опрос маркетологов B2B в феврале, и, несмотря на то, что с тех пор многое изменилось, наши результаты по-прежнему дают ценную информацию о трансформации отрасли, ориентированной на клиента.
Здесь мы собрали сводку наших основных выводов, а также дополнительные данные и контекст о влиянии пандемии COVID-19 на маркетинг B2B за последние несколько месяцев. Используйте эти тенденции, чтобы адаптировать свои маркетинговые стратегии для достижения успеха в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
СКАЧАТЬ СЕЙЧАС
Маркетинговая тенденция B2B № 1: люди проводят больше времени в Интернете из-за пандемии COVID-19, и предприятия должны быть чувствительными
В 2020 году из-за масштабного карантина люди проводят больше времени в виртуальных пространствах, чем когда-либо прежде. По данным GlobalWebIndex, 44% людей говорят, что стали чаще пользоваться социальными сетями, а 51% сообщают, что просматривают больше контента на стриминговых сервисах. Это дает возможность маркетологам B2B, но маркетологи должны быть вдумчивыми и искренними в своем подходе к этому сложному моменту.
Гарвардская школа бизнеса обнаружила, что 65% людей будут основывать решения о будущих покупках на том, насколько хорошо бренды реагируют на кризис COVID-19, а GlobalWebIndex обнаружил, что 89% людей одобряют, когда бренды делятся полезной информацией о том, как справиться с текущей ситуацией в своем маркетинге. Чтобы создать близость и лояльность к бренду, маркетологи B2B должны предоставлять клиентам актуальную, ценную информацию и передовые идеи.
Маркетинговая тенденция B2B № 2: узнаваемость бренда — новая основная цель, но качество потенциальных клиентов остается самой большой проблемой
32% опрошенных нами маркетологов B2B считают узнаваемость бренда своим главным приоритетом в 2020 году. Цель номер один в прошлом году, предоставление качественных потенциальных клиентов, по-прежнему занимает второе место в этом году, но маркетинговые команды B2B обнаруживают, что больше внимания уделяется вершине воронка также улучшает результаты в нижней части воронки, привлекая больше потенциальных клиентов.
В то же время маркетологи B2B по-прежнему считают качество потенциальных клиентов своей самой большой проблемой в 2020 году (как и в прошлом году): 27% опрошенных маркетологов поставили его на первое место. Отделы продаж требуют, чтобы отделы маркетинга B2B предоставляли им более квалифицированных потенциальных клиентов, а традиционные мероприятия по привлечению потенциальных клиентов, такие как личные мероприятия, в настоящий момент невозможны, поэтому для маркетинговых отделов B2B как никогда важно найти новые решения и перераспределить бюджет. .
Маркетинговый тренд B2B № 3: Посещаемость сайта — самый важный KPI
Почти 40% опрошенных маркетологов B2B говорят, что трафик веб-сайта является их главным KPI в 2020 году, что имеет смысл, учитывая вновь обретенное внимание маркетологов к узнаваемости бренда. Конечно, маркетологам необходимо отслеживать результаты на протяжении всего пути клиента, но если в нашей новой среде время выполнения заказа увеличится, маркетологам, возможно, придется больше сосредоточиться на росте аудитории и привязанности к бренду, а не на сообщениях о продажах. Учитывая такое смещение фокуса, имеет смысл держать метрики верхней части воронки впереди и в центре.
Маркетинговая тенденция B2B № 4: перед лицом неопределенности бюджета некоторые интернет-маркетологи сохраняют оптимизм
В начале 2020 года 56% опрошенных нами B2B-маркетологов прогнозировали увеличение своих бюджетов, и только 13% ожидали сокращения бюджета. Однако теперь, когда надвигается потенциальная рецессия, бюджеты находятся в постоянном движении. Более свежий опрос, который мы провели в начале апреля 2020 года, показывает, что большинству цифровых маркетологов еще предстоит увидеть серьезные сокращения бюджета, но они все же ожидают сокращения во второй половине этого года.
При этом, поскольку расходы на традиционные маркетинговые инициативы бренда (такие как телевизионная реклама) пересматриваются, личные мероприятия полностью приостанавливаются, а люди становятся все более зависимыми от виртуального опыта, часть маркетинговых долларов может быть перераспределена из нецифровых в цифровые каналы. В ходе нашего последнего опроса мы обнаружили, что 50% маркетологов считают, что их бюджеты на вторую половину 2020 года останутся такими же, как планировалось, или увеличатся.
Маркетинговый тренд B2B № 5: социальные сети привлекают больше клиентов и увеличивают бюджет
Более 80% маркетологов B2B, опрошенных нами в этом году, говорят, что социальные сети являются их самым успешным лид-каналом (по сравнению с 63% в 2019 году), а 73% планируют увеличить свои инвестиции в платные социальные сети.
Facebook по-прежнему является социальным каналом номер один для маркетологов B2B, но конкуренция растет: более половины респондентов нашего опроса добавили Instagram, Twitter и YouTube в свой комплекс цифрового маркетинга. LinkedIn отстает в распространении, но обеспечивает лидогенерацию, успешно генерируя потенциальных клиентов для 44% респондентов (уступая только Facebook с 56%).
Маркетинговый тренд B2B № 6: видео все еще на подъеме
В наших опросах за последние три года мы наблюдали устойчивый рост числа маркетологов, инвестирующих в видео, и теперь это число резко увеличилось на 21% в годовом исчислении с 2019 по 2020 год. В опросе этого года 75% Маркетологи B2B говорят, что инвестируют в видео: 67% сообщают, что видео привлекает потенциальных клиентов, и почти половина сообщает, что оно увеличивает доход.
Маркетинговый тренд B2B № 7: ABM находится в упадке
Только треть опрошенных нами маркетологов B2B планируют маркетинговые кампании на основе учетных записей (ABM) на 2020 г., что почти на 10 % меньше, чем в 2019 году. набор маркетинговых инструментов — из тех маркетологов, которые все еще проводят кампании ABM, 46% говорят, что они были эффективными. Но по мере того, как компании B2B вкладывают больше средств во входящие каналы и продолжают видеть результаты, некоторые могут обнаружить, что ABM не так эффективен с точки зрения затрат или эффективности.
Маркетинговый тренд B2B № 8: Немедленная покупка важнее, чем когда-либо
Сегодня клиенты B2B хотят получать опыт B2C на протяжении всего пути клиента, вплоть до совершения покупки. Маркетологи B2B реагируют массово: 79% опрошенных нами маркетологов B2B сообщают, что теперь клиенты могут покупать товары или услуги прямо на веб-сайтах своих компаний. Это как никогда важно в наших нынешних условиях: ACI Worldwide сообщает, что объем транзакций в большинстве секторов розничной торговли увеличился на 74% с марта 2019 года по март 2020 года.
Маркетинговый тренд B2B № 9: Мобильные инвестиции (наконец-то!) растут
Google переключился на мобильный индекс. Клиенты все чаще используют мобильные устройства при принятии решения о покупке. Трафик из социальных сетей растет. И сейчас во время карантина использование мобильных устройств значительно увеличилось. Сегодня веб-сайт, адаптированный для мобильных устройств, имеет основополагающее значение для отличного обслуживания клиентов, и маркетологи B2B приняли это к сведению. В 2019 году 30% опрошенных нами маркетологов указали, что 20% или меньше их трафика приходится на мобильные устройства; в этом году 69% сообщают, что 40% и более их трафика приходится на мобильные устройства.
Маркетинговый тренд B2B № 10: начали появляться искусственный интеллект и автоматизация
Бюджеты на маркетинг в ближайшем будущем могут сократиться, поэтому как никогда важно повышать эффективность маркетинговых процессов и внедрять новые технологии. Сегодня команды цифрового маркетинга B2B осознают, что искусственный интеллект и автоматизация могут способствовать повышению эффективности и сокращению рутинной работы. 50% команд цифрового маркетинга B2B, опрошенных нами в этом году, используют ИИ или программное обеспечение для прогнозирования (на 11% больше, чем в 2019 году), при этом 58% этих команд сообщают, что их программное обеспечение эффективно. Между тем, 48% команд построили систему автоматизации.
Вынос номер один? Ставьте клиентов на первое место
Многие из основных тенденций, сформировавших цифровой маркетинг B2B в последние несколько лет, в 2020 году усилятся. инициативы воронки.
Маркетинговые команды B2B будут продолжать работать все больше и больше как команды B2C, поскольку они понимают, что их работа заключается не в том, чтобы продвигать бизнес, а в том, чтобы помогать людям, работающим в этих компаниях. Именно так вы обслуживаете клиентов и повышаете их лояльность, количество потенциальных клиентов и доход.