10 Tren Strategi Pemasaran B2B Teratas Tahun 2020

Dalam masa perubahan yang belum pernah terjadi sebelumnya, pemasar B2B perlu memperhitungkan tren utama yang akan menentukan pemasaran digital B2B untuk sisa tahun 2020 dan seterusnya. Di Wpromote, kami melakukan survei tahunan terhadap pemasar B2B pada bulan Februari, dan meskipun banyak yang telah berubah sejak saat itu, hasil kami masih memberikan wawasan berharga tentang transformasi industri yang mengutamakan pelanggan.

Kami telah mengumpulkan ringkasan temuan utama kami di sini, bersama dengan data dan konteks tambahan tentang dampak pandemi COVID-19 pada pemasaran B2B selama beberapa bulan terakhir. Gunakan tren ini untuk menyesuaikan strategi pemasaran Anda agar sukses dalam jangka pendek dan jangka panjang.

Tren pemasaran B2B #1: Orang-orang menghabiskan lebih banyak waktu online karena pandemi COVID-19 – dan bisnis harus peka

Pada tahun 2020, karena karantina skala besar, orang menghabiskan lebih banyak waktu di ruang virtual daripada sebelumnya. Menurut GlobalWebIndex, 44% orang mengatakan bahwa mereka telah meningkatkan penggunaan media sosial mereka, dan 51% melaporkan bahwa mereka menonton lebih banyak konten di layanan streaming. Ini memberikan peluang bagi pemasar B2B, tetapi pemasar harus bijaksana dan tulus dalam pendekatan mereka terhadap momen yang menantang ini.

Harvard Business School menemukan bahwa 65% orang akan mendasarkan keputusan pembelian di masa depan pada seberapa baik merek merespons krisis COVID-19, dan GlobalWebIndex menemukan bahwa 89% orang menyetujui merek berbagi informasi berguna tentang menghadapi situasi saat ini dalam pemasaran mereka. Untuk membangun afinitas dan loyalitas merek, pemasar B2B perlu menyampaikan informasi yang relevan dan berharga serta kepemimpinan pemikiran kepada pelanggan.

Tren pemasaran B2B #2: Kesadaran merek adalah tujuan utama baru, tetapi kualitas prospek tetap menjadi tantangan terbesar

32% pemasar B2B yang kami survei menjadikan kesadaran merek sebagai prioritas utama mereka pada tahun 2020. Tujuan nomor satu tahun lalu, memberikan prospek berkualitas, masih menempati urutan kedua tahun ini, tetapi tim pemasaran B2B menemukan bahwa fokus yang lebih besar pada puncak corong juga meningkatkan hasil di bagian bawah corong, mendorong prospek yang lebih baik.

Pada saat yang sama, pemasar B2B masih menyoroti kualitas timbal sebagai tantangan terbesar mereka di tahun 2020 (seperti tahun lalu), dengan 27% pemasar yang disurvei menempatkannya di posisi teratas. Tim penjualan menuntut agar tim pemasaran B2B memberikan mereka prospek yang lebih berkualitas, dan aktivitas pembuatan prospek tradisional seperti acara tatap muka tidak mungkin dilakukan saat ini, jadi tim pemasaran B2B lebih penting dari sebelumnya untuk menemukan solusi baru dan mengalokasikan kembali anggaran .

Tren pemasaran B2B #3: Lalu lintas situs adalah KPI terpenting

Hampir 40% pemasar digital B2B yang disurvei mengatakan bahwa lalu lintas situs web adalah KPI teratas mereka pada tahun 2020, yang masuk akal mengingat fokus baru pemasar pada kesadaran merek. Tentu saja, pemasar perlu melacak hasil di seluruh perjalanan pelanggan, tetapi jika waktu tunggu konversi meningkat di lingkungan baru kita, pemasar digital mungkin perlu lebih fokus pada pertumbuhan audiens dan afinitas merek daripada pesan penjualan. Mengingat pergeseran fokus seperti itu, masuk akal untuk menjaga metrik corong atas tetap di depan dan di tengah.

Tren pemasaran B2B #4: Dalam menghadapi ketidakpastian anggaran, beberapa pemasar digital tetap optimis

Pada awal tahun 2020, 56% pemasar B2B yang kami survei memperkirakan anggaran mereka akan meningkat, sementara hanya 13% yang mengantisipasi pengurangan anggaran. Sekarang, bagaimanapun, dengan potensi resesi yang membayangi, anggaran berubah. Jajak pendapat yang lebih baru yang kami lakukan pada awal April 2020 menunjukkan bahwa sebagian besar pemasar digital belum melihat pengurangan anggaran besar-besaran tetapi masih mengharapkan pemotongan terjadi pada paruh kedua tahun ini.

Meskipun demikian, ketika pembelanjaan untuk inisiatif pemasaran merek tradisional (seperti iklan televisi) dievaluasi kembali, acara tatap muka sepenuhnya ditangguhkan, dan orang-orang menjadi semakin bergantung pada pengalaman virtual, beberapa dolar pemasaran dapat dialokasikan kembali dari non-digital ke saluran digital. Dalam jajak pendapat terbaru kami, kami menemukan bahwa 50% pemasar digital berpikir anggaran mereka untuk paruh kedua tahun 2020 akan tetap seperti yang direncanakan atau ditingkatkan.

Tren pemasaran B2B #5: Media sosial menghasilkan lebih banyak prospek dan menghasilkan lebih banyak anggaran

Lebih dari 80% pemasar B2B yang kami survei tahun ini mengatakan bahwa media sosial adalah saluran utama mereka yang paling sukses (naik dari 63% pada 2019), dan 73% berencana untuk meningkatkan investasi mereka di media sosial berbayar.

Facebook masih menjadi saluran sosial nomor satu untuk pemasar B2B, tetapi pesaing terus meningkat: lebih dari setengah responden survei kami telah menambahkan Instagram, Twitter, dan YouTube ke dalam bauran pemasaran digital mereka. LinkedIn tertinggal dalam adopsi tetapi memberikan dalam menghasilkan prospek, berhasil menghasilkan prospek untuk 44% responden (kedua setelah Facebook di 56%).

Tren pemasaran B2B # 6: Video masih meningkat

Dalam survei kami selama tiga tahun terakhir, kami telah melihat pertumbuhan yang stabil dalam jumlah pemasar yang berinvestasi dalam video, dan sekarang telah terjadi lonjakan besar sebesar 21% dalam jumlah ini YoY dari 2019 hingga 2020. Dalam survei tahun ini, 75% dari Pemasar B2B mengatakan mereka berinvestasi dalam video, dengan 67% melaporkan bahwa video mendorong prospek dan hampir setengahnya melaporkan bahwa itu mendorong pendapatan.

Tren pemasaran B2B # 7: ABM sedang menurun

Hanya sepertiga dari pemasar B2B yang kami survei merencanakan kampanye pemasaran berbasis akun (ABM) untuk tahun 2020, turun hampir 10% dari tahun 2019. Kampanye ABM menargetkan akun tertentu secara langsung, dan jika dilakukan dengan baik, mereka adalah bagian yang terbukti dari B2B kotak alat pemasaran – dari para pemasar yang masih menerapkan kampanye ABM, 46% mengatakan mereka efektif. Tetapi karena perusahaan B2B berinvestasi lebih banyak di saluran masuk dan terus melihat hasilnya, beberapa orang mungkin menemukan bahwa ABM tidak seefektif atau seefisien biaya.

Tren pemasaran B2B #8: Pembelian segera lebih penting dari sebelumnya

Saat ini, pelanggan B2B menginginkan pengalaman B2C di seluruh perjalanan pelanggan, hingga pengalaman pembelian. Pemasar B2B merespons secara massal: 79% pemasar digital B2B yang kami survei melaporkan bahwa pelanggan sekarang dapat membeli produk atau layanan langsung di situs web perusahaan mereka. Ini lebih penting dari sebelumnya di lingkungan kita saat ini: ACI Worldwide melaporkan bahwa volume transaksi di sebagian besar sektor ritel meningkat 74% dari Maret 2019 hingga Maret 2020.

Tren pemasaran B2B #9: Investasi seluler (akhirnya!) meningkat

Google beralih ke indeks mobile-first. Pelanggan semakin sering menggunakan perangkat seluler saat membuat keputusan pembelian. Lalu lintas dari saluran sosial meningkat. Dan sekarang, penggunaan ponsel telah meningkat pesat selama karantina. Saat ini, situs web yang siap untuk seluler sangat penting untuk pengalaman pelanggan yang luar biasa, dan pemasar B2B telah memperhatikannya. Pada tahun 2019, 30% pemasar yang kami survei menunjukkan bahwa 20% atau kurang dari lalu lintas mereka berasal dari perangkat seluler; tahun ini, 69% melaporkan bahwa 40% atau lebih lalu lintas mereka berasal dari seluler.

Tren pemasaran B2B #10: AI dan otomatisasi sudah mulai berdatangan

Anggaran pemasaran mungkin akan diperketat dalam waktu dekat, yang membuatnya lebih penting dari sebelumnya untuk meningkatkan efisiensi proses pemasaran dan merangkul teknologi baru. Saat ini, tim pemasaran digital B2B menyadari bahwa AI dan otomatisasi dapat membuka keuntungan efisiensi dan mengurangi kesibukan. 50% dari tim pemasaran digital B2B yang kami survei tahun ini menggunakan AI atau perangkat lunak prediktif (naik 11% dari 2019), dengan 58% dari tim tersebut melaporkan bahwa perangkat lunak mereka efektif. Sementara itu, 48% tim telah membangun sistem otomasi.

Takeaway nomor satu? Utamakan pelanggan

Banyak tren utama yang telah membentuk pemasaran digital B2B dalam beberapa tahun terakhir semakin cepat pada tahun 2020. Dalam menanggapi pandemi COVID-19, bisnis perlu mengadopsi pola pikir empati dan fleksibilitas yang berpusat pada pelanggan dan merangkul saluran digital dan kelas atas. inisiatif corong.

Tim pemasaran B2B akan terus beroperasi lebih dan lebih seperti tim B2C karena mereka menyadari bahwa tugas mereka bukanlah memasarkan ke bisnis, melainkan membantu orang-orang yang bekerja di bisnis tersebut. Begitulah cara Anda melayani pelanggan dan mendorong loyalitas, prospek, dan pendapatan.

Dapatkan semua wawasan strategis dari survei terbaru kami tentang pemasar B2B. Unduh laporan kami tentang Keadaan Pemasaran Digital B2B pada tahun 2020.