Top 10 tendințe de strategie de marketing B2B din 2020
Publicat: 2022-07-05Într-o perioadă de schimbări fără precedent, agenții de marketing B2B trebuie să facă un bilanț al tendințelor cheie care vor defini marketingul digital B2B pentru restul anului 2020 și nu numai. La Wpromote, am efectuat sondajul nostru anual asupra agenților de marketing B2B în februarie și, deși multe s-au schimbat de atunci, rezultatele noastre oferă în continuare informații valoroase despre transformarea industriei orientată către client.
Am adunat aici un rezumat al constatărilor noastre cheie, împreună cu date suplimentare și contextul asupra impactului pandemiei de COVID-19 asupra marketingului B2B în ultimele câteva luni. Utilizați aceste tendințe pentru a vă adapta strategiile de marketing pentru succes pe termen scurt și lung.
DESCARCĂ ACUM
Tendința de marketing B2B nr. 1: Oamenii petrec mai mult timp online din cauza pandemiei de COVID-19 – iar companiile trebuie să fie sensibile
În 2020, din cauza carantinei pe scară largă, oamenii petrec mai mult timp în spații virtuale decât oricând. Potrivit GlobalWebIndex, 44% dintre oameni spun că și-au crescut utilizarea rețelelor sociale, iar 51% raportează că urmăresc mai mult conținut pe serviciile de streaming. Aceasta reprezintă o oportunitate pentru agenții de marketing B2B, dar specialiștii în marketing trebuie să fie atenți și autentici în abordarea lor față de acest moment provocator.
Harvard Business School a constatat că 65% dintre oameni își vor baza deciziile de cumpărare viitoare pe cât de bine răspund mărcile la criza COVID-19, iar GlobalWebIndex a constatat că 89% dintre oameni sunt de acord ca mărcile să împărtășească informații utile despre gestionarea situației actuale în marketingul lor. Pentru a construi afinitatea și loialitatea mărcii, agenții de marketing B2B trebuie să ofere clienților informații relevante și valoroase și un lider de gândire.
Tendința de marketing B2B nr. 2: Conștientizarea mărcii este noul obiectiv principal, dar calitatea clienților potențiali rămâne cea mai mare provocare
32% dintre agenții de marketing B2B pe care i-am chestionat fac din conștientizarea mărcii prioritatea lor principală în 2020. Obiectivul numărul unu de anul trecut, furnizarea de clienți potențiali de calitate, se află în continuare pe locul doi în acest an, dar echipele de marketing B2B constată că o concentrare mai mare pe partea de sus a pâlnia îmbunătățește, de asemenea, rezultatele în partea de jos a pâlniei, conducând clienții mai buni.
În același timp, agenții de marketing B2B încă evidențiază calitatea lead-urilor ca fiind cea mai mare provocare a lor în 2020 (la fel ca și anul trecut), cu 27% dintre agenții de marketing chestionați plasându-l pe primul loc. Echipele de vânzări cer ca echipele de marketing B2B să le furnizeze clienți potențiali mai bine calificați, iar activitățile tradiționale de generare de clienți potențiali, cum ar fi evenimentele în persoană, nu sunt posibile în momentul actual, așa că este mai important ca niciodată pentru echipele de marketing B2B să găsească noi soluții și să realoce bugetul. .
Tendința de marketing B2B #3: Traficul pe site este cel mai important KPI
Aproape 40% dintre agenții de marketing digital B2B intervievați spun că traficul pe site-ul web este KPI-ul lor de top în 2020, ceea ce are sens, având în vedere noua concentrare a specialiștilor în marketing pe cunoașterea mărcii. Desigur, specialiștii în marketing trebuie să urmărească rezultatele de-a lungul întregii călătorii a clienților, dar dacă timpii de conversie cresc în noul nostru mediu, este posibil ca specialiștii în marketing digital să fie nevoiți să se concentreze mai mult pe creșterea publicului și pe afinitatea mărcii în loc de mesajele de vânzări. Având în vedere o astfel de schimbare a focalizării, este logic să păstrați valorile pâlniei superioare în față și în centru.
Tendința de marketing B2B #4: În fața incertitudinii bugetare, unii specialiști în marketing digital rămân optimiști
La începutul anului 2020, 56% dintre agenții de marketing B2B intervievați au prezis că bugetele lor vor crește, în timp ce doar 13% au anticipat o reducere a bugetului. Acum, însă, cu o potențială recesiune care se profilează, bugetele sunt în flux. Sondajele mai recente pe care le-am efectuat la începutul lunii aprilie 2020 sugerează că majoritatea agenților de marketing digital nu au observat încă reduceri majore ale bugetului, dar se așteaptă totuși să apară reduceri în a doua jumătate a acestui an.
Acestea fiind spuse, pe măsură ce cheltuielile pentru inițiativele tradiționale de marketing de brand (cum ar fi publicitatea televizată) sunt reevaluate, evenimentele în persoană sunt complet suspendate, iar oamenii devin din ce în ce mai dependenți de experiențele virtuale, unii dolari de marketing pot fi realocați de la canale non-digitale la canale digitale. În ultimul nostru sondaj, am constatat că 50% dintre agenții de marketing digital cred că bugetele lor pentru a doua jumătate a anului 2020 vor rămâne așa cum au fost planificate inițial sau vor crește.
Tendința de marketing B2B #5: Rețelele sociale generează mai mulți clienți potențiali și câștigă mai mult buget
Peste 80% dintre agenții de marketing B2B pe care i-am chestionat anul acesta spun că social media este cel mai de succes canal principal al lor (în creștere de la 63% în 2019), iar 73% intenționează să-și crească investiția în rețelele sociale plătite.
Facebook este încă canalul social numărul unu pentru agenții de marketing B2B, dar concurenții sunt în creștere: peste jumătate dintre respondenții la sondaj au adăugat Instagram, Twitter și YouTube mixului lor de marketing digital. LinkedIn este în întârziere în adoptare, dar oferă rezultate în generarea de clienți potențiali, generând cu succes clienți potențiali pentru 44% dintre respondenți (al doilea după Facebook, cu 56%).
Tendința de marketing B2B #6: Video-ul este încă în creștere
În sondajele noastre din ultimii trei ani, am observat o creștere constantă a numărului de agenți de marketing care investesc în video, iar acum a existat o creștere masivă de 21% a acestui număr de la 2019 la 2020. În sondajul din acest an, 75% din Specialiștii de marketing B2B spun că investesc în video, 67% raportând că videoclipul generează clienți potențiali și aproape jumătate raportând că generează venituri.
Tendința de marketing B2B #7: ABM este în declin
Doar o treime dintre agenții de marketing B2B pe care i-am chestionat planifică campanii de marketing bazat pe cont (ABM) pentru 2020, în scădere cu aproape 10% față de 2019. Campaniile ABM vizează în mod direct anumite conturi și, atunci când sunt făcute bine, sunt o parte dovedită a B2B. Setul de instrumente de marketing – dintre acei marketeri care încă implementează campanii ABM, 46% spun că au fost eficiente. Dar, pe măsură ce companiile B2B investesc mai mult în canalele de intrare și continuă să vadă rezultate, unii pot descoperi că ABM nu este la fel de rentabil sau eficient.
Tendința de marketing B2B #8: Achiziția imediată este mai importantă ca niciodată
Astăzi, clienții B2B își doresc o experiență B2C pe întreaga călătorie a clienților, până la experiența de cumpărare. Specialiștii de marketing B2B răspund în masă: 79% dintre agenții de marketing digital B2B intervievați raportează că clienții pot cumpăra acum produse sau servicii chiar de pe site-urile companiei. Acest lucru este mai important ca niciodată în mediul nostru actual: ACI Worldwide raportează că volumul tranzacțiilor în majoritatea sectoarelor de retail a crescut cu 74% din martie 2019 până în martie 2020.
Tendința de marketing B2B #9: Investițiile mobile sunt (în sfârșit!) în creștere
Google a făcut trecerea la un index pe mobil. Clienții folosesc din ce în ce mai mult dispozitivele mobile atunci când iau decizii de cumpărare. Traficul de pe canalele sociale este în creștere. Și acum, utilizarea mobilului a crescut foarte mult în timpul carantinei. Astăzi, un site web pregătit pentru mobil este fundamental pentru o experiență excelentă pentru clienți, iar agenții de marketing B2B au luat notă. În 2019, 30% dintre agenții de marketing intervievați au indicat că 20% sau mai puțin din traficul lor provenea de pe dispozitive mobile; anul acesta, 69% raportează că 40% sau mai mult din traficul lor provine de pe mobil.
Tendința de marketing B2B #10: AI și automatizarea au început să apară
Bugetele de marketing s-ar putea strânge în viitorul apropiat, ceea ce face ca este mai importantă ca niciodată creșterea eficienței proceselor de marketing și îmbrățișarea noilor tehnologii. Astăzi, echipele de marketing digital B2B recunosc că AI și automatizarea pot debloca câștiguri de eficiență și pot reduce munca ocupată. 50% dintre echipele de marketing digital B2B pe care le-am chestionat anul acesta folosesc AI sau software predictiv (cu 11% mai mult decât în 2019), 58% dintre aceste echipe raportând că software-ul lor este eficient. Între timp, 48% dintre echipe au construit un sistem de automatizare.
Cea mai bună mâncare la pachet? Pune clienții pe primul loc
Multe dintre tendințele majore care au modelat marketingul digital B2B în ultimii ani se accelerează în 2020. Ca răspuns la pandemia COVID-19, companiile trebuie să adopte o mentalitate centrată pe client, de empatie și flexibilitate și să îmbrățișeze canalele digitale și inițiative de tip pâlnie.
Echipele de marketing B2B vor continua să funcționeze din ce în ce mai mult ca echipele B2C, pe măsură ce își dau seama că munca lor nu este de a promova companiile, ci de a ajuta oamenii care lucrează la acele afaceri. Așa serviți clienții și generați loialitate, clienți potențiali și venituri.