แนวโน้มกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B 10 อันดับแรกของปี 2020

ในช่วงเวลาแห่งการเปลี่ยนแปลงที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อน นักการตลาดแบบ B2B จำเป็นต้องตรวจสอบแนวโน้มสำคัญที่จะกำหนดการตลาดดิจิทัลแบบ B2B สำหรับช่วงที่เหลือของปี 2020 และปีต่อๆ ไป ที่ Wpromote เราได้ทำการสำรวจประจำปีของนักการตลาด B2B ในเดือนกุมภาพันธ์ และในขณะที่มีการเปลี่ยนแปลงมากมายตั้งแต่นั้นมา ผลลัพธ์ของเรายังคงให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่าเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงครั้งแรกของลูกค้าในอุตสาหกรรม

เราได้รวบรวมบทสรุปของการค้นพบที่สำคัญของเราไว้ที่นี่ พร้อมกับข้อมูลเพิ่มเติมและบริบทเกี่ยวกับผลกระทบของการระบาดใหญ่ของ COVID-19 ต่อการตลาดแบบ B2B ในช่วงไม่กี่เดือนที่ผ่านมา ใช้แนวโน้มเหล่านี้เพื่อปรับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณเพื่อความสำเร็จในระยะสั้นและระยะยาว

เทรนด์การตลาด B2B #1: ผู้คนใช้เวลาออนไลน์มากขึ้นเนื่องจากการระบาดของ COVID-19 – และธุรกิจจำเป็นต้องมีความละเอียดอ่อน

ในปี 2020 เนื่องจากการกักกันขนาดใหญ่ ผู้คนจึงใช้เวลาในพื้นที่เสมือนมากขึ้นกว่าที่เคย ตาม GlobalWebIndex ผู้คน 44% กล่าวว่าพวกเขาใช้โซเชียลมีเดียเพิ่มขึ้น และ 51% รายงานว่าพวกเขากำลังดูเนื้อหาเพิ่มเติมในบริการสตรีมมิ่ง นี่เป็นโอกาสสำหรับนักการตลาดแบบ B2B แต่นักการตลาดต้องมีความรอบคอบและจริงใจในแนวทางของตนในช่วงเวลาที่ท้าทายนี้

Harvard Business School พบว่า 65% ของผู้คนจะตัดสินใจซื้อในอนาคตโดยพิจารณาว่าแบรนด์ตอบสนองต่อวิกฤต COVID-19 ได้ดีเพียงใด และ GlobalWebIndex พบว่า 89% ของผู้คนเห็นด้วยกับแบรนด์ที่แชร์ข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับการรับมือกับสถานการณ์ปัจจุบันในการทำการตลาด ในการสร้างความสัมพันธ์และความภักดีต่อแบรนด์ นักการตลาด B2B จำเป็นต้องให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้อง มีค่า และความเป็นผู้นำทางความคิดแก่ลูกค้า

แนวโน้มการตลาดแบบ B2B #2: การรับรู้ถึงแบรนด์เป็นวัตถุประสงค์หลักใหม่ แต่คุณภาพตะกั่วยังคงเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุด

32% ของนักการตลาด B2B ที่เราสำรวจทำให้การรับรู้ถึงแบรนด์มีความสำคัญสูงสุดในปี 2020 เป้าหมายอันดับหนึ่งของปีที่แล้ว คือ การส่งมอบลีดที่มีคุณภาพ ยังคงรั้งอันดับ 2 ที่ใกล้เคียงในปีนี้ แต่ทีมการตลาด B2B กลับพบว่าให้ความสำคัญกับด้านบนของ ช่องทางยังช่วยปรับปรุงผลลัพธ์ที่ด้านล่างของช่องทางด้วย ช่วยเพิ่มโอกาสในการขาย

ในเวลาเดียวกัน นักการตลาดแบบ B2B ยังคงเน้นย้ำว่าคุณภาพการเป็นผู้นำเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในปี 2020 (เช่นเดียวกับปีที่แล้ว) โดย 27% ของนักการตลาดที่ทำแบบสำรวจจัดอันดับให้อยู่ในอันดับต้น ๆ ทีมขายต้องการให้ทีมการตลาดแบบ B2B นำเสนอลีดที่มีคุณสมบัติดีกว่า และกิจกรรมการสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบเดิมๆ อย่างเหตุการณ์แบบตัวต่อตัวนั้นไม่สามารถทำได้ในขณะนี้ ดังนั้นทีมการตลาดแบบ B2B จึงต้องหาวิธีแก้ไขปัญหาใหม่และจัดสรรงบประมาณใหม่ .

แนวโน้มการตลาด B2B #3: ปริมาณการใช้ไซต์เป็น KPI . ที่สำคัญที่สุด

เกือบ 40% ของนักการตลาดดิจิทัลแบบ B2B ที่สำรวจกล่าวว่าการเข้าชมเว็บไซต์เป็น KPI อันดับต้น ๆ ของพวกเขาในปี 2020 ซึ่งสมเหตุสมผลเมื่อนักการตลาดมุ่งเน้นไปที่การรับรู้ถึงแบรนด์ที่เพิ่งค้นพบใหม่ แน่นอน นักการตลาดจำเป็นต้องติดตามผลลัพธ์ตลอดเส้นทางของลูกค้า แต่ถ้าระยะเวลารอคอยในการแปลงเพิ่มขึ้นในสภาพแวดล้อมใหม่ของเรา นักการตลาดดิจิทัลอาจต้องมุ่งเน้นที่การเติบโตของผู้ชมและความสัมพันธ์ของแบรนด์มากกว่าข้อความขาย เนื่องจากการเปลี่ยนจุดโฟกัสดังกล่าว การรักษาเมตริกช่องทางระดับบนไว้ด้านหน้าและตรงกลางจึงสมเหตุสมผล

แนวโน้มการตลาดแบบ B2B #4: เมื่อเผชิญกับความไม่แน่นอนด้านงบประมาณ นักการตลาดดิจิทัลบางคนยังคงมองโลกในแง่ดี

ในช่วงต้นปี 2020 นักการตลาด B2B 56% ที่เราสำรวจคาดการณ์ว่างบประมาณของพวกเขาจะเพิ่มขึ้น ในขณะที่มีเพียง 13% เท่านั้นที่คาดว่าจะมีการลดงบประมาณ อย่างไรก็ตาม ขณะนี้ ภาวะเศรษฐกิจถดถอยที่อาจเกิดขึ้นกำลังใกล้เข้ามา งบประมาณจึงไหลลื่น การสำรวจล่าสุดที่เราดำเนินการเมื่อต้นเดือนเมษายน 2020 ชี้ให้เห็นว่านักการตลาดดิจิทัลส่วนใหญ่ยังไม่เห็นการลดงบประมาณครั้งใหญ่ แต่ก็ยังคาดว่าการปรับลดจะเกิดขึ้นในช่วงครึ่งหลังของปีนี้

ดังที่กล่าวไปแล้ว เมื่อมีการประเมินค่าใช้จ่ายในการริเริ่มทางการตลาดของแบรนด์แบบดั้งเดิม (เช่น การโฆษณาทางโทรทัศน์) การจัดงานแบบตัวต่อตัวถูกระงับโดยสิ้นเชิง และผู้คนพึ่งพาประสบการณ์เสมือนจริงมากขึ้น เงินด้านการตลาดบางส่วนอาจถูกจัดสรรใหม่จากช่องทางที่ไม่ใช่ดิจิทัลเป็นช่องทางดิจิทัล ในการสำรวจครั้งล่าสุดของเรา เราพบว่า 50% ของนักการตลาดดิจิทัลคิดว่างบประมาณของพวกเขาสำหรับครึ่งหลังของปี 2020 จะยังคงเป็นไปตามที่วางแผนไว้หรือเพิ่มขึ้นในตอนแรก

เทรนด์การตลาด B2B #5: โซเชียลมีเดียสร้างโอกาสในการขายและรับงบประมาณมากขึ้น

นักการตลาด B2B กว่า 80% ที่เราสำรวจในปีนี้กล่าวว่าโซเชียลมีเดียเป็นช่องทางนำที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด (เพิ่มขึ้นจาก 63% ในปี 2019) และ 73% วางแผนที่จะเพิ่มการลงทุนในโซเชียลมีเดียแบบชำระเงิน

Facebook ยังคงเป็นช่องทางโซเชียลอันดับหนึ่งสำหรับนักการตลาด B2B แต่คู่แข่งกำลังเพิ่มขึ้น: ผู้ตอบแบบสำรวจของเรามากกว่าครึ่งได้เพิ่ม Instagram, Twitter และ YouTube ลงในส่วนประสมการตลาดดิจิทัล LinkedIn ล่าช้าในการนำไปใช้ แต่นำเสนอในการสร้างโอกาสในการขาย ซึ่งประสบความสำเร็จในการสร้างโอกาสในการขายให้กับ 44% ของผู้ตอบแบบสอบถาม (รองจาก Facebook เท่านั้นที่ 56%)

แนวโน้มการตลาด B2B #6: วิดีโอยังคงเพิ่มขึ้น

ในการสำรวจของเราในช่วงสามปีที่ผ่านมา เราได้เห็นการเติบโตอย่างต่อเนื่องของจำนวนนักการตลาดที่ลงทุนในวิดีโอ และตอนนี้มีจำนวนเพิ่มขึ้นอย่างมากถึง 21% เมื่อเทียบเป็นรายปีระหว่างปี 2019 ถึง 2020 ในการสำรวจปีนี้ 75% ของ นักการตลาดแบบ B2B กล่าวว่าพวกเขากำลังลงทุนในวิดีโอ โดย 67% รายงานว่าวิดีโอทำให้เกิดโอกาสในการขายและเกือบครึ่งหนึ่งรายงานว่าวิดีโอนั้นสร้างรายได้

แนวโน้มการตลาดแบบ B2B #7: ABM กำลังตกต่ำ

มีเพียงหนึ่งในสามของนักการตลาด B2B ที่เราสำรวจกำลังวางแผนแคมเปญการตลาดตามบัญชี (ABM) สำหรับปี 2020 ลดลงเกือบ 10% จากปี 2019 แคมเปญ ABM กำหนดเป้าหมายบัญชีที่เลือกโดยตรง และเมื่อทำได้ดีแล้ว สิ่งเหล่านี้ก็เป็นส่วนหนึ่งของ B2B ที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว กล่องเครื่องมือทางการตลาด – ของนักการตลาดเหล่านั้นยังคงใช้แคมเปญ ABM อยู่ 46% กล่าวว่าพวกเขามีประสิทธิภาพ แต่เนื่องจากบริษัท B2B ลงทุนมากขึ้นในช่องทางขาเข้าและยังคงเห็นผลลัพธ์ บางคนอาจพบว่า ABM ไม่คุ้มทุนหรือมีประสิทธิภาพ

เทรนด์การตลาด B2B #8: การซื้อทันทีสำคัญกว่าที่เคย

วันนี้ ลูกค้า B2B ต้องการประสบการณ์ B2C ตลอดเส้นทางของลูกค้า ไปจนถึงประสบการณ์การซื้อ นักการตลาด B2B ตอบสนองอย่างมากมาย: 79% ของนักการตลาดดิจิทัล B2B ที่เราสำรวจรายงานว่าลูกค้าสามารถซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการได้โดยตรงจากเว็บไซต์ของบริษัท สิ่งนี้สำคัญกว่าที่เคยในสภาพแวดล้อมปัจจุบันของเรา: ACI Worldwide รายงานว่าปริมาณธุรกรรมในภาคการค้าปลีกส่วนใหญ่เพิ่มขึ้น 74% ตั้งแต่เดือนมีนาคม 2019 ถึงมีนาคม 2020

เทรนด์การตลาด B2B #9: การลงทุนบนมือถือ (ในที่สุด!) เพิ่มขึ้น

Google ได้เปลี่ยนไปใช้ดัชนีเพื่อมือถือเป็นอันดับแรก ลูกค้าใช้อุปกรณ์เคลื่อนที่มากขึ้นเรื่อยๆ ในการตัดสินใจซื้อ การเข้าชมจากช่องทางโซเชียลกำลังเพิ่มขึ้น และตอนนี้ การใช้งานมือถือเพิ่มขึ้นอย่างมากในช่วงกักกัน วันนี้ เว็บไซต์ที่พร้อมสำหรับมือถือเป็นพื้นฐานสำหรับประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมของลูกค้า และนักการตลาดแบบ B2B ต่างก็ตระหนักดี ในปี 2019 นักการตลาด 30% ที่เราสำรวจระบุว่าการเข้าชม 20% หรือน้อยกว่านั้นมาจากอุปกรณ์พกพา ในปีนี้ 69% รายงานว่าการเข้าชม 40% ขึ้นไปมาจากอุปกรณ์เคลื่อนที่

เทรนด์การตลาด B2B #10: AI และระบบอัตโนมัติเริ่มเข้ามาแล้ว

งบประมาณการตลาดอาจจะรัดกุมขึ้นในอนาคตอันใกล้ ซึ่งทำให้การเพิ่มประสิทธิภาพของกระบวนการทางการตลาดและการนำเทคโนโลยีใหม่มาใช้มีความสำคัญมากกว่าที่เคย วันนี้ ทีมการตลาดดิจิทัลแบบ B2B ตระหนักดีว่า AI และระบบอัตโนมัติสามารถปลดล็อกประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้นและลดงานยุ่งได้ 50% ของทีมการตลาดดิจิทัล B2B ที่เราสำรวจในปีนี้ใช้ AI หรือซอฟต์แวร์คาดการณ์ (เพิ่มขึ้น 11% จากปี 2019) โดย 58% ของทีมเหล่านั้นรายงานว่าซอฟต์แวร์ของตนมีประสิทธิภาพ ในขณะเดียวกัน 48% ของทีมได้สร้างระบบอัตโนมัติ

ซื้อกลับบ้านอันดับหนึ่ง? ให้ลูกค้ามาก่อน

เทรนด์สำคัญๆ มากมายที่หล่อหลอมการตลาดดิจิทัลแบบ B2B ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมากำลังเร่งตัวขึ้นในปี 2020 เพื่อรับมือกับการระบาดใหญ่ของโควิด-19 ธุรกิจต่างๆ จำเป็นต้องนำกรอบความคิดที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางมาใช้ในเรื่องความเห็นอกเห็นใจและความยืดหยุ่น และเปิดรับช่องทางดิจิทัลและระดับบน ความคิดริเริ่มของช่องทาง

ทีมการตลาดแบบ B2B จะยังคงดำเนินการเหมือนทีม B2C ต่อไป เนื่องจากพวกเขาตระหนักดีว่างานของพวกเขาไม่ใช่การทำตลาดสำหรับธุรกิจ แต่แทนที่จะช่วยเหลือผู้คนที่ทำงานในธุรกิจเหล่านั้น นั่นคือวิธีที่คุณให้บริการลูกค้าและกระตุ้นความภักดี โอกาสในการขาย และรายได้

รับข้อมูลเชิงลึกเชิงกลยุทธ์ทั้งหมดจากแบบสำรวจล่าสุดของนักการตลาด B2B ดาวน์โหลดรายงานของเราเกี่ยวกับสถานะของการตลาดดิจิทัลแบบ B2B ในปี 2020