Le 10 migliori tendenze della strategia di marketing B2B del 2020
Pubblicato: 2022-07-05In un momento di cambiamento senza precedenti, i marketer B2B devono fare il punto sulle tendenze chiave che definiranno il marketing digitale B2B per il resto del 2020 e oltre. In Wpromote, abbiamo condotto il nostro sondaggio annuale sui marketer B2B a febbraio e, sebbene molto sia cambiato da allora, i nostri risultati forniscono ancora preziose informazioni sulla trasformazione del settore incentrata sul cliente.
Abbiamo messo insieme un riepilogo dei nostri risultati chiave qui, insieme a dati e contesto aggiuntivi sull'impatto della pandemia di COVID-19 sul marketing B2B negli ultimi mesi. Usa queste tendenze per adattare le tue strategie di marketing al successo a breve e lungo termine.
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Tendenza del marketing B2B n. 1: le persone trascorrono più tempo online a causa della pandemia di COVID-19 e le aziende devono essere sensibili
Nel 2020, a causa della quarantena su larga scala, le persone trascorrono più tempo negli spazi virtuali che mai. Secondo GlobalWebIndex, il 44% delle persone afferma di aver aumentato il proprio utilizzo dei social media e il 51% afferma di guardare più contenuti sui servizi di streaming. Ciò rappresenta un'opportunità per i marketer B2B, ma i marketer devono essere premurosi e genuini nel loro approccio a questo momento difficile.
La Harvard Business School ha rilevato che il 65% delle persone baserà le future decisioni di acquisto sul modo in cui i marchi rispondono alla crisi del COVID-19 e GlobalWebIndex ha rilevato che l'89% delle persone approva che i marchi condividano informazioni utili per affrontare la situazione attuale nel loro marketing. Per creare affinità e fedeltà al marchio, i professionisti del marketing B2B devono fornire informazioni rilevanti e preziose e leadership di pensiero ai clienti.
Tendenza del marketing B2B n. 2: la consapevolezza del marchio è il nuovo obiettivo principale, ma la qualità dei lead rimane la sfida più grande
Il 32% dei marketer B2B che abbiamo intervistato sta rendendo la consapevolezza del marchio la sua priorità assoluta nel 2020. L'obiettivo numero uno dello scorso anno, fornire lead di qualità, è ancora al secondo posto quest'anno, ma i team di marketing B2B stanno scoprendo che una maggiore attenzione la canalizzazione migliora anche i risultati nella parte inferiore della canalizzazione, guidando lead migliori.
Allo stesso tempo, i marketer B2B evidenziano ancora la qualità dei lead come la loro più grande sfida nel 2020 (proprio come l'anno scorso), con il 27% dei marketer intervistati che la colloca al primo posto. I team di vendita chiedono che i team di marketing B2B forniscano loro lead più qualificati e le tradizionali attività di lead generation come gli eventi di persona non sono possibili al momento, quindi è più importante che mai per i team di marketing B2B trovare nuove soluzioni e riallocare il budget .
Tendenza del marketing B2B n. 3: il traffico del sito è il KPI più importante
Quasi il 40% dei marketer digitali B2B intervistati afferma che il traffico del sito Web è il loro KPI principale nel 2020, il che ha senso data la ritrovata attenzione dei marketer sulla consapevolezza del marchio. Naturalmente, i professionisti del marketing devono tenere traccia dei risultati lungo l'intero percorso del cliente, ma se i tempi di conversione aumentano nel nostro nuovo ambiente, i professionisti del marketing digitale potrebbero dover concentrarsi maggiormente sulla crescita del pubblico e sull'affinità del marchio anziché sui messaggi di vendita. Dato un tale spostamento dell'attenzione, ha senso mantenere le metriche della canalizzazione superiore in primo piano e al centro.
Tendenza del marketing B2B n. 4: di fronte all'incertezza del budget, alcuni marketer digitali rimangono ottimisti
All'inizio del 2020, il 56% dei marketer B2B che abbiamo intervistato prevedeva un aumento del budget, mentre solo il 13% prevedeva una riduzione del budget. Ora, tuttavia, con una potenziale recessione incombente, i budget sono in continuo mutamento. Un sondaggio più recente che abbiamo condotto all'inizio di aprile 2020 suggerisce che la maggior parte dei marketer digitali non ha ancora visto importanti riduzioni di budget, ma si aspetta ancora tagli nella seconda metà di quest'anno.
Detto questo, poiché la spesa per le tradizionali iniziative di marketing del marchio (come la pubblicità televisiva) viene rivalutata, gli eventi di persona vengono completamente sospesi e le persone diventano sempre più dipendenti dalle esperienze virtuali, alcuni dollari di marketing potrebbero essere riallocati da canali non digitali a canali digitali. Nel nostro ultimo sondaggio, abbiamo scoperto che il 50% dei marketer digitali pensa che i propri budget per la seconda metà del 2020 rimarranno come originariamente pianificati o aumenteranno.
Tendenza del marketing B2B n. 5: i social media generano più contatti e guadagnano più budget
Oltre l'80% dei marketer B2B che abbiamo intervistato quest'anno afferma che i social media sono il canale principale di maggior successo (rispetto al 63% del 2019) e il 73% prevede di aumentare il proprio investimento nei social media a pagamento.
Facebook è ancora il canale social numero uno per i marketer B2B, ma i concorrenti sono in aumento: oltre la metà degli intervistati ha aggiunto Instagram, Twitter e YouTube al loro mix di marketing digitale. LinkedIn è in ritardo nell'adozione ma fornisce lead generation, generando con successo lead per il 44% degli intervistati (secondo solo a Facebook con il 56%).
Tendenza del marketing B2B n. 6: il video è ancora in aumento
Nei nostri sondaggi negli ultimi tre anni, abbiamo assistito a una crescita costante del numero di esperti di marketing che investono nei video e ora c'è stato un enorme aumento del 21% in questo numero su base annua dal 2019 al 2020. Nel sondaggio di quest'anno, il 75% di Gli esperti di marketing B2B affermano di investire nel video, con il 67% che dichiara che il video genera lead e quasi la metà dichiara che genera entrate.
Tendenza del marketing B2B n. 7: ABM è in declino
Solo un terzo dei marketer B2B che abbiamo intervistato sta pianificando campagne di marketing basato sugli account (ABM) per il 2020, in calo di quasi il 10% rispetto al 2019. Le campagne ABM si rivolgono direttamente ad account selezionati e, se eseguite bene, sono una parte comprovata del B2B cassetta degli attrezzi di marketing: di quei marketer che ancora implementano campagne ABM, il 46% afferma che sono stati efficaci. Ma poiché le aziende B2B investono di più nei canali inbound e continuano a vedere risultati, alcuni potrebbero scoprire che ABM non è così conveniente o efficiente.
Tendenza del marketing B2B n. 8: l'acquisto immediato è più importante che mai
Oggi, i clienti B2B desiderano un'esperienza B2C lungo l'intero percorso del cliente, fino all'esperienza di acquisto. I marketer B2B stanno rispondendo in massa: il 79% dei marketer digitali B2B che abbiamo intervistato riferisce che i clienti possono ora acquistare prodotti o servizi direttamente sui siti Web della loro azienda. Questo è più importante che mai nel nostro ambiente attuale: ACI Worldwide riporta che il volume delle transazioni nella maggior parte dei settori di vendita al dettaglio è aumentato del 74% da marzo 2019 a marzo 2020.
Tendenza del marketing B2B n. 9: l'investimento mobile è (finalmente!) in aumento
Google è passato a un indice mobile-first. I clienti utilizzano sempre di più i dispositivi mobili quando prendono decisioni di acquisto. Il traffico dai canali social è in aumento. E ora, l'utilizzo dei dispositivi mobili è notevolmente aumentato durante la quarantena. Oggi, un sito Web predisposto per dispositivi mobili è fondamentale per un'esperienza cliente eccezionale e gli esperti di marketing B2B ne hanno preso atto. Nel 2019, il 30% degli esperti di marketing intervistati ha indicato che il 20% o meno del proprio traffico proveniva da dispositivi mobili; quest'anno, il 69% riferisce che il 40% o più del proprio traffico proviene da dispositivi mobili.
Tendenza del marketing B2B n. 10: l'intelligenza artificiale e l'automazione hanno iniziato ad arrivare
I budget di marketing potrebbero ridursi nel prossimo futuro, il che rende più importante che mai aumentare l'efficienza dei processi di marketing e abbracciare le nuove tecnologie. Oggi, i team di marketing digitale B2B stanno riconoscendo che l'intelligenza artificiale e l'automazione possono sbloccare guadagni di efficienza e ridurre il lavoro frenetico. Il 50% dei team di marketing digitale B2B che abbiamo intervistato quest'anno utilizza l'intelligenza artificiale o software predittivo (in aumento dell'11% rispetto al 2019), con il 58% di quei team che dichiara che il proprio software è efficace. Nel frattempo, il 48% dei team ha costruito un sistema di automazione.
Il numero uno da asporto? Metti i clienti al primo posto
Molte delle principali tendenze che hanno plasmato il marketing digitale B2B negli ultimi anni stanno accelerando nel 2020. In risposta alla pandemia di COVID-19, le aziende devono adottare una mentalità incentrata sul cliente di empatia e flessibilità e abbracciare i canali digitali e le iniziative di imbuto.
I team di marketing B2B continueranno a operare sempre più come i team B2C poiché si rendono conto che il loro compito non è quello di commercializzare le aziende, ma invece di aiutare le persone che lavorano in quelle aziende. È così che servi i clienti e promuovi fidelizzazione, lead ed entrate.