Las 10 principales tendencias de estrategia de marketing B2B de 2020
Publicado: 2022-07-05En una época de cambios sin precedentes, los especialistas en marketing B2B deben hacer un balance de las tendencias clave que definirán el marketing digital B2B para el resto de 2020 y más allá. En Wpromote, realizamos nuestra encuesta anual de especialistas en marketing B2B en febrero y, aunque muchas cosas han cambiado desde entonces, nuestros resultados aún brindan información valiosa sobre la transformación de la industria centrada en el cliente.
Hemos reunido un resumen de nuestros hallazgos clave aquí, junto con datos adicionales y contexto sobre el impacto de la pandemia de COVID-19 en el marketing B2B durante los últimos meses. Utilice estas tendencias para adaptar sus estrategias de marketing para el éxito a corto y largo plazo.
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Tendencia de marketing B2B n.º 1: las personas pasan más tiempo en línea debido a la pandemia de COVID-19, y las empresas deben ser sensibles
En 2020, debido a la cuarentena a gran escala, las personas pasan más tiempo que nunca en espacios virtuales. Según GlobalWebIndex, el 44 % de las personas dice que ha aumentado su uso de las redes sociales y el 51 % informa que ve más contenido en los servicios de transmisión. Esto presenta una oportunidad para los especialistas en marketing B2B, pero los especialistas en marketing deben ser reflexivos y genuinos en su enfoque de este momento desafiante.
Harvard Business School descubrió que el 65 % de las personas basará sus futuras decisiones de compra en qué tan bien responden las marcas a la crisis del COVID-19, y GlobalWebIndex descubrió que el 89 % de las personas aprueba que las marcas compartan información útil sobre cómo lidiar con la situación actual en su comercialización. Para generar afinidad y lealtad de marca, los especialistas en marketing B2B deben brindar información relevante y valiosa y liderazgo intelectual a los clientes.
Tendencia de marketing B2B n.º 2: el conocimiento de la marca es el nuevo objetivo principal, pero la calidad de los clientes potenciales sigue siendo el mayor desafío
El 32% de los especialistas en marketing B2B que encuestamos están haciendo del conocimiento de la marca su principal prioridad en 2020. El objetivo número uno del año pasado, brindar oportunidades de venta de calidad, aún ocupa el segundo lugar este año, pero los equipos de marketing B2B están descubriendo que un mayor enfoque en la parte superior de el embudo también mejora los resultados en la parte inferior del embudo, generando mejores clientes potenciales.
Al mismo tiempo, los especialistas en marketing B2B aún destacan la calidad de los clientes potenciales como su mayor desafío en 2020 (al igual que el año pasado), con el 27% de los especialistas en marketing encuestados colocándolo en el primer lugar. Los equipos de ventas exigen que los equipos de marketing B2B les entreguen clientes potenciales mejor calificados, y las actividades tradicionales de generación de clientes potenciales, como los eventos presenciales, no son posibles en el momento actual, por lo que es más importante que nunca que los equipos de marketing B2B encuentren nuevas soluciones y reasignen el presupuesto. .
Tendencia de marketing B2B #3: El tráfico del sitio es el KPI más importante
Casi el 40% de los especialistas en marketing digital B2B encuestados dicen que el tráfico del sitio web es su principal KPI en 2020, lo que tiene sentido dado el nuevo enfoque de los especialistas en marketing en el conocimiento de la marca. Por supuesto, los especialistas en marketing deben realizar un seguimiento de los resultados a lo largo de todo el recorrido del cliente, pero si los plazos de entrega en la conversión aumentan en nuestro nuevo entorno, es posible que los especialistas en marketing digital deban centrarse más en el crecimiento de la audiencia y la afinidad con la marca en lugar de en los mensajes de ventas. Dado tal cambio de enfoque, tiene sentido mantener las métricas del embudo superior al frente y al centro.
Tendencia de marketing B2B n.º 4: ante la incertidumbre presupuestaria, algunos especialistas en marketing digital siguen siendo optimistas
A principios de 2020, el 56 % de los especialistas en marketing B2B que encuestamos predijeron que sus presupuestos aumentarían, mientras que solo el 13 % anticipó una reducción del presupuesto. Sin embargo, ahora que se avecina una posible recesión, los presupuestos están cambiando. Una encuesta más reciente que realizamos a principios de abril de 2020 sugiere que la mayoría de los especialistas en marketing digital aún no han visto reducciones presupuestarias importantes, pero aún esperan recortes en la segunda mitad de este año.
Dicho esto, a medida que se reevalúe el gasto en iniciativas de marketing de marca tradicionales (como la publicidad televisiva), los eventos en persona se suspendan por completo y las personas se vuelvan cada vez más dependientes de las experiencias virtuales, algunos dólares de marketing pueden reasignarse de canales no digitales a canales digitales. En nuestra última encuesta, descubrimos que el 50 % de los especialistas en marketing digital creen que sus presupuestos para la segunda mitad de 2020 se mantendrán según lo planeado originalmente o aumentarán.
Tendencia de marketing B2B n.º 5: las redes sociales generan más clientes potenciales y ganan más presupuesto
Más del 80 % de los especialistas en marketing B2B que encuestamos este año dicen que las redes sociales son su canal principal más exitoso (frente al 63 % en 2019), y el 73 % planea aumentar su inversión en redes sociales pagas.
Facebook sigue siendo el canal social número uno para los especialistas en marketing B2B, pero los competidores están aumentando: más de la mitad de los encuestados agregaron Instagram, Twitter y YouTube a su combinación de marketing digital. LinkedIn se queda atrás en la adopción, pero cumple con la generación de oportunidades de venta, generando oportunidades de venta con éxito para el 44 % de los encuestados (solo superado por Facebook con un 56 %).
Tendencia de marketing B2B #6: el video sigue en aumento
En nuestras encuestas de los últimos tres años, hemos visto un crecimiento constante en la cantidad de especialistas en marketing que invierten en video, y ahora ha habido un salto masivo del 21 % en este número interanual de 2019 a 2020. En la encuesta de este año, el 75 % de Los especialistas en marketing B2B dicen que están invirtiendo en video; el 67 % informa que el video genera clientes potenciales y casi la mitad informa que genera ingresos.
Tendencia de marketing B2B #7: ABM está en declive
Solo un tercio de los especialistas en marketing B2B que encuestamos están planeando campañas de marketing basado en cuentas (ABM) para 2020, casi un 10 % menos que en 2019. Las campañas ABM se dirigen directamente a cuentas seleccionadas y, cuando se hacen bien, son una parte comprobada del B2B. caja de herramientas de marketing: de los especialistas en marketing que aún implementan campañas ABM, el 46% dice que han sido efectivas. Pero a medida que las empresas B2B invierten más en los canales entrantes y continúan viendo resultados, algunas pueden descubrir que ABM no es tan rentable ni eficiente.
Tendencia de marketing B2B #8: la compra inmediata es más importante que nunca
Hoy en día, los clientes B2B quieren una experiencia B2C en todo el recorrido del cliente, hasta la experiencia de compra. Los especialistas en marketing B2B están respondiendo en masa: el 79% de los especialistas en marketing digital B2B que encuestamos informan que los clientes ahora pueden comprar productos o servicios directamente en los sitios web de sus empresas. Esto es más importante que nunca en nuestro entorno actual: ACI Worldwide informa que el volumen de transacciones en la mayoría de los sectores minoristas aumentó un 74 % entre marzo de 2019 y marzo de 2020.
Tendencia de marketing B2B n.° 9: la inversión móvil (¡por fin!) aumenta
Google hizo el cambio a un índice móvil primero. Los clientes utilizan cada vez más los dispositivos móviles a la hora de tomar decisiones de compra. El tráfico de los canales sociales está en aumento. Y ahora, el uso de dispositivos móviles ha aumentado considerablemente durante la cuarentena. Hoy en día, un sitio web listo para dispositivos móviles es fundamental para una excelente experiencia del cliente, y los especialistas en marketing B2B han tomado nota. En 2019, el 30 % de los especialistas en marketing que encuestamos indicaron que el 20 % o menos de su tráfico provenía de dispositivos móviles; este año, el 69% informa que el 40% o más de su tráfico proviene de dispositivos móviles.
Tendencia de marketing B2B #10: la IA y la automatización han comenzado a llegar
Es posible que los presupuestos de marketing se ajusten en el futuro cercano, lo que hace que sea más importante que nunca aumentar la eficiencia de los procesos de marketing y adoptar nuevas tecnologías. Hoy, los equipos de marketing digital B2B están reconociendo que la IA y la automatización pueden desbloquear ganancias de eficiencia y reducir el trabajo pesado. El 50 % de los equipos de marketing digital B2B que encuestamos este año utilizan inteligencia artificial o software predictivo (un 11 % más que en 2019), y el 58 % de esos equipos informan que su software es eficaz. Mientras tanto, el 48% de los equipos han construido un sistema de automatización.
¿La comida para llevar número uno? Pon a los clientes primero
Muchas de las principales tendencias que han dado forma al marketing digital B2B en los últimos años se están acelerando en 2020. En respuesta a la pandemia de COVID-19, las empresas deben adoptar una mentalidad de empatía y flexibilidad centrada en el cliente y adoptar canales digitales y superiores. canalizar iniciativas.
Los equipos de marketing B2B continuarán operando cada vez más como equipos B2C a medida que se den cuenta de que su trabajo no es comercializar para las empresas, sino ayudar a las personas que trabajan en esas empresas. Así es como atiende a los clientes y genera lealtad, clientes potenciales e ingresos.