كيف يستخدم Gusto المحتوى للتعامل مع عمالقة SaaS الحاليين

تصبح الحياة أكثر متعة عندما تكون المستضعف الذي يتنافس ضد العمالقة.

كلنا نحب قصة جيدة مستضعف. عندما يتعلق الأمر بالبرمجيات ؛ إن عالم حلول الموارد البشرية وكشوف المرتبات في المؤسسة مليء بالتأكيد بالعمالقة الذين لا يمكن إيقافهم. استحوذت شركات مثل ADP و Paylocity و Workday و Ceridian و Quickbooks على الجزء الأفضل من هذا السوق لسنوات واحتفظت بمناصبها القيادية بامتياز.

وتبلغ القيمة السوقية لهذه الشركات مجتمعة 266 مليار دولار.

هذا ضخم.

ثم هناك المستضعفون. هناك شركات مثل Gusto تم تقييمها مؤخرًا بمبلغ 4 مليار دولار أمريكي كشركة تخدم أكثر من 100000 شركة مع كشوف المرتبات والتأمين الصحي والموارد البشرية والمزيد. وفقًا لرئيس التسويق ؛ أكثر من 1٪ من جميع أرباب العمل في الولايات المتحدة يستخدمون Gusto بدرجة مروج صافية تبلغ 70+.

هناك 5.5 مليار شركة صغيرة ومتوسطة الحجم في جميع أنحاء الولايات المتحدة يمكن أن تستفيد من خدمات Gustos ... لكن العلامات التجارية الثلاثة الأولى لكشوف المرتبات تخدم 45٪ من هذه الفئة .

لن تكون هذه معركة سهلة لجوستو للفوز بها. ولكن من تحليل حديث لنموها وزيادة حجم الضجة المحيطة بعلامتها التجارية - ليس هناك شك في أنها واحدة من الشركات القائمة التي يجب أن يراقبها كل لاعب رئيسي في هذا المجال.

إليك بعض الأشياء الرئيسية التي تدفع النمو لفريق Gusto:

إنشاء محتوى يتماشى مع احتياجات المستخدمين

تشير التقديرات إلى أن أكثر من 6.4 مليون شخص يصلون إلى Gusto.com كل عام من البحث وحده. ومن المتوقع أيضًا أن تمثل هذه الحركة أقل من 20٪ من إجمالي حركة المرور بشكل عام.

فيما يلي بعض المقاييس الرائعة الأخرى التي يفتخر بها Gusto:

> استولت على أكثر من 3.2 مليون من الروابط الخلفية

> بلغت قيمتها مؤخرًا أكثر من 3.8 مليار دولار

> رتب لأكثر من 180.000 عبارة

> يخدم أكثر من 100،000 شركة

والشيء الوحيد الذي لعب دورًا في كل هذه الأشياء؟

محتوى.

مشاركات المدونة التي تستهدف مصطلحات البحث ذات الذيل الطويل

على مدى الأشهر القليلة الماضية ، رأيت عددًا متزايدًا من المسوقين يتحدثون عن موت التدوين والرسائل الإخبارية هي الرئيس الجديد في المدينة. أحصل على المشاعر. هناك ضجة كبيرة حول الرسائل الإخبارية مع ظهور Substack والاقتصاد المبدع. لكن لا يزال للتدوين دور مهم في صناعة التسويق وفي مجموعة تسويق المحتوى.

هل يولد محتوى المدونة نفس النتائج كما حدث قبل 3 سنوات؟

نعم. نعم هو كذلك. المفتاح هو فهم حقيقة أن اللعبة قد تغيرت ببساطة. ألعاب الخوارزمية التي كان بإمكاننا لعبها عندما كان Facebook في الغرب المتوحش لم تعد قابلة للتطبيق. لا يمكنك فقط إلقاء عنوان clickbait على منشور مدونة وتتوقع أن يزدهر. لا يمكنك فقط جمع بعض الأفكار العشوائية معًا وتوقع مشاركتها كالنار في الهشيم. كبر الإنترنت وتكيفت الخوارزميات معه. وبالتالي ، من المهم أكثر من أي وقت مضى تعديل نهجنا في التدوين بدلاً من التمسك بالعادات والاستراتيجيات القديمة.

نفذ الفريق في Gusto إستراتيجية مدونة مدفوعة بـ SEO إلى الكمال. تشير التقديرات إلى أن مدونتهم تحقق حوالي 1،090،000 زيارة سنويًا (وهذا في ازدياد). الجزء الأكثر إثارة للإعجاب في هذا هو أنهم هزموا الكثير من منافساتهم على العبارات التي كان ينبغي عليهم الاستفادة منها منذ سنوات ولكنهم لم يفعلوا ذلك.

يصنف Gusto مدونته ببراعة حسب الأقسام. قسم واحد بعنوان كشوف المرتبات:

وكما هو متوقع ...

ويغطي موضوعات الرواتب المحددة.

في وقت كتابة هذا التقرير ، كان هناك 99 منشورًا مختلفًا تم نشره في قسم الرواتب. استحوذت منشورات المدونة هذه على 50500 زيارة شهرية إلى موقع Gusto على الويب. هذا أكثر من 600000 زيارة سنويًا تستهدف الأشخاص الذين يبحثون عن إجابات للأسئلة المتعلقة بالرواتب. هذا هو المكان الذي يلعب فيه تألق تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى.

أنشأ Gusto عددًا قليلاً من منشورات المدونة التي تتحدث مباشرة عن احتياجات عملائها وحسنت موقعها لجذب حركة المرور. منشورات المدونة بما في ذلك عناوين مثل:

• ما هو كعب الدفع؟
• كيف تملأ W4؟
• ما هو الدخل المفترض؟
• الفرق بين صافي الراتب وإجمالي الراتب
• ما هو تأمين الإعاقة لولاية كاليفورنيا (CASDI)؟

لكن هذه الأصول لا تشبه جميعها منشورات المدونة. إنها تبدو كمعلومات إعلامية يمكن أن يجلبها موقع ويب حكومي إلى الحياة ويوصلها إلى جمهوره. خذ منشور مدونة ولاية كاليفورنيا للتأمين ضد العجز كمثال:

إنه شيء من الجمال.

من المؤكد أنه يحتوي على النص القياسي على اليسار مثل منشور مدونة ولكنه يضع اسم وخبرة المؤلف في المقدمة والوسط. كما يضمن أيضًا عزل "عنوان" منشور المدونة فعليًا إلى حد ما عن طريق إضافة Q: في بداية H1. ماذا يفعل هذا؟

إنه يعطي القارئ انطباعًا بأنه إذا كانت هناك أي أسئلة أخرى لديهم حول كشوف المرتبات الخاصة بهم - فقد وصلوا إلى المكان الصحيح. على الرغم من أنه يتحسن. يمكنك أن تتخيل شخصًا ما يصل إلى هذه الصفحة ويعمل في قسم الرواتب في شركة قررت للتو الانتقال إلى كاليفورنيا وتتطلع إلى فهم أفضل لما يتعين عليهم القيام به للبدء. أثناء قيامهم بالتمرير خلال منشور المدونة هذا ، يحصلون على الكثير من المعلومات القيمة ولكنهم قابلوا أيضًا دعوة للعمل من Gusto تطلب منهم البدء مجانًا:

الوجبات الجاهزة؟

تشغيل الإعلانات الخاصة بك!

بينما يتحدث الجميع عن كيف يجب أن تصبح العلامات التجارية شركة إعلامية خاصة بهم ؛ في مكان ما على هذا المنوال ، نسينا كيف تسدد شركات الإعلام الفواتير. من خلال الإعلانات. لذلك عندما تبدأ في الحصول على حركة مرور عضوية (أو أي شكل آخر من أشكال الحركة) ، استخدمها لصالحك.

إذا كان جمهورك يهبط على موقع الويب الخاص بك لقراءة محتوى عن مكانتك ومجال عملك. لا يكفي أن تصفق بيديك وتحتفل لأن لديك زيارتان. تريد أيضًا تحويل هؤلاء الزوار إلى عملاء. هناك طريقة رائعة للقيام بذلك وهي إدخال عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في جميع أنحاء المحتوى الخاص بك مطالبة الأشخاص بتجربة منتجك أو على الأقل ...

اطلب منهم الحصول على إشعارات للرسائل الإخبارية الخاصة بك:

هذا صحيح.

غوستو يفعل ذلك أيضا.

عندما أقول إنهم لا يتركون قرارك بالبقاء على اتصال معهم للصدفة ؛ أنا جادة.

قم بإشراك الكتاب الذين يبدعون بالسلطة

الخطأ الذي ترتكبه العديد من شركات SaaS هو افتراض أن كل ما يتم نشره في مدوناتهم يجب أن يأتي من فريقهم المتفرغ. لا. لقد قمنا بتوظيف وتوظيف الكتاب بشكل نشط من جميع مناحي الحياة ، من جميع الخلفيات المختلفة ، مع مجموعة واسعة من التخصصات (من الدكتوراه إلى العلماء) لإنشاء محتوى نيابة عن العملاء وهذه الأصول دائمًا ما تعمل بشكل جيد.

لماذا ا؟

لأن المؤلف (إذا تم اختياره وتجنيده وتدريبه بشكل صحيح) سوف يجلب مستوى من المصداقية والسلطة للمقطع الذي لا يستطيع معظمه. بالإضافة إلى ذلك ، إذا أخذت صفحة من كتاب Gusto ؛ يمكنك حتى استخدام مؤثر قام بالفعل ببناء أكثر من 42000 متابع على Twitter ومن المرجح أن يشارك المنشور مع مجتمعه بمجرد نشره. هذا صحيح…

التسويق المؤثر في B2B ... قل أنه ليس كذلك!

نعم. إنها تعمل. المزيد عن ذلك هنا.

إنشاء أدوات تحل مشاكل العملاء

من أفضل الأفكار التي قرأتها في الأشهر القليلة الماضية ما يلي: تحاول الشركات الذكية تحويل مكملات منتجاتها إلى سلعة. إذا تمكنت من القيام بذلك ، فسوف يزداد الطلب على منتجك وستكون قادرًا على تحصيل المزيد وتحقيق المزيد. - جويل سبولسكي

ولكن كيف تفعلها؟

موازنة.

أنت تأخذ الأشياء التي يمكن للناس دفع ثمنها وتعطيها مجانًا.

تمامًا كما يفعل Gusto مع كل حاسبات الرواتب والأدوات هذه:

قوائم المراجعة والآلات الحاسبة هذه هي الأشياء التي اعتادت الشركات دفعها لشرائها كقوالب عبر الإنترنت. في العقد الأخير من التكنولوجيا ، كان هناك عدد قليل من أدلة القوالب التي يمكنك زيارتها وشراء القوالب منها.

على الجانب الآخر ، يمكنك تعيين خبير موارد بشرية أو محامٍ باهظ الثمن لتقديم إرشادات حول بعض الأسئلة التي قد تكون لديك حول التوظيف ، أو يمكنك فقط التمرير عبر كمية لا حصر لها من الموارد المتاحة مجانًا على موقع Gusto. هذا هو المراجحة في أفضل حالاتها.

لكن غوستو لا يتوقف عند هذا الحد.

يقومون بتعريب المراجحة كذلك.

يجب أن يكون هذا كابوسًا كاملاً لموظفي الموارد البشرية المحليين. كان الكثير من طلبهم في التسعينيات سيأتي من أشخاص يسألونهم عن التفاصيل ، وتحديداً حول الضرائب في منطقتهم المحلية. هذا ذهب. يتضاءل خط الطلب هذا سريعًا بفضل نشر Gusto للصفحات المقصودة التي توفر كشوف المرتبات وحسابات شيكات الرواتب عبر كل ولاية:

تولد هذه الآلات الحاسبة أكثر من 601000 زيارة كل عام.

إذا كنت ترغب في الحصول على هؤلاء الزوار من خلال وسائل الإعلام المدفوعة:

سيكون عليك دفع 53000 دولار شهريًا. لكن Gusto قادر على التقاط هذه القيمة بشكل عضوي من خلال إنشاء الأصول مرة واحدة وتحسينها للبحث. هذا هو السبب في أن محرك المحتوى يمكن أن يوفر للعلامات التجارية B2B خندقًا قويًا (لا يتزعزع أحيانًا).

إنشاء آلة إعلانات فيسبوك B2B

هذا قد يسيء ... ولكن هنا يذهب:

تويتر هو الحرم الجامعي

TikTok هي غرفة النوم

Instagram هو الملهى الليلي

سناب شات هو الطرف الاخر

ينكدين هي قاعة المؤتمرات

الفيسبوك هو بيت التقاعد

وعلى الرغم من أن هذه الفكرة ستجعل عددًا قليلاً من الناس واعين بأنفسهم (بمن فيهم أنا) ، فإن الحقيقة هي ... أن Facebook لم يكن أبدًا في وضع أفضل من الآن بالنسبة للمسوقين B2B للاستفادة منه. أصبح الجمهور الذي يميل تقليديًا إلى الشباب وغير ذي صلة بالعلامات التجارية B2B قديمًا (آسف ، نحن فقط) وفي مناصب يمكنهم فيها اتخاذ قرارات عمل حقيقية. هذا الواقع لم يغرق بعد في الموجات الدماغية لمعظم المسوقين B2B ولكن الفريق في Gusto أدرك ذلك.

في الواقع ، على مدى السنوات القليلة الماضية ، استثمر الفريق في الإعلانات المدفوعة عبر قنوات متعددة. من إعلانات Google إلى إعلانات Facebook - استثمر فريق Gusto مئات الآلاف من الدولارات في جذب انتباه جمهورهم على خلفية الوسائط المدفوعة.

أحد أكبر التحديات التي تواجه شركة مثل Gusto هو حقيقة أن حجم جمهورها صغير جدًا في الواقع. لا يوجد مئات الأشخاص الذين يعملون في الشركات الصغيرة مع الوصف الوظيفي كشوف المرتبات ... عادة ما يكون شخص واحد فقط. مما يجعل من الصعب استهدافها والوصول إليها.

لذا بدلاً من مجرد ملاحقة ذلك الجمهور الفردي ؛ اتخذ جوستو قرارًا بمحاولة التأثير على المؤثرين. وهذا يعني ... التأثير على الزملاء والموظفين في هذه الشركات بقصد حملهم على نشر الكلمة داخل شركاتهم ودفع صانعي القرار الفعليين إلى مسار التحويل. بمجرد دخول القمع وتحديده كصانع قرار واضح ؛ يتمتع Gusto بالقدرة على الاستفادة من جهود الإعلان مثل تجديد النشاط التسويقي لإغلاق الصفقة.

في عام 2018 ، كتب الرئيس التنفيذي ومؤسس شركة Growth Pilots (المكتسبة) عن كيفية مساعدة شركته لـ Gusto في بناء محرك إعلانات اجتماعية B2B. وقد وصف الاستراتيجية الاجتماعية المدفوعة التي تحيط بنهجهم الإعلاني الكامل في كتاب التسويق المستند إلى البيانات من Clearbit وشارك الأفكار مباشرة من دان دافيدو ، قائد الاستحواذ في Gusto. هو كتب:

يستغرق الأمر وقتًا طويلاً والتعليم بالنسبة لشركة ما لاختيار Gusto ، خاصةً إذا كانوا مبدلين أو مهاجرين ، ووجدوا أن الإعلانات الاجتماعية لها استخدامات مختلفة في الجزء العلوي والسفلي من مسار التسويق الخاص بهم.

اتخذ دان دافيدو ، قائد الاستحواذ في Gusto ، هذه خطوة إلى الأمام:

يستخدم Gusto تجديد النشاط التسويقي لتسريع الطلب. نحن نعلم أن الناس يقومون بالتسوق بالمقارنة. يساعدنا تجديد النشاط التسويقي على البقاء في صدارة أذهاننا أثناء عملية اتخاذ القرار ، وإذا لم تكن هناك احتمالات بعد ، فنحن نستخدم تجديد النشاط التسويقي لأخذهم في رحلة وإظهار ما هو ممكن.

تم وصف الاستراتيجية باختصار على هذا النحو ...

• قمة القمع : ألقي بشبكة عريضة. تثقيف جميع الموظفين في الأعمال التجارية المرتقبة.
• منتصف القمع: اطلب من صانعي القرار من غير أصحاب القرار الاشتراك ، وانشر الخبر إلى صانعي القرار ، وجذب زيارات صانع القرار إلى الموقع لبناء جمهور تجديد النشاط التسويقي.
• أسفل مسار التحويل: تجديد النشاط التسويقي لصناع القرار بهدف التحويل.

اليوم ... لا تزال هذه الإستراتيجية يتم تبنيها في Gusto.

لكنها كانت دائمًا أكثر ذكاءً من معظم الحملات. هناك عامل آخر ساعد Gusto على الازدهار على خلفية الوسائط المدفوعة وهو استخدامها لتتبع الأحداث والإعلان.

التتبع الذكي والإعلانات القائمة على الأحداث

في نفس المقالة التي شاركت جهود تجديد النشاط التسويقي الشاملة - شارك الفريق أيضًا كيفية استخدام الأحداث والمشاركة لتشغيل حملات معينة لجمهورهم. كتبوا:

يتيح لك تتبع أحداث Facebook pixel ربط الإعلانات بأحداث معينة تحدث على موقع الويب الخاص بك ، مثل التقاطات العملاء المحتملين ، والزيارات إلى صفحة دراسات الحالة ، وإجراءات "الإضافة إلى عربة التسوق" ، وعمليات الشراء ، والمزيد.

بالنسبة لنا ، كانت الحيلة هي تعيين مقاييس العمل الرئيسية المهمة لـ Gusto وتعيينها إلى ما يمكننا تتبعه في Facebook - لأننا استفدنا بعد ذلك من القدرة على تحسين خوارزمية Facebook وتتبع إجراءات العملاء المهمة في الواقع. زمن.

تضمنت الأحداث الثلاثة التي ركز عليها غوستو ما يلي:

1. جذب العملاء المحتملين: يرسل شخص ما على موقع Gusto عنوان بريده الإلكتروني للتسجيل للحصول على حساب (مجاني) ويصبح قائدًا.
2. "إضافة موظف": يضيف هذا العميل المتوقع موظفًا إلى حسابه - وهي خطوة رئيسية في القدرة على إدارة كشوف المرتبات ودفع رواتب هذا الموظف بالفعل.
3. "تشغيل كشوف المرتبات" : يقوم صاحب الحساب بتشغيل كشوف المرتبات لدفع رواتب الموظف. تعتبر هذه خطوة التحويل النهائية لأنه في هذه المرحلة ، يتقاضى Gusto رسومًا ويصبح العميل المحتمل عميلاً يدفع.

هذه هي مقاييس نجم الشمال لجهودهم.

كل SaaS لها.

يجب أن تأخذ الوقت الكافي لفهم المقاييس الأكثر أهمية لعملك وإعداد تتبع التحويل / الحدث حتى تتمكن من تشغيل الحملات الإعلانية التي تعطي الأولوية لجذب الزيارات من أولئك الذين يُرجح أن يقوموا بالتحويل. أكبر الوجبات الجاهزة التي أدرجها سوسو سازيش في فصله عن الإعلانات الاجتماعية لـ B2B و Gusto:

بكسل موقع الويب الخاص بك وتعقب أكبر عدد ممكن من الأحداث. حتى إذا كنت تهتم فقط بمجموعة فرعية منها في الوقت الحالي ، فقد يكون الحصول على البيانات المتاحة مفيدًا في المستقبل ، ولن يضر جمعها.

ولم أوافق أكثر.

يمكنك استهداف الأشخاص الذين يزورون موقعك من خلال أفعالهم والإشارة الترافقية إلى الأشياء التي تخص Facebook مثل: الموقع ، والتركيبة السكانية ، والاهتمامات ، والجنس ، والمسمى الوظيفي ، والتعليم ، والمشتريات السابقة ، وسلوكيات المستهلك ، واستخدام الجهاز ، والهوايات والمزيد .

في عالم يحب فيه الجميع افتراض أن Facebook لا يعمل مع B2B ؛ تدرك العلامات التجارية الذكية أن هذا تصنيع كامل. تدرك العلامات التجارية الذكية أن إعلانات Facebook توفر القدرة على استخدام قوائم البريد الإلكتروني و CRMs وغير ذلك الكثير لإنشاء إعلانات أقوى وأكثر استهدافًا. لكن المفتاح هنا هو أخذ الوقت الكافي للقيام بذلك بالفعل ...

كل هذا يستغرق وقتا.

ليس فقط الجهود الإعلانية. لكن جهود المحتوى التي وصفناها أيضًا. أنت لا تنشئ قناة محتوى بين عشية وضحاها. لا يمكنك إنشاء مجموعة من الآلات الحاسبة التي تولد أكثر من 600000 زيارة سنويًا بين عشية وضحاها. هذه الأشياء تأخذ وقت. وهذه الأشياء استثمار.

أنت تعرف القول.

التسويق يشبه الاستثمار أكثر مما يعتقده معظم الناس.

ولكن إذا كنت بالفعل مؤمنًا بهذه المشاعر. لديك ميزة. لذا استخدمه.

استثمر اليوم. تألق غدا. أنا أتجذر من أجلك.

خاصة ... إذا كنت المستضعف. يذهب للحصول على م.

ابق على اطلاع دائم بجميع النتائج التي توصلنا إليها من خلال الاشتراك في النشرة الإخبارية لدينا اليوم. يتيح لك التسجيل أيضًا الوصول المبكر إلى مقال روس يوم الثلاثاء المليء بالرؤى الحصرية للصناعة.

سريعًا ، افعل ذلك الآن قبل القطرة التالية!