العروض التوضيحية للمنتج: الخيارات المختلفة وفوائدها

تم التحديث في 14 يوليو 2022.

هل تريد جذب انتباه أكبر مع عملائك المحتملين؟

لا ، نحن فقط نمزح. من الواضح أننا نعلم أنك تفعل ذلك. من منا لا يريد أن يستمتع العملاء المحتملين بالشراء منهم؟

ربما من المعتلين اجتماعيًا. هذا الذي.

ولكن بالنسبة لأي شخص آخر ، فإن الطريقة الأكثر فاعلية لعرض قيمة منتجك في النظام البيئي لمبيعات SaaS اليوم هي من خلال تقديم عروض توضيحية للمنتجات عالية الجودة.

ويمكنك الوثوق بنا. لأننا مهووسون بالعروض التوضيحية.

لنبدأ بتعريف العرض التوضيحي للمنتج.

ما هو عرض المنتج؟

العرض التوضيحي للمنتج هو عرض تقديمي يوضح فيه أحد أعضاء الفريق (عادةً مندوب مبيعات) قيمة وفوائد منتج أو برنامج إلى عميل محتمل.

يجب أن يكون عرض قيمة منتجك مبكرًا جزءًا لا يتجزأ من عملية البيع الخاصة بك. ضع في اعتبارك هذا:

لا ينبغي أن يكون التركيز على القيمة مفاجأة كبيرة لأي شخص. يرغب الأشخاص المهتمون بشراء برنامج جديد في رؤية المنتج ومعرفة كيفية عمله وفهم كيف سيفيدهم. لديهم نقاط ضعف يعملون على حلها ويحتاجون إلى معرفة كيف يمكن لمنتجك أن يساعد في حلها.

هذا هو السبب في أن الهدف الرئيسي للعرض التوضيحي هو إظهار كيف يحل منتجك (وخصائصه) نقاط الألم المحتملة الخاصة بك ، ووضع الحل الخاص بك باعتباره الأداة الأكثر فعالية لتحقيق هذا الهدف. يستخدم العديد من المندوبين أيضًا العروض التوضيحية كجزء من إستراتيجية تمكين المشتري لمساعدة العملاء على التنقل في رحلة المشتري.

ولكن ما هي أفضل طريقة لتقديم منتجك حتى يتعرف العملاء على قيمته ويصبحوا مستعدين للشراء؟

سؤال رائع ، شخص عشوائي على الإنترنت. إنه أمر صعب - حتى بالنسبة لبورومير.

{{toc}}

دعنا نراجع هذه واحدة تلو الأخرى ونفهم إيجابياتهم وعيوبهم.

1. عروض المنتج التفاعلية

العرض التوضيحي التفاعلي هو عرض برمجي يسمح للعملاء المحتملين بالتفاعل معه مباشرةً ، مما يمنحهم تجربة عرض أقرب إلى التجربة التي سيختبرونها عند استخدامهم لمنتجك.

غالبًا ما تتضمن العروض التوضيحية التفاعلية للمنتج أدلة مضمنة توجه العملاء المحتملين من خلال العرض التوضيحي للمنتج حتى يتمكنوا من الاستمتاع بالعرض التوضيحي بمساعدة مندوب المبيعات أو بدونه.

إذا كنت تستخدم نظامًا تجريبيًا لمنتج لا يحتوي على رموز مثل Walnut ، فمن السهل أيضًا إنشاء هذه العروض التوضيحية وتخصيصها ومشاركتها حتى تتمكن من إرسال العرض التوضيحي المثالي لكل عميل محتمل بغض النظر عن مكانهم في عملية البيع.

على سبيل المثال ، يمكن أن ترسل حقوق السحب الخاصة روابط إلى عرض توضيحي تفاعلي صغير في التوعية الباردة الخاصة بهم أو في رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة التجريبية الخاصة بهم بينما يمكن لـ AE إرسال أو مشاركة عروض مبيعات أكثر شمولاً عندما تكون التوقعات أكثر جدية.

وبمجرد إرسال العرض التوضيحي الخاص بك إلى العميل المحتمل ، يمكنك تتبع كيفية تفاعلهم معه ، ومع من يشاركونه ، والأجزاء التي يستمتعون بها أكثر من غيرهم. سيساعدك هذا على تحسين عملية المبيعات الخاصة بك وأنت تمضي قدمًا.

إيجابيات عروض المنتجات التفاعلية

• أقرب إلى التجربة الفعلية: يحصل العملاء المحتملون على التجربة التجريبية للنقر على منتجك.
• مخصص : يمكن للممثلين بسهولة إضافة اسم العميل المحتمل والشركة لإضفاء الإحساس بالشكل الذي سيبدو عليه المنتج.
• التركيز: يمكنك تصميم العرض التوضيحي الخاص بك لتلبية متاعب العملاء المحددة.
• توفير الوقت والمال: لا حاجة للمطورين أو فرق الإنتاج لإنشاء عرض توضيحي عالي الجودة.
• سهولة الإنشاء والتخصيص: قم بإنشاء عروض توضيحية تفاعلية بسرعة باستخدام محرر سهل الاستخدام.
• قابلة للتطوير: بمجرد إنشاء "نموذج" عرض توضيحي واحد ، قم بتكرار (وتحرير) العروض التوضيحية الخاصة بك بسهولة.
• المزيد من التفاعل مع العملاء المحتملين: يسمح للعملاء المحتملين بالاطلاع على أنفسهم والتركيز على ما يثير اهتمامهم.
• قابل للمشاركة: بدلاً من ترك عرض توضيحي ، أرسل العملاء المحتملين للعرض التوضيحي نفسه لمشاركته مع الزملاء.
• يمكن استخدامها خلال عملية البيع: امنح المشترين فرصة لرؤية المنتج في أسرع وقت ممكن.
• يوفر البيانات والتحليلات الرئيسية: تتبع المقاييس الرئيسية لتحسين عملية المبيعات الخاصة بك.

سلبيات عروض المنتجات التفاعلية

• يتطلب منصة عرض المنتج: بينما سيوفر لك الوقت والمال على المدى الطويل ، ستحتاج إلى البدء في استخدام منصة تجريبية لإنشاء عروض توضيحية تفاعلية للمنتج.

2. جولات المنتج للتسويق

عادةً ما تكون جولة المنتج للتسويق عبارة عن جولة تفاعلية قصيرة (أو أكثر تعمقًا) لمنتجك تُظهر قيمته.

يُطلق على طريقة التسويق هذه اسم النمو الذي يقوده المنتج وهي طريقة رائعة لشركات SaaS للسماح لآفاق أفضل العملاء بالوقوع في حب منتجاتهم. يمكنك القيام بذلك من خلال منحهم الفرصة لتجربة ذلك بأنفسهم مباشرة على موقع الويب الخاص بك.

يمكن لفرق التسويق تضمين جولة تفاعلية على موقع الويب الخاص بهم أو في موادهم التسويقية واستخدامها لجمع العملاء المتوقعين. يمكن أن يساعد ذلك عملاءك المحتملين على فهم قيمة منتجك بسرعة دون الحاجة إلى حجز اجتماع أولاً.

الايجابيات من جولات المنتج للتسويق

• دع العملاء المحتملين يحاولون قبل الشراء: يحب المشترون تجربة المنتجات بأنفسهم لمعرفة ما إذا كانوا يستمتعون باستخدامها.
• الانخراط: يسمح للعملاء المحتملين بالاطلاع على أنفسهم والتركيز على ما يثير اهتمامهم.
• توفير بيانات أساسية حول العملاء المحتملين: اجمع العملاء المحتملين وتتبع كيفية استخدامهم لمنتجك.
• تعرف على منتجك: تتبع الميزات التي ينقر عليها عملاؤك المحتملون لفهم ما يلقى صدى لدى جمهورك.

سلبيات جولات المنتج للتسويق

• يتطلب منصة عرض المنتج: بينما سيوفر لك الوقت والمال على المدى الطويل ، ستحتاج إلى البدء في استخدام منصة تجريبية لإنشاء جولات المنتج.

3. فيديو تجريبي منتج مسجل مسبقًا

سيستخدم الكثير من محترفي المبيعات مقاطع الفيديو التوضيحية للمبيعات المسجلة مسبقًا أثناء مكالمتهم مع العملاء المحتملين.

الهدف من هذا النوع من الفيديو هو إظهار قيمة المنتج أثناء عرضه على الشاشة. بمعنى آخر ، إنه نوع من الإرشادات التفصيلية للمنتج الذي يشرح كيف تحل بعض ميزات المنتج متاعب العملاء المحتملين وتجلب لهم قيمة.

أثناء هذه العروض التوضيحية ، سيشرح مندوب المبيعات قيمة المنتج شفهيًا مع توضيح كيفية تمكين البرنامج له.

إذا كان هذا النوع من الفيديو أكثر جاذبية للعملاء المحتملين ، فإن مشكلاتهم الرئيسية هي التخصيص وقابلية التوسع. بالإضافة إلى ذلك ، يتوقع العميل المحتمل عادةً تجربة المنتج ورؤيته حيًا في مرحلة ما من العملية.

إيجابيات المبيعات العروض التوضيحية المسجلة مسبقًا

• أقل تكلفة: لا يتطلب إنتاجًا كاملاً ويمكن إجراؤه داخليًا.
• التركيز: عدم التركيز على الآلام والاحتياجات المحددة لكل عميل محتمل.
• خالية من الفشل: نظرًا لأن العرض التوضيحي لا يحدث بشكل مباشر ، فلا توجد مخاطر تتعلق بالأخطاء والتحديثات.

سلبيات المبيعات العروض التوضيحية المسجلة مسبقًا

• تستغرق وقتًا طويلاً: تحتاج إلى إعادة إنشائها مرارًا وتكرارًا.
• غير مخصّص: لن تتضمن بشكل عام أصول العلامة التجارية المحتملة.
• غير تفاعلي: لا يرى العملاء المحتملون المنتج مباشرًا ولا يمكنهم تجربته.
• عدم المشاركة: يجب على العملاء المحتملين الجلوس والمشاهدة ببساطة. لا يمكنهم مطالبة مقدم العرض بالتركيز على ميزات معينة.

4. تسويق فيديوهات توضيحية للمنتج

عادةً ما يكون الفيديو التوضيحي لمنتج تسويقي عبارة عن مقطع قصير يعرض قيمة منتجك.

الهدف هو دفع الزائر لشراء خطة أو بدء نسخة تجريبية مجانية أو طلب عرض توضيحي. يمكن أن تكون متحركة أو نصية أو تعرض استخدامًا واقعيًا للمنتج. سيعرضون بشكل عام قيمة المنتج بينما يشرحون كيف يحل المتاعب المحددة للجمهور المستهدف.

نظرًا لأن مقاطع الفيديو هذه تخاطب جمهورًا عريضًا (وهو ما يدور حوله التسويق على أي حال) ، فعادة ما يكون لها جانب ترفيهي وسيكون من السهل فهمها حتى بالنسبة للأشخاص الذين ليسوا على دراية بالصناعة أو التكنولوجيا.

يعتبر هذا النوع من الفيديو رائعًا لجذب انتباه العملاء المحتملين ، وشرح قيمة المنتج ، وخلق الوعي.

ومع ذلك ، على الرغم من كونهم أحد الأصول الرائعة للعملاء المحتملين على رأس القمع ، إلا أنهم ليسوا الأداة الأكثر فاعلية لإغلاق الصفقات التي تتطلب التزامات مالية. تتطلب المراحل المتقدمة في عملية البيع عروض توضيحية أكثر تقدمًا من SaaS والتي سيتعامل معها فريق المبيعات

الايجابيات من فيديوهات عرض المنتجات التسويقية

• سهل الفهم: على الرغم من صعوبة القيام بذلك ، يمكن أن تعرض مقاطع فيديو المنتج الجذابة منتجك بطريقة مسلية.
• قابلة لإعادة الاستخدام ومتعددة الوظائف: يمكنك استخدامها على موقع الويب ، لأغراض اكتساب المستخدمين / إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، والمزيد.
• زيادة الوعي بالعلامة التجارية: إذا تم إجراؤها بشكل جيد ، يمكن أن تساعد مقاطع الفيديو في زيادة الوعي بالعلامة التجارية.

سلبيات تسويق الفيديو التوضيحي للمنتج

• باهظة الثمن: تتطلب عمومًا الإنتاج الكامل ، والذي قد يكون مكلفًا للغاية.
• غير تفاعلي: يجب أن تكون مقاطع الفيديو جذابة جدًا لجذب الجمهور ، ونادرًا ما تكون مقاطع الفيديو الخاصة بالمنتج كذلك.
• ليست دقيقة بما يكفي: يرغب معظم العملاء المحتملين في فهم المنتج بشكل أكثر تعمقًا وحتى تجربته.

5. عروض المنتج

طريقة رخيصة وفعالة لتقديم منتج هي باستخدام عرض تقديمي قديم جيد من Powerpoint أو Google Slides.

يتيح ذلك لمندوب المبيعات إنشاء قوالب لكل قطاع أو حالة استخدام للاحتمالات التي يمكنهم تحريرها بأنفسهم. تتيح العروض التقديمية أيضًا تنسيقًا أكثر قابلية للقراءة وسهل الفهم. من المفترض أن تكون قابلة للتطوير ومباشرة.

بشكل أساسي ، تحتوي العروض التقديمية على الكثير من الجوانب الجيدة ولكن هناك جانبًا سلبيًا رئيسيًا واحدًا: لا يتعرف العميل المحتمل على المنتج - وهذا قد لا يُعتمد عليه.

بعبارة أخرى ، تكمن المشكلة في أن العروض التوضيحية للمنتج يجب أن تدور حول عرض منتج / برنامج لا يقدمه - فارق بسيط صغير يعني الكثير. ومع ذلك ، يمكن أن تكون أداة رائعة لاستخدامها بين مرحلة التوعية الباردة ومرحلة العرض التوضيحي المباشر ، لكن لا يمكنهم استبدال العرض التوضيحي نفسه.

إيجابيات العروض التوضيحية لمنتج المبيعات

• توفير الوقت: أدوات العرض التقديمي سهلة الاستخدام والنسخ.
• توفير الموارد: يمكن للجميع القيام بذلك. لا يحتاجون إلى مساعدة فنية.
• مخصص: يمكن لكل عميل محتمل الحصول على عرض تقديمي شخصي يعرض علامته التجارية.
• التركيز: يحصل كل عميل محتمل على إجابة مخصصة لاحتياجاته.

سلبيات العروض التوضيحية لمنتج المبيعات

• لا يُظهر المنتج أثناء العمل: على الرغم من أنك قد تعرض لقطات شاشة وحتى صور GIF لميزات معينة ، إلا أنها لا تغطي النطاق الكامل.
• إنه ممل: متى كانت آخر مرة جلست فيها من خلال عرض تقديمي لمجموعة الشرائح؟ تخيل الآن منتجًا يتعلق بمنتج SaaS.
• إنه لا ينصف منتجك: منتجك ثري وقد تكون واجهة المستخدم الخاصة بك مذهلة ، لكن عميلك المحتمل لن يعرف أبدًا.

6. عروض المنتج الحية

تعد العروض التوضيحية الحية للمنتج من أكثر الطرق القياسية لعرض منتج / برنامج.

يشرح محترفو المبيعات ببساطة قيمة ميزات منتجاتهم أثناء استخدامها في الوقت الفعلي أمام العملاء المحتملين - عبر أداة مكالمة جماعية أو وجهًا لوجه.

يسمح لك هذا النوع من العرض التوضيحي بتوجيه العميل المحتمل عبر واجهتك الحقيقية ، وفقًا لإيقاعك. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يولد ثقة أكبر لرؤية منتج مباشر أكثر من الفيديو أو أي شيء آخر.

ومع ذلك ، فإن العروض التوضيحية الحية تشتهر بالتنصت. يمكن أن تؤدي تحديثات البرامج ومشكلات الاتصال بالإنترنت وأخطاء المنتج والمزيد إلى بعض اللحظات المحرجة حقًا لمندوب المبيعات.

وبالمثل ، يمكن أن تشكل مخاطر أمنية من خلال فتح احتمالية تسرب البيانات وانتهاكات الخصوصية وغيرها من أشكال تبادل المعلومات السرية.

إيجابيات عروض المنتجات الحية

• يخلق الثقة: يرى العميل المحتمل المنتج الفعلي قيد التنفيذ.
• توفير الوقت: عليك فقط إظهار المنتج كما هو ، ولا داعي لتسجيل أو تخصيص أي شيء.
• شامل: يمكنك عرض جميع الميزات التي يريد العميل المحتمل رؤيتها.

سلبيات عروض المنتجات الحية

• غير شخصي بما يكفي: إذا كنت ترغب في تخصيص منتجك لكل عميل محتمل ، فستحتاج إلى طلب المساعدة من فريق التطوير والتصميم الذي يستغرق وقتًا ويستهلك الموارد.
• الأخطاء والتحديثات: Sh * t يحدث. إذا تعطل منتجك في منتصف العرض التوضيحي ، فمن الصعب التعافي منه.
• ساحقة: يمكن أن تكون البرامج الغنية مربكة للعملاء المحتملين الذين يتطلعون إلى تلبية احتياجات معينة.
• مخاوف أمنية: قد تقوم عن غير قصد بتسريب معلومات العميل أو مشاركة بيانات سرية.

أفضل خيار تجريبي في عام 2022

استنادًا إلى كل ما ناقشناه هنا ، فليس من المستغرب أن تتدفق شركات SaaS إلى منصات العرض التوضيحي للمنتجات مثل Walnut لتزويدهم بعروض توضيحية تفاعلية للمنتجات أو جولات المنتجات للتسويق .

لا تستطيع Walnut فقط تزويدك بعروض توضيحية أفضل للاستخدام خلال مسار مبيعات B2B ، بل إنها أيضًا تقود المعركة لتحسين عملية شراء B2B المؤلمة بخلاف ذلك.

ضع في اعتبارك هذه الإحصائيات:

لذا ابدأ في جعل العملاء المحتملين يحبون الشراء منك من خلال عرض ما يحتاجون إلى رؤيته في وقت مبكر. بهذه الطريقة ، ستلبي حصصك بشكل أسرع وسيشترون منتج SaaS الخاص بك بشكل أسرع وسيكونون قادرين على المضي قدمًا في حياتهم.

إنه حقًا الفوز.

لتلخيص ذلك:

سلبيات إنشاء عروض توضيحية تفاعلية للمنتج باستخدام Walnut؟

• لا يمكن العثور على أي. ربما يكون تسويقهم متواضعًا جدًا.

ماذا تنتظر؟ يمكنك إحداث ثورة في مبيعاتك من خلال النقر على الزر "البدء" الأرجواني الكبير الموجود أعلى الشاشة.