بواسطة لارس نيلسون

عندما تفكر في الوظائف أو المناصب التي حققت فيها أكبر قدر من النجاح ، هل تضمنت برنامجًا قويًا للتدريب والتأهيل؟

الجواب ، في أغلب الأحيان ، هو "نعم". فكر في الأمر بطريقة أخرى. إذا كان لديك في أي وقت مضى وظيفة شعرت فيها بعدم النقر على أي شيء ، أو تم إلقاؤك ببساطة على الذئاب ، فمن المحتمل أنك لم تحصل على تدريب كافٍ.

إن الإعداد والتدريب المناسبين يمنح الموظفين الجدد اتصالاً فوريًا بالفريق. هذه العملية تجعلهم يشعرون بقيمة أكبر. يحتاج فريق تطوير المبيعات المعتمد على الحساب الخاص بك إلى استراتيجية لتطوير دعم من الدرجة الأولى.

عندما بدأ لارس نيلسون مسيرته المهنية في المبيعات منذ أكثر من 35 عامًا ، خضع لبرنامج تدريبي لم يسمع به من قبل اليوم. الشركة؟ عملاق التكنولوجيا في الثمانينيات: زيروكس.

"لقد أخذوني من خلال برنامج الإعداد والتدريب الذي كان شرعياً على مستوى عالمي. قال نيلسون: "لقد اشتهر بأنه أفضل مكان لتعلم كيفية البيع". "مررت بفترة تأهيل لمدة 11 شهرًا. تخيل ذلك!"

لم تكن الدورة التدريبية التي استمرت 11 شهرًا تدريبًا أثناء العمل في المكتب أو في فريق المبيعات. أرسل Xerox نيلسون إلى مراكز التدريب في جميع أنحاء البلاد حيث تعلم كل تفاصيل المنتج والمنتجات المنافسة وكل جانب من جوانب المبيعات من التقديم إلى التفاوض حتى الإغلاق.

كانت تلك التجربة في Xerox ، التي تخرجت من الكلية مباشرة ، هي التي دفعت شغف نيلسون لإعطاء الأولوية للإعداد والتدريب لفرق المبيعات. لقد شارك بشكل معقد في كل جانب من جوانب دورة المبيعات وتميز في المساعدة في نقل أربع شركات إلى وضع الاكتتاب العام كشركة رائدة في المبيعات. اليوم ، نيلسون هو نائب الرئيس لتطوير المبيعات في Snowflake ، وهي منصة سحابية بيانات كاملة الخدمات.

نحن نعلم ما تفكر فيه: ليس لدى شركتك الوقت أو الموارد أو المال لإخضاع مندوبي المبيعات لبرنامج تدريبي مدته 11 شهرًا. نيلسون يحصل على ذلك.

قال: "ما أحاول القيام به هو تقديم تجربة التأهيل لهذا المحترف الشاب أو هذا الشخص الذي غير حياته المهنية للتو ويريد أن يتعلم كيفية البيع". "أريد أن أقدم لهم تعليمات احترافية. أريدهم أن يشعروا بطاقة وثقافة الفريق ".

عمل نيلسون في مجال التكنولوجيا لفترة طويلة بما يكفي لرؤية شركة تلو الأخرى تحرق مندوبي المبيعات بسبب نقص التدريب. الموقف؟ من الأرخص والأسهل أن توظف شخصًا جديدًا. بدلاً من ذلك ، يقول نيلسون إن الشركات بحاجة إلى تدريب المندوبين والتأكد من ثقتهم في عملهم فورًا.

قال "عليك أن تكون قادرًا على تقديم تجربة يشعر فيها بالدعم والتطور والإلهام". "وإلا سيتركونك ويذهبون إلى شخص آخر."

أكد نيلسون أيضًا على التكلفة الخفية للدوران في مؤسسة مثل حقوق السحب الخاصة ، حيث تحتاج إلى التأكد من أن المندوبين في مقاعدهم لفترة كافية لإنتاج خط أنابيب للأعمال التجارية ورد الجميل للشركة بعد الاستثمار الذي تم فيه في وقت مبكر لفهم التنقيب ، المنتج ، وتكثيفهم في دورهم.

"الحقيقة هي أنه إذا سمحت الشركات بحقوق السحب الخاصة الخاصة بها دون النظر إلى نفسها في المرآة أو شعرت حقوق السحب الخاصة بوجود مكان آخر على الفور بعد تدريبهم واستقدامهم ، فمن غير المرجح أن يقدم فريق حقوق السحب الخاصة القيمة اللازمة للشركة مثل مطلوب من هذا الدور ". ويتابع قائلاً: "نحن نجمع بين الالتحاق بمسار تطوير وظيفي قوي جدًا يساعد حقوق السحب الخاصة على رؤية إمكاناتهم منذ اليوم الأول ، وليس فقط تعليق الجزرة أمامهم ، ولكن منحهم حقًا فرصًا للتحول وتعلم الأداء. وهذا يجعل الاستثمار على متن الطائرة في نهاية المطاف يستحق كل هذا العناء مع بقاء حقوق السحب الخاصة وتنتج ربعًا تلو الآخر مع اقترابها من خطواتها التالية في حياتها المهنية ".

يؤكد نيلسون أنه يرى النسخة المحدثة من برامج تطوير المواهب والتأهيل على مستوى عالمي من زيروكس تتشكل في Snowflake ، حيث ينشئون Harvard of Sales ويمنحون حقوق السحب الخاصة فرصًا للنجاح يصعب الحصول عليها.

ساعد نيلسون في تشكيل دور حقوق السحب الخاصة الجديد نسبيًا وهو خبير في بناء فرق تطوير الأعمال وتطوير المبيعات. يشارك خمسة عناصر أساسية يجب أن يمتلكها أي فريق ناجح.

1. أصول الرسائل والقصة

لقد خمنت بالتأكيد أن الإعداد والتدريب موجودان في القائمة - وهو كذلك - ولكن هناك عنصر واحد يأتي أولاً.

كل يوم ، تصل حقوق السحب الخاصة الخاصة بك إلى التوقعات الباردة. لا يمكنك جعل حقوق السحب الخاصة مسؤولة عن طرح عرض القيمة لمنتجك أو خدمتك.

قال نيلسون: "عليك إطعام الوحش - وهو هذا المورد المذهل في حقوق السحب الخاصة الذي ينقل رسالة شركتك". "يجب أن تظهر تلك القصص. عليهم أن يتعلموا وعليهم أن يلهموا. لن يقوم أحد بإجراء مكالمة معك ما لم يفهم السبب ".

ويجب أن يتم تسليم قصصك بأصول رقمية مختلفة. يحب البعض القراءة ، ويحب البعض الاستماع ، ويحب البعض المشاهدة. قم بإنتاج الأصول التي ستضرب كل واحد من هؤلاء الأشخاص.

وأضاف نيلسون "وعليك أن تأتي بهذه الأفكار باستمرار". ”ليس مرة في السنة. ليس مرة كل ربع سنة. كل شهر."

احصل على مدخلات من الممثلين أيضًا. تذكر أنهم يسلمون رسالة شركتك عشرات أو حتى مئات المرات كل أسبوع. يمكنهم إخبارك بما ينجح وما لا يعمل.

2. Onboarding والتدريب

ذلك هو. لا يمكنك أخذ شخص خرج من الكلية مباشرة ، أو تغيير حياته المهنية ، وإلقاءه في النهاية العميقة.

"عليك مساعدتهم على فهم دورهم. قال نيلسون "عليك أن تبني كتيبات اللعب لهم". "يوم حق السحب الخاص مليء بالكثير من الأشياء المختلفة ، لذلك عليك مساعدتهم على فهم كيفية تخصيص ساعات للقيام بعملهم الفعلي - وهو التواصل والبحث."

3. فريق داعم

يمكن أن تكون وظيفة حقوق السحب الخاصة وحيدة للغاية. من الأهمية بمكان أن يكون للمندوبين فريق وثقافة داعمة.

قال نيلسون: "لقد تلقيت الكثير من" لا "والكثير من الناس يغلقون الهاتف وربما يقولون بعض الأشياء المهينة". "في نهاية يوم طويل ، من المهم حقًا أن يكون لديك زميل في الفريق إلى جانبك للتحدث عنه."

سيتعلم أعضاء الفريق الكثير من بعضهم البعض. يتم تطوير أفضل الممارسات من خلال العمل الجماعي.

4. مدير تطوير المبيعات في الخطوط الأمامية

يحتاج الفريق إلى مدير تطوير مبيعات قوي في الخطوط الأمامية.

وصف نيلسون: "مرة أخرى ، تخيل شخصًا لم يقم بهذا الدور من قبل ، أو ربما لمدة عام أو عامين فقط". "سيحتاجون إلى التدريب والإرشاد والإلهام."

يعتقد نيلسون أن أحد أكبر الأخطاء التي ترتكبها شركات B2B عند إنشاء فرق SDR أو BDR لا تمنح الفريق قائدًا "محترفًا". ويضيف أنه يمنح ذلك القائد صوتًا في اجتماعات الشركة رفيعة المستوى.

وقال: "لا توجد مؤسسة أخرى في شركة ، لا يهمني الحجم ، الذي لديه المزيد من اللمسات ويكتسب المزيد من الإشارات من قاعدة العملاء وقاعدة العملاء المحتملين". "لدي المزيد من الأفكار حول رسائلنا ومحتوياتنا ، وما إذا كان لها صدى أم لا. أريد أن أكون قادرًا على مشاركة ذلك مع كبار القادة ".

هذا النوع من البصيرة القيمة هو السبب وراء قرار Snowflake بإنشاء نائب رئيس لتطوير المبيعات العالمية. منصب لم يكن موجودًا حتى في شركات B2B قبل خمس سنوات. الآن ، نيلسون هو واحد من 12 فقط في البلاد.

5. دفع حقوق السحب الخاصة مقابل ما يمكنهم التحكم فيه

إن أهم دور لوحدة حقوق السحب الخاصة هو حجز الاجتماعات. مع تحديد نقطة الاتصال الأولى ، يمكن لفرق المبيعات البدء في بناء خط أنابيب.

ولكن في تلك المواقف التي تعقد فيها AE الاجتماع ولا يمكنها نقل الاحتمال إلى قمع المبيعات - لأي سبب كان - لا يزال AE يتعلم الكثير من المعلومات حول الشركة. المعلومات التي يمكن أن تؤدي إلى بيع مغلق في المستقبل.

"لا يمكنك الدفع مقابل هذه المعلومات. قال نيلسون. "لذا ، ادفعوا مقابل حقوق السحب الخاصة على ذلك."

قد يكون من الصعب تحديد عدد مناصب المندوبين التي لا تحمل حصة محددة ، لذا ادفع لهم مقابل ما يمكنهم التحكم فيه. وأضاف نيلسون: "وهو ما يضرب الشجيرات ويترك تلك التفاحات تسقط ، ثم يلتقطها ويسلمها إلى مندوب المبيعات".

تمتد خلفية تطوير Nilsson لثلاثة عقود ، وقيادة المبيعات في بعض الشركات الأكثر نفوذاً في صناعة التكنولوجيا ، وشركة استشارية خاصة. SalesSource هي عمليات إيرادات استراتيجية وشركة استشارات مبيعات داخلية. يركزون على مساعدة شركات تكنولوجيا B2B في إنشاء منظمة مبيعات قابلة للتطوير من خلال الجمع بين تطوير عمليات المبيعات ، وتكامل التكنولوجيا ، والتدريب على أفضل الممارسات.

على موقعه على الويب ، يقدم نيلسون موارد إضافية للشركات التي تتطلع إلى بناء فريق تطوير أعمال أو مبيعات أو إعادة بنائه أو توسيعه. ستوضح هذه الرسوم البيانية التفاعلية (تذكر أهمية المحتوى الرقمي) بشكل أكبر أفضل الخطوات لفريقك.

• هل أنت مستعد لنموذج تطوير مبيعات قائم على الحساب؟
• 4 أنماط اتصال لا بد منها لفرق تطوير المبيعات المستندة إلى الحساب الجديد
• مكدس تقنية ABSD النهائي

يعتقد نيلسون أن دور حقوق السحب الخاصة أحد أهم وأصعب الوظائف في المبيعات. إذا كان بإمكانك إنشاء فريق من المندوبين المدربين جيدًا والمدعومين ، يمكنك بناء خط أنابيب ناجح.

قال: "الجزء الأصعب من إبرام أي صفقة هو العثور عليها بالفعل". "هذا ما يدور حوله التنقيب ولا يمكن أن تكون حركة التنقيب والبيع مختلفة أكثر."

المصدر المفضل لديك لاستراتيجيات الإهداء التي يمكنك الوثوق بها. time-tested strategies and insights that get you results من مستشاري مجلس الإدارة ، والرؤساء التنفيذيين ، ومديري التسويق ، وغيرهم ، ستضم سلسلة القيادة الفكرية هذه استراتيجيات ورؤى تم اختبارها بمرور الوقت والتي تحقق لك النتائج تعرف على استراتيجيات المبيعات الجديدة ، واقرأ أحدث نتائج التسويق لدينا ، واستخدم خططنا القابلة للتنفيذ لبدء رحلتك في دمج الهدايا داخل شركتك. بعد كل شيء ، العلاقات مهمة: لذا دع فرق التسويق والمبيعات والموارد البشرية وتجربة العملاء يبنونها.