بواسطة Sendoso

هل يتطلع عملك إلى استهداف الشركات على مستوى المؤسسة؟ بعد ذلك ، اقرأ هذا الدليل للتعرف على التحديات المشتركة والاستراتيجيات الأكثر فاعلية.

النقاط الرئيسية

• تعرف على ما هو التسويق المؤسسي والتحديات النموذجية التي ستواجهها للقيام بذلك بشكل جيد.
• تحقق من استراتيجيات التسويق المؤسسي التي يمكنك تطبيقها اليوم.
• اكتشف الأدوات التي تحتاجها لحملة تسويق مؤسسية.

ما هو التسويق المؤسسي؟ إنه سؤال يطرحه العديد من الأشخاص في صناعات التسويق والمبيعات هذه الأيام. الجواب ، مع ذلك ، ليس دائما واضحا للغاية. يمكن تعريف التسويق المؤسسي بأنه عملية استهداف وبيع الشركات على مستوى المؤسسة. لكن ما الذي يجعل شركة المؤسسة؟ وكيف يختلف التسويق المؤسسي عن أنواع التسويق الأخرى؟ في منشور المدونة هذا ، سوف نستكشف هذه الأسئلة والمزيد.

سنناقش أيضًا التحديات الأكثر شيوعًا التي تواجهها المؤسسات الكبيرة عندما يتعلق الأمر بالتسويق المؤسسي ، بالإضافة إلى الاستراتيجيات الأكثر فاعلية للوصول إلى هذا القطاع المربح من السوق. أخيرًا ، سنلقي نظرة على بعض الأدوات التي ستحتاجها لتنفيذ حملة تسويق مؤسسية فعالة.

للإجابة على هذا السؤال ، يتعين علينا أولاً تحديد أعمال المؤسسة. يُعرَّف عمل المؤسسة عمومًا على أنه شركة يعمل بها أكثر من 500 موظف. ومع ذلك ، هناك عوامل أخرى يمكن أن تساهم في اعتبار الشركة مؤسسة ، مثل الإيرادات السنوية ، أو عدد المواقع ، أو نوع المنتج أو الخدمة التي تقدمها.

نظرًا لأن الشركات الصغيرة تشهد نموًا وتجد نفسها ناشئة كشركات أعمال ، فمن المنطقي أن جهودهم التسويقية ستحتاج إلى التوسع والنمو أيضًا. تساعد جهود التسويق التقليدية في بناء وإنشاء قاعدة عملاء مخلصين للشركات الصغيرة ، لكن التسويق المؤسسي يأخذ الأمور إلى المستوى التالي.

يتم تعريف التسويق المؤسسي بالخصائص التالية:

• إنه موجه نحو الأعمال التجارية الأكبر ، عادة مع أكثر من 500 موظف.
• يركز على بناء العلاقات مع الشركات الأخرى ، بدلاً من المستهلكين.
• يدمج التسويق المؤسسي مزيجًا من التقنيات التي تهدف إلى التطوير والتوسع.
• غالبًا ما تكون حملات تسويق المؤسسات أكثر تعقيدًا وتتطلب موارد أكثر من جهود التسويق التقليدية.
• عادةً ما يكون للمسوقين المؤسسيين ميزانية أعلى للعمل معها مقارنةً بحملات التسويق الأخرى.

ستصل كل حملة تسويقية إلى مطبات سرعتها ، ولكن المفتاح هو محاولة توقع التحديات مسبقًا والتخطيط وفقًا لذلك. دعونا نلقي نظرة على بعض التحديات الفريدة في إدارة التسويق المؤسسي وكيفية التغلب عليها.

سيتطلب إجراء إصلاح جاد لاستراتيجيتك التسويقية وقتًا وجهدًا كبيرين ، ناهيك عن التفكير المنفتح. قد يكون التغيير صعبًا بالنسبة لأولئك الذين هم من قدامى المحاربين في الشركة والذين اعتادوا على فعل الأشياء بطريقة معينة (على طريقتهم). تهدئة التوتر وبناء الإثارة من خلال الاستعداد وفقًا لذلك:

• فكر جيدًا في كيفية نشر الإعلان لصناع القرار المهمين لديك.
• حدد المزايا الرئيسية واكسبها قبل إطلاق الحملة.
• حدد بوضوح من سيكون مسؤولاً عن المهام وكيف سيتعاون أصحاب المصلحة المختلفون.

يعد الاتصال الفعال أحد أكثر المشكلات شيوعًا التي تواجهها المؤسسات الكبيرة. تحتاج فرق المبيعات إلى فهم أهداف وغايات الحملات التسويقية من أجل تقديم ملاحظات مفيدة في تشكيل الحملات المستقبلية. يجب أن تكون فرق التسويق قادرة على تلقي التعليقات من فرق المبيعات واستخدامها لتحسين الاستهداف والرسائل.

لا تدع نقص التكامل بين القنوات يخرب إستراتيجية تسويق مؤسستك الجديدة!

• يجب على كبير مسؤولي التسويق جعل الجميع على نفس الصفحة والحفاظ على الاتصال سلسًا باستخدام منصة واحدة مثل HubSpot Salesforce أو Marketo أو Pardot. راقب القنوات التي تعمل بشكل جيد وأين تحتاج إلى إجراء تعديلات في استراتيجية المحتوى الخاصة بك.
• قم بجدولة عمليات تسجيل الوصول المنتظمة بين قادة التسويق والمبيعات للتأكد من أن الجميع على المسار الصحيح ، وإكمال دورهم ، وإبلاغ أي تغييرات في استراتيجية المنتج بشكل فعال.
• لا تستوعب البيانات! يجب مشاركة البيانات عبر الأقسام حتى يتمكن الجميع من الوصول إلى المعلومات التي يحتاجونها لاتخاذ قرارات مستنيرة.
• يجب أن يتمتع كل من التسويق والمبيعات ونجاح العملاء بإمكانية الوصول إلى نفس البيانات لتجنب تكرار الجهود ولضمان توافق الحملات مع أهداف الشركة.

ستحتاج إلى أن تكون قادرًا على تخصيص ميزانية كبيرة لأن حملات التسويق للمؤسسات باهظة الثمن. للحصول على الشركات الكبيرة للشراء ، ستحتاج إلى وضع خطة قوية للمكان الذي تذهب إليه أموالك وكيف سيتم إنفاقها.

ستحتاج أيضًا إلى أن تكون قادرًا على إظهار عائد استثمار واضح (ROI) للإدارات المختلفة لحملات التسويق الخاصة بمؤسستك. وإلا فسيكون من الصعب تأمين الميزانية التي تحتاجها لمواصلة تشغيل حملات ناجحة في المستقبل.

لا تتمتع حملات التسويق المؤسسي بعائد سريع أو دورة مبيعات قصيرة مرتبطة بحملات تسويقية أخرى. ستحتاج إلى التحلي بالصبر والاستعداد لعملية طويلة وطويلة. لا تقلق ، عند القيام بذلك بشكل صحيح ، فإن عائد الاستثمار يستحق الانتظار!

من أجل النجاح في التسويق المؤسسي ، ستحتاج إلى فهم قوي للسوق المستهدف ، وما الذي يحفزهم ، وكيف تبدو عملية الشراء الخاصة بهم. يمثل استهداف جمهور كبير ومتنوع تحديًا فريدًا. أحد الأخطاء الشائعة هو فقدان التركيز على العميل.

• ستحتاج إلى التركيز على إنشاء محتوى مستهدف يتحدث عن احتياجات العملاء المحتملين الجدد.
• من المهم أيضًا أن يكون لديك فهم واضح لما يميز منتجك أو خدمتك عن المنافسة.
• التمايز هو المفتاح عند البيع لشركات على مستوى المؤسسة ، لذا ركز على القنوات الصحيحة باستخدام أدوات تسويق المؤسسة.

يعد الافتقار إلى خيارات التخصيص والتخصيص عند استهداف الشركات جانبًا آخر من جوانب هذا التحدي المعقد. الحل الأفضل هو صياغة حملات إرسال مباشرة لتبقى في صدارة اهتماماتك وتخلق اتصالات شخصية مع الشركات. تعرف على المزيد حول كيف يمكن أن تساعدك Sendoso في التغلب على تحدي التسويق المؤسسي.

كما ذكرنا من قبل ، فإن التسويق المؤسسي موجه نحو جمهور مستهدف أوسع ، وعادة ما يكون أكبر الشركات. عادة ما يكون لدى هذه الشركات 1000 موظف أو أكثر ، وتحقق إيرادات سنوية تزيد عن مليار دولار ، وتهتم ببناء علاقات مع الشركات الأخرى بدلاً من العملاء الأفراد.

تختلف عملية التسويق المؤسسي عن الحملات التسويقية الصغيرة أو متوسطة الحجم بعدة طرق رئيسية:

• من أجل تجنب هضبة النمو ، يلقي التسويق المؤسسي شبكة واسعة تمتد إلى ما هو أبعد من السوق المستهدف الحالي للشركة
• يتم استخدام نهج متكامل متعدد القنوات في تسويق المؤسسة
• تصل العملية إلى خارج فريق التسويق الداخلي للشركة للاستفادة من مطوري المنتجات ومديري تكنولوجيا المعلومات وغيرهم ممن يمكنهم التعاون لتطوير استراتيجيات تسويق متعددة القنوات
• يتطلب التسويق المؤسسي الوصول إلى ميزانية كبيرة ومجموعة واسعة من الموارد والبيانات

دعنا ندخل في تفاصيل ثلاث خصائص أساسية تميز التسويق المؤسسي: التسويق متعدد القنوات ، والوعي بالعلامة التجارية ، وتنوع العلامة التجارية.

تستخدم الحملات التسويقية الصغيرة الحجم عادةً قناة واحدة أو قناتين ، لكن التسويق متعدد القنوات هو عملية استخدام مجموعة من القنوات لإنشاء حضور للعلامة التجارية ونقل رسائل متماسكة للتفاعل مع العملاء المتوقعين وتحويلهم. يمكن أن يشمل ذلك مجموعة من القنوات عبر الإنترنت وغير المتصلة ، مثل البريد الإلكتروني ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والبريد المباشر ، والإعلانات المطبوعة ، والأحداث ، والمزيد.

المفتاح هو استخدام القنوات الأكثر فعالية للوصول إلى جمهورك المستهدف. إن تنفيذ حملة تسويقية متعددة القنوات ليس بالأمر السهل ، لكن البيانات تظهر أنه عند تنفيذها بفعالية يمكن أن تولد فوائد كبيرة:

• الشركات التي لديها استراتيجية تسويق مبسطة متعددة القنوات قادرة على الاحتفاظ بـ 89٪ من العملاء.
• لاحظ المستهلكون زيادة قدرها 23 ضعفًا في رضا العملاء بعد تنفيذ إستراتيجية تسويق متعددة القنوات.
• تتمتع الشركات التي لديها استراتيجية تسويق قوية متعددة القنوات بالقدرة على الاحتفاظ بـ 89٪ من العملاء.

لا تعد استراتيجيات التسويق متعدد القنوات مفيدة للشركات فحسب ، ولكنها ضرورية أيضًا لمواكبة المنافسة. في عالم اليوم الرقمي ، يتمتع العملاء بإمكانية الوصول إلى المعلومات أكثر من أي وقت مضى ولم يعدوا ينجذبون إلى علامة تجارية تستخدم قناة واحدة فقط.

الوعي بالعلامة التجارية هو أحد أعمدة التسويق المؤسسي. يعد إنشاء علامة تجارية قوية ومعروفة أمرًا ضروريًا لأي عمل تجاري ، ولكنه مهم بشكل خاص للشركات التي تستهدف الشركات على مستوى المؤسسة. في هذا النوع من الحملات التسويقية ، يتم تحقيق الوعي بالعلامة التجارية من خلال المشاركة الاجتماعية. تشمل أفضل الممارسات ما يلي:

• التواجد المستهدف على وسائل التواصل الاجتماعي
• الشراكة مع المؤثرين
• توفير دعم بشري للعملاء بدلاً من روبوتات المحادثة
• الاستفادة من تحليلات المشاركة

الجانب الثالث المهم للتسويق المؤسسي هو تنوع العلامة التجارية والتوطين. عند استهداف سوق عالمي ، من المهم أن يكون لديك علامة تجارية يمكن التعرف عليها بسهولة في ثقافات مختلفة. تحتاج الشركات إلى تكييف إستراتيجية العلامات التجارية الخاصة بها لتلبية احتياجات السوق المستهدفة. يتضمن هذا كل شيء من الألوان المستخدمة في الشعار إلى نوع اللغة المستخدمة في الإعلانات.

هناك عدد من استراتيجيات التسويق المؤسسي التي أثبتت فعاليتها في الوصول إلى العملاء على مستوى المؤسسة وإشراكهم. تتضمن بعض استراتيجيات تسويق المؤسسات الأكثر شيوعًا وفعالية ما يلي:

عندما يتعلق الأمر بالتسويق المؤسسي ، فإن تطوير المحتوى المستهدف هو المفتاح. تم تصميم هذا النوع من المحتوى للتحدث مباشرة عن احتياجات واهتمامات عميل المؤسسة المستهدف. يمكن أن يشمل ذلك منشورات المدونة والمقالات والرسوم البيانية والكتب الإلكترونية والمزيد.

يتجه عملاء المؤسسات بشكل متزايد إلى وسائل التواصل الاجتماعي للبحث عن البائعين المحتملين وقرارات الشراء. على هذا النحو ، من المهم للمسوقين المؤسسيين أن يكون لديهم حضور قوي على وسائل التواصل الاجتماعي على الأنظمة الأساسية التي ينشط فيها السوق المستهدف.

كما أن التعامل مع عملائك المحتملين بشكل منتظم من خلال وسائل التواصل الاجتماعي يجعل من السهل على الشركات بناء علاقات مع المستهلكين أكثر من أي وقت مضى.

تعد استراتيجية التخصيص جزءًا أساسيًا من إطلاق حملة تسويق مؤسستك بنجاح. مع وجود الكثير من المنافسة في السوق ، من المهم إيجاد طرق تجعل شركتك تبرز عن البقية. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في تخصيص المحتوى التسويقي والرسائل الخاصة بك للتحدث مباشرة إلى احتياجات ورغبات السوق المستهدف.

من أجل تشغيل حملة تسويق فعالة للمؤسسات ، ستحتاج إلى عدد من الأدوات والموارد. فيما يلي بعض البرامج الأساسية التي يجب التفكير في إضافتها إلى صندوق الأدوات الخاص بك:

• نظام CRM: يعد نظام CRM (إدارة علاقات العملاء) أمرًا ضروريًا لأي فريق تسويق مؤسسي. سيساعدك نظام CRM في تتبع العملاء المتوقعين والعملاء وإدارة خط أنابيب المبيعات وأتمتة المهام مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني ورعاية العملاء المحتملين.
• أداة أتمتة التسويق: أتمتة التسويق هي أداة أساسية أخرى لمسوقي المؤسسات. ستساعدك أداة أتمتة التسويق الجيدة على أتمتة المهام مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني ، ونشر الوسائط الاجتماعية ، ورعاية العملاء المحتملين.
• نظام إدارة المحتوى: يعد نظام إدارة المحتوى (CMS) أمرًا ضروريًا لأي فريق تسويق مؤسسي. سيساعدك نظام إدارة المحتوى في إنشاء وإدارة موقع الويب والمدونة وحسابات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك.
• أداة إدارة المشروع: أداة إدارة المشروع ضرورية لجهات التسويق في المؤسسة. ستساعدك أداة جيدة لإدارة المشاريع مثل Asana أو Slack على تتبع مشاريعك والمواعيد النهائية والمهام.
• APM: تساعد أداة إدارة أداء التطبيق المؤسسات على رؤية أنماط الأداء في صورة البيانات الأكبر ، مما يسمح لها بإجراء تغييرات من شأنها تحسين تجربة المستخدم النهائي.

التسويق المؤسسي هو كل شيء عن إمكانات لا حدود لها. ارتق بحملتك إلى المستوى التالي مع Sendoso ، النظام الأساسي الرائد لتحسين وقت الإرسال. لا يزال البريد المباشر يقدم أعلى متوسط ​​عائد استثمار بنسبة 112٪ ، مقارنة بالطرق الأخرى مثل البريد الإلكتروني والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. تعرف على كيفية استخدام شركات B2B الرائدة لـ Sendoso لزيادة الإيرادات عن طريق إزالة العقبات التي تحول دون الوصول إلى العملاء المتوقعين وإغلاق الصفقات.

توفر Sendoso انطباعات مادية محفزة للإيرادات تضفي طابعًا شخصيًا على تجربة المبيعات ، وتلهم العميل للعمل ، ويمكن وضعها بشكل استراتيجي طوال رحلة العميل بأكملها.

في ما يلي كيفية تأثير حملة الإرسال المباشر الناجحة بشكل إيجابي على أهم ثلاثة أهداف للتسويق المؤسسي :

• التخصيص: تتمثل إحدى مزايا البريد المباشر في إمكانية تخصيصه بدرجة عالية. باستخدام Sendoso ، يمكنك تضمين ملاحظة مكتوبة بخط اليد أو رسالة فيديو أو حتى هدية ذات علامة تجارية.
• رعاية العملاء المحتملين: امنح العملاء المحتملين الأعلى تصنيفًا القليل من TLC الإضافي من خلال حملة بريد مباشر. قم بتضمين صندوق هدايا مخصص أو تجربة افتراضية لتظهر لهم مدى تقديرك لأعمالهم. سيكون هذا بمثابة دفعة إضافية يحتاجون إليها لإتمام الصفقة!
• بناء الوعي بالعلامة التجارية: باستخدام Sendoso ، يمكنك إرسال الهدايا ذات العلامات التجارية ، مثل القمصان أو أكواب القهوة ، للمساعدة في زيادة الوعي بالعلامة التجارية والحصول على أفضل ما في ذهنك مع أفضل عملائك.

حدد موعدًا لعرض توضيحي اليوم لترى كيف يمكن أن تساعدك Sendoso في تحقيق أهدافك التسويقية في مؤسستك!