اتجاهات مبيعات B2B 2022: الاقتراب من العميل

يعلم الجميع أن المشترين اليوم يتوقعون أكثر من أي وقت مضى. لتلبية الطلب وتقليل الاضطرابات وخلق فرص للنمو ، يجب على الشركات B2B أن تسعى جاهدة لدعم تجربة العملاء الممكّنة رقميًا (CX).

تتمحور اتجاهات مبيعات B2B لعام 2022 حول التركيز الشبيه بالليزر على العميل وتحسين تجربة العملاء.

اتجاهات مبيعات B2B: تبديل الأشياء ، ووضع العملاء في المرتبة الأولى

أفضل طريقة لشركات B2B لتحسين تجربة العملاء هي الابتعاد عن العمليات القديمة والحفر بعمق مع كل عميل رقميًا ، وفقًا لجودي سيمونز من CX Advisory Group في SAP. هذه أفضل فرصة لك للتأكد من حصول العملاء على ما يريدون ، عندما يحتاجون إليه.

"تجربة العملاء هي وظيفة داخلية" ، كما تقول.

يتطلب تحديد ما يجب تغييره وتصميم العمليات أو الحلول الجديدة مدخلات من عملائك. في كثير من الأحيان ، تجلس الشركات وتحدد ما يعتقدون أن العملاء سيرغبون فيه ، دون دعوتهم للمشاركة.

يقول سيمونز: "اسأل عملائك". "اكتشف ما يريدون ، وما الذي سيجعل حياتهم أسهل ، وكيف يريدون التواصل مع علامتك التجارية. لا تضع افتراضات. إذا كنت تريد حقًا إجراء تغيير يركز على العميل في عملك ، فلا تفعل ذلك من الداخل إلى الخارج. العمل من الخارج إلى الداخل. "

5 اتجاهات مبيعات تكتسب زخمًا في عام 2022

فيما يلي أهم الطرق التي تعمل بها الشركات لتحسين العمليات الداخلية حتى تتمكن من تلبية توقعات المشتري بشكل أفضل.

1. إعادة تقييم إدارة أصحاب المصلحة. غالبًا ما يكون لكل خط إنتاج وخط عمل مختلف مؤشرات الأداء الرئيسية ومقاييس النجاح ، والتي يمكن أن تتنافس دون قصد. من خلال التفكير في هذه المجموعات بشكل متماسك ، يمكنك تصميم مؤشرات الأداء الرئيسية التي تؤدي إلى نتائج إيجابية عبر تجربة العملاء. من خلال المعالم الصحيحة والتواصل الفعال ، يمكنك مساعدة أصحاب المصلحة على تحقيق أهدافهم - وأهداف عملك.
2. أدوات البيع الموجهة. يمكن أن تساعد أدوات البيع الموجهة المندوبين على أن يصبحوا منتجين وناجحين بشكل أسرع. بالمقارنة مع عمليات البيع الصارمة وغير الملائمة في كثير من الأحيان لسير عمل CRM القديم ، فإن البيع الموجه يطلع على بيانات العملاء ويستخدم الذكاء الاصطناعي لتقديم توصيات لمساعدة فرق المبيعات على أن تكون أكثر نجاحًا.
3. وصول البيانات xpanded . ضع في اعتبارك توحيد البيانات الخارجية مع البيانات التشغيلية وبيانات العملاء. على سبيل المثال ، قامت إحدى الشركات المصنعة للإطارات بتطبيق ميزة موقع ويب جديدة تتيح للعملاء مسح لوحة ترخيص سيارتهم. باستخدام البيانات المتاحة للجمهور من قسم السيارات المحلي ، يمكنهم ربط بيانات السيارة بمعلومات الإطارات وتقديم قائمة بخيارات الإطارات للعميل. من خلال ربط البيانات بهذه الطريقة ، يمكن للمؤسسات B2B إنشاء ملف تعريف تدريجي لتفاعلات العملاء.
4. ربط البيانات لبناء علاقات مع العملاء. العملاء على استعداد لتزويدك بمعلوماتهم وتفضيلاتهم حتى يتمكنوا من الوصول إلى أنظمتك. بوابة العملاء القوية تجعل هذه العملية أسهل. من خلال دمج بيانات العملاء مع البيانات في نظام CRM الخاص بك - وإتاحتها لأصحاب المصلحة - يمكنك مساعدة فريق المبيعات الخاص بك على بناء علاقات عملاء غنية وعميقة.
5. الأنظمة المتصلة. إذا كانت حلول CRM الخاصة بك معزولة ، فستواجه مشكلات في معالجة تجربة العملاء بشكل شامل. المفتاح هو تجميع البيانات معًا للحصول على أفضل رؤى العملاء الممكنة. لكن هذه الأفكار تحتاج أيضًا إلى تضمين بيانات من أنظمة خلفية مثل تخطيط موارد المؤسسات لتوفير رؤية لأشياء مثل المخزون والمتاح للوعد.

أرني الطريق: كيف يساعد البيع الموجّه في إبرام المزيد من الصفقات

عملية مبيعات B2B الحديثة ديناميكية وسريعة الخطى. من خلال البيع الموجه ، يمكن للشركات تمكين بائعيها من التفاعل بشكل أكثر فاعلية مع العملاء والفوز بمزيد من الصفقات.

مثال واقعي لتحول المبيعات

توضح إحدى الشركات الرائدة ، Nordson Corp. ، اتجاهات المبيعات هذه. تقوم الشركة ، التي تقوم بتصميم وتصنيع وتسويق المنتجات المستخدمة في المواد اللاصقة والطلاء ومانعات التسرب ، بتحويل عمليات مبيعاتها - ورؤية النتائج.

نظرًا لأن Nordson تصنع منتجات عالية الهندسة ومصممة خصيصًا لتلبية احتياجات كل عميل ، فقد تكون دورات المبيعات طويلة. لتبسيط عملية تحديد الفرص وتطوير الحلول وخدمة عملائها ، تبنت الشركة نهجًا يركز على العملاء مع الاتصال في القلب.

بحثًا عن أحدث إمكانات الأجهزة المحمولة وواجهة مستخدم سهلة الاستخدام ، نشرت نوردسون CRM جديدًا قائمًا على السحابة. تم تجريب الحل مبدئيًا لفريق المبيعات ، لكن الشركة سرعان ما وسعت الوصول إلى التسويق والهندسة وخدمة العملاء والخدمة الميدانية ومجموعات الخدمات الفنية.

اليوم ، يمكن لـ 2000 مستخدم داخلي الوصول إلى النظام. بمجرد ظهور فرصة محتملة ، تسحب عملية Nordson المتصلة فريق الهندسة والتطبيق لدعم دورة المبيعات. بمجرد اعتبار الفرصة قابلة للتطبيق ، يستمر التدفق في جلب الموارد الهامة والمجموعات الأخرى في بيئة تعاونية.

يقول دونالد ديفيس ، محلل الأعمال الرئيسي في نوردسون: "من خلال استخدام أصحاب المصلحة المختلفين للمنصة نفسها في عمليات البيع والدعم والخدمة ، فقد سرّعنا دورة المبيعات". "لقد قللنا الوقت اللازم لتسليم عروض الأسعار لعملائنا. لا تفيد هذه التحسينات شركتنا فحسب ، بل تفيد عملائنا أيضًا ".

الاستعداد لما هو التالي في B2B

بعد عقد من التغيير ووباء عالمي ، مررنا للتو بتعطل الأعمال النهائي. وهذا من شأنه أن يجعل أي شخص يشعر ببعض التذبذب.

ولكن إذا كان نشاطك التجاري بين الشركات على استعداد لاعتماد النهج الصحيح لتلبية توقعات المشتري ، فيجب أن يكون كل ما يأتي بعد ذلك فرصة نمو ثابتة.