من هم مهندسو الحلول ولماذا هم حيويون في مبيعات SaaS؟

البعض يسميهم الرجل الأوسط. يقول آخرون إنهم الحلقة المفقودة بين فريق مبيعات الشركة وفريق المنتج. من هو هذا البطل الذي ينقذ الموقف في عالم مبيعات SaaS ، هل تسأل؟ إنهم مهندس الحلول!

(لا تخطو على الحرملة).

عندما يتعلق الأمر بمبيعات SaaS ، فإن إحدى أكبر نقاط الاحتكاك هي الفجوة بين فرق المبيعات والمنتج لديك. من المفهوم أن مندوبي المبيعات لا يمتلكون دائمًا المعرفة التقنية المتعمقة لمعالجة جميع الأسئلة والمخاوف المحتملة التي قد تكون لدى العميل.

ويمكن أن يؤدي هذا إما إلى فقدان المبيعات أو عدم رضا العملاء بسبب وجود عدم توافق بين التوقعات والمنتج.

أدخل مهندس الحلول (SE).

إذن ، ما الذي يفعله SE بالضبط أثناء عملية مبيعات SaaS؟ حسنًا ، هذا السؤال يطرح كثيرًا في الواقع. لكن لا داعي للخوف. مستضعف ... حسنًا ، نعني أننا هنا.

في هذه المقالة ، سنستعرض بالضبط ماهية مهندس الحلول ، وماذا يفعل ، وما إذا كان وجود واحد في فريقك يمكن حقًا زيادة مبيعات SaaS.

{{toc}}

ولكن قبل أن نذهب إلى أبعد من ذلك ، دعنا ننتقل إلى الأساسيات.

ما هو مهندس الحلول؟

كجزء من عملية ما قبل البيع ، يدعم مهندس الحلول المبيعات من خلال تطوير وتقديم حلول المنتجات للعملاء. للقيام بذلك ، تعمل SEs جنبًا إلى جنب مع فرق المبيعات لإنشاء عروض توضيحية للمنتج وإثبات المفاهيم (PoCs) وحلول البرامج المخصصة.

يمكنك التفكير فيها على أنها مثل الدعم الفني لعملية البيع. بينما يقدم مندوبو المبيعات الصورة الأكبر من حيث قيمة المنتج ، فإن مهندسي الحلول يجلبون فهمًا تقنيًا عميقًا لمنتج الشركة وقدراتها. يستخدمون هذه المعرفة لدعم مندوبي المبيعات والإجابة على الأسئلة الفنية التي قد تكون لدى العملاء المحتملين.

لكن عملهم لا ينتهي عند هذا الحد. يساعد مهندسو الحلول أيضًا في دعم العملاء طوال دورة حياة المبيعات. إنهم بحاجة إلى فهم أي مشكلات فنية قد يواجهها العميل وكيفية إيجاد حل يتغلب عليها.

من نواحٍ عديدة ، يقوم مهندس الحلول بسد الفجوة بين فرق المبيعات والمنتج. لا يحتاجون فقط إلى فهم المنتج تقريبًا بالإضافة إلى فريق التطوير لاستكشاف الأخطاء وإصلاحها والتوصل إلى حلول سريعة ، ولكنهم يحتاجون أيضًا إلى أن يكونوا ودودين وذكيين في مجال الأعمال لرعاية العملاء ودعم المبيعات.

ما هي مسؤوليات مهندس الحلول؟

كونك مهندس حلول هو كل شيء عن ارتداء العديد من القبعات المختلفة. فيما يلي عدد قليل من الأشياء العديدة التي سيقوم بها مهندس الحلول خلال دورة حياة المبيعات:

• تطوير فهم عميق للمنتج وقدراته وعيوبه.
• انضم إلى مكالمات الاستكشاف ، وابحث عن العملاء ، وحدد نقاط الألم.
• ساعد في تطوير جداول الأعمال التجريبية وإعداد العروض التوضيحية للبرنامج.
• معالجة أي أسئلة فنية أو اعتراضات من العميل.
• بناء علاقات مع العملاء والمحافظة عليها قبل البيع وبعده.
• دعم العملاء الجدد أو الحاليين أثناء الإعداد والتنفيذ والتكامل والتهيئة والتخصيص.
• البحث والمساعدة في الحلول التقنية الجديدة للعملاء.
• قدم ملاحظات فنية من العملاء للمطورين.
• ادعم فريق تسويق SaaS عند إنشاء أوراق بيضاء وأدلة فنية ومواد أخرى.

ومع ذلك ، فإن دور مهندس الحلول لا يقتصر فقط على المسؤوليات التي ذكرناها أعلاه.

على سبيل المثال ، لنفترض أن عميلًا مهمًا لديه نقطة ألم معينة لا يعالجها منتجك الحالي. قد يحتاج مهندس الحلول إلى الانتقال إلى دور إدارة المشروع وقيادة تطوير حل مخصص لهذا العميل.

هل مهندس الحلول وظيفة مبيعات؟

نعم و لا. لماذا ا؟ لأن هذه وظيفة تتطلب مجموعة مهارات مختلفة تمامًا عن وظيفة المبيعات العادية.

ربما يكون مهندس الحلول هو أكثر الأدوار الفنية التي تواجه العملاء والتي يمكنك التفكير فيها أثناء عملهم جنبًا إلى جنب مع فريق المبيعات.

لكن مهندسي الحلول ليسوا مسؤولين عادة عن أنشطة المبيعات الأخرى مثل تأهيل العملاء المتوقعين وإدارة قاعدة بيانات العملاء المحتملين. بدلاً من ذلك ، فهم يعملون مع عدد من الفرق المختلفة ، بما في ذلك فرق المبيعات والتسويق والتطوير والتصميم والمنتج ، ولديهم فهم أكثر عمقًا لمنتج الشركة.

ما هو الاسم الآخر لمهندسي الحلول؟

ما في الاسم؟ حسنًا ، بالنسبة لمهندسي الحلول ، فإن الاسم يحدث فرقًا حقًا.

على الرغم من أن مهندسي الحلول ومهندسي الحلول يستخدمون أحيانًا بالتبادل ، إلا أنهم ليسا نفس الشيء تمامًا. يقوم مهندس الحلول بإنشاء حلول لشركات أخرى (على سبيل المثال ، عملاء SaaS) ، بينما يقوم مهندس الحلول بإنشاء حلول للشركة التي هم جزء منها.

من الشائع أيضًا أن ترى مهندسي الحلول يشعرون بالارتباك مع مندوبي المبيعات التقنيين والمهندسين التجريبيين. ومع ذلك ، ببساطة ، فإن مندوبي المبيعات التقنيين هم مجرد مندوبي مبيعات متخصصين في بيع المنتجات التقنية. مقارنة بمهندسي الحلول ، قد لا يكون لديهم المعرفة التقنية بالمنتج ليتمكنوا من حل مشكلات مثل مشكلات التكامل.

وفي الوقت نفسه ، ينشئ المهندسون التجريبيون الضمانات اللازمة حصريًا لتقديم العروض التوضيحية للمنتج. على عكس مهندسي الحلول ومهندسي المبيعات (الذين يمكن استخدامهم بالتبادل) ، فإنهم لا يتفاعلون بشكل مباشر مع العملاء.

فوائد وجود مهندس حلول في فريق المبيعات الخاص بك

هناك الكثير من الفوائد لوجود مهندس حلول في فريق المبيعات الخاص بك ، بما في ذلك:

• جسر بين فرق المبيعات والفرق الفنية.

في نهاية اليوم ، الأمر متروك لمندوبي المبيعات لإغلاق الصفقات. إنهم متخصصون في العلاقات مع العملاء ، ورعاية العملاء المتوقعين ، وتقنيات الإغلاق. وهم يفهمون المنتج جيدًا بما يكفي لبيعه. لكن بشكل عام ، لن يعرفوا كل التفاصيل الفنية الدقيقة للمنتج. هذا هو السبب في أنه من المفيد أن يكون لديك مهندس حلول يمكنه التصرف بسرعة عندما يكون لدى العملاء مخاوف فنية.

• إعداد المنتج واعتماده:

يفهم مهندسو الحلول المنتج وأي مشكلات فنية قد يواجهها العميل. لذلك ، يمكن لمهندسي الحلول تقديم تدريب على المنتج ، مما يزيد من احتمالية استيعاب العميل بشكل أكثر سلاسة.

• إدارة توقعات العملاء المحتملين:

بغض النظر عن مدى روعة المنتج ، لا يمكن أن يكون كل تكامل مثاليًا. نظرًا لأن مهندسي الحلول على دراية بإمكانيات المنتج وحدوده ، يمكنهم وضع توقعات واقعية من البداية. وهذا يشمل توقع أي مشاكل قد تحدث ، والتي بدورها يمكن أن تحد من الاضطراب وتحسين رضا العملاء.

• تبسيط عملية البيع:

الكل يريد توفير الوقت في العمل. فترة. من خلال وجود شخص لديه خبرة فنية في فريق المبيعات ، فإنه يقلل من الوقت الذي يقضيه ذهابًا وإيابًا بين المبيعات والتطوير أو البحث والتطوير أو فرق المنتج. ولأنهم يشاركون في تفاعلات العملاء والعروض التوضيحية ، يمكنهم أيضًا الاهتمام بمخاوف العملاء على الفور بدلاً من "الرجوع إليهم لاحقًا".

عيوب الاستعانة بمهندس حلول

لن نسميها حقًا عيوبًا ، ولكن هناك تحديين رئيسيين عندما يتعلق الأمر بتعيين مهندس حلول.

يصعب العثور على مهندسي الحلول لأنها ليست مهنة معروفة وتتطلب مجموعة مهارات واسعة جدًا.

لا يساعد أيضًا أن سوق مبيعات SaaS أصبح تنافسيًا بشكل لا يصدق ، لذلك يحصل مهندسو الحلول عادةً على رواتب عالية قد لا تكون في حدود ميزانية الجميع. هذا ينطبق بشكل خاص على الشركات الناشئة والشركات الصغيرة المتنامية.

ما الذي يجعل مهندس الحلول الجيد؟

قد يحل منتجك بعضًا من أكثر نقاط الضعف شيوعًا التي يواجهها العملاء في صناعة معينة. لكن من المهم أن تتذكر أنه لا يوجد عميلين متشابهين تمامًا. يمكن أن يكون لديهم حزم تكنولوجية مختلفة ، وحافظات برامج ، ومهام سير عمل. ويمكن أن تؤثر هذه العوامل على التكامل مع منتجك.

هذا هو المكان الذي يحتاج فيه مهندسو الحلول إلى أن يكونوا قادرين على تطبيق معرفتهم بمنتجاتهم لإظهار القيمة الحقيقية التي سيجلبها منتجك لكل عميل. يتطلب ذلك القدرة على التكيف والقدرة على التعلم بسرعة ومعرفة الصناعات والشركات المختلفة.

لذلك ، سيكون لدى مهندسي الحلول الجيدة ما يسمى بمجموعة المهارات على شكل حرف T. إنهم يقدمون فهماً عميقاً لمنتج SaaS بالإضافة إلى العديد من الأشخاص والمهارات الشخصية التي يحتاجها مندوبو المبيعات.

هذه وظيفة تقنية فائقة ، ولهذا السبب ، سيحتاج مهندس الحلول عادةً إلى الحصول على درجة البكالوريوس على الأقل في مجال ذي صلة. ومع ذلك ، هناك العديد من الطرق لتصبح مهندس حلول.

هناك شيء واحد مؤكد ، ليس هناك بديل لتجربة الحياة الواقعية. تعد خبرة العمل الفعلية واحدة من أفضل الطرق لتطوير مهارات حل المشكلات والتدريب العملي التي سيحتاج مهندسو الحلول إلى استخدامها يوميًا.

لهذا السبب أخبرتنا راشيل تيلغمان ، قائدة استشارات الحلول في Braze ، أنها تعتقد أنه من الضروري لمهندسي الحلول أن يتعلموا دائمًا.

وقالت: "إن الشخص الذي يجيد البيع قبل البيع سيكون فضوليًا ويتعلم دائمًا". "نظرًا لأن التكنولوجيا ستتغير دائمًا ، ستتغير الصناعة دائمًا ، وإذا كانت وظيفتنا هي أن نكون الخبراء ، فمن واجبنا أيضًا أن نتعلم دائمًا."

هل يمكنك استخدام البرامج بدلاً من الاستعانة بمهندس حلول؟

سهل وبسيط ، لا يضر أن يكون لديك مهندس حلول. في الواقع ، يمكن أن يكون مفيدًا حقًا.

يدعم مهندسو الحلول عملية البيع للمنتجات المتقدمة تقنيًا ، ويمكنهم إحداث فرق مهم عندما يتعلق الأمر بتقديم الخبرة الفنية في الوقت المناسب.

ولكن ، كما ذكرنا سابقًا ، فإن العثور على شخص يتمتع بمستوى عالٍ من الخبرة التقنية لتطوير وتخصيص وتكوين عروض المنتج التوضيحية لكل عميل ليس بالأمر السهل.

آه ، إذا كان بإمكان فرق المبيعات فقط تطوير عروضهم التوضيحية التفاعلية والشخصية بسرعة وسهولة. سيؤدي ذلك بالتأكيد إلى تخفيف العبء الثقيل الذي يحمله مهندسو الحلول.

انتظر ، انتظر ، انتظر ، يمكنهم! إذا كانوا ، بالطبع ، يستخدمون منصة عرض المنتج.

تسمح هذه المنصات لفرق المبيعات بإنشاء عروض مبيعات تفاعلية وواقعية في بيئة عرض مبيعات آمنة وآمنة ، دون التضحية بجودة التجربة التجريبية. تمكّنك بعض الأنظمة الأساسية مثل Walnut أيضًا من تصميم عروض توضيحية للمنتجات مصممة خصيصًا للعملاء الفرديين - دون الحاجة إلى مهارات البرمجة أو التصميم.

يعمل هذا على تمكين فرق المبيعات من إنشاء عروض توضيحية مخصصة للمنتجات لدعم تجربة مبيعات تتمحور حول العميل ، وكل ذلك مع التخلص من الاعتماد على فرق التطوير أو المنتج.

ستوفر العديد من المنصات التجريبية ( Ahem ، مثل Walnut ) أيضًا إمكانية الوصول إلى التحليلات والرؤى المتقدمة لتحسين العروض التوضيحية المستقبلية.

لوضعها على هذا النحو ، باستخدام النظام الأساسي التجريبي للمنتج ، ستتمكن بسهولة من إنشاء عروض توضيحية للمنتج تثير الذهن ، مما يترك مهندسي الحلول لديك للتركيز على مهام أكثر تحديًا.

هل أنت مستعد لبدء إنشاء عروض تجريبية مذهلة؟ احجز اجتماعًا معنا الآن بالنقر فوق الزر الأرجواني الكبير "البدء" الموجود أعلى الشاشة.