أربع نصائح لإنتاجية المبيعات

الهدف الأساسي لكل مدير مبيعات هو زيادة إنتاجية المبيعات. يستغرق الأمر وقتًا للبحث عن آفاق جديدة وإجراء مكالمات باردة والقيام بالتنقيب عن المبيعات. في مناخ الأعمال اليوم ، يأتي المزيد من العملاء المتوقعين عبر الإنترنت ، مما يعني أن ممثلي المبيعات يحتاجون أيضًا إلى الرد على استفسارات المبيعات - سواء أكانوا مؤهلين أم لا.

لسوء الحظ ، يضيع الكثير من الوقت في الأنشطة التي لا تسفر عن نتائج. كيف يمكن لمديري المبيعات زيادة إنتاجية المبيعات مع وجود العديد من المتغيرات التي تؤثر على عملية المبيعات؟

لا توجد صيغة سحرية لتحفيز فريق المبيعات لديك للوصول إلى آفاق جديدة بين عشية وضحاها ، ولكن فيما يلي أربعة أساليب مجربة مضمونة لتحسين إنتاجية المبيعات:

1. اعتماد AOR لزيادة إنتاجية المبيعات

نحب استخدام إطار عمل AOR (النشاط + الأهداف = النتائج) مع عملائنا لتحسين إنتاجية المبيعات. يحدد جايسون جوردان استراتيجية بيع AOR في كتابه Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measurement and Managing Performance Performance. كانت فرضيته هي أن معظم مديري المبيعات يستخدمون العصا بدلاً من الجزرة لتحفيز مندوبي المبيعات. يحدد هذا النموذج الذي عفا عليه الزمن أهداف مبيعات عشوائية ويخبر المندوبين "بضرب هذه الأرقام" ، لكنه لا يوفر لهم الأدوات أو الحوافز للوصول إلى أهدافهم. الطريقة الأفضل؟ قم بتعيين مديري مبيعات من الدرجة الأولى يمكنهم مواءمة أنشطة المبيعات مع الأهداف ويمكنهم استخدام التدريب الإيجابي لإظهار فريق المبيعات كيفية تحقيق أفضل النتائج.

يتفهم نهج الأردن تجاه منطقة المسؤولية أن عملية البيع الحالية معطلة ؛ هناك الكثير من النشاط الضائع (والوقت!) الذي لا يتوافق مع الأهداف طويلة المدى. باستخدام أفكار الأردن ، نقوم بتدريب عملائنا على كيفية إعادة صياغة عملية المبيعات وتحويل فرق المبيعات من خلال تخطيط الأنشطة نحو الأهداف - وقياس النتائج بدقة:

• الأنشطة هي الإجراءات والإجراءات اليومية التي يتم تعيينها لمندوبي المبيعات لتحقيق أهداف المبيعات. يمكن إدارتها بشكل استباقي من قبل مديري المبيعات وقياسها لتحديد مدى فعاليتها في تحقيق الأهداف.
• يتم تعيين الأهداف مقابل الأنشطة ولكنها ليست كلها تحت سيطرة مندوب المبيعات. على سبيل المثال ، قد تتضمن الأنشطة مكالمات المبيعات الصادرة وطلبات البريد الإلكتروني ، ولكن الهدف هو إضافة عدد محدد من العملاء المتوقعين إلى خط الأنابيب ، والذي يتأثر بدوره بعدد غير محدد من استعلامات المبيعات الواردة. يتم قياسها أيضًا للتأكد من أن الأهداف واقعية ولتحسين تخطيط المبيعات.
• النتائج هي نتيجة الأهداف ، وبطبيعة الحال لا يمكن إدارتها بشكل مباشر. تُستخدم المقاييس في إعداد التقارير عن النتائج لتحديد التغييرات التي يمكن أن تكون مطلوبة في موظفي المبيعات ، وأتمتة المبيعات ، وعمليات البيع ، وما إلى ذلك.

2. الاحتفاظ بأفضل المواهب المبيعات

يجب ألا يؤدي هيكل مبيعات AOR المحدد جيدًا إلى تحقيق أداء مبيعات أفضل فحسب ، بل يجب أيضًا تحسين التوظيف والاحتفاظ بهم.

وفقًا لبحث من ClearSlide و CSO Insights ، فإن معدل الدوران السنوي لمتوسط ​​قوة المبيعات هو 20 بالمائة. يقضي واحد وسبعون بالمائة من الشركات ستة أشهر أو أكثر في إعداد مندوبي مبيعات جدد ، وتقدر دراسة في أبردين أن تدريب مندوب مبيعات جديد يكلف 30 ألف دولار في المتوسط.

عندما تفكر في الاستثمار في إعداد مندوبي المبيعات وتدريبهم مقابل معدل التناقص ، فلا عجب أن تبحث الشركات عن طريقة أفضل للاحتفاظ بأفضل موظفي المبيعات وتحسينهم باستمرار.

يؤدي استخدام هيكل مبيعات AOR إلى إنشاء نهج تعاوني مع استمرار قياس الأنشطة مقابل الأهداف بحيث يمكن للإدارة والموظفين الاتفاق على التكتيكات والاستراتيجيات لتحقيق نتائج المبيعات. والنتيجة هي أن مندوبي المبيعات يشعرون بمزيد من القوة ويجدون المزيد من الرضا المهني والشخصي. بالإضافة إلى ذلك ، يصبح الجميع مساهمًا - ليس فقط عدد قليل من صانعي المطر. في الوقت نفسه ، يمكن للإدارة تحديد نقاط ضعف فريق المبيعات والتوظيف لملء الفجوات.

3. البحث عن التدفق الخاص بك

بالإضافة إلى امتلاك مهارات بيع مختلفة ، يتمتع كل مندوب بتدفق شخصي مختلف. يكون بعض الموظفين أكثر حدة في الصباح الباكر والبعض الآخر يكتسب قوتًا بعد الغداء. يحتاج العديد من العمال إلى الهدوء المطلق للحفاظ على التركيز بينما يزدهر الآخرون حيث يوجد الكثير من الضوضاء المحيطة.

إن مفتاح إنتاجية الفريق هو الإنتاجية الفردية ، لذا فإن أي شيء يمكنك القيام به لتعزيز الإنتاجية الشخصية سيفيد الجميع. ضع في اعتبارك استراتيجيات مثل الوقت المرن أو السماح للموظفين بالعمل من المنزل بضعة أيام في الشهر. في الواقع ، تشير إحدى الدراسات إلى أن 77 في المائة من العاملين الذين يعملون عن بعد هم في الواقع أكثر إنتاجية ، لذلك يمكن لهذه الاستراتيجية أن تعزز إنتاجية فريق المبيعات الخاص بك.

أيضًا ، احتضن المرونة في أساليب الاتصال لتلبية أنماط العمل المختلفة. على سبيل المثال ، تزدهر العديد من الشركات عبر البريد الإلكتروني والدردشة الحية لتعزيز الاتصالات بشكل أسرع. بعض الأشخاص أفضل في موازنة الطبيعة التخريبية للردود الفورية على البريد الإلكتروني والدردشة ، بينما يحتاج الآخرون إلى كتم الرسائل الواردة من أجل التركيز. إن استخدام رصيد من البريد الإلكتروني للاتصالات الأقل إلحاحًا والدردشة أو الهاتف في الأمور العاجلة سيفعل المعجزات للإنتاجية الشخصية.

4. التعليم والتدريب المستمر

التدريب على المبيعات ضرورة مستمرة. يوجد نوعان من التدريب على المبيعات: الأول يتضمن تعليم أساسيات كيفية البيع ، والثاني يتميز بعمليات البيع الخاصة بالشركة بناءً على منتجات وخدمات مؤسستك. كلاهما لا يقل أهمية.

يتم نسيان ما يصل إلى 87 بالمائة من تدريب المبيعات في غضون أسابيع قليلة ، لذا فإن الحفاظ على فريق المبيعات حادًا يتطلب تدريبًا مستمرًا على أدوات وبروتوكولات المبيعات. يجب ألا تقف أدوات المبيعات في طريق البيع الفعلي أبدًا ، لذا فكلما كانت عمليات البيع سهلة وبديهية ، كلما زاد الوقت الذي سيضطر فيه مندوبو المبيعات إلى بيع السلع والخدمات فعليًا.

التدريب المستمر على تقنيات واستراتيجيات المبيعات مهم بنفس القدر. كجزء من بيع AOR ، يتولى مدير المبيعات أيضًا دور مدرب المبيعات ، الذي تشمل مسؤولياته تقييم تقنيات البيع وتحسينها. على الرغم من أن دروس التدريب على المبيعات والدورات عبر الإنترنت يمكن أن تكون ذات قيمة كبيرة لتحسين مهارات البيع ، إلا أن التدريب الفردي يمكن أن يسمح بتطبيق هذه المهارات في سيناريوهات العالم الحقيقي.

هذه مجرد أربع طرق لتحسين إنتاجية المبيعات. الشيء المهم هو تحقيق التوازن بين أهداف مبيعات الشركة والمكافآت الشخصية والرضا. إذا كان بإمكانك العمل مع مندوبي المبيعات للتأكد من امتلاكهم للملكية المناسبة لأنشطة المبيعات الخاصة بهم ومنحهم الأدوات اللازمة للنجاح ، فستكون لديك فريق مبيعات أكثر سعادة ومجهز بشكل أفضل لتجاوز توقعاتك.