7 نصائح لتعظيم الوقت وتعميق العلاقات مع التنفيذيين

"من المستحيل الحصول على مقابلة جادة مع كبار المسؤولين التنفيذيين."

"حتى الحصول على 15 دقيقة مع مسؤول تنفيذي كبير يمكن أن يستغرق 15 شهرًا."

أسمع أشياء مثل هذه طوال الوقت من المحترفين والبائعين وقادة الأعمال الآخرين الذين يرغبون في الحصول على مزيد من الوقت مع صانعي القرار ، لكنهم لم يكسروا الكود بعد.

لنبدأ بوضع بعض الأشياء في نصابها الصحيح:

1. ليس من المستحيل الحصول على مقابلة جادة مع كبار المديرين التنفيذيين.
2. الحصول على مواجهة جادة مع كبار المديرين التنفيذيين لا يحتاج إلى وقت طويل.
3. الكود قابل للكسر.

من المفاهيم الخاطئة الشائعة أن كبار المديرين التنفيذيين ليس لديهم الوقت. بناءً على بحث مكثف في المنطقة ، أنا على استعداد للكشف عن حقيقة مذهلة: لدى صانعي القرار 24 ساعة في كل يوم ، وعدد كبير منهم من الناحية الإحصائية يدير هذه الأيام في حزم من سبعة تسمى أسبوعًا.

مروع! لكن هذا صحيح: 24 ساعة في اليوم ، سبعة أيام في الأسبوع.

ما قد يكون مثيرًا للاهتمام حقًا هو كيف يقضون هذا الوقت. إنهم لا يلتقون بزملائهم الداخليين فقط ، ولا يلتقون إلا في مجموعات مدتها 15 دقيقة ، ولا يختفون في الليالي وعطلات نهاية الأسبوع لقضاء وقت طويل مع عائلاتهم فقط.

يخصص العديد من المديرين التنفيذيين وقتهم في الاجتماعات والعلاقات. غالبًا ما يشير المسؤولون التنفيذيون في بحثنا إلى أن علاقاتهم مع الأشخاص عبر الشركات والصناعات - الزملاء والشركاء و "البائعين" على حد سواء - ضرورية لنجاحهم.

لديهم اجتماعات طويلة مع أشخاص خارج منظماتهم. لديهم اجتماعات الإفطار واجتماعات الغداء واجتماعات العشاء. يتزلجون ، يصطادون السمك ، يدخلون في الألعاب ويذهبون إلى الباليه. يحافظون على العلاقات مع مرور الوقت.

إنهم بالفعل يفعلون كل هذه الأشياء وأكثر. السؤال هو: لماذا لا يفعلونها معك؟

من خلال عقد من أبحاث المبيعات - بما في ذلك التقارير المعيارية التي تركز على العملاء ، والشراء ، والمحادثات والعلاقات ، وعدد من الكتب حول هذا الموضوع ، والعمل مع عشرات الآلاف من كبار المديرين التنفيذيين على جانب المشتري والبائع - علمنا أن يحصل مطورو أفضل العلاقات على وقت ممتد مع كبار المديرين التنفيذيين عندما يقومون بما يلي:

1. إنشاء ديناميكية الأقران

لا ينبغي عليك تحت أي ظرف من الظروف أن تعتبر أدنى مرتبة من مسؤول تنفيذي كبير. هذا لا يعني أنك بحاجة إلى أن تكون مخاطًا متعجرفًا.

هذا يعني أنه يجب أن تثق في القيمة التي يمكنك تقديمها من منظور تجاري ، وتثق بنفسك شخصيًا أن C-suite هو المكان الذي يجب أن تكون فيه.

2. تخطى التعقيدات الشخصية

أخبر نفسك بأي مما يلي ، إنك في ورطة:

• وقت كبار التنفيذيين أكثر أهمية من وقت عملي
• كبار المديرين التنفيذيين ليسوا زملائي
• كبار المديرين التنفيذيين لا يريدون أن يكونوا أصدقاء معي
• لا أريد أن أكون صديقًا لكبار المسؤولين التنفيذيين
• أنا لست مثيرًا للاهتمام بما يكفي أو لا أقدم قيمة كافية لأكون جديرة باهتمام كبار المسؤولين التنفيذيين
• سأكون متوترة جدا. سوف أفسد
• لا يجب أن أتحدث أو أسأل عن أي شيء شخصي
• لا يجب أن أطلب منهم تناول العشاء ثم الذهاب إلى مناسبة معي
• لن أتجاوز ذلك فلماذا تهتم بالمحاولة

غالبًا ما تكون أكبر العوائق التي تحول دون إقامة علاقات مستمرة وثرية مع كبار المديرين التنفيذيين هي التوقفات الشخصية. إذا كانت العلاقات مع كبار الأشخاص هي ما تريده ، فلا تتخلص من فرصتك.

3. صدى في الجانب التجاري

غالبًا لا يفهم الناس ما الذي سيكون مهمًا لكبار المديرين التنفيذيين.

ذات مرة كان أحد أصدقائي على يقين من أنه سيفوز بمشاركة ستوفر على موكله 10 ملايين دولار. ثم خسر الصفقة. مثل ملف تعريف الارتباط الحاد ، سأل لماذا. قال العميل ، "لقد فهمت أنه يمكنني القيام بذلك وتوفير 10 ملايين دولار ، لكنني أعمل على حل 50 مليون دولار للمشاكل كحد أدنى."

في هذه الحالة ، لم يكن عائد الاستثمار كبيرًا بما يكفي لكي يهتم المسؤول التنفيذي به.

وتأكد من أنك لا تركز فقط على المشاكل. كلما حصلت على مستوى أعلى ، ستجد المزيد من الأشخاص الذين يبحثون عن نمو الأعمال والابتكار والميزة التنافسية. يسعى المدراء التنفيذيون إلى الأفكار التي ستكون "الشيء الكبير التالي" لأعمالهم وأجندتهم. ضع هذه الأفكار على الطاولة وستكون في طريقك.

4. صدى شخصيا وعاطفيا

لا تنس أبدًا أن كبار المديرين التنفيذيين هم أشخاص مثلك تمامًا. لديهم عواطف واهتمامات شخصية. الرؤساء التنفيذيون لديهم أطفال ، مثل الرياضة ، يريدون أن يُنظر إليهم على أنهم ناجحون ، ولديهم شغف بالسياسة ، ويريدون التقاعد ، وشرب المشروبات الفاكهية مع المظلات وقراءة قصص الإثارة الخاصة بوكالة المخابرات المركزية.

لقد رأيت العديد من خبراء الأعمال يقولون ، "لا تتعامل مع الأمور الشخصية كثيرًا في بيئة العمل."

يقول الاستطلاع ... خطأ.

لست متأكدًا من أنني أريد تناول عشاء طويل معهم. العلاقات العظيمة معقدة. يقوم الأشخاص بإجراء اتصالات على جميع أنواع المنصات ، وتكون الروابط العاطفية من بين أقوىها.

هل ستتواصل مع الجميع؟ لا. ربما تتجه نحو مسار محادثة سياسية وتجد أنه لا يوجد شيء مشترك بينكما. نعم. ولكن الشيء التالي الذي تعرفه هو أن كلاكما يحب تدريب كرة القدم للأطفال ويستتبع ذلك الحديث. وبعد ذلك ، ننتقد بعضنا البعض حول خطأ الآخر في السياسة.

التقى شريك في شركة خدمات كبرى أعرف شخصًا ما على متن طائرة وانتهى به الأمر بالحديث عن نجاة كلاهما من مرض السرطان. لقد كانوا قريبين منذ 10 سنوات ، وانتهى بهم الأمر للقيام بالكثير من الأعمال معًا. هل خططوا لها بهذه الطريقة؟ لا. هل كان الشريك يستغل السرطان بأي شكل من الأشكال؟ لا ، لقد كان اتصالًا حقيقيًا وأدى إلى صداقة حقيقية طويلة الأمد. هذا يحدث.

5. قيادة محادثات بارعة

إن إجراء محادثة بارعة هو موضوع كبير يجب تغطيته ، وهو شيء لن أحاول تغطيته بالتفصيل هنا. (تعد محادثات Rainmaking Rainmaking من وول ستريت جورنال مكانًا جيدًا لمعرفة المزيد.)

إذا كنت لا تقود محادثات بارعة ، فإنك تفقد المديرين التنفيذيين في مرحبًا. اطرح أسئلة غير ذات صلة أو أسئلة عامة جدًا. استمر لفترة طويلة. اجعل الشخص الآخر يعلمك عن الخلفية. لا تستمع. لا تقدم أفكارا. لا أعرف الأشياء الباردة الخاصة بك. اعتمد كثيرًا على العروض التقديمية أو المواد. يبدو غير مرتاح أو متكلف عند التحدث معهم. كن غير ذي صلة بأي شكل من الأشكال (انظر النقطة السابقة حول الصدى). أي من هذه الإخفاقات في المحادثة ستمنع دخولك إلى الدائرة الداخلية.

استخدم أسئلة المبيعات القوية الـ 50 هذه لبناء علاقات مع المديرين التنفيذيين ، وكشف الاحتياجات ، وتقديم القيمة ، ودفع المحادثات إلى الأمام.

6. لا تستسلم

في البداية ، قد يستغرق الأمر بعض الوقت لإجراء مناقشات مع كبار المسؤولين التنفيذيين. لا تستسلم. أولئك الذين يصلون إلى القمة متعطشون للوصول إلى هناك.

في كثير من الأحيان ، سيأخذ المدراء التنفيذيون الاجتماعات فقط من خلال اتصالات موثوقة. اعمل في طريقك من خلال جهات اتصال ذات مستوى أدنى أو علاقات أخرى موثوقة.

في حين أنه أقل شيوعًا ، فمن الممكن المرور دون إحالة. إذا لم يكن لديك جهات الاتصال التي يمكنها الوصول إليك ، فتواصل معها مباشرةً. افعلها بما يكفي وستحصل على البعض. (لا تحتاج إلى الوصول إلى الكل.)

لا تستسلم وستحصل على جمهورك الأول. اتبع النصيحة في بقية هذه المقالة وستحصل على الثانية والثالثة والرابعة وهكذا.

7. صياغة علامة تجارية شخصية دقيقة

الحصول على الجودة ، والوقت الطويل مع كبار المديرين التنفيذيين هو كل ما يتعلق بدعوتك إلى الدائرة الداخلية. لا تخطئ ، سيتم الحكم عليك فيما إذا كنت تستحق أن تكون هناك. أنشئ سمعة كخبير معروف في منطقتك. أنشئ علاقات مع المديرين التنفيذيين الآخرين والأشخاص المؤثرين. تأكد من أن أي شيء تقدمه من أعلى مستويات الجودة. كل هذه الإشارات إلى من "الدوري" الذي أنت فيه.

في النهاية ، إذا كنت تريد الوقت والعلاقات مع المديرين التنفيذيين ، فعليك التأكد من أنهم يرونك في دوريتهم . الأمر متروك لك لفعل ما في وسعك للوصول إلى هناك والبقاء هناك.