拉爾斯·尼爾森

當您考慮您最成功的工作或職位時，它們是否包括強大的入職和培訓計劃？

答案通常是肯定的。 換個角度想想。 如果您曾經從事過一份工作，感覺沒有任何進展，或者您只是被扔進了狼群，那麼您可能沒有得到足夠的培訓。

適當的入職和培訓可以讓新員工立即與團隊建立聯繫。 這個過程也讓他們感到更有價值。 您的基於客戶的銷售開發團隊需要製定一流支持的策略。

35 多年前，當拉爾斯·尼爾森 (Lars Nilsson) 開始其銷售職業生涯時，他參加了一項今天聞所未聞的培訓計劃。 公司？ 80 年代的科技巨頭：施樂。

“他們帶我完成了一個世界級的入職和培訓計劃。 它被譽為學習如何銷售的最佳場所，”尼爾森說。 “我經歷了 11 個月的入職培訓。 設想！”

為期 11 個月的培訓課程不是辦公室或銷售團隊的在職培訓。 Xerox 派 Nilsson 到全國各地的培訓中心學習產品、競爭產品的每一個細節，以及從展示到談判再到成交的各個銷售方面。

正是大學畢業後在 Xerox 的經歷激發了 Nilsson 對銷售團隊優先入職和培訓的熱情。 他參與了銷售週期的各個方面，並以銷售領導者的身份幫助四家公司上市。 如今，Nilsson 是全方位服務數據云平台Snowflake的銷售開發副總裁。

我們知道您在想什麼：您的公司沒有時間、資源或資金讓銷售代表完成為期 11 個月的培訓計劃。 尼爾森明白這一點。

“我想做的是將入職體驗帶給這位年輕的專業人士或剛剛改變職業並想學習如何銷售的人，”他說。 “我想給他們專業指導。 我希望他們能感受到團隊的活力和文化。”

Nilsson 在科技行業工作的時間足夠長，看到一家又一家公司因缺乏培訓而燒毀銷售代表。 態度？ 僱用新人更便宜也更容易。 相反，Nilsson 說公司需要培訓銷售代表並確保他們一開始就對自己的工作充滿信心。

“你必須能夠提供一種體驗，讓他們感到受到支持、發展和啟發，”他說。 “否則，他們會離開你去找別人。”

Nilsson 還強調了像 SDR 這樣的組織中的隱性營業額成本，你需要確保代表在他們的座位上有足夠長的時間來為業務生產管道，並在早期對他們進行投資以了解勘探後回饋公司，產品，並讓他們發揮作用。

“現實情況是，如果公司在不照鏡子的情況下放任他們的 SDR，或者 SDR 在接受培訓和入職後覺得有其他地方可以馬上去，那麼 SDR 團隊不太可能向公司提供必要的價值，比如這個角色需要。” 他繼續說道，“我們將入職培訓與非常強大的職業發展路徑結合起來，幫助 SDR 從第一天起就看到他們的潛力，不僅僅是在他們面前晃來晃去的胡蘿蔔，而是真正為他們提供轉型和學習執行的機會。 這最終使入職投資變得物有所值，因為隨著他們離職業生涯的下一步越來越近，特別提款權會持續存在並逐個季度產生。”

Nilsson 強調說，他正在看到施樂世界級入職和人才發展計劃的現代化版本在 Snowflake 初具規模，他們正在創建銷售哈佛，並為 SDR 提供難以獲得的成功機會。

Nilsson 幫助塑造了相對較新的 SDR 角色，並且是建立業務開發和銷售開發團隊的專家。 他分享了任何成功的團隊都必須具備的五個關鍵要素。

1. 消息和故事資產

您肯定已經猜到入職和培訓在清單上——確實如此——但有一個項目排在第一位。

每一天，您的特別提款權都在向冷淡的潛在客戶伸出援手。 你不能讓特別提款權負責為你的產品或服務提出價值主張。

“你必須餵養這頭野獸——這是 SDR 中令人難以置信的資源，它正在傳播你公司的信息，”尼爾森說。 “那些故事必須流行起來。 他們必須教育，他們必須啟發。 除非他們明白為什麼，否則沒有人會接你的電話。”

你的故事應該以各種數字資產的形式傳遞。 有人喜歡看，有人喜歡聽，有人喜歡看。 生產將打擊這些人中的每一個人的資產。

“而且你必須不斷想出這些，”尼爾森補充道。 “不是一年一次。 不是每季度一次。 每個月。”

也從代表那裡獲得意見。 請記住，他們每週都會將您公司的信息傳遞數十次甚至數百次。 他們可以告訴您什麼有效，什麼無效。

2.入職培訓

就在那裡。 你不能把剛從大學畢業或正在改變職業的人扔進深淵。

“你必須幫助他們了解他們的角色。 你必須為他們制定劇本，”尼爾森說。 “特別提款權的一天充滿了許多不同的事情，所以你必須幫助他們了解如何安排時間來完成他們的實際工作——即接觸和探礦。”

3.支持團隊

SDR 的工作可能非常孤獨。 代表擁有團隊和支持性文化至關重要。

“你會收到很多‘不’，很多人會摔斷電話，甚至可能會說一些貶義的話，”尼爾森說。 “在漫長的一天結束時，有一個隊友在你身邊談論它真的很重要。”

團隊成員也會互相學習很多東西。 最佳實踐是通過團隊合作開發的。

4.一線銷售開發經理

團隊需要強大的一線銷售開發經理。

“再一次，想像一個以前從未擔任過這個角色的人，或者可能只擔任過一兩年，”尼爾森描述道。 “他們將需要指導、指導和靈感。”

Nilsson 認為 B2B 公司在建立 SDR 或 BDR 團隊時犯的最大錯誤之一就是沒有給團隊一個“專業”的領導者。 而且，他補充說，讓這位領導者在公司高層會議上有發言權。

“公司中沒有其他組織，無論規模大小，都擁有更多的接觸並從客戶群和潛在客戶群獲得更多信號，”他說。 “我對我們的信息和內容有了更多的了解，以及它是否能引起共鳴。 我希望能夠與高層領導分享這一點。”

這種寶貴的洞察力是 Snowflake 決定設立全球銷售發展副總裁的原因。 五年前 B2B 公司甚至不存在這個職位。 現在，尼爾森是該國僅有的 12 人之一。

5. 為他們能控制的東西支付特別提款權

SDR 最重要的作用是預定會議。 有了第一個連接點，銷售團隊就可以開始構建管道了。

但在 AE 召開會議並且無法將潛在客戶轉移到銷售漏斗中的情況下（無論出於何種原因），AE 仍然了解有關公司的大量信息。 這些信息很可能會導致未來的銷售結束。

“你不能為這些信息付費。 這很有價值，”尼爾森說。 “所以，就此支付特別提款權。”

非配額攜帶代表職位可能難以量化，因此請為他們可以控制的內容支付費用。 Nilsson 補充說：“這就是打敗灌木叢，讓那些蘋果掉下來，然後把它們撿起來交給銷售代表。”

Nilsson 的發展背​​景跨越了 30 年，曾在科技行業一些最有影響力的公司擔任銷售領導職務，同時也是一家私人諮詢公司。 SalesSource是一家戰略收入運營和內部銷售諮詢公司。 他們專注於通過結合銷售流程開發、技術集成和最佳實踐培訓，幫助 B2B 技術公司建立可擴展的銷售組織。

在他的網站上，Nilsson 為希望建立、重建或擴大銷售或業務開發團隊的公司提供了額外的資源。 這些交互式信息圖（記住數字內容的重要性）將進一步概述適合您的團隊的最佳步驟。

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Nilsson 認為 SDR 角色是銷售中最重要和最艱鉅的工作之一。 如果您可以創建一支由訓練有素且受到支持的代表組成的團隊，您就可以建立一個成功的管道。

“完成任何交易最困難的部分實際上是找到它，”他說。 “這就是勘探的意義所在，勘探和銷售的動議截然不同。”

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