Por Lars Nilsson

Cuando piensa en los trabajos o puestos en los que ha tenido más éxito, ¿incluyeron un sólido programa de incorporación y capacitación?

La respuesta, la mayoría de las veces, es 'sí'. Piénsalo de otra manera. Si alguna vez tuvo un trabajo en el que sintió que nada encajaba, o simplemente lo arrojaron a los lobos, es probable que no haya recibido la capacitación adecuada.

La incorporación y la capacitación adecuadas brindan a los nuevos empleados una conexión inmediata con un equipo. El proceso también los hace sentir más valorados. Su equipo de desarrollo de ventas basado en cuentas necesita una estrategia para desarrollar un soporte de primer nivel.

Cuando Lars Nilsson comenzó su carrera en ventas hace más de 35 años, pasó por un programa de capacitación sin precedentes en la actualidad. ¿La empresa? Un gigante tecnológico de la década de 1980: Xerox.

“Me llevaron a través de un programa de incorporación y capacitación que era legítimamente de clase mundial. Fue reconocido como el mejor lugar para aprender a vender”, dijo Nilsson. “Pasé por una incorporación de 11 meses. ¡Imagina eso!"

El curso de capacitación de 11 meses no fue una capacitación en el trabajo en la oficina o en un equipo de ventas. Xerox envió a Nilsson a centros de capacitación en todo el país, donde aprendió todos los detalles del producto, los productos de la competencia y todos los aspectos de las ventas, desde la presentación hasta la negociación y el cierre.

Es esa experiencia en Xerox, recién egresada de la universidad, lo que ha impulsado la pasión de Nilsson por priorizar la incorporación y la capacitación de los equipos de ventas. Ha estado muy involucrado en todos los aspectos del ciclo de ventas y tiene la distinción de ayudar a llevar a cuatro empresas al estado de IPO como líder de ventas. Hoy, Nilsson es vicepresidente de desarrollo de ventas en Snowflake , una plataforma de nube de datos de servicio completo.

Sabemos lo que está pensando: su empresa no tiene el tiempo, los recursos o el dinero para poner a los representantes de ventas en un programa de capacitación de 11 meses. Nilsson entiende eso.

“Lo que estoy tratando de hacer es brindar la experiencia de incorporación a este joven profesional o esta persona que acaba de cambiar su carrera y quiere aprender a vender”, dijo. “Quiero darles instrucción profesional. Quiero que sientan la energía y la cultura de un equipo”.

Nilsson ha estado en el negocio de la tecnología el tiempo suficiente para ver a una empresa tras otra quemar representantes de ventas debido a la falta de capacitación. ¿La actitud? Es más barato y fácil contratar a alguien nuevo. En cambio, Nilsson dice que las empresas necesitan capacitar a los representantes y asegurarse de que tengan confianza en su trabajo desde el principio.

“Tienes que poder brindar una experiencia en la que se sientan apoyados, desarrollados e inspirados”, dijo. "De lo contrario, te dejarán y se irán con otra persona".

Nilsson también enfatizó el costo oculto de la rotación en una organización como SDR, donde debe asegurarse de que los representantes permanezcan en su asiento el tiempo suficiente para generar oportunidades para el negocio y retribuir a la empresa después de la inversión realizada en ellos desde el principio para comprender la prospección. el producto, y para impulsarlos en su papel.

“La realidad es que si las empresas dejan ir sus SDR sin mirarse en el espejo o si los SDR sienten que hay otro lugar para estar inmediatamente después de haber sido capacitados e incorporados, entonces es poco probable que el equipo de SDR proporcione el valor necesario a la empresa como se necesita de este papel.” Continúa: “Combinamos nuestra incorporación con un camino de desarrollo profesional muy sólido que ayuda a los SDR a ver su potencial desde el día 1, no solo colgando una zanahoria frente a ellos, sino brindándoles realmente oportunidades para transformarse y aprender a desempeñarse. En última instancia, esto hace que la inversión de incorporación valga la pena, ya que los SDR se quedan y producen trimestre tras trimestre a medida que se acercan a los próximos pasos de su carrera”.

Nilsson enfatiza que está viendo la versión modernizada de los programas de desarrollo de talentos e incorporación de clase mundial de Xerox tomando forma en Snowflake, donde están creando el Harvard de Ventas y dando a los SDR oportunidades de éxito que son difíciles de conseguir.

Nilsson ayudó a dar forma al rol relativamente nuevo de SDR y es un experto en la creación de equipos de desarrollo de negocios y desarrollo de ventas. Él comparte cinco elementos clave que cualquier equipo exitoso debe tener.

1. Recursos de mensajes e historias

Seguramente habrá adivinado que la incorporación y la capacitación están en la lista, y lo están, pero hay un elemento que viene primero.

Todos los días, sus DEG llegan fríamente a los prospectos. No puede responsabilizar a los SDR de presentar la propuesta de valor para su producto o servicio.

“Tienes que alimentar a la bestia, que es este recurso increíble en el SDR que transmite el mensaje de tu empresa”, dijo Nilsson. “Esas historias tienen que explotar. Tienen que educar y tienen que inspirar. Nadie va a contestar una llamada contigo a menos que entiendan por qué”.

Y sus historias deben entregarse en varios activos digitales. A algunas personas les gusta leer, a otras les gusta escuchar y a otras les gusta mirar. Producir activos que impactarán a cada una de esas personas.

“Y tienes que encontrarlos constantemente”, agregó Nilsson. “No una vez al año. No una vez por trimestre. Cada mes."

Obtenga información de los representantes también. Recuerde, están entregando el mensaje de su empresa docenas o incluso cientos de veces por semana. Ellos pueden decirle lo que funciona y lo que no.

2. Incorporación y formación

Ahí está. No se puede tomar a alguien que acaba de salir de la universidad, o que está cambiando de carrera, y arrojarlo al abismo.

“Hay que ayudarlos a entender su papel. Tienes que construir libros de jugadas para ellos”, dijo Nilsson. “El día de un SDR está repleto de muchas cosas diferentes, por lo que debe ayudarlos a comprender cómo bloquear las horas para hacer su trabajo real, que consiste en comunicarse y buscar prospectos”.

3. Un equipo solidario

El trabajo de un SDR puede ser muy solitario. Es fundamental que los representantes tengan un equipo y una cultura de apoyo.

“Estás recibiendo muchos 'no' y muchas personas cuelgan el teléfono y tal vez incluso dicen algunas cosas despectivas”, dijo Nilsson. “Al final de un largo día, tener un compañero de equipo a tu lado para hablar de ello es realmente importante”.

Los miembros del equipo también aprenderán mucho unos de otros. Las mejores prácticas se desarrollan a través del trabajo en equipo.

4. Gerente de desarrollo de ventas de primera línea

El equipo necesita un sólido gerente de desarrollo de ventas de primera línea.

“Nuevamente, imagine a alguien que nunca antes haya hecho este papel, o tal vez solo durante uno o dos años”, describió Nilsson. “Van a necesitar entrenamiento, tutoría e inspiración”.

Nilsson cree que uno de los mayores errores que cometen las empresas B2B al crear equipos SDR o BDR es no darles un líder "profesional". Y, añade, dar voz a ese líder en las reuniones de empresa de primer nivel.

“No hay otra organización en una empresa, no importa el tamaño, que tenga más toques y obtenga más señales de la base de clientes y la base de prospectos”, dijo. “Tengo más información sobre nuestros mensajes y contenido, y si está resonando. Quiero poder compartir eso con los líderes senior”.

Este tipo de información valiosa es la razón por la que Snowflake decidió crear un vicepresidente de desarrollo de ventas globales. Un puesto que ni siquiera existía en las empresas B2B hace cinco años. Ahora, Nilsson es uno de solo 12 en el país.

5. Pague a los DEG por lo que pueden controlar

La función más importante de un SDR es reservar reuniones. Con ese primer punto de conexión establecido, los equipos de ventas pueden comenzar a construir la canalización.

Pero en aquellas situaciones en las que un AE celebra la reunión y no puede mover al prospecto al embudo de ventas, por el motivo que sea, el AE aún aprendió un montón de información sobre la empresa. Información que muy bien podría conducir a una venta cerrada en el futuro.

“No puedes pagar por esa información. Eso es valioso”, dijo Nilsson. “Entonces, pague el SDR en eso”.

Los puestos de representantes que no llevan cuota pueden ser difíciles de cuantificar, así que págales por lo que pueden controlar. “Que es andar por los arbustos y dejar caer esas manzanas, y luego recogerlas y entregárselas al representante de ventas”, agregó Nilsson.

La experiencia en desarrollo de Nilsson abarca tres décadas, liderazgo en ventas en algunas de las empresas más influyentes de la industria tecnológica y una empresa de consultoría privada. SalesSource es una firma de consultoría de operaciones de ingresos estratégicos y ventas internas. Se enfocan en ayudar a las empresas de tecnología B2B a establecer una organización de ventas escalable a través de la combinación de desarrollo de procesos de ventas, integración de tecnología y capacitación en mejores prácticas.

En su sitio web, Nilsson ofrece recursos adicionales para las empresas que buscan construir, reconstruir o expandir un equipo de desarrollo comercial o de ventas. Estas infografías interactivas (recuerde la importancia del contenido digital) delinearán aún más los mejores pasos para su equipo.

• ¿Está listo para un modelo de desarrollo de ventas basado en cuentas?
• 4 patrones táctiles imprescindibles para nuevos equipos de desarrollo de ventas basados ​​en cuentas
• La última tecnología ABSD

Nilsson cree que el rol de SDR es uno de los trabajos más importantes y más difíciles en ventas. Si puede crear un equipo de representantes bien capacitados y respaldados, puede construir una canalización exitosa.

“La parte más difícil de cerrar cualquier trato es encontrarlo”, dijo. “De eso se trata la prospección y el movimiento de prospección y venta no podría ser más diferente”.

Su fuente de referencia para estrategias de obsequios en las que puede confiar. time-tested strategies and insights that get you results De los asesores de la junta, los directores generales, los directores de marketing y más, esta serie de liderazgo intelectual albergará estrategias e ideas comprobadas que le permitirán obtener resultados Aprenda nuevas estrategias de ventas, lea nuestros últimos hallazgos de marketing y use nuestros planes prácticos para iniciar su viaje en la integración de obsequios dentro de su empresa. Después de todo, las relaciones son importantes: deje que sus equipos de marketing, ventas, recursos humanos y CX las construyan.