Larsa Nilssona

Kiedy myślisz o zawodach lub stanowiskach, na których odniosłeś największe sukcesy, czy obejmowały one solidny program wdrażania i szkolenia?

Najczęściej odpowiedź brzmi „tak”. Pomyśl o tym w inny sposób. Jeśli kiedykolwiek miałeś pracę, w której czułeś, że nic nie kliknęło lub po prostu zostałeś rzucony wilkom na pożarcie, prawdopodobnie nie przeszedłeś odpowiedniego szkolenia.

Właściwe wdrożenie i szkolenie zapewnia nowym pracownikom natychmiastowe połączenie z zespołem. Proces ten sprawia również, że czują się bardziej docenieni. Twój zespół ds. rozwoju sprzedaży w oparciu o klienta potrzebuje strategii, aby zapewnić wsparcie na najwyższym poziomie.

Kiedy Lars Nilsson rozpoczynał swoją karierę w sprzedaży ponad 35 lat temu, przeszedł program szkoleniowy, który jest dziś niespotykany. Spółka? Technologiczny gigant lat 80.: Xerox.

„Przeprowadzili mnie przez program wdrożeniowy i szkoleniowy, który był naprawdę światowej klasy. Był znany jako najlepsze miejsce do nauki sprzedaży” — powiedział Nilsson. „Przeszedłem 11-miesięczny onboarding. Wyobraź sobie, że!"

11-miesięczne szkolenie nie było szkoleniem w miejscu pracy w biurze ani w zespole sprzedaży. Xerox wysłał Nilssona do ośrodków szkoleniowych w całym kraju, gdzie zapoznał się z każdym szczegółem produktu, produktami konkurencyjnymi i każdym aspektem sprzedaży, od prezentacji, przez negocjacje, po zamknięcie.

To doświadczenie zdobyte w firmie Xerox zaraz po studiach zainspirowało Nilssona do nadania priorytetu wdrażaniu i szkoleniu zespołów sprzedaży. Był misternie zaangażowany w każdy aspekt cyklu sprzedaży i ma zaszczyt pomóc czterem firmom wejść na giełdę jako lider sprzedaży. Obecnie Nilsson jest wiceprezesem ds. rozwoju sprzedaży w Snowflake , oferującej pełen zakres usług platformę chmury danych.

Wiemy, co myślisz: Twoja firma nie ma czasu, zasobów ani pieniędzy, aby przeprowadzić 11-miesięczny program szkoleniowy dla przedstawicieli handlowych. Nilsson to rozumie.

„To, co próbuję zrobić, to zapewnić doświadczenie wdrożeniowe temu młodemu profesjonaliście lub osobie, która właśnie zmieniła karierę i chce nauczyć się sprzedawać” — powiedział. „Chcę dać im profesjonalne szkolenie. Chcę, żeby poczuli energię i kulturę zespołu”.

Nilsson jest w branży technologicznej wystarczająco długo, by widzieć, jak kolejne firmy przepalają przedstawicieli handlowych z powodu braku przeszkolenia. Nastawienie? Taniej i łatwiej jest po prostu zatrudnić kogoś nowego. Zamiast tego Nilsson mówi, że firmy muszą szkolić przedstawicieli i upewniać się, że od samego początku są pewni swojej pracy.

„Musisz być w stanie zapewnić doświadczenie, w którym czują się wspierani, rozwijani i inspirowani” – powiedział. „W przeciwnym razie opuszczą cię i pójdą do kogoś innego”.

Nilsson podkreślił również ukryty koszt rotacji w organizacji takiej jak SDR, w której należy upewnić się, że przedstawiciele są na swoich stanowiskach wystarczająco długo, aby stworzyć rurociąg dla firmy i oddać firmie po inwestycji, która jest w nich dokonana na wczesnym etapie, aby zrozumieć poszukiwanie, produktu i wcielić ich w swoją rolę.

„Rzeczywistość jest taka, że ​​jeśli firmy rezygnują ze swoich SDR bez patrzenia w lustro lub SDR czują, że po przeszkoleniu i wdrożeniu mają gdzie indziej, to jest mało prawdopodobne, że zespół SDR zapewni firmie niezbędną wartość, np. jest potrzebny w tej roli”. Kontynuuje: „Łączymy nasz onboarding z bardzo silną ścieżką rozwoju kariery, która pomaga SDR-om dostrzec swój potencjał od pierwszego dnia, nie tylko machając przed nimi marchewką, ale naprawdę dając im możliwości przekształcenia i nauczenia się wydajności. To ostatecznie sprawia, że ​​inwestycja we wdrażanie jest tego warta, ponieważ SDR-y zostają i produkują kwartał po kwartale, gdy zbliżają się do kolejnych kroków w swojej karierze”.

Nilsson podkreśla, że ​​widzi, jak zmodernizowana wersja światowej klasy programów wdrażania i rozwoju talentów firmy Xerox nabiera kształtu w Snowflake, gdzie tworzą one Harvard sprzedaży i dają SDR-om szanse na sukces, które są trudne do zdobycia.

Nilsson pomógł ukształtować stosunkowo nową rolę SDR i jest ekspertem w budowaniu zespołów rozwoju biznesu i sprzedaży. Dzieli się pięcioma kluczowymi elementami, które musi posiadać każdy odnoszący sukcesy zespół.

1. Zasoby wiadomości i historii

Z pewnością zgadłeś, że wdrożenie i szkolenie są na liście — i tak jest — ale jest jeden element, który jest najważniejszy.

Każdego dnia Twoje SDR docierają do potencjalnych klientów. Nie możesz obarczać SDR-ów odpowiedzialnością za przedstawienie propozycji wartości dla Twojego produktu lub usługi.

„Musisz nakarmić bestię – czyli ten niewiarygodny zasób w SDR, który przekazuje wiadomość Twojej firmie” — powiedział Nilsson. „Te historie muszą wyskoczyć. Mają edukować i inspirować. Nikt nie odbierze z tobą telefonu, jeśli nie zrozumie, dlaczego”.

Twoje historie powinny być dostarczane w różnych zasobach cyfrowych. Niektórzy lubią czytać, inni słuchać, a jeszcze inni oglądać. Wyprodukuj aktywa, które uderzą w każdą z tych osób.

"I musisz ciągle je wymyślać" - dodał Nilsson. „Nie raz w roku. Nie raz na kwartał. Każdego miesiąca."

Uzyskaj również informacje od przedstawicieli. Pamiętaj, że dostarczają wiadomości Twojej firmy dziesiątki, a nawet setki razy w tygodniu. Mogą ci powiedzieć, co działa, a co nie.

2. Wdrażanie i szkolenie

Tu jest. Nie możesz zabrać kogoś, kto jest tuż po studiach lub zmienia karierę i rzucić go na głęboką wodę.

„Musisz pomóc im zrozumieć ich rolę. Musisz stworzyć dla nich podręczniki” – powiedział Nilsson. „Dzień SDR jest wypełniony wieloma różnymi rzeczami, więc musisz pomóc im zrozumieć, jak zablokować godziny na wykonywanie ich rzeczywistej pracy — czyli nawiązywania kontaktów i poszukiwania nowych klientów”.

3. Wspierający zespół

Praca SDR może być bardzo samotna. Bardzo ważne jest, aby przedstawiciele mieli zespół i kulturę wsparcia.

„Dostajesz wiele„ nie ”i wielu ludzi trzaska telefonem, a może nawet mówi kilka obraźliwych rzeczy” – powiedział Nilsson. „Pod koniec długiego dnia posiadanie członka zespołu obok siebie, który może o tym porozmawiać, jest naprawdę ważne”.

Członkowie zespołu będą się również uczyć od siebie nawzajem. Najlepsze praktyki są opracowywane poprzez pracę zespołową.

4. Kierownik ds. rozwoju sprzedaży w pierwszej linii

Zespół potrzebuje silnego kierownika ds. rozwoju sprzedaży na pierwszej linii.

„Ponownie wyobraź sobie kogoś, kto nigdy wcześniej nie pełnił tej roli, a może tylko przez rok lub dwa” — opisał Nilsson. „Będą potrzebować coachingu, mentoringu i inspiracji”.

Nilsson uważa, że ​​jednym z największych błędów popełnianych przez firmy B2B podczas budowania zespołów SDR lub BDR jest brak „profesjonalnego” lidera. I dodaje, dając temu liderowi głos na spotkaniach firmowych na najwyższym szczeblu.

„Nie ma innej organizacji w firmie, nieważne jakiej wielkości, która ma więcej kontaktów i otrzymuje więcej sygnałów od bazy klientów i potencjalnych klientów” — powiedział. „Mam lepszy wgląd w nasze wiadomości i treści oraz w to, czy rezonują. Chcę móc dzielić się tym ze starszymi liderami”.

Ten rodzaj cennych spostrzeżeń jest powodem, dla którego Snowflake zdecydował się powołać wiceprezesa ds. globalnego rozwoju sprzedaży. Stanowisko, które jeszcze pięć lat temu nie istniało w firmach B2B. Teraz Nilsson jest jednym z zaledwie 12 w kraju.

5. Płać SDR za to, co mogą kontrolować

Najważniejszą rolą SDR jest umawianie spotkań. Po utworzeniu tego pierwszego punktu połączenia zespoły sprzedaży mogą rozpocząć tworzenie potoku.

Ale w sytuacjach, gdy AE organizuje spotkanie i nie może przenieść potencjalnego klienta do lejka sprzedażowego — z jakiegokolwiek powodu — AE i tak dowiedział się wielu informacji o firmie. Informacje, które mogą równie dobrze doprowadzić do zamkniętej sprzedaży w przyszłości.

„Nie możesz zapłacić za te informacje. To jest cenne” – powiedział Nilsson. „Więc zapłać za to SDR”.

Pozycje przedstawicieli spoza kwot mogą być trudne do oszacowania, więc płać im za to, co mogą kontrolować. „Który polega na obijaniu krzaków i pozwalaniu, by jabłka spadały, a następnie zbieraniu ich i przekazywaniu przedstawicielowi handlowemu” — dodał Nilsson.

Doświadczenie Nilssona w rozwoju obejmuje trzy dekady, był liderem sprzedaży w najbardziej wpływowych firmach branży technologicznej oraz prywatną firmą konsultingową. SalesSource to strategiczna firma zajmująca się dochodami i doradztwem w zakresie sprzedaży wewnętrznej. Koncentrują się na pomaganiu firmom technologicznym B2B w tworzeniu skalowalnej organizacji sprzedaży poprzez połączenie rozwoju procesu sprzedaży, integracji technologii i szkolenia w zakresie najlepszych praktyk.

Na swojej stronie internetowej Nilsson oferuje dodatkowe zasoby dla firm, które chcą zbudować, przebudować lub rozszerzyć zespół ds. sprzedaży lub rozwoju biznesu. Te interaktywne infografiki (pamiętaj o znaczeniu treści cyfrowych) dodatkowo nakreślą najlepsze kroki dla Twojego zespołu.

• Czy jesteś gotowy na model rozwoju sprzedaży oparty na kontach?
• 4 niezbędne wzorce dotykowe dla nowych zespołów ds. rozwoju sprzedaży opartych na kontach
• Najlepszy stos technologii ABSD

Nilsson uważa, że ​​stanowisko SDR jest jednym z najważniejszych i najtrudniejszych zadań w sprzedaży. Jeśli możesz stworzyć zespół dobrze wyszkolonych i wspieranych przedstawicieli, możesz zbudować udany potok.

„Najtrudniejszą częścią zawarcia jakiejkolwiek umowy jest jej znalezienie” – powiedział. „Na tym polega poszukiwanie, a proces poszukiwania i sprzedaży nie może być bardziej różny”.

Twoje podstawowe źródło strategii prezentów, którym możesz zaufać. time-tested strategies and insights that get you results Od doradców zarządu, dyrektorów generalnych, dyrektorów ds. marketingu i nie tylko, ta seria przemyślanych przywództw zawiera sprawdzone strategie i spostrzeżenia, które przynoszą rezultaty Poznaj nowe strategie sprzedaży, zapoznaj się z naszymi najnowszymi odkryciami marketingowymi i skorzystaj z naszych praktycznych planów, aby rozpocząć swoją przygodę z integracją prezentów w swojej firmie. W końcu relacje mają znaczenie: pozwól więc budować je swoim zespołom marketingu, sprzedaży, HR i CX.