kaydeden Lars Nilsson

En başarılı olduğunuz iş veya pozisyonları düşündüğünüzde, sağlam bir işe alım ve eğitim programı içeriyor muydu?

Cevap çoğu zaman 'evet'tir. Başka bir şekilde düşün. Hiç bir şeyin yolunda gitmediğini hissettiğiniz veya kurtların eline düştüğünüz bir işiniz olduysa, muhtemelen yeterli eğitim almamışsınızdır.

Uygun katılım ve eğitim, yeni çalışanların bir ekiple anında bağlantı kurmasını sağlar. Bu süreç aynı zamanda kendilerini daha değerli hissetmelerini sağlar. Hesap tabanlı satış geliştirme ekibinizin birinci sınıf destek geliştirmek için bir stratejiye ihtiyacı var.

Lars Nilsson satış kariyerine 35 yılı aşkın bir süre önce başladığında, bugün duyulmamış bir eğitim programından geçti. Şirket? 1980'lerin teknoloji devi: Xerox.

"Beni yasal olarak birinci sınıf bir işe alım ve eğitim programından geçirdiler. Nasıl satılacağını öğrenmek için en iyi yer olarak biliniyordu," dedi Nilsson. “11 aylık bir onboarding sürecinden geçtim. Bunu bir hayal edin!”

11 aylık eğitim kursu, ofiste veya satış ekibinde iş başı eğitimi değildi. Xerox, Nilsson'u ülkenin dört bir yanındaki eğitim merkezlerine gönderdi ve burada ürünün her ayrıntısını, rakip ürünleri ve sunumdan müzakereye ve kapanışa kadar satışın her yönünü öğrendi.

Nilsson'un satış ekipleri için işe alım ve eğitime öncelik verme tutkusunu harekete geçiren şey, üniversiteden hemen sonra Xerox'ta edindiği bu deneyimdir. Satış döngüsünün her yönüyle karmaşık bir şekilde ilgilendi ve dört şirketin satış lideri olarak halka arz statüsüne yükselmesine yardımcı olma ayrıcalığına sahip. Bugün Nilsson, tam hizmet veri bulutu platformu olan Snowflake'te Satış Geliştirmeden Sorumlu Başkan Yardımcısıdır .

Ne düşündüğünüzü biliyoruz: Şirketinizin satış temsilcilerini 11 aylık bir eğitim programına sokacak zamanı, kaynağı veya parası yok. Nilsson bunu anladı.

"Yapmaya çalıştığım şey, bu genç profesyonele veya kariyerini yeni değiştirmiş ve nasıl satış yapılacağını öğrenmek isteyen bu kişiye alışma deneyimini getirmek" dedi. “Onlara profesyonel eğitim vermek istiyorum. Bir takımın enerjisini ve kültürünü hissetmelerini istiyorum.”

Nilsson, eğitim eksikliği nedeniyle birçok şirketin satış temsilcilerini yaktığını görecek kadar uzun süredir teknoloji işinde. Tavır? Yeni birini işe almak daha ucuz ve daha kolay. Bunun yerine Nilsson, şirketlerin temsilcileri eğitmesi ve daha ilk andan itibaren işlerine güvenmelerini sağlamaları gerektiğini söylüyor.

"Desteklendiklerini, geliştiklerini ve ilham aldıklarını hissettikleri bir deneyim sunabilmelisiniz" dedi. "Yoksa seni bırakıp başkasına giderler."

Nilsson ayrıca, SDR'ler gibi bir organizasyonda iş için boru hattı oluşturmak için temsilcilerin yeterince uzun süre koltuklarında kalmasını sağlamanız ve araştırmayı anlamak için bunlara erken yapılan yatırımdan sonra şirkete geri vermeniz gereken bir organizasyonda gizli ciro maliyetinin altını çizdi. ürün ve onları rollerine alıştırmak.

"Gerçek şu ki, şirketler aynaya bakmadan SDR'lerini bırakırsa veya SDR'ler eğitilip kabul edildikten hemen sonra gidecekleri başka bir yer olduğunu hissederlerse, SDR ekibinin şirkete gerekli değeri geri vermesi olası değildir. bu rolden gereklidir. Devam ediyor: "İşe alıştırma sürecimizi, SDR'lerin ilk günden itibaren potansiyellerini görmelerine yardımcı olan, sadece önlerine bir havuç sallamakla kalmayıp, onlara gerçekten dönüşmeleri ve performans göstermeyi öğrenmeleri için fırsatlar veren çok güçlü bir kariyer geliştirme yolu ile birleştiriyoruz. SDR'ler kariyerleri için bir sonraki adımlarına yaklaştıkça her çeyrekte kalırken ve ürettikçe bu, sonuçta işe alım yatırımını buna değer kılıyor.

Nilsson, Xerox'un birinci sınıf işe alım ve yetenek geliştirme programlarının modernleştirilmiş versiyonunun Snowflake'te şekillendiğini gördüğünü vurguluyor.

Nispeten yeni olan SDR rolünün şekillenmesine yardımcı olan Nilsson, iş geliştirme ve satış geliştirme ekipleri oluşturma konusunda uzmandır. Başarılı bir takımın sahip olması gereken beş temel unsuru paylaşıyor.

1. Mesajlaşma ve hikaye varlıkları

İlk katılım ve eğitimin listede olduğunu kesinlikle tahmin ettiniz - ve öyle - ama önce gelen bir öğe var.

SDR'leriniz her gün potansiyel müşterilere ulaşıyor. Ürününüz veya hizmetiniz için değer önerisi bulmaktan SDR'leri sorumlu tutamazsınız.

Nilsson, "SDR'de şirketinizin mesajını ileten bu inanılmaz kaynak olan canavarı beslemelisiniz" dedi. “Bu hikayeler patlamalı. Eğitmek zorundalar ve ilham vermek zorundalar. Nedenini anlamadıkları sürece kimse sizinle telefon görüşmesi yapmayacak.

Ve hikayeleriniz çeşitli dijital varlıklarda sunulmalıdır. Kimisi okumayı sever, kimisi dinlemeyi, kimisi de izlemeyi sever. Bu insanların her birini vuracak varlıklar üretin.

Nilsson, "Ve bunları sürekli olarak bulmanız gerekiyor," diye ekledi. "Yılda bir kez değil. Çeyrek değil. Her ay."

Temsilcilerden de girdi alın. Unutmayın, şirketinizin mesajını her hafta onlarca, hatta yüzlerce kez iletiyorlar. Size neyin işe yarayıp neyin yaramadığını söyleyebilirler.

2. Katılım ve eğitim

İşte burada. Üniversiteden yeni çıkmış ya da kariyerini değiştiren birini alıp derinlere atamazsınız.

“Rollerini anlamalarına yardımcı olmalısınız. Onlar için oyun kitapları oluşturmalısınız,” dedi Nilsson. "Bir SDR'nin günü pek çok farklı şeyle doludur, bu nedenle asıl işleri olan uzanmak ve araştırma yapmak için saatleri nasıl bloke edeceklerini anlamalarına yardımcı olmalısınız."

3. Destekleyici bir ekip

Bir SDR'nin işi çok yalnız olabilir. Temsilcilerin bir ekibe ve destekleyici bir kültüre sahip olması çok önemlidir.

Nilsson, "Pek çok 'hayır' yanıtı alıyorsunuz ve pek çok insan telefonu çarparak kapatıyor ve hatta belki bazı aşağılayıcı şeyler söylüyor," dedi. "Uzun bir günün sonunda, yanınızda bunu konuşacak bir takım arkadaşınızın olması gerçekten önemli."

Ekip üyeleri de birbirlerinden çok şey öğrenecek. En iyi uygulamalar ekip çalışması yoluyla geliştirilir.

4. Frontline satış geliştirme müdürü

Ekibin güçlü bir satış geliştirme yöneticisine ihtiyacı var.

Nilsson, "Yine, bu rolü daha önce hiç oynamamış veya belki de yalnızca bir veya iki yıl boyunca oynamamış birini hayal edin," diye tanımladı Nilsson. "Koçluğa, akıl hocalığına ve ilhama ihtiyaçları olacak."

Nilsson, B2B şirketlerinin SDR veya BDR ekipleri oluştururken yaptıkları en büyük hatalardan birinin ekibe "profesyonel" bir lider vermemek olduğunu düşünüyor. Ve, bu lidere üst düzey şirket toplantılarında söz hakkı vererek ekliyor.

"Bir şirkette, büyüklüğü umurumda değil, daha fazla dokunuşa sahip olan ve müşteri tabanından ve potansiyel müşteri tabanından daha fazla sinyal alan başka bir kuruluş yok" dedi. “Mesajlarımız ve içeriğimiz ve yankı uyandırıp uyandırmadığı konusunda daha fazla içgörüye sahibim. Bunu üst düzey liderlerle paylaşabilmek istiyorum.”

Bu tür değerli bilgiler, Snowflake'in küresel satış geliştirmeden sorumlu bir Başkan Yardımcısı oluşturmaya karar vermesinin nedenidir. Beş yıl önce B2B şirketlerinde bile olmayan bir pozisyon. Şimdi, Nilsson ülkedeki 12 kişiden biri.

5. Kontrol edebilecekleri şeyler için SDR ödeyin

Bir SDR'nin en önemli rolü toplantı rezervasyonu yapmaktır. Oluşturulan ilk bağlantı noktası ile satış ekipleri boru hattı oluşturmaya başlayabilir.

Ancak bir AE'nin toplantıyı düzenlediği ve olası müşteriyi - her ne sebeple olursa olsun - satış hunisine taşıyamadığı durumlarda, AE yine de şirket hakkında bir ton bilgi öğrendi. Yolun aşağısında kapalı bir satışa yol açabilecek bilgiler.

“Bu bilgi için ödeme yapamazsınız. Bu değerli," dedi Nilsson. "Öyleyse, bunun için SDR'yi ödeyin."

Kota taşımayan temsilci pozisyonlarını ölçmek zor olabilir, bu nedenle onlara kontrol edebildikleri kadar ödeme yapın. Nilsson, "Bu, çalıları dövüp elmaların düşmesine izin vermek ve ardından bunları alıp satış temsilcisine teslim etmektir" diye ekledi.

Nilsson'un geliştirme geçmişi, teknoloji endüstrisinin en etkili şirketlerinden bazılarında satış liderliği ve özel bir danışmanlık şirketi olmak üzere otuz yılı kapsamaktadır. SalesSource , stratejik bir gelir operasyonları ve dahili satış danışmanlığı firmasıdır. Satış süreci geliştirme, teknoloji entegrasyonu ve en iyi uygulama eğitimi kombinasyonu yoluyla B2B teknoloji şirketlerinin ölçeklenebilir bir satış organizasyonu kurmasına yardımcı olmaya odaklanırlar.

Nilsson, web sitesinde bir satış veya iş geliştirme ekibi oluşturmak, yeniden inşa etmek veya genişletmek isteyen şirketler için ek kaynaklar sunuyor. Bu etkileşimli infografikler (dijital içeriğin önemini unutmayın), ekibiniz için atılması gereken en iyi adımların ana hatlarını çizecektir.

• Hesap bazlı satış geliştirme modeline hazır mısınız?
• Yeni hesap tabanlı satış geliştirme ekipleri için sahip olunması gereken 4 dokunma modeli
• Nihai ABSD teknoloji yığını

Nilsson, SDR rolünün satıştaki en önemli ve en zor işlerden biri olduğuna inanıyor. İyi eğitimli ve desteklenen temsilcilerden oluşan bir ekip oluşturabilirseniz, başarılı bir işlem hattı oluşturabilirsiniz.

"Herhangi bir anlaşmayı tamamlamanın en zor kısmı, onu gerçekten bulmaktır" dedi. "Araştırmanın anlamı budur ve arama ve satış hareketi bundan daha farklı olamazdı."

Güvenebileceğiniz hediye verme stratejileri için başvurulacak kaynağınız. time-tested strategies and insights that get you results Yönetim Kurulu Danışmanları, CEO'lar, CMO'lar ve daha fazlasından oluşan bu düşünce liderliği serisi, size sonuç sağlayan, zamana göre test edilmiş stratejiler ve içgörüler barındıracak Yeni satış stratejileri öğrenin, en son pazarlama bulgularımızı okuyun ve şirketinizde hediyeleri entegre etme yolculuğunuzu başlatmak için eyleme geçirilebilir planlarımızı kullanın. Ne de olsa ilişkiler önemlidir: bu yüzden onları pazarlama, satış, İK ve CX ekiplerinizin oluşturmasına izin verin.