拉尔斯·尼尔森

当您考虑您最成功的工作或职位时，它们是否包括强大的入职和培训计划？

答案通常是肯定的。 换个角度想想。 如果您曾经从事过一份工作，感觉没有任何进展，或者您只是被扔进了狼群，那么您可能没有得到足够的培训。

适当的入职和培训可以让新员工立即与团队建立联系。 这个过程也让他们感到更有价值。 您的基于客户的销售开发团队需要制定一流支持的策略。

35 多年前，当拉尔斯·尼尔森 (Lars Nilsson) 开始其销售职业生涯时，他参加了一项今天闻所未闻的培训计划。 公司？ 80 年代的科技巨头：施乐。

“他们带我完成了一个世界级的入职和培训计划。 它被誉为学习如何销售的最佳场所，”尼尔森说。 “我经历了 11 个月的入职培训。 设想！”

为期 11 个月的培训课程不是办公室或销售团队的在职培训。 Xerox 派 Nilsson 到全国各地的培训中心学习产品、竞争产品的每一个细节，以及从展示到谈判再到成交的各个销售方面。

正是大学毕业后在 Xerox 的经历激发了 Nilsson 对销售团队优先入职和培训的热情。 他参与了销售周期的各个方面，并以销售领导者的身份帮助四家公司上市。 如今，Nilsson 是全方位服务数据云平台Snowflake的销售开发副总裁。

我们知道您在想什么：您的公司没有时间、资源或资金让销售代表完成为期 11 个月的培训计划。 尼尔森明白这一点。

“我想做的是将入职体验带给这位年轻的专业人​​士或刚刚改变职业并想学习如何销售的人，”他说。 “我想给他们专业指导。 我希望他们能感受到团队的活力和文化。”

Nilsson 在科技行业工作的时间足够长，看到一家又一家公司因缺乏培训而烧毁销售代表。 态度？ 雇用新人更便宜也更容易。 相反，Nilsson 说公司需要培训销售代表并确保他们一开始就对自己的工作充满信心。

“你必须能够提供一种体验，让他们感到受到支持、发展和启发，”他说。 “否则，他们会离开你去找别人。”

Nilsson 还强调了像 SDR 这样的组织中的隐性营业额成本，你需要确保代表在他们的座位上有足够长的时间来为业务生产管道，并在早期对他们进行投资以了解勘探后回馈公司，产品，并让他们发挥作用。

“现实情况是，如果公司在不照镜子的情况下放任他们的 SDR，或者 SDR 在接受培训和入职后觉得有其他地方可以马上去，那么 SDR 团队不太可能向公司提供必要的价值，比如这个角色需要。” 他继续说道，“我们将入职培训与非常强大的职业发展路径结合起来，帮助 SDR 从第一天起就看到他们的潜力，不仅仅是在他们面前晃来晃去的胡萝卜，而是真正为他们提供转型和学习执行的机会。 这最终使入职投资变得物有所值，因为随着他们离职业生涯的下一步越来越近，特别提款权会持续存在并逐个季度产生。”

Nilsson 强调说，他正在看到施乐世界级入职和人才发展计划的现代化版本在 Snowflake 初具规模，他们正在创建销售哈佛，并为 SDR 提供难以获得的成功机会。

Nilsson 帮助塑造了相对较新的 SDR 角色，并且是建立业务开发和销售开发团队的专家。 他分享了任何成功的团队都必须具备的五个关键要素。

1. 消息和故事资产

您肯定已经猜到入职和培训在清单上——确实如此——但有一个项目排在第一位。

每一天，您的特别提款权都在向冷淡的潜在客户伸出援手。 你不能让特别提款权负责为你的产品或服务提出价值主张。

“你必须喂养这头野兽——这是 SDR 中令人难以置信的资源，它正在传播你公司的信息，”尼尔森说。 “那些故事必须流行起来。 他们必须教育，他们必须启发。 除非他们明白为什么，否则没有人会接你的电话。”

你的故事应该以各种数字资产的形式传递。 有人喜欢看，有人喜欢听，有人喜欢看。 生产将打击这些人中的每一个人的资产。

“而且你必须不断想出这些，”尼尔森补充道。 “不是一年一次。 不是每季度一次。 每个月。”

也从代表那里获得意见。 请记住，他们每周都会将您公司的信息传递数十次甚至数百次。 他们可以告诉您什么有效，什么无效。

2.入职培训

就在那里。 你不能把刚从大学毕业或正在改变职业的人扔进深渊。

“你必须帮助他们了解他们的角色。 你必须为他们制定剧本，”尼尔森说。 “特别提款权的一天充满了许多不同的事情，所以你必须帮助他们了解如何安排时间来完成他们的实际工作——即接触和探矿。”

3.支持团队

SDR 的工作可能非常孤独。 代表拥有团队和支持性文化至关重要。

“你会收到很多‘不’，很多人会摔断电话，甚至可能会说一些贬义的话，”尼尔森说。 “在漫长的一天结束时，有一个队友在你身边谈论它真的很重要。”

团队成员也会互相学习很多东西。 最佳实践是通过团队合作开发的。

4.一线销售开发经理

团队需要强大的一线销售开发经理。

“再一次，想象一个以前从未担任过这个角色的人，或者可能只担任过一两年，”尼尔森描述道。 “他们将需要指导、指导和灵感。”

Nilsson 认为 B2B 公司在建立 SDR 或 BDR 团队时犯的最大错误之一就是没有给团队一个“专业”的领导者。 而且，他补充说，让这位领导者在公司高层会议上有发言权。

“公司中没有其他组织，无论规模大小，都拥有更多的接触并从客户群和潜在客户群获得更多信号，”他说。 “我对我们的信息和内容有了更多的了解，以及它是否能引起共鸣。 我希望能够与高层领导分享这一点。”

这种宝贵的洞察力是 Snowflake 决定设立全球销售发展副总裁的原因。 五年前 B2B 公司甚至不存在这个职位。 现在，尼尔森是该国仅有的 12 人之一。

5. 为他们能控制的东西支付特别提款权

SDR 最重要的作用是预定会议。 有了第一个连接点，销售团队就可以开始构建管道了。

但在 AE 召开会议并且无法将潜在客户转移到销售漏斗中的情况下（无论出于何种原因），AE 仍然了解有关公司的大量信息。 这些信息很可能会导致未来的销售结束。

“你不能为这些信息付费。 这很有价值，”尼尔森说。 “所以，就此支付特别提款权。”

非配额携带代表职位可能难以量化，因此请为他们可以控制的内容支付费用。 Nilsson 补充说：“这就是打败灌木丛，让那些苹果掉下来，然后把它们捡起来交给销售代表。”

Nilsson 的发展背景跨越了 30 年，曾在科技行业一些最有影响力的公司担任销售领导职务，同时也是一家私人咨询公司。 SalesSource是一家战略收入运营和内部销售咨询公司。 他们专注于通过结合销售流程开发、技术集成和最佳实践培训，帮助 B2B 技术公司建立可扩展的销售组织。

在他的网站上，Nilsson 为希望建立、重建或扩大销售或业务开发团队的公司提供了额外的资源。 这些交互式信息图（记住数字内容的重要性）将进一步概述适合您的团队的最佳步骤。

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Nilsson 认为 SDR 角色是销售中最重要和最艰巨的工作之一。 如果您可以创建一支由训练有素且受到支持的代表组成的团队，您就可以建立一个成功的管道。

“完成任何交易最困难的部分实际上是找到它，”他说。 “这就是勘探的意义所在，勘探和销售的动议截然不同。”

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