De Lars Nilsson

Când te gândești la locurile de muncă sau la pozițiile în care ai avut cel mai mare succes, au inclus acestea un program robust de pregătire și pregătire?

Răspunsul, de cele mai multe ori, este „da”. Gândește-te la asta în alt mod. Dacă ai avut vreodată o slujbă în care ai simțit că nimic nu a făcut clic sau ai fost pur și simplu aruncat la lup, probabil că nu ai primit o pregătire adecvată.

Integrarea și formarea adecvată oferă noilor angajați o conexiune imediată cu o echipă. Procesul îi face, de asemenea, să se simtă mai apreciați. Echipa dvs. de dezvoltare a vânzărilor bazată pe cont are nevoie de o strategie pentru a dezvolta asistență de top.

Când Lars Nilsson și-a început cariera în vânzări în urmă cu mai bine de 35 de ani, a trecut printr-un program de formare nemaiîntâlnit astăzi. Compania? Un gigant tehnologic al anilor 1980: Xerox.

„M-au condus printr-un program de îmbarcare și formare care a fost în mod legitim de clasă mondială. Era renumit ca cel mai bun loc pentru a învăța cum să vinzi”, a spus Nilsson. „Am trecut printr-o integrare de 11 luni. Imaginează-ți asta!"

Cursul de formare de 11 luni nu a fost pregătire la locul de muncă în birou sau într-o echipă de vânzări. Xerox l-a trimis pe Nilsson la centrele de formare din toată țara, unde a învățat fiecare detaliu al produsului, produsele concurente și fiecare aspect al vânzărilor, de la prezentare la negociere până la închidere.

Experiența de la Xerox, chiar după facultate, a determinat pasiunea lui Nilsson de a acorda prioritate integrării și formării echipelor de vânzări. El a fost implicat în mod complex în fiecare aspect al ciclului de vânzări și deține distincția de a ajuta patru companii la statutul de IPO ca lider de vânzări. Astăzi, Nilsson este vicepreședintele dezvoltării vânzărilor la Snowflake , o platformă cloud de date cu servicii complete.

Știm la ce te gândești: compania ta nu are timpul, resursele sau banii pentru a-i pune pe reprezentanți de vânzări printr-un program de formare de 11 luni. Nilsson înțelege asta.

„Ceea ce încerc să fac este să aduc experiența de onboarding acestui tânăr profesionist sau acestei persoane care tocmai și-a schimbat cariera și vrea să învețe cum să vândă”, a spus el. „Vreau să le ofer instruire profesională. Vreau ca ei să simtă energia și cultura unei echipe.”

Nilsson lucrează în domeniul tehnologiei suficient de mult timp pentru a vedea companie după companie explozivează reprezentanții de vânzări din cauza lipsei de pregătire. Atitudinea? Este mai ieftin și mai ușor să angajezi pe cineva nou. În schimb, Nilsson spune că companiile trebuie să pregătească reprezentanți și să se asigure că au încredere în munca lor imediat de la intrare.

„Trebuie să fii capabil să oferi o experiență în care se simt sprijiniți, dezvoltați și inspirați”, a spus el. „În caz contrar, te vor părăsi și vor merge la altcineva.”

Nilsson a subliniat, de asemenea, costul ascuns al cifrei de afaceri într-o organizație cum ar fi SDR-urile, în care trebuie să vă asigurați că reprezentanții sunt la locul lor suficient de mult pentru a produce o conductă pentru afacere și a da înapoi companiei după investiția care este făcută în ei devreme pentru a înțelege prospectarea. produsul și să-i amplifice în rolul lor.

„Realitatea este că, dacă companiile își lasă SDR-urile să plece fără să se uite în oglindă sau SDR-ul simt că există un alt loc imediat după ce sunt instruiți și încorporați, atunci este puțin probabil ca echipa SDR să ofere companiei valoarea necesară, cum ar fi este nevoie din acest rol.” El continuă: „Ne cuplăm integrarea cu o cale de dezvoltare a carierei foarte puternică, care îi ajută pe SDR să-și vadă potențialul din prima zi, nu doar să atârne un morcov în fața lor, ci oferindu-le cu adevărat oportunități de a se transforma și de a învăța să facă performanță. Acest lucru face ca investiția de integrare să merite în cele din urmă, deoarece SDR-urile rămân și produc trimestru după trimestru, pe măsură ce se apropie de următorii pași pentru carieră.”

Nilsson subliniază că vede versiunea modernizată a programelor Xerox de îmbarcare și dezvoltare a talentelor de clasă mondială care se conturează la Snowflake, unde creează Harvard of Sales și oferă SDR-urilor șanse de a reuși, care sunt greu de obținut.

Nilsson a contribuit la modelarea rolului relativ nou SDR și este un expert în construirea de echipe de dezvoltare a afacerilor și de dezvoltare a vânzărilor. El împărtășește cinci elemente cheie pe care trebuie să le aibă orice echipă de succes.

1. Mesaje și elemente de poveste

Cu siguranță ați ghicit că integrarea și formarea sunt pe listă - și este - dar există un element care vine pe primul loc.

În fiecare zi, DST-urile dvs. se adresează în mod rece clienților potențiali. Nu puteți responsabiliza DST-urile pentru a veni cu propunerea de valoare pentru produsul sau serviciul dvs.

„Trebuie să hrănești fiara – care este această resursă incredibilă din SDR care transmite mesajul companiei tale”, a spus Nilsson. „Acele povești trebuie să apară. Ei trebuie să educe și trebuie să inspire. Nimeni nu va lua un apel cu tine dacă nu înțelege de ce.”

Și poveștile tale ar trebui să fie livrate în diverse active digitale. Unora le place să citească, altora le place să asculte, iar altora le place să privească. Produceți active care vor lovi pe fiecare dintre acești oameni.

„Și trebuie să vii cu acelea în mod constant”, a adăugat Nilsson. „Nu o dată pe an. Nu o dată pe sfert. In fiecare luna."

Obțineți informații și de la reprezentanți. Amintiți-vă, ei transmit mesajul companiei dvs. de zeci sau chiar de sute de ori în fiecare săptămână. Îți pot spune ce funcționează și ce nu.

2. Incorporare și formare

Iata. Nu poți lua pe cineva care a ieșit imediat din facultate sau care își schimbă cariera și să-l arunci la capăt.

„Trebuie să-i ajuți să-și înțeleagă rolul. Trebuie să creați cărți de joc pentru ei”, a spus Nilsson. „Ziua unui SDR este plină de o mulțime de lucruri diferite, așa că trebuie să-i ajuți să înțeleagă cum să blocheze orele pentru a-și face munca efectivă – care este să contacteze și să prospecteze.”

3. O echipă de sprijin

Munca unui SDR poate fi foarte singuratică. Este esențial pentru reprezentanți să aibă o echipă și o cultură de susținere.

„Primești o mulțime de „nu” și mulți oameni trântesc telefonul și poate chiar spun niște lucruri derogatorii”, a spus Nilsson. „La sfârșitul unei zile lungi, este foarte important să ai un coechipier lângă tine să vorbească despre asta.”

Membrii echipei vor învăța o mulțime unii de la alții. Cele mai bune practici sunt dezvoltate prin munca în echipă.

4. Manager de dezvoltare a vânzărilor pe front

Echipa are nevoie de un manager puternic pentru dezvoltarea vânzărilor.

„Din nou, imaginați-vă pe cineva care nu a mai jucat niciodată acest rol sau poate doar de un an sau doi”, a descris Nilsson. „Vor avea nevoie de coaching, mentorat și inspirație.”

Nilsson crede că una dintre cele mai mari greșeli pe care companiile B2B le fac atunci când construiesc echipe SDR sau BDR este să nu ofere echipei un lider „profesionist”. Și, adaugă el, oferindu-i acestui lider o voce în întâlnirile de nivel superior ale companiei.

„Nu există o altă organizație într-o companie, nu mă interesează ce dimensiune, care are mai multe atingeri și câștigă mai multe semnale de la baza de clienți și de la baza de perspective”, a spus el. „Am mai multe informații despre mesajele și conținutul nostru și dacă au o rezonanță. Vreau să pot împărtăși asta cu liderii seniori.”

Acest tip de perspectivă valoroasă este motivul pentru care Snowflake a decis să creeze un VP pentru dezvoltarea vânzărilor globale. O poziție care nici măcar nu exista în companiile B2B acum cinci ani. Acum, Nilsson este unul dintre doar 12 din țară.

5. Plătiți DST pentru ceea ce pot controla

Cel mai important rol al unui SDR este de a rezerva întâlniri. Cu primul punct de conectare realizat, echipele de vânzări pot începe să construiască o conductă.

Dar în acele situații în care un AE organizează întâlnirea și nu poate muta prospectul în pâlnia de vânzări – indiferent de motiv – AE a aflat în continuare o mulțime de informații despre companie. Informații care ar putea foarte bine să ducă la o vânzare închisă pe drum.

„Nu poți plăti pentru aceste informații. Acest lucru este valoros”, a spus Nilsson. „Așadar, plătiți DST pentru asta.”

Pozițiile de reprezentanți fără cotă pot fi dificil de cuantificat, așa că plătiți-le pentru ceea ce pot controla. „Ceea ce înseamnă să bate tufișurile și să lași acele mere să cadă, apoi să le ridici și să le înmânezi reprezentantului de vânzări”, a adăugat Nilsson.

Experiența de dezvoltare a lui Nilsson se întinde pe trei decenii, lider în vânzări în unele dintre cele mai influente companii din industria tehnologiei și o companie privată de consultanță. SalesSource este o firmă de consultanță în domeniul vânzărilor și operațiuni strategice de venituri. Aceștia se concentrează pe a ajuta companiile tehnologice B2B să stabilească o organizație de vânzări scalabilă prin combinația de dezvoltare a procesului de vânzări, integrarea tehnologiei și instruirea celor mai bune practici.

Pe site-ul său, Nilsson oferă resurse suplimentare pentru companiile care doresc să construiască, să reconstruiască sau să extindă o echipă de vânzări sau de dezvoltare a afacerii. Aceste infografice interactive (amintește-ți importanța conținutului digital) vor contura în continuare cei mai buni pași pentru echipa ta.

• Ești pregătit pentru un model de dezvoltare a vânzărilor bazat pe cont?
• 4 modele de atingere obligatorii pentru noile echipe de dezvoltare de vânzări bazate pe cont
• Ultima stivă tehnologică ABSD

Nilsson consideră că rolul SDR este unul dintre cele mai importante și mai grele locuri de muncă în vânzări. Dacă puteți crea o echipă de reprezentanți bine pregătiți și sprijiniți, puteți construi o conductă de succes.

„Cea mai grea parte a încheierii oricărei tranzacții este de fapt să o găsești”, a spus el. „Despre asta înseamnă prospectarea, iar mișcarea de prospectare și vânzare nu ar putea fi mai diferită.”

Sursa ta de bază pentru strategii de cadouri în care poți avea încredere. time-tested strategies and insights that get you results De la consilieri, directori executivi, CMO și multe altele, această serie de leadership gândit va găzdui strategii și perspective testate în timp care vă vor aduce rezultate Aflați noi strategii de vânzări, citiți cele mai recente constatări de marketing și folosiți planurile noastre acționabile pentru a vă începe călătoria în integrarea cadourilor în cadrul companiei dvs. La urma urmei, relațiile contează: așa că lăsați-vă echipele de marketing, vânzări, HR și CX să le construiască.