Oleh Lars Nilsson

Ketika Anda berpikir tentang pekerjaan atau posisi yang paling Anda sukses, apakah itu termasuk program orientasi dan pelatihan yang kuat?

Jawabannya, lebih sering daripada tidak, adalah 'ya'. Pikirkan tentang hal itu dengan cara lain. Jika Anda pernah memiliki pekerjaan di mana Anda merasa tidak ada yang cocok, atau Anda hanya dilemparkan ke serigala, kemungkinan besar Anda tidak mendapatkan pelatihan yang memadai.

Orientasi dan pelatihan yang tepat memberi karyawan baru koneksi langsung ke tim. Proses juga membuat mereka merasa lebih dihargai. Tim pengembangan penjualan berbasis akun Anda memerlukan strategi untuk mengembangkan dukungan terbaik.

Ketika Lars Nilsson memulai karirnya di bidang penjualan lebih dari 35 tahun yang lalu, dia menjalani program pelatihan yang belum pernah terdengar saat ini. Perusahaan? Raksasa teknologi tahun 1980-an: Xerox.

“Mereka membawa saya melalui program orientasi dan pelatihan yang benar-benar berkelas dunia. Itu terkenal sebagai tempat terbaik untuk belajar cara menjual, ”kata Nilsson. “Saya menjalani orientasi 11 bulan. Bayangkan itu!"

Kursus pelatihan 11 bulan bukanlah pelatihan di tempat kerja di kantor atau di tim penjualan. Xerox mengirim Nilsson ke pusat pelatihan di seluruh negeri di mana dia mempelajari setiap detail produk, produk pesaing, dan setiap aspek penjualan mulai dari presentasi hingga negosiasi hingga penutupan.

Pengalaman di Xerox itulah, setelah lulus kuliah, yang mendorong hasrat Nilsson untuk memprioritaskan orientasi dan pelatihan bagi tim penjualan. Dia sangat terlibat dalam setiap aspek siklus penjualan dan memiliki keistimewaan dalam membantu membawa empat perusahaan ke status IPO sebagai pemimpin penjualan. Hari ini, Nilsson adalah VP Pengembangan Penjualan di Snowflake , platform cloud data layanan lengkap.

Kami tahu apa yang Anda pikirkan: Perusahaan Anda tidak memiliki waktu, sumber daya, atau uang untuk menempatkan perwakilan penjualan melalui program pelatihan 11 bulan. Nilsson mengerti.

“Apa yang saya coba lakukan adalah membawa pengalaman orientasi kepada profesional muda ini atau orang yang baru saja mengubah kariernya dan ingin belajar cara menjual,” katanya. “Saya ingin memberi mereka instruksi profesional. Saya ingin mereka merasakan energi dan budaya tim.”

Nilsson telah berkecimpung dalam bisnis teknologi cukup lama untuk melihat perusahaan demi perusahaan membakar perwakilan penjualan karena kurangnya pelatihan. Sikapnya? Lebih murah dan lebih mudah untuk hanya mempekerjakan orang baru. Sebaliknya, Nilsson mengatakan perusahaan perlu melatih perwakilan dan memastikan mereka percaya diri dengan pekerjaan mereka sejak awal.

“Anda harus bisa memberikan pengalaman di mana mereka merasa didukung, berkembang, dan terinspirasi,” katanya. "Kalau tidak, mereka akan meninggalkanmu dan pergi ke orang lain."

Nilsson juga menekankan biaya perputaran yang tersembunyi dalam organisasi seperti SDR di mana Anda perlu memastikan perwakilan berada di tempat duduk mereka cukup lama untuk menghasilkan jalur pipa untuk bisnis dan memberikan kembali kepada perusahaan setelah investasi yang dibuat di dalamnya sejak dini untuk memahami pencarian calon pelanggan, produk, dan untuk meningkatkan peran mereka.

“Kenyataannya adalah, jika perusahaan melepaskan SDR mereka tanpa melihat diri mereka sendiri di cermin atau SDR merasa ada tempat lain untuk segera setelah mereka dilatih dan dipasang, maka kecil kemungkinan tim SDR akan memberikan nilai yang diperlukan kembali ke perusahaan seperti dibutuhkan dari peran ini.” Dia melanjutkan, “Kami memasangkan orientasi kami dengan jalur pengembangan karier yang sangat kuat yang membantu SDR melihat potensi mereka sejak hari pertama, tidak hanya menggantung wortel di depan mereka, tetapi benar-benar memberi mereka kesempatan untuk bertransformasi dan belajar untuk tampil. Hal ini pada akhirnya membuat investasi onboarding sepadan karena SDR bertahan dan menghasilkan kuartal demi kuartal saat mereka semakin dekat ke langkah selanjutnya untuk karier mereka.”

Nilsson menekankan bahwa dia melihat versi modern dari program onboarding dan pengembangan bakat kelas dunia Xerox mulai terbentuk di Snowflake, di mana mereka menciptakan Harvard of Sales dan memberi SDR peluang untuk berhasil yang sulit didapat.

Nilsson membantu membentuk peran SDR yang relatif baru dan ahli dalam membangun tim pengembangan bisnis dan pengembangan penjualan. Dia berbagi lima elemen kunci yang harus dimiliki oleh setiap tim sukses.

1. Pesan dan aset cerita

Anda pasti sudah menebak orientasi dan pelatihan ada dalam daftar — dan memang demikian — tetapi ada satu item yang didahulukan.

Setiap hari, SDR Anda menjangkau prospek dengan dingin. Anda tidak dapat membuat SDR bertanggung jawab untuk menghasilkan proposisi nilai untuk produk atau layanan Anda.

"Anda harus memberi makan binatang buas - yang merupakan sumber luar biasa di SDR yang menyampaikan pesan perusahaan Anda," kata Nilsson. “Kisah-kisah itu harus muncul. Mereka harus mendidik dan mereka harus menginspirasi. Tidak ada yang akan menerima telepon dengan Anda kecuali mereka mengerti alasannya.

Dan cerita Anda harus disampaikan dalam berbagai aset digital. Ada yang suka membaca, ada yang suka mendengarkan, dan ada yang suka menonton. Hasilkan aset yang akan mengenai masing-masing dari orang-orang itu.

“Dan Anda harus memikirkannya terus-menerus,” tambah Nilsson. “Tidak setahun sekali. Tidak sekali seperempat. Setiap bulan."

Dapatkan masukan dari perwakilan juga. Ingat, mereka menyampaikan pesan perusahaan Anda puluhan atau bahkan ratusan kali setiap minggu. Mereka dapat memberi tahu Anda apa yang berhasil dan apa yang tidak.

2. Orientasi dan pelatihan

Itu ada. Anda tidak dapat mengambil seseorang yang baru saja lulus dari perguruan tinggi, atau mengubah kariernya, dan melemparkannya ke dalam jurang yang dalam.

“Anda harus membantu mereka memahami peran mereka. Anda harus membuat buku pedoman untuk mereka, ”kata Nilsson. “Hari SDR penuh dengan banyak hal berbeda, jadi Anda harus membantu mereka memahami cara memblokir jam kerja untuk melakukan pekerjaan mereka yang sebenarnya — yaitu menjangkau dan mencari calon pelanggan.”

3. Tim yang mendukung

Pekerjaan seorang SDR bisa sangat sepi. Sangat penting bagi perwakilan untuk memiliki tim dan budaya yang mendukung.

"Anda mendapat banyak 'tidak' dan banyak orang membanting telepon dan bahkan mungkin mengatakan beberapa hal yang menghina," kata Nilsson. “Di penghujung hari yang melelahkan, memiliki rekan setim di sisi Anda untuk membicarakannya sangatlah penting.”

Anggota tim juga akan belajar banyak dari satu sama lain. Praktik terbaik dikembangkan melalui kerja sama tim.

4. Manajer pengembangan penjualan garis depan

Tim membutuhkan manajer pengembangan penjualan garis depan yang kuat.

“Sekali lagi, bayangkan seseorang yang belum pernah melakukan peran ini sebelumnya, atau mungkin hanya satu atau dua tahun,” jelas Nilsson. “Mereka akan membutuhkan pelatihan dan bimbingan serta inspirasi.”

Menurut Nilsson, salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan perusahaan B2B saat membangun tim SDR atau BDR adalah tidak memberikan pemimpin "profesional" kepada tim. Dan, tambahnya, memberikan suara kepada pemimpin tersebut dalam rapat perusahaan tingkat atas.

“Tidak ada organisasi lain dalam sebuah perusahaan, saya tidak peduli berapa ukurannya, yang memiliki lebih banyak sentuhan dan mendapatkan lebih banyak sinyal dari basis pelanggan dan basis prospek,” katanya. “Saya memiliki lebih banyak wawasan tentang perpesanan dan konten kami, dan apakah itu beresonansi. Saya ingin dapat membagikannya dengan para pemimpin senior.”

Wawasan berharga semacam ini adalah alasan Snowflake memutuskan untuk membuat VP pengembangan penjualan global. Posisi yang bahkan tidak ada di perusahaan B2B lima tahun lalu. Sekarang, Nilsson adalah salah satu dari hanya 12 negara.

5. Bayar SDR untuk apa yang dapat mereka kendalikan

Peran paling penting dari SDR adalah memesan rapat. Dengan dibuatnya titik koneksi pertama, tim penjualan dapat mulai membangun jalur pipa.

Namun dalam situasi di mana AE mengadakan rapat dan tidak dapat memindahkan prospek ke corong penjualan — untuk alasan apa pun — AE masih mempelajari banyak informasi tentang perusahaan. Informasi yang bisa sangat baik mengarah pada penjualan tertutup di ujung jalan.

“Anda tidak dapat membayar untuk informasi itu. Itu berharga, ”kata Nilsson. “Jadi, bayar SDR untuk itu.”

Posisi perwakilan pembawa non-kuota mungkin sulit untuk diukur, jadi bayar mereka untuk apa yang dapat mereka kendalikan. “Yang berarti mengalahkan semak-semak dan membiarkan apel-apel itu jatuh, lalu memungutnya dan menyerahkannya ke perwakilan penjualan,” tambah Nilsson.

Latar belakang pengembangan Nilsson mencakup tiga dekade, kepemimpinan penjualan di beberapa perusahaan paling berpengaruh di industri teknologi, dan perusahaan konsultan swasta. SalesSource adalah operasi pendapatan strategis dan di dalam firma penasehat penjualan. Mereka berfokus untuk membantu perusahaan teknologi B2B membangun organisasi penjualan yang dapat diskalakan melalui kombinasi pengembangan proses penjualan, integrasi teknologi, dan pelatihan praktik terbaik.

Di situs webnya, Nilsson menawarkan sumber daya tambahan bagi perusahaan yang ingin membangun, membangun kembali, atau memperluas tim penjualan atau pengembangan bisnis. Infografis interaktif ini (ingat pentingnya konten digital) selanjutnya akan menguraikan langkah-langkah terbaik untuk tim Anda.

• Apakah Anda siap untuk model pengembangan penjualan berbasis akun?
• 4 pola sentuh yang harus dimiliki untuk tim pengembangan penjualan berbasis akun baru
• Tumpukan teknologi ABSD terbaik

Nilsson yakin peran SDR adalah salah satu pekerjaan terpenting dan tersulit dalam penjualan. Jika Anda dapat membuat tim perwakilan yang terlatih dan didukung dengan baik, Anda dapat membangun jalur pipa yang sukses.

“Bagian tersulit dari menutup kesepakatan adalah benar-benar menemukannya,” katanya. “Itulah yang dimaksud dengan pencarian calon pelanggan dan gerakan mencari calon pelanggan dan penjualan sangat berbeda.”

Sumber masuk Anda untuk strategi pemberian hadiah yang dapat Anda percayai. time-tested strategies and insights that get you results Dari Dewan Penasihat, CEO, CMO, dan banyak lagi, seri kepemimpinan pemikiran ini akan menampung strategi dan wawasan yang telah teruji waktu yang memberi Anda hasil Pelajari strategi penjualan baru, baca temuan pemasaran terbaru kami, dan gunakan rencana kami yang dapat ditindaklanjuti untuk memulai perjalanan Anda dalam mengintegrasikan pemberian hadiah dalam perusahaan Anda. Lagipula, hubungan itu penting: jadi biarkan tim pemasaran, penjualan, SDM, dan CX Anda membangunnya.