Por Lars Nilsson

Quando você pensa sobre os cargos ou cargos em que teve mais sucesso, eles incluíram um programa robusto de integração e treinamento?

A resposta, na maioria das vezes, é 'sim'. Pense nisso de outra maneira. Se você já teve um emprego em que sentiu que nada dava certo ou simplesmente foi jogado aos lobos, provavelmente não recebeu treinamento adequado.

A integração e o treinamento adequados proporcionam aos novos funcionários uma conexão imediata com uma equipe. O processo também faz com que se sintam mais valorizados. Sua equipe de desenvolvimento de vendas baseada em contas precisa de uma estratégia para desenvolver suporte de alto nível.

Quando Lars Nilsson iniciou sua carreira em vendas há mais de 35 anos, ele passou por um programa de treinamento inédito hoje. A empresa? Um gigante da tecnologia da década de 1980: a Xerox.

“Eles me conduziram por um programa de integração e treinamento que era legitimamente de classe mundial. Era conhecido como o melhor lugar para aprender a vender”, disse Nilsson. “Passei por um onboarding de 11 meses. Imagine isso!"

O curso de treinamento de 11 meses não foi um treinamento prático no escritório ou em uma equipe de vendas. A Xerox enviou Nilsson para centros de treinamento em todo o país, onde aprendeu todos os detalhes do produto, os produtos concorrentes e todos os aspectos das vendas, desde a apresentação até a negociação e o fechamento.

É essa experiência na Xerox, logo após a faculdade, que impulsionou a paixão de Nilsson por priorizar a integração e o treinamento das equipes de vendas. Ele esteve intrinsecamente envolvido em todos os aspectos do ciclo de vendas e tem a distinção de ajudar a levar quatro empresas ao status de IPO como líder de vendas. Hoje, Nilsson é vice-presidente de desenvolvimento de vendas da Snowflake , uma plataforma de nuvem de dados de serviço completo.

Sabemos o que você está pensando: sua empresa não tem tempo, recursos ou dinheiro para colocar representantes de vendas em um programa de treinamento de 11 meses. Nilsson entende isso.

“O que estou tentando fazer é levar a experiência do onboarding para esse jovem profissional ou para essa pessoa que acabou de mudar de carreira e quer aprender a vender”, disse. “Quero dar-lhes instrução profissional. Quero que eles sintam a energia e a cultura de uma equipe.”

Nilsson está no ramo de tecnologia há tempo suficiente para ver empresa após empresa queimar representantes de vendas devido à falta de treinamento. A atitude? É mais barato e mais fácil apenas contratar alguém novo. Em vez disso, Nilsson diz que as empresas precisam treinar representantes e garantir que eles estejam confiantes em seu trabalho desde o início.

“Você precisa ser capaz de proporcionar uma experiência em que eles se sintam apoiados, desenvolvidos e inspirados”, disse ele. “Caso contrário, eles vão deixar você e ir para outra pessoa.”

Nilsson também enfatizou o custo oculto da rotatividade em uma organização como SDRs, onde você precisa garantir que os representantes estejam em seus assentos por tempo suficiente para produzir pipeline para o negócio e devolver à empresa após o investimento feito neles desde o início para entender a prospecção, o produto e colocá-los em suas funções.

“A realidade é que, se as empresas deixarem seus SDRs sem se olharem no espelho ou se os SDRs sentirem que há outro lugar para estar imediatamente depois de serem treinados e integrados, é improvável que a equipe de SDR forneça o valor necessário de volta à empresa, como é necessário para esta função.” Ele continua: “Juntamos nossa integração com um caminho de desenvolvimento de carreira muito forte que ajuda os SDRs a ver seu potencial desde o primeiro dia, não apenas balançando uma cenoura na frente deles, mas realmente dando a eles oportunidades de se transformar e aprender a realizar. Em última análise, isso faz com que o investimento de integração valha a pena, pois os SDRs permanecem e produzem trimestre após trimestre, à medida que se aproximam dos próximos passos de suas carreiras.”

Nilsson enfatiza que está vendo a versão modernizada dos programas de integração e desenvolvimento de talentos de classe mundial da Xerox tomando forma na Snowflake, onde eles estão criando a Harvard of Sales e dando aos SDRs chances de sucesso que são difíceis de encontrar.

Nilsson ajudou a moldar a função relativamente nova de SDR e é especialista em formar equipes de desenvolvimento de negócios e desenvolvimento de vendas. Ele compartilha cinco elementos-chave que qualquer equipe de sucesso deve ter.

1. Recursos de mensagens e histórias

Você certamente adivinhou que a integração e o treinamento estão na lista – e estão – mas há um item que vem primeiro.

Todos os dias, seus SDRs estão entrando em contato com clientes em potencial. Você não pode responsabilizar os SDRs por apresentar a proposta de valor para seu produto ou serviço.

“Você tem que alimentar a fera – que é esse recurso inacreditável no SDR que está transmitindo a mensagem da sua empresa”, disse Nilsson. “Essas histórias têm que estourar. Eles têm que educar e eles têm que inspirar. Ninguém vai atender uma ligação com você a menos que entenda o motivo.

E suas histórias devem ser entregues em vários ativos digitais. Algumas pessoas gostam de ler, outras gostam de ouvir e outras gostam de assistir. Produzir ativos que vão atingir cada uma dessas pessoas.

“E você tem que criá-los constantemente”, acrescentou Nilsson. “Não uma vez por ano. Nem uma vez por trimestre. Todo mês."

Obtenha informações dos representantes também. Lembre-se, eles estão transmitindo a mensagem da sua empresa dezenas ou até centenas de vezes por semana. Eles podem dizer o que está funcionando e o que não está.

2. Integração e treinamento

Aí está. Você não pode pegar alguém que acabou de sair da faculdade ou está mudando de carreira e jogá-lo no fundo do poço.

“Você tem que ajudá-los a entender seu papel. Você tem que criar playbooks para eles”, disse Nilsson. “O dia de um SDR é repleto de muitas coisas diferentes, então você tem que ajudá-los a entender como bloquear horas para fazer seu trabalho real – que é alcançar e prospectar.”

3. Uma equipe de apoio

O trabalho de um SDR pode ser muito solitário. É fundamental que os representantes tenham uma equipe e uma cultura de apoio.

“Você está recebendo muitos 'nãos' e muitas pessoas batendo o telefone e talvez até dizendo algumas coisas depreciativas”, disse Nilsson. “No final de um longo dia, ter um companheiro de equipe ao seu lado para conversar sobre isso é muito importante.”

Os membros da equipe também aprenderão muito uns com os outros. As melhores práticas são desenvolvidas através do trabalho em equipe.

4. Gerente de desenvolvimento de vendas da linha de frente

A equipe precisa de um forte gerente de desenvolvimento de vendas na linha de frente.

“Mais uma vez, imagine alguém que nunca desempenhou esse papel antes, ou talvez apenas por um ou dois anos”, descreveu Nilsson. “Eles vão precisar de treinamento, orientação e inspiração.”

Nilsson acredita que um dos maiores erros que as empresas B2B cometem ao construir equipes SDR ou BDR é não dar à equipe um líder “profissional”. E, acrescenta, dando voz a esse líder nas reuniões de alto nível da empresa.

“Não existe outra organização em uma empresa, não importa o tamanho, que tenha mais toques e esteja ganhando mais sinais da base de clientes e da base de prospects”, disse ele. “Tenho mais informações sobre nossas mensagens e conteúdo e se está ressoando. Quero poder compartilhar isso com os líderes seniores.”

Esse tipo de insight valioso é o motivo pelo qual Snowflake decidiu criar um vice-presidente de desenvolvimento de vendas globais. Uma posição que nem existia em empresas B2B há cinco anos. Agora, Nilsson é um dos apenas 12 no país.

5. Pague aos SDRs pelo que eles podem controlar

A função mais importante de um SDR é agendar reuniões. Com esse primeiro ponto de conexão feito, as equipes de vendas podem começar a construir o pipeline.

Mas naquelas situações em que um AE realiza a reunião e não pode mover o cliente em potencial para o funil de vendas - por qualquer motivo - o AE ainda aprendeu uma tonelada de informações sobre a empresa. Informações que podem muito bem levar a uma venda fechada no futuro.

“Você não pode pagar por essa informação. Isso é valioso”, disse Nilsson. “Então, pague o SDR sobre isso.”

As posições dos representantes que não carregam cotas podem ser difíceis de quantificar; portanto, pague-os pelo que eles podem controlar. “O que é bater em arbustos e deixar as maçãs caírem, depois pegá-las e entregá-las ao representante de vendas”, acrescentou Nilsson.

O histórico de desenvolvimento de Nilsson abrange três décadas, liderança de vendas em algumas das empresas mais influentes do setor de tecnologia e uma empresa de consultoria privada. A SalesSource é uma empresa de consultoria em operações de receita estratégica e vendas internas. Eles se concentram em ajudar empresas de tecnologia B2B a estabelecer uma organização de vendas escalável por meio da combinação de desenvolvimento de processo de vendas, integração de tecnologia e treinamento de melhores práticas.

Em seu site, Nilsson oferece recursos adicionais para empresas que desejam construir, reconstruir ou expandir uma equipe de vendas ou desenvolvimento de negócios. Esses infográficos interativos (lembre-se da importância do conteúdo digital) definirão melhor as etapas para sua equipe.

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Nilsson acredita que a função de SDR é uma das mais importantes e difíceis em vendas. Se você puder criar uma equipe de representantes bem treinados e com suporte, poderá criar um pipeline de sucesso.

“A parte mais difícil de fechar qualquer negócio é realmente encontrá-lo”, disse ele. “É disso que se trata a prospecção e o movimento de prospecção e venda não poderia ser mais diferente.”

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