ラース・ニルソン

あなたが最も成功した仕事やポジションについて考えるとき、それらにはしっかりとしたオンボーディングとトレーニングプログラムが含まれていましたか?

多くの場合、答えは「はい」です。 別の方法で考えてみてください。 何もクリックされていないように感じたり、単にオオカミに投げられたりしたような仕事をしたことがあるなら、おそらく十分なトレーニングを受けていません.

適切なオンボーディングとトレーニングにより、新入社員はチームにすぐにつながります。 このプロセスは、彼らがより大切にされていると感じさせます。 アカウントベースの販売開発チームは、一流のサポートを開発するための戦略を必要としています。

Lars Nilsson が 35 年以上前にセールスのキャリアをスタートさせたとき、彼は今日では前代未聞のトレーニング プログラムを受けました。 会社？ 1980年代のテック巨人：ゼロックス。

「彼らは、合法的に世界クラスのオンボーディングおよびトレーニング プログラムを案内してくれました。 販売方法を学ぶのに最適な場所として有名でした」と Nilsson 氏は述べています。 「私は 11 か月のオンボーディングを経験しました。 想像してみろ！"

11 か月のトレーニング コースは、オフィスや営業チームでの OJT ではありませんでした。 Xerox は Nilsson を全国のトレーニング センターに派遣し、そこで彼は製品の詳細、競合製品、プレゼンテーションから交渉、成約に至る販売のあらゆる側面を学びました。

大学を出たばかりの Xerox での経験が、販売チームのオンボーディングとトレーニングを優先するという Nilsson の情熱を駆り立てました。 彼はセールス サイクルのあらゆる側面に複雑に関与しており、セールス リーダーとして 4 社の IPO ステータスを支援するという優れた功績を残しています。 現在、Nilsson は、フルサービスのデータ クラウド プラットフォームであるSnowflakeの販売開発担当副社長です。

あなたの会社には、営業担当者に 11 か月のトレーニング プログラムを実施するための時間、リソース、または資金がありません。 ニルソンはそれを理解しています。

「私がやろうとしているのは、この若い専門家や、キャリアを変えたばかりで販売方法を学びたいと思っている人に、オンボーディングの経験をもたらすことです」と彼は言いました。 「彼らにプロの指導をしたい。 チームのエネルギーと文化を感じてもらいたいです。」

Nilsson は技術ビジネスに長く携わっており、トレーニング不足のために営業担当者が次々と会社を焼き尽くしていくのを目の当たりにしてきました。 態度？ 新しい人を雇うほうが安くて簡単です。 代わりに、Nilsson 氏は、企業は担当者をトレーニングし、彼らがすぐに仕事に自信を持てるようにする必要があると述べています。

「彼らがサポートされ、成長し、刺激を受けていると感じる体験を提供できなければなりません」と彼は言いました。 「さもなければ、彼らはあなたを離れて他の誰かに行くでしょう。」

Nilsson はまた、SDR のような組織では、営業担当者がビジネスのパイプラインを作成し、見込み客を理解するために早い段階で投資を行った後に会社に還元するのに十分な時間、営業担当者が席に着いていることを確認する必要がある組織では、離職の隠れたコストを強調しました。製品、そして彼らを彼らの役割に乗せるために。

「現実には、企業が自分自身を鏡で見ずに SDR を手放した場合、または SDR がトレーニングを受けてオンボーディングされた直後に他にどこかにいると感じた場合、SDR チームが必要な価値を企業に提供する可能性は低いです。この役割には必要です。」 彼は続けます。 SDR は、キャリアの次のステップに近づくにつれて四半期ごとに滞在し、生産するため、最終的にはオンボーディングへの投資が価値のあるものになります。」

Nilsson 氏は、ゼロックスのワールドクラスのオンボーディングおよび人材開発プログラムの最新版がスノーフレークで形作られていることを目の当たりにしており、ハーバード オブ セールスを構築し、SDR に実現が困難な成功のチャンスを与えていることを強調しています。

Nilsson は、比較的新しい SDR の役割の形成に貢献し、事業開発および販売開発チームの構築の専門家です。 彼は、成功するチームに必要な 5 つの重要な要素を共有しています。

1. メッセージとストーリーのアセット

オンボーディングとトレーニングがリストに載っていることは確かだと思いますが、実際にそうですが、最初に来る項目が 1 つあります。

毎日、あなたの SDR は見込み客に連絡を取り合っています。 SDR に、製品やサービスの価値提案の責任を負わせることはできません。

「あなたは野獣に餌を与えなければなりません。それはあなたの会社のメッセージを伝えている SDR の信じられないほどのリソースです」と Nilsson 氏は言います。 「それらの話は飛び出さなければなりません。 彼らは教育しなければならず、刺激しなければなりません。 理由がわからない限り、誰もあなたに電話をかけません。」

また、ストーリーはさまざまなデジタル アセットで配信する必要があります。 読むのが好きな人もいれば、聞くのが好きな人もいれば、見るのが好きな人もいます。 それらの人々のそれぞれにヒットするアセットを作成します。

「そして、あなたは常にそれらを考え出さなければなりません」とニルソンは付け加えました. 「年に一度じゃない。 四半期に一度ではありません。 毎月。"

担当者からも意見をもらいましょう。 彼らはあなたの会社のメッセージを毎週何十回、何百回も配信していることを忘れないでください。 彼らは、何が機能していて、何が機能していないかを教えてくれます。

2. オンボーディングとトレーニング

そこにそれがある。 大学を出たばかりの人やキャリアを変えたばかりの人を、どん底に投げ込むことはできません。

「彼らが自分の役割を理解できるように手助けしなければなりません。 彼らのためにプレイブックを作成する必要があります」と Nilsson 氏は述べています。 「SDR の 1 日は、さまざまなことがぎっしり詰まっているため、彼らが実際の仕事を行うために時間をブロックする方法を理解できるように支援する必要があります。それは、手を差し伸べて見込み客を探すことです。」

3. サポートチーム

SDR の仕事は非常に孤独です。 担当者にとって、チームと協力的な文化を持つことは重要です。

「あなたは多くの『ノー』を受け取っており、多くの人が電話をバタンと閉め、おそらく軽蔑的なことを言っているかもしれません」とニルソンは言いました。 「長い一日の終わりに、チームメイトがそばにいて話してくれることは本当に重要です。」

チームメンバーもお互いから多くのことを学びます。 ベスト プラクティスは、チームワークを通じて開発されます。

4.最前線の営業開発マネージャー

チームには強力な最前線の販売開発マネージャーが必要です。

「繰り返しになりますが、この役割をこれまでにやったことがないか、1、2 年しか経験していない人を想像してみてください」と Nilsson 氏は説明します。 「彼らは、コーチング、メンターシップ、インスピレーションを必要とするでしょう。」

Nilsson 氏は、SDR または BDR チームを構築する際に B2B 企業が犯す最大の過ちの 1 つは、チームに「専門的な」リーダーを与えないことだと考えています。 そして、そのリーダーに会社のトップレベルの会議で発言権を与えることを彼は付け加えます。

「規模の大小を問わず、より多くの接触を持ち、顧客ベースや見込み客ベースからより多くのシグナルを得ている組織は他にありません」と彼は言いました。 「私たちのメッセージとコンテンツ、そしてそれが共鳴しているかどうかについて、より多くの洞察を得ています。 それを先輩たちと共有したい」と話した。

この種の貴重な洞察が、Snowflake がグローバル セールス開発の VP を作成することを決定した理由です。 5 年前には B2B 企業にもなかったポジションです。 現在、ニルソンは国内に 12 人しかいない 1 人です。

5. SDRがコントロールできるものに対して支払う

SDR の最も重要な役割は、会議を予約することです。 最初の接続ポイントが作成されると、営業チームはパイプラインの構築を開始できます。

しかし、何らかの理由で AE が会議を開催し、見込み客を販売ファネルに移動できない状況でも、AE は会社に関する大量の情報を学びました。 将来的に販売を終了する可能性が非常に高い情報。

「その情報にお金を払うことはできません。 それは価値があります」とニルソンは言いました。 「それで、そのSDRを支払います。」

ノルマのない担当者のポジションは定量化が難しい場合があるため、担当者が管理できるものに対して支払います。 「これは、茂みをたたいてリンゴを落とし、それを拾って営業担当者に渡すことです」と Nilsson 氏は付け加えました。

Nilsson の開発経歴は 30 年に及び、テクノロジー業界で最も影響力のある企業の一部で営業のリーダーを務め、民間のコンサルティング会社でも活躍しています。 SalesSourceは、戦略的な収益運用およびインサイド セールス アドバイザリー会社です。 彼らは、販売プロセスの開発、技術の統合、およびベスト プラクティスのトレーニングを組み合わせて、B2B テクノロジ企業がスケーラブルな販売組織を確立するのを支援することに重点を置いています。

Nilsson は彼の Web サイトで、販売または事業開発チームの構築、再構築、または拡大を検討している企業向けに追加のリソースを提供しています。 これらのインタラクティブなインフォグラフィック (デジタル コンテンツの重要性を思い出してください) は、チームにとって最適な手順の概要を示します。

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Nilsson 氏は、SDR の役割は販売において最も重要で最も困難な仕事の 1 つだと考えています。 十分にトレーニングされ、サポートされている担当者のチームを作成できれば、成功するパイプラインを構築できます。

「取引を成立させる上で最も難しい部分は、実際にそれを見つけることです」と彼は言いました。 「それがプロスペクティングのすべてであり、プロスペクティングと販売の動きはこれ以上ないほど違います。」

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