Ларс Нильссон

Когда вы думаете о работе или должностях, в которых вы добились наибольшего успеха, включали ли они надежную программу адаптации и обучения?

Ответ, чаще всего, «да». Подумайте об этом с другой стороны. Если у вас когда-либо была работа, на которой вы чувствовали, что ничего не получается, или вас просто бросили на съедение волкам, вы, вероятно, не прошли надлежащего обучения.

Надлежащая адаптация и обучение дают новым сотрудникам немедленную связь с командой. Этот процесс также заставляет их чувствовать себя более ценными. Вашей команде по развитию продаж на основе учетной записи нужна стратегия для разработки первоклассной поддержки.

Когда Ларс Нильссон начал свою карьеру в сфере продаж более 35 лет назад, он прошел беспрецедентную программу обучения. Компания? Технический гигант 1980-х: Xerox.

«Они провели меня через программу адаптации и обучения, которая по праву была мирового уровня. Он был известен как лучшее место, где можно научиться продавать», — сказал Нильссон. «Я прошел 11-месячную адаптацию. Представьте себе, что!"

11-месячный курс обучения не был обучением на рабочем месте в офисе или в отделе продаж. Xerox отправила Нильссона в учебные центры по всей стране, где он изучил каждую деталь продукта, конкурирующих продуктов и каждый аспект продаж от презентации до переговоров и закрытия сделки.

Именно этот опыт работы в Xerox сразу после окончания колледжа привел Нильссона к стремлению уделять приоритетное внимание адаптации и обучению специалистов по продажам. Он принимал активное участие во всех аспектах цикла продаж и имеет честь помочь четырем компаниям выйти на IPO в качестве лидера продаж. Сегодня Нильссон является вице-президентом по развитию продаж в Snowflake , облачной платформе данных с полным спектром услуг.

Мы знаем, о чем вы думаете: у вашей компании нет времени, ресурсов или денег, чтобы провести 11-месячную программу обучения торговых представителей. Нильссон понимает это.

«Что я пытаюсь сделать, так это передать опыт адаптации этому молодому специалисту или человеку, который только что изменил свою карьеру и хочет научиться продавать», — сказал он. «Я хочу дать им профессиональные инструкции. Я хочу, чтобы они почувствовали энергию и культуру команды».

Нильссон работает в технологическом бизнесе достаточно долго, чтобы видеть, как одна компания за другой прогорают торговые представители из-за отсутствия обучения. Отношение? Дешевле и проще просто нанять кого-то нового. Вместо этого, по словам Нильссона, компаниям необходимо обучать представителей и обеспечивать их уверенность в своей работе с самого начала.

«Вы должны быть в состоянии предоставить опыт, в котором они чувствуют поддержку, развитие и вдохновение», — сказал он. «Иначе они оставят тебя и уйдут к кому-то другому».

Нильссон также подчеркнул скрытую стоимость оборота в таких организациях, как SDR, где вам нужно убедиться, что представители находятся на своем месте достаточно долго, чтобы создать воронку для бизнеса и вернуть компании после инвестиций, сделанных в них на раннем этапе, чтобы понять перспективы, продукт, и ввести их в свою роль.

«Реальность такова, что если компании отпускают свои SDR, не глядя на себя в зеркало, или SDR чувствуют, что есть где-то еще, чтобы быть сразу после того, как они обучены и адаптированы, то маловероятно, что команда SDR обеспечит необходимую ценность для компании, как требуется от этой роли». Он продолжает: «Мы сочетаем нашу адаптацию с очень сильным путем карьерного роста, который помогает SDR увидеть свой потенциал с первого дня, не просто размахивая перед ними морковкой, но действительно давая им возможность трансформироваться и научиться работать. Это в конечном итоге оправдывает инвестиции в адаптацию, поскольку SDR остаются и производят квартал за кварталом по мере того, как они приближаются к своим следующим шагам в своей карьере».

Нильссон подчеркивает, что он видит, как модернизированная версия программ Xerox по приему на работу и развитию талантов мирового класса обретает форму в Snowflake, где они создают Гарвард продаж и дают SDR шансы на успех, которые трудно получить.

Нильссон помог сформировать относительно новую роль SDR и является экспертом в создании команд по развитию бизнеса и продаж. Он делится пятью ключевыми элементами, которыми должна обладать любая успешная команда.

1. Сообщения и активы истории

Вы наверняка догадались, что в списке есть адаптация и обучение — и это так, — но есть один пункт, который стоит на первом месте.

Каждый день ваши SDR тянутся к потенциальным клиентам. Вы не можете возлагать на SDR ответственность за разработку ценностного предложения для вашего продукта или услуги.

«Вы должны кормить зверя — этот невероятный ресурс в SDR, который доносит информацию о вашей компании», — сказал Нильссон. «Эти истории должны стать популярными. Они должны обучать и вдохновлять. Никто не станет звонить вам, если не поймет, почему».

И ваши истории должны быть представлены в различных цифровых активах. Кто-то любит читать, кто-то любит слушать, а кто-то любит смотреть. Производите активы, которые поразят каждого из этих людей.

«И вы должны постоянно их придумывать», — добавил Нильссон. «Не раз в год. Не раз в квартал. Каждый месяц."

Также получите информацию от представителей. Помните, что они передают сообщение вашей компании десятки или даже сотни раз каждую неделю. Они могут сказать вам, что работает, а что нет.

2. Адаптация и обучение

Вот оно. Вы не можете взять кого-то, кто только что закончил колледж или меняет свою карьеру, и бросить его на самое дно.

«Вы должны помочь им понять свою роль. Вы должны создать для них сборники сценариев», — сказал Нильссон. «День SDR битком набит множеством разных вещей, поэтому вы должны помочь им понять, как выделить часы для выполнения своей реальной работы, то есть поиска контактов и поиска».

3. Команда поддержки

Работа SDR может быть очень одинокой. Для представителей очень важно иметь команду и поддерживающую культуру.

«Вы получаете много «нет», и многие люди бросают телефон и, возможно, даже говорят некоторые уничижительные вещи», — сказал Нильссон. «В конце долгого дня очень важно иметь рядом с собой товарища по команде, чтобы поговорить об этом».

Члены команды также многому учатся друг у друга. Лучшие практики разрабатываются в результате командной работы.

4. Менеджер по развитию прямых продаж

Команде нужен сильный менеджер по развитию продаж.

«Опять же представьте себе кого-то, кто никогда раньше не играл эту роль, или, может быть, только год или два», — описал Нильссон. «Им понадобится коучинг, наставничество и вдохновение».

Нильссон считает, что одной из самых больших ошибок B2B-компаний при создании команд SDR или BDR является отсутствие в команде «профессионального» лидера. И, добавляет он, давая этому лидеру право голоса на собраниях компании на высшем уровне.

«В компании, независимо от ее размера, нет другой организации, которая имеет больше контактов и получает больше сигналов от клиентской базы и базы потенциальных клиентов», — сказал он. «У меня есть больше информации о наших сообщениях и контенте, а также о том, находят ли они отклик. Я хочу иметь возможность поделиться этим с высшим руководством».

Благодаря такой ценной информации Snowflake решила создать вице-президента по развитию глобальных продаж. Должность, которой еще пять лет назад не существовало в B2B-компаниях. Сейчас Нильссон — один из 12 в стране.

5. Платите SDR за то, что они могут контролировать

Самая важная роль SDR заключается в организации встреч. Создав эту первую точку подключения, отделы продаж могут начать строить воронку продаж.

Но в тех ситуациях, когда AE проводит встречу и не может перевести потенциального клиента в воронку продаж — по какой-либо причине — AE все равно узнает массу информации о компании. Информация, которая вполне может привести к закрытой продаже в будущем.

«Вы не можете платить за эту информацию. Это ценно», — сказал Нильссон. «Итак, заплатите SDR за это».

Позиции представителей без квоты трудно поддаются количественной оценке, поэтому платите им за то, что они могут контролировать. «Что означает бить кусты и давать этим яблокам падать, а затем собирать их и передавать торговому представителю», — добавил Нильссон.

Опыт работы Нильссона в области развития насчитывает три десятилетия, он руководил продажами в некоторых из самых влиятельных компаний технологической отрасли и работал в частной консалтинговой компании. SalesSource — это компания, занимающаяся стратегическими операциями с доходами и консультационная фирма по внутренним продажам. Они сосредоточены на том, чтобы помочь технологическим компаниям B2B создать масштабируемую организацию продаж за счет сочетания разработки процессов продаж, интеграции технологий и обучения передовому опыту.

На своем веб-сайте Нильссон предлагает дополнительные ресурсы для компаний, которые хотят построить, перестроить или расширить отдел продаж или развития бизнеса. Эта интерактивная инфографика (помните о важности цифрового контента) дополнительно наметит лучшие шаги для вашей команды.

• Готовы ли вы к модели развития продаж на основе аккаунта?
• 4 обязательных шаблона касания для новых команд по развитию продаж на основе учетных записей
• Окончательный технологический стек ABSD

Нильссон считает, что роль SDR — одна из самых важных и сложных должностей в продажах. Если вы можете создать команду хорошо обученных и поддерживаемых представителей, вы можете построить успешный конвейер.

«Самое сложное в заключении любой сделки — это найти ее, — сказал он. «Вот в чем суть поиска, и движение поиска и продажи не может быть более разным».

Ваш надежный источник стратегий подарков, которому вы можете доверять. time-tested strategies and insights that get you results В этой серии статей, посвященных интеллектуальному лидерству, представлены проверенные временем стратегии и идеи, которые принесут вам результаты Узнайте о новых стратегиях продаж, ознакомьтесь с нашими последними маркетинговыми исследованиями и используйте наши планы действий, чтобы начать свой путь по интеграции подарков в вашу компанию. В конце концов, отношения имеют значение: пусть ваши отделы маркетинга, продаж, HR и CX строят их.