Ce trebuie să știți despre vânzările outbound pentru SaaS

Salut! Suntem Walnut și în cercetarea noastră am observat că un cititor ca tine poate beneficia cu adevărat de un blog despre vânzările outbound. Credem că vă poate ajuta chiar să vă creșteți veniturile.

Te-am prins la momentul potrivit? Nu există vreodată un moment bun pentru a afla ce puteți face pentru a crește vânzările?

Acum, știm ce ați auzit - că vânzările de ieșire nu mai sunt un lucru și că vânzările se fac prin inbound. Ei bine, indiferent de cât de bun este marketingul dvs. inbound, există un moment și un loc pentru a ridica acel telefon sau pentru a începe să redactați acel e-mail.

Asta pentru că outbound-ul este încă (și va fi întotdeauna) o parte esențială a unei strategii de vânzări. Trebuie doar să vă asigurați că implementați tehnicile corecte de vânzări outbound.

De aceea, astăzi vom aborda exact cum să creați o campanie eficientă de vânzări outbound. Să începem.

Ce sunt vânzările de ieșire pentru SaaS?

Înainte de a aprofunda prea mult, să acoperim elementele de bază. Ce sunt mai exact vânzările la exterior?

Vânzările outbound sunt procesul de a ajunge la clienți potențiali și de prezentare. Reprezentanții de vânzări o pot face prin apeluri la rece, e-mailuri reci sau alte forme de comunicare, cum ar fi mesajele LinkedIn sau Facebook.

Care sunt diferențele dintre strategiile de vânzări inbound și outbound?

Diferența critică dintre vânzările inbound versus outbound este persoana care inițiază procesul.

Vânzările outbound sunt actul de a ajunge la oameni prin diferite forme de comunicare pentru a vedea dacă există un potențial interes pentru SaaS. Te adresezi unor persoane care nu și-au exprimat niciodată interesul sau nu au contactat compania înainte.

Pe de altă parte, vânzările inbound sunt atunci când un potențial client contactează afacerea dvs. pentru a întreba despre oferta dvs. Liderul intră în contact cu compania prin marketing de conținut, o recomandare sau publicitate plătită.

6 pași simpli pentru a începe campania dvs. de vânzări SaaS

Acum, dacă doriți să demonstrați că toți cei care urăsc vânzările externe se înșală și să creați o campanie de vânzări cu adevărat de succes, care să vă sporească vânzările și să vă dezvolte brandul, atunci există câteva lucruri pe care ați dori să le știți.

Deși pașii pot arăta ușor diferiți în funcție de compania dvs., iată o idee generală despre cum ar trebui să meargă procesul dvs.:

1. Identificați-vă piața și creați segmente

Primul pas este să vă înțelegeți publicul țintă.

Restrângeți căutarea pentru a crea segmente mici grupate după date demografice, preferințe, activitate pe site-ul web etc. Stabiliți cu cine doriți să vorbiți, care sunt nevoile lor potențiale și cum îi puteți ajuta.

Prin crearea de segmente și gruparea clienților potențiali după aceste constrângeri, vă puteți adapta abordarea de vânzări la nevoile unice ale fiecărei categorii și preferințele specifice ale acestora.

2. Adună piste

Odată ce identificați segmentul pe care doriți să-l vizați, este timpul să începeți să găsiți clienții potențiali specifici pe care doriți să îi contactați.

Există multe moduri diferite de a crea o listă de clienți potențiali. Puteți achiziționa o bază de date sau puteți căuta pe site-uri precum Zoominfo, Crunchbase sau LinkedIn. Cheia este să creați o bază de date de înaltă calitate, cu cele mai potrivite clienți potențiali.

Asigurați-vă că includeți detaliile decidentului din cadrul companiei la care contactați, nu doar adresa de e-mail principală afișată pe site.

Când vă creați lista, poate fi util să includeți numele clientului potențial, compania, poziția și potențialele puncte dureroase pe care problema le poate rezolva.

3. Extindere

Ok, este marele moment. Aceasta este etapa în care echipa dvs. de vânzări începe să ia legătura cu clienții potențiali prin apel, e-mail sau social media.

Fiecare tehnică de sensibilizare la rece are propria strategie și un set de KPI pentru a măsura succesul. De exemplu, o campanie de apeluri la rece ar trebui să măsoare numărul de apeluri și conversații în raport cu numărul de demonstrații rezervate și vânzări încheiate. Cu toate acestea, o campanie de e-mail ar putea urmări rata de deschidere, formularele completate și întâlnirile rezervate.

În această etapă, dacă trimiteți e-mailuri reci, poate fi util să utilizați demonstrații interactive de produse pentru a oferi clienților potențial acces la experimentarea și iubirea produsului dvs. încă de la început. Nu numai că va crea implicare de la început, ci vă va ajuta să vă calificați mai bine clienții potențiali și să profitați de puterea creșterii conduse de produse.

4. Calificați-vă clienții potențiali

Odată ce începeți să interacționați cu potențialii dvs., ar trebui să vă concentrați pe calificarea clienților potențiali.

Puneți întrebări pentru a descoperi punctele dureroase ale potențialilor dvs. cumpărători și pentru a evalua dacă există sau nu vreo intenție de cumpărare. O modalitate bună de a vă asigura că clienții potențiali sunt în măsură să cumpere este utilizarea abordării BANT. Aceasta include să vă asigurați că clientul dvs. are Bugetul , Autoritatea , Nevoia și Cronologia pentru a finaliza vânzarea.

Puteți utiliza, de asemenea, un sistem de punctare a clienților potențiali pentru a identifica care clienți potențiali sunt mai buni și care merită prioritate. Această etapă vă va ajuta să determinați dacă să treceți mai departe cu liderul și dacă trebuie să continuați cu urgență.

Dacă ați trimis potențialului dvs. un demo realizat cu Walnut în perioada de informare inițială, puteți urmări analiza demonstrației pentru a determina interesul clientului potențial. Au vizitat demo-ul de mai multe ori? Au împărtășit-o cu colegii de echipă? Aceste statistici pot arăta clar că un prospect are un interes puternic pentru produsul dvs.

5. Apeluri ulterioare, demonstrații și întâlniri

În această etapă, ați identificat care dintre clienții potențiali au un potențial interes pentru produsul dvs. Acum trebuie să continuați să interacționați cu ei până la linia de sosire.

Acesta este un alt moment minunat pentru a oferi clienților potențiali o demonstrație personalizată, interactivă de vânzări, care arată clar perspectivei cum poate produsul dvs. să le rezolve nevoile. Probabil cea mai importantă parte a procesului de vânzare, etapa demonstrativă își propune să prezinte beneficiile produsului dumneavoastră SaaS și valoarea pe care acesta o poate aduce.

6. Închideți afacerea

Ești atât de aproape. Acum este momentul în care aceste tehnici de tratare a obiecțiilor vor fi utile și când ar trebui să creați un pic de urgență pentru a vă împinge ușor prospectul peste linia de sosire. Puteți face acest lucru oferind o reducere pe timp limitat sau un alt stimulent pentru a finaliza rapid procesul.

Deși este important să nu le grăbiți înainte de a fi gata, îi puteți ajuta să înțeleagă de ce finalizarea vânzării acum este decizia potrivită pentru ei.

Atunci este momentul pe care l-ați așteptat - afacerea este încheiată. Principalul semnează contractul, tu faci vânzarea și procesul se termină.

Dar nu sărbători prea mult! Desigur, va trebui să clătiți și să repetați etapele unu până la cinci în mod continuu, așa că mai este întotdeauna multă muncă de făcut!

Cele mai comune tipuri de reprezentanți de vânzări de ieșire

Vânzările la ieșire nu sunt pentru cei slabi de inimă. De fapt, ni se întâmplă să credem că reprezentanții de vânzări sunt practic supereroi.

Dar care sunt principalele roluri implicate în vânzările outbound? Deși acest lucru poate varia în funcție de companie, iată principalele tipuri de profesioniști în vânzări externe:

Reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor (SDR)

Un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor este un tip foarte comun de reprezentant de vânzări de ieșire. Sunt bine versați în a face apeluri și e-mailuri la rece. Rolul reprezentantului este de a califica clienții potențiali, transmițând orice intenție de cumpărare afișată către reprezentanții însărcinați cu încheierea tranzacției.

Reprezentanți de dezvoltare a afacerii (BDR)

BDR-urile sunt adesea foarte asemănătoare în ceea ce privește responsabilitățile cu DST. Cu toate acestea, ele pot servi și o funcție suplimentară, care este legătura dintre echipa de marketing și cea de vânzări.

Directori de cont (AE)

AE-urile se ocupă de obicei de aspectele mai tehnice ale vânzării. Odată ce un SDR sau un BDR a calificat un prospect rece, ei predă prospectul calificat AE, un reprezentant de vânzări mai senior, pentru a realiza o demonstrație, a trata propunerile și a încheia afacerea.

Este de remarcat faptul că toți acești reprezentanți de vânzări vor lucra probabil și la activitățile de vânzări inbound. Cu toate acestea, acest articol discută doar rolul lor în procesul de vânzări outbound.

De ce KPI-urile (indicatorii cheie de performanță) sunt esențiali în vânzările outbound

KPI-urile vă asigură că creați rezultate previzibile și repetabile prin activitățile dvs. de generare de clienți potențiali. Acestea se asigură că activitățile dvs. de vânzări outbound sunt în limitele domeniului și bugetului.

Când desfășurați o campanie de vânzări outbound, trebuie să știți câți bani puteți cheltui pentru a vă asigura că rămâne profitabilă. Dacă nu vă cunoașteți KPI-urile, este ușor să vă îndepărtați de drum și să vă cheltuiți peste buget fără a obține o rentabilitate de succes a investiției.

Urmărindu-vă KPI-urile de ieșire, puteți afla unde cheltuiți în exces, unde sunt decalajele dvs. și puteți elimina orice puncte slabe.

Deși nu este o listă exhaustivă, iată care sunt KPI-urile esențiale pe care trebuie să le urmărească fiecare campanie de vânzări outbound:

Rentabilitatea investiției (ROI)

ROI vă spune la câți dolari ar trebui să vă așteptați ca profit pentru fiecare dolar cheltuit. Este raportul dintre profitul generat și suma de bani cheltuită într-o campanie outbound.

De exemplu, dacă cheltuiți 100 USD și generați 200 USD în profit, rentabilitatea investiției dvs. este de 100%.

Rata de conversie

Rata de conversie arată cât de eficient este procesul dvs. Este procentul de clienți potențiali care trec de la lead-ul rece la numire, precum și cei care se transformă în venituri.

De exemplu, dacă aveți 100 de clienți potențiali în baza de date și 20 își rezervă o întâlnire, aceasta ar fi o rată de conversie la o demonstrație de 20%. Dacă doi dintre aceștia au făcut o achiziție, aceasta ar fi o conversie de 2% din client potențial în vânzare.

Costul de achiziție al clienților (CAC)

CAC se referă la suma de bani pe care o costă pentru a converti un lead rece într-un client. Cifra ar trebui să includă toate costurile asociate cu vânzarea de la reprezentantul de vânzări la orice instrumente de generare de clienți potențiali, baze de date de clienți potențiali și așa mai departe.

De exemplu, dacă ați făcut 100 de vânzări, dar ați cheltuit 1.000 USD pe instrumente și 2.000 USD pe timpul echipei dvs. de vânzări, costul total este de 3.000 USD pentru acele vânzări sau un CAC de 30 USD.

Valoarea de viață a clientului (CLV)

CLV se referă la suma de venit generată de la un client de-a lungul vieții sale.

De exemplu, dacă SaaS costă 100 USD pe lună, dar durata medie de timp în care păstrați un client este de șase luni, CLV este de 600 USD.

3 cele mai bune practici pentru vânzările externe

Înainte de a ne închide, am vrut să analizăm câteva dintre cele mai bune practici pentru vânzările externe pentru a vă ajuta să încheiați ca un profesionist:

1. Stabiliți obiective clare pe baza KPI-urilor

Pentru a vă asigura că campaniile dvs. de vânzări outbound rămân pe drumul cel bun, definiți obiective clare care vor determina dacă procesul a avut succes sau nu.

De exemplu, scopul dvs. principal ar putea fi să rezervați o demonstrație de vânzări în fiecare zi, să generați cu 10% mai multe venituri decât în ​​ultimul trimestru sau să vă reduceți ciclul de vânzări cu 25%.

Indiferent ce decideți, acestea ar trebui să fie măsurabile, realizabile și relevante.

2. Demo-urile personalizabile sunt un atu imens

Cei mai buni profesioniști în vânzări de ieșire au un manual de vânzări bine conceput, pe care îl personalizează pentru fiecare client potențial, asigurându-se că fiecare interacțiune cu un prospect acoperă caracteristicile și beneficiile importante ale SaaS.

Dar în 2022, strategia ta de vânzări ar trebui să fie și mai centrată pe client. Utilizați o platformă precum Walnut pentru a oferi demonstrații interactive pe care le puteți personaliza pentru fiecare prospect și nevoile sale specifice. Nu-i face pe clienții potențiali să aștepte etapa demo pentru a interacționa cu produsul dvs. Lasă-i să experimenteze asta de la început.

3. Urmăriți o dată, de două ori, de trei ori... sau de mai multe ori

Mulți oameni încearcă vânzările în exterior, dar renunță după una sau două încercări. Din păcate, acest lucru nu va funcționa. Cei mai de succes reprezentanți de vânzări outbound știu că trebuie să trimită în mod repetat e-mailuri demonstrative de urmărire pentru a avea succes.

Cercetările arată că în 80% dintre clienții potențiali spun „nu” de 4 ori înainte de a spune „da”, dar doar 8% dintre reprezentanții de vânzări trec de al patrulea „nu”. Asigurați-vă că nu renunțați la clienți potențiali chiar înainte de câștig.

Faceți vânzările la exterior mai centrate pe client

Ignorați cei negativi care ieșesc. Sperăm că v-am făcut să realizați că vânzările la ieșire sunt, cu siguranță, încă în viață. Trebuie doar să implementezi strategiile potrivite.

O campanie de vânzări outbound de succes implică oamenii potriviți (calificatorii și cei care închid), procesul potrivit (de la generarea de clienți potențiali până la încheierea tranzacției), KPI-urile potriviți și, mai ales, instrumentele potrivite.

Walnut oferă demonstrații interactive ale echipelor de vânzări de ieșire pentru a le utiliza în e-mailurile tale reci sau ca urmare a apelului tău rece. Punerea produsului în fața potențialilor dvs. de la început vă poate ajuta să creați mai mult angajament, să vă economisiți timp și să creați o experiență de vânzare B2B mai bună atât pentru cumpărători, cât și pentru vânzători.

Dacă nu ați făcut-o încă, rezervați acum o întâlnire cu noi făcând clic pe butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului.