深入了解 ClickUp 如何在兩年內從 0 美元到 2000 萬美元的 ARR

對於一家成立於 2017 年的公司，ClickUp 在項目管理領域取得了非凡的成功——這是世界上最具競爭力的軟件市場之一。

讓我們看看數字。

• 超過 400 萬用戶
• 85K 付費客戶
• 一家私人公司的$4B 估值
• 兩年內實現 2000 萬美元的 ARR

這是 ClickUp 的增長記分卡目前的樣子。

您可能會開始懷疑，ClickUp 是如何在與 Asana、monday.com 和 Trello 等家喻戶曉的項目管理公司競爭的同時實現所有這些目標的？

本分析旨在分享一些讓 ClickUp 在項目管理紅海中繼續茁壯成長的關鍵因素和策略。

在本次分析結束時，您將了解 ClickUp 如何：

• 達到天然產品適合度
• 執行產品領先的內容策略
• 通過社交媒體和視頻提升品牌知名度
• 使用反饋創造更好的產品
• 處理交付新功能和錯誤修復

讓我們開始。

尋找天然產品市場契合度

聰明的創始人知道，如果市場願意為該產品買單，他們就無法在不測試的情況下創建產品。

這就像在素食城市開設牛排館一樣。

當然，有些人會咬人，但這絕對不足以維持，更不用說從業務中獲利了。 這就是為什麼實現產品與市場的契合至關重要。

在他的《精益產品手冊》一書中，Dan Olsen 概述了一個簡單的 6 步方法來實現產品與市場的匹配。 以下是 ClickUp 如何完成每個步驟。

1.確定你的目標客戶

實現產品與市場契合的第一步是找出你想用你的產品為誰服務。

ClickUp 似乎很早就找到了理想的目標客戶，考慮到該工具的創建首先是為了幫助創始人的團隊在內部管理他們的職責和項目。

因此，ClickUp 的目標客戶實際上是任何希望在管理項目時更有效率或效率的人——實際上是任何人。

2. 識別當前產品不能滿足的客戶需求

確定目標客戶後，下一步是發現該客戶未滿足或未滿足的需求。

2017年，項目管理空間已經是工具氾濫了，但大多數人只把一件事情做得很好，讓人們不得不使用不同的工具來滿足自己的需求。

ClickUp 旨在消除管理不同工具的痛苦並節省更多時間。

3. 定義你的價值主張

你如何讓你的聽眾看到你在市場上提供了一個新的解決方案？ 首先，創建並定義您的價值主張。

您的價值主張有望使您從競爭對手中脫穎而出，並突出您產品的優勢。

對於 ClickUp，他們的價值主張很簡單——一個應用程序可以取代所有這些，並幫助您每週節省一天。 簡單而高效。

4. 指定您的最小可行產品 (MVP) 功能集

最小可行產品 (MVP) 是新產品的最簡單或最基本的版本，用於測試市場並獲得潛在客戶的關注。

這個階段的想法是從你的目標受眾那裡收集足夠的反饋，以了解你的產品的優勢和劣勢，以改進它或加倍努力。

ClickUp 的 MVP 功能集包括但不限於：

• 協作檢測
• 設置任務的優先級
• 分配和解決評論的能力
• 通過板、列表或框視圖組織任務
• 超豐富的編輯

與其他項目管理工具提供的功能相比，其中許多功能無疑是獨一無二的。

5. 開發你的 MVP 原型

一旦你決定了你的 MVP 的功能集，現在是時候創建一個原型了。

原型可以幫助您描繪您希望人們如何使用您剛剛創建的功能。 它主要用於訪問產品可用性中的設計缺陷。

這也是使 MVP 功能集栩栩如生的原因，並為人們提供了一種測試您的產品的方式。

ClickUp 最初使用 Web 應用程序作為原型，之後不久創建了移動應用程序。

6. 與客戶一起測試你的 MVP

實現產品與市場契合的最後一步是與真實客戶一起測試您的 MVP。 這些客戶通常會留下有關工具的用戶體驗、消息傳遞和功能的反饋。

Zeb Evans 在這次採訪中更多地談到了 ClickUp 實現產品與市場契合的故事。

但是 ClickUp 是如何找到它的第一批客戶來幫助完成實現自然產品市場匹配的最後一步的呢？

答案：通過有機內容和口碑。

現在讓我們考慮 ClickUp 如何通過內容吸引第一批客戶。

ClickUp 如何通過長尾關鍵詞吸引用戶

每個月，超過 767,000 人通過自然搜索找到 ClickUp。

相比之下，這就像每個月有 2 倍的冰島人口訪問 ClickUp 的網站——這是一個相當大的問題。

這是 ClickUp 的搜索記分卡，可幫助您更全面地了解其網站的規模。

在超過 297K 的 ClickUp 關鍵詞排名中，很大一部分來自人們正在尋找的特定長尾詞。 而這些長尾關鍵詞通常每個月都會獲得數千次搜索。

例如，ClickUp 在關鍵字任務管理軟件中排名第一，每月搜索量超過 2,000 次。

由於它是排名第一的結果，因此 ClickUp 僅在本學期每月就產生超過 1700 次訪問，在整篇文章中每月產生超過 20K 次訪問。

這個例子不是混合中的獨角獸，因為 ClickUp 有其他文章針對長尾關鍵字進行定位和排名，例如：

• 免費管理軟件
• 免費甘特圖
• 項目管理工具
• 如何在 Excel 中創建時間表
• 敏捷項目管理認證

還有許多其他與項目管理密切相關的。

除了文章之外，ClickUp 還使用專門的登錄頁面和模板來幫助其目標受眾了解產品的功能並最終愛上它。

ClickUp 的專用登錄頁面或用例頁麵包含 30 多個不同的登錄頁面，適用於不同類型的潛在客戶，例如學生、營銷團隊、房地產經紀人和非營利組織經理，他們可能有興趣使用 ClickUp 管理他們的項目。

模板使不熟悉工具的人可以輕鬆獲得為您完成的結構，他們可以快速復制並開始使用以提高生產力。 ClickUp 了解這一點，因此他們擁有廣泛的模板庫，人們可以將其用於不同的用例。

讓我們假設從事營銷工作的人在尋找幫助他們的團隊更好地管理項目的工具時遇到了這個頁面。 由於著陸頁是根據他們的特定需求量身定制的，他們會立即覺得 ClickUp 是適合他們的工具。 這就是強大的用例驅動的內容。

儘管模板頁面和登錄頁面在自然流量方面表現不佳（目前），但它們仍然針對 ClickUp 知道其受眾會在線搜索的長尾關鍵字。 他們開始吸引更多潛在用戶只是時間問題。

通過以產品為主導的內容解決受眾問題

以產品為主導的內容不僅僅是創始人和營銷人員為了讓自己聽起來很聰明而拋出的另一個流行詞。 相反，它是一種行之有效的創建內容的方法，可以快速將您與競爭對手區分開來，並突出您對現有和潛在客戶的獨特價值。

如果您還不熟悉這個術語，產品主導的內容是為解決受眾的痛點而創建的任何內容，同時展示產品（通常是您的產品）如何解決受眾的問題。

考慮到 ClickUp 進入項目管理團隊的時間相對較晚，他們必須做的不僅僅是用有用的信息來教育他們的聽眾——他們的競爭對手已經在做這些事情了。 他們必須創造出完美融合其產品功能的內容，才能將好奇的讀者變成用戶。

對於此分析，我們將使用 ClickUp 關於工作職業目標示例的文章。

僅這篇文章就推動了 ClickUp 網站的每月近 2 萬次訪問，並且將花費大約 21.4 萬美元的每次點擊付費廣告來吸引它自然產生的流量。

這是本文的搜索記分卡的外觀。

與 ClickUp 博客上的大多數文章一樣，這篇“工作目標”文章向讀者展示瞭如何使用 ClickUp 克服挑戰。

這篇文章的理想讀者面臨一個挑戰——他們不確定要創建什麼樣的目標來改善他們的職業生活和個人發展。

輸入：點擊向上。

在整篇文章中，ClickUp 分享了讀者可以使用該工具的不同功能來設定目標、管理和追究自己責任的實用方法。

這是一個提到 ClickUp 的 Agile-Scrum 工作流程的實例。

這是文章重點介紹 ClickUp 的協作功能的另一個實例。

還有另一個向讀者展示的實例——帶有屏幕截圖——ClickUp 的時間管理功能。

在這篇文章中還有大約 3-4 個實例，其中 ClickUp 引用了他們的工具及其功能，向讀者表明他們可以在 ClickUp 中找到他們正在尋找的所有內容。

但是，即使使用以產品為主導的內容，ClickUp 也不會在他們沒有為受眾問題提供解決方案的領域不必要地插入他們的產品功能。

雖然以產品為導向的內容旨在最大限度地提高轉化機會，但任何閱讀 ClickUp 文章的人都會發現它很有價值，即使他們沒有註冊該工具。

除了博客內容，ClickUp 還使用比較頁面來競爭和發展他們的市場。

讓我們看看如何。

建立競爭對手比較頁面

我們已經確定 ClickUp 處於一個艱難的行業，許多競爭對手在同一市場上爭奪一些份額。

如果您仍有疑問，我希望您只需在搜索欄中輸入“ClickUp vs”或“ClickUp or”即可查看 Google 帶來的自動完成建議。

這是我的樣子：

人們想知道 ClickUp 和其他項目管理工具之間的比較。

很明顯，執行這些搜索的人已經超過了買家旅程的意識階段。 相反，他們處於考慮或決策階段，這就是他們出於商業或調查目的進行搜索的原因。

為了匹配受眾的搜索意圖，ClickUp 創建了比較頁面。

他們創建了一個概述 ClickUp 與所有其他項目管理和生產力工具的比較。 這個位於 clickup.com/compare 域中。

然後是專門介紹 ClickUp 和其他工具之間的具體差異的子頁面。

例如，這是比較 ClickUp 和 monday.com 的頁面。

像大多數比較頁面一樣，ClickUp 首先給 monday.com 打了幾個綠色勾號，但是當您滾動時，您會看到 monday.com 得到更多的紅色叉號，從而更積極地描繪 ClickUp。

如果您進一步向下滾動比較頁面，您會看到 ClickUp 提到他們比 monday.com 做得更好的其他事情，例如擁有更多集成和更好的視圖。

通過生成這些類型的比較頁面，ClickUp 能夠對以下關鍵字進行排名：

• ClickUp 與 Airtable
• 體式與 ClickUp
• ClickUp 與星期一
• ClickUp 與 Notion
• Plutio 替代品

還有很多與比較相關的其他內容，所有這些都轉化為每月超過 2000 次訪問。

這是一張圖表，顯示與競爭對手相比，ClickUp 的比較頁面吸引了多少流量和關鍵字。

Atlassian 的 Jira 和 Asana 似乎已經創建了一條 SEO 護城河，目前幫助他們在比較頁面方面領先其他網站。 但是，ClickUp 也不甘落後。

為了補充這些比較頁面吸引的自然流量，ClickUp 還運行谷歌廣告，當人們正在尋找項目管理工具時會出現這些廣告。

例如，ClickUp 有一個針對“ClickUp 或 Asana”一詞的廣告。 當有人在 Google 上搜索此字詞時，會顯示以下廣告：

據估計，ClickUp 每月在針對 Trello、Asana vs. Monday、甘特圖、Google Workspace 等關鍵字的 PPC 廣告上花費超過 40 萬美元。

但這些並不是他們為吸引客戶而投放的唯一廣告類型。

通過有償努力和社交媒體推動增長

由於其有機用戶，現在 ClickUp 已經實現了自然的產品市場匹配，他們開始用他們的工具宣傳生活日光只是時間問題。 畢竟，他們處於競爭格局中。

除了我們剛剛介紹的搜索引擎廣告，ClickUp 還使用社交媒體來覆蓋更廣泛的受眾。

如果你說你已經看到他們的廣告出現在你的社交媒體上，無論是在 Facebook、Twitter 還是 LinkedIn，我都不會感到驚訝。

如果您沒有看到他們的任何廣告，您可以在他們的Facebook 廣告庫中查看其中一些。

為了顯示 ClickUp 目前在廣告上的影響力，他們甚至為 Superbowl 創建了一個。 你可以在這裡觀看。

https://www.youtube.com/watch?v=AirnL1NxOAw&feature=youtu.be

與大多數 B2B 品牌不同，ClickUp 的廣告通常看起來不像廣告，因為它們更具吸引力。

不要相信我的話。 這是來自 ClickUp 用戶在 ClickUp subreddit 中的真實帖子。

這讓我想到了 ClickUp 用來推動增長的另一種出色方法——通過有機社交媒體。

讓我們使用他們的 Instagram 頁面作為案例研究。

看到 B2B 公司在 Instagram 上蓬勃發展是一種罕見的景象。 然而，由於他們的大多數帖子都有超過 400 個贊和十幾條評論，我敢說 ClickUp 正在扼殺牠。

以下是使他們的 Instagram 個人資料脫穎而出的幾件事：

• 他們圍繞 ClickUp 開展業務的方式創建幕後內容。 在某種程度上，這有助於公司變得更容易與觀眾產生共鳴。
• 他們炫耀他們的員工。 這樣做有助於人們將 ClickUp 視為一家重視員工並幫助他們了解公司文化的公司。
• 他們分享鼓舞人心的內容。 人們喜歡受到啟發，還有誰能比生產生產力工具的公司更能激發人們的靈感呢？
• 他們發布有趣的視頻。 許多人已經認為 B2B 公司很無聊。 因此，看到 ClickUp 製作人們覺得有趣的有趣視頻令人耳目一新。

ClickUp 蓬勃發展的另一個社交媒體平台是 YouTube，他們擁有超過 55,000 名訂閱者。

加入 YouTube 非常有助於幫助 ClickUp 覆蓋仍處於買家旅程認知階段的人們。 除了使用 YouTube 來展示他們的廣告外，ClickUp 還創建品牌 YouTube 視頻以幫助任何人開始使用該工具。

這些內容豐富的視頻通常很短，因為它們回答了搜索者可能遇到的特定查詢。

雖然 ClickUp 的視頻很棒，但它們可能會做得更好。

他們可以改進的一個特定領域是他們對縮略圖的選擇。

營銷專家建議包括人們的面孔，因為它可以提高點擊率。 然而，這並不意味著圖片會失去 ClickUp 的品牌。 相反，它會使視頻看起來更受歡迎和人性化。

既然 ClickUp 已經找到了持續吸引用戶的方法，那麼下一步呢？

使用反饋改進您的產品

有一句非洲諺語，粗略翻譯時是這樣說的：

“不聽勸告的耳朵在被砍掉的時候伴隨著頭部。”

為了不讓競爭對手“砍掉”他們的腦袋，ClickUp 竭盡全力傾聽用戶的心聲——畢竟，他們是能夠判斷該工具是否達到其目的的人。

ClickUp 團隊使用客戶反饋管理工具 Canny 收集反饋。 該工具的設置方式，用戶無需離開 ClickUp 即可快速留下反饋。

一旦他們收到反饋，ClickUp 團隊就會著手解決用戶提出的有關該工具的問題。 這幫助他們改善了用戶體驗、入職流程併升級了現有功能。

除了使用 Canny 之外，ClickUp 還通過跳上 Zoom 電話和與用戶進行面對面會議（COVID 之前）與用戶建立了真正的聯繫。

當他們通過傾聽用戶並實施他們的建議與用戶建立信任時，ClickUp 能夠創建一個病毒循環，幫助他們的工具通過口耳相傳進行傳播。

先發優勢以及為何應盡快發貨

考慮到他們何時進入市場，ClickUp 無疑有一些基礎，他們通過發布新功能和盡快修復錯誤來涵蓋這些基礎。

事實上，兩年多來，ClickUp 每週五都會發布新產品。 正如預期的那樣，這些發布並不總是完美的，但正如 Zeb 所說，“最重要的是進步而不是完美。”

最後的想法

對於 ClickUp 來說，產品與市場的契合度是最重要的。 首先實現這一點使他們能夠將他們所做的所有其他事情都趕出公園。

可以肯定地說，他們的方法有效，考慮到他們在一個非常艱難的領域已經走了多遠。

雖然兩年內實現 2000 萬美元的 ARR 可能是一個崇高的目標，但正如 ClickUp 的示例所示，這絕對是可能的。

為了使自己在實現這些目標的道路上保持良好狀態，您應該這樣做：

1. 首先找到適合天然產品的市場
2. 通過以有機產品為主導的內容吸引您的第一批用戶
3. 聽取這些用戶的反饋以改進您的產品
4. 盡快發布新功能

您也將立即開始看到您的業務的成果。

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