Wewnętrzne spojrzenie na to, jak ClickUp poszło od 0 do 20 mln ARR w ciągu dwóch lat

Jak na firmę utworzoną w 2017 roku ClickUp odniósł niezwykły sukces w obszarze zarządzania projektami — jednym z najbardziej konkurencyjnych rynków oprogramowania na świecie.

Spójrzmy na liczby.

• Ponad 4 miliony użytkowników
• 85 000 płacących klientów
• Wycena 4 mld USD dla prywatnej firmy
• 20 mln ARR w ciągu dwóch lat podczas ładowania początkowego

Oto jak obecnie wygląda karta wyników wzrostu ClickUp.

Możesz zacząć się zastanawiać, w jaki sposób ClickUp zdołał to wszystko osiągnąć, rywalizując z nazwami zarządzania projektami, takimi jak Asana, monday.com i Trello?

Ta analiza ma na celu przedstawienie niektórych kluczowych czynników i strategii, które pozwalają ClickUp na dalsze prosperowanie w czerwonym oceanie zarządzania projektami.

Pod koniec tej analizy dowiesz się, jak ClickUp:

• Osiąga naturalne dopasowanie produktu
• Realizuje strategię content-lead content
• Zwiększa świadomość marki poprzez media społecznościowe i filmy
• Wykorzystuje informacje zwrotne, aby stworzyć lepszy produkt
• Obsługuje wysyłkę nowych funkcji i poprawek błędów

Zaczynajmy.

Znalezienie naturalnego dopasowania produktu do rynku

Sprytni założyciele wiedzą, że nie mogą stworzyć produktu bez testowania, jeśli rynek jest gotów za niego zapłacić.

To byłoby jak zakładanie steku w wegańskim mieście.

Jasne, niektórzy ludzie będą gryźć, ale na pewno nie wystarczy to do utrzymania, nie mówiąc już o generowaniu zysków z biznesu. I właśnie dlatego osiągnięcie dopasowania produktu do rynku ma kluczowe znaczenie.

W swojej książce The Lean Product Playbook , Dan Olsen przedstawia prostą, 6-stopniową metodę osiągnięcia dopasowania produktu do rynku. Oto jak ClickUp odhacza każdy krok.

1. Określ swojego klienta docelowego

Pierwszym krokiem do osiągnięcia dopasowania produktu do rynku jest ustalenie, komu chcesz obsługiwać swój produkt.

Wydaje się, że ClickUp wcześnie znalazł idealnego klienta docelowego, biorąc pod uwagę, że narzędzie zostało stworzone przede wszystkim po to, aby pomóc zespołowi założyciela w wewnętrznym zarządzaniu jego obowiązkami i projektami.

Tak więc docelowym klientem ClickUp był tak naprawdę każdy, kto chciał być bardziej produktywny lub wydajny w zarządzaniu swoim projektem — dosłownie każdy.

2. Zidentyfikuj potrzeby klientów, których nie spełniają obecne produkty

Po zidentyfikowaniu klienta docelowego kolejnym krokiem jest odkrycie niezaspokojonych lub niezaspokojonych potrzeb tego klienta.

W 2017 roku przestrzeń zarządzania projektami była już przepełniona narzędziami, ale większość z nich zrobiła tylko jedną rzecz naprawdę dobrze, zmuszając ludzi do korzystania z różnych narzędzi do swoich potrzeb.

ClickUp został stworzony, aby wyeliminować ból związany z zarządzaniem różnymi narzędziami i zaoszczędzić jeszcze więcej czasu.

3. Zdefiniuj swoją propozycję wartości

Jak sprawić, by Twoi odbiorcy zobaczyli, że oferujesz nowe rozwiązanie na rynku? Najpierw utwórz i zdefiniuj swoją propozycję wartości.

Oczekuje się, że Twoja propozycja wartości wyróżni Cię na tle konkurencji i podkreśli zalety Twojego produktu.

W przypadku ClickUp ich propozycja wartości była prosta — jedna aplikacja, która zastąpi je wszystkie i pomoże Ci zaoszczędzić jeden dzień w tygodniu . Prosty, ale wydajny.

4. Określ zestaw funkcji minimalnego opłacalnego produktu (MVP)

Produkt o minimalnej opłacalności (MVP) to najprostsza lub najbardziej podstawowa wersja nowego produktu, używana do testowania rynku i przyciągnięcia uwagi potencjalnych klientów.

Pomysł na tym etapie polega na zebraniu wystarczającej ilości informacji zwrotnych od odbiorców docelowych, aby zrozumieć mocne i słabe strony produktu, aby go ulepszyć lub podwoić to, co działa.

Zestaw funkcji MVP ClickUp zawierał, ale nie ograniczał się do:

• Wykrywanie współpracy
• Ustalanie priorytetów dla zadań
• Możliwość przypisywania i rozwiązywania komentarzy
• Organizowanie zadań za pomocą widoku tablicy, listy lub pudełka
• Super bogata edycja

Wiele z tych funkcji było niewątpliwie wyjątkowych w porównaniu z tym, co oferowały inne narzędzia do zarządzania projektami.

5. Opracuj swój prototyp MVP

Gdy już zdecydujesz się na zestaw funkcji swojego MVP, nadszedł czas na stworzenie prototypu.

Prototyp pomaga wyobrazić sobie, jak oczekujesz, że ludzie będą korzystać z funkcji, które właśnie utworzyłeś. Służy przede wszystkim do uzyskiwania dostępu do wad projektowych w użyteczności produktu.

Jest to również to, co ożywia funkcję MVP i przedstawia sposób, w jaki ludzie mogą przetestować Twój produkt.

ClickUp początkowo używał aplikacji internetowej do prototypu, zanim wkrótce potem utworzył aplikację mobilną.

6. Przetestuj swojego MVP z klientami

Ostatnim krokiem do osiągnięcia dopasowania produktu do rynku jest przetestowanie MVP z prawdziwymi klientami. Klienci ci zazwyczaj zostawiają opinie dotyczące doświadczenia użytkownika, wiadomości i funkcjonalności narzędzia.

W tym wywiadzie Zeb Evans opowiada więcej o historii ClickUp o osiągnięciu dopasowania produktu do rynku.

Ale w jaki sposób firma ClickUp znalazła swoich pierwszych klientów, którzy pomogli wykonać ostatni krok do osiągnięcia naturalnego dopasowania produktu do rynku?

Odpowiedź: poprzez treści organiczne i ustne informacje.

Zastanówmy się teraz, jak ClickUp przyciągnął pierwszych klientów poprzez treść.

Jak ClickUp przyciąga użytkowników za pomocą długich słów kluczowych

Każdego miesiąca ponad 767 tys. osób znajduje ClickUp w bezpłatnych wynikach wyszukiwania.

Dla porównania, to tak, jakby co miesiąc 2X całej populacji Islandii odwiedzało witrynę ClickUp — to całkiem poważna sprawa.

Oto karta wyników wyszukiwania ClickUp, która pomoże Ci uzyskać większy obraz tego, jak ogromna jest ich witryna.

Spośród ponad 297 000 słów kluczowych, które ClickUp umieszcza w rankingu, znaczny odsetek pochodzi z określonych, długich terminów, których szukają ludzie. A te słowa kluczowe z długim ogonem zwykle uzyskują tysiące wyszukiwań każdego miesiąca.

Na przykład ClickUp zajmuje pierwsze miejsce wśród oprogramowania do zarządzania zadaniami słów kluczowych, które uzyskuje ponad 2000 wyszukiwań miesięcznie.

Ponieważ jest to wynik numer jeden, ClickUp generuje ponad 1,7 tys. wizyt miesięcznie dla samego tego terminu i ponad 20 tys. wizyt miesięcznie dla całego artykułu.

Ten przykład nie jest jednorożcem w zestawie, ponieważ ClickUp ma inne artykuły, które są ukierunkowane i pozycjonowane dla słów kluczowych z długim ogonem, takich jak:

• Darmowe oprogramowanie do zarządzania
• Bezpłatny wykres Gantta
• Narzędzia do zarządzania projektami
• Jak utworzyć grafik w programie Excel
• Certyfikacja zwinnego zarządzania projektami

I wiele innych ściśle związanych z zarządzaniem projektami.

Oprócz artykułów, ClickUp wykorzystuje również dedykowane strony docelowe i szablony, aby pomóc docelowym odbiorcom zrozumieć funkcjonalność produktu i ostatecznie się w nim zakochać.

Dedykowane strony docelowe lub strony przypadków użycia ClickUp zawierają ponad 30 różnych stron docelowych dla różnych typów potencjalnych klientów — takich jak studenci, zespoły marketingowe, agenci nieruchomości i menedżerowie organizacji non-profit — którzy mogą być zainteresowani wykorzystaniem ClickUp do zarządzania swoimi projektami.

Szablony ułatwiają osobom niezaznajomionym z narzędziem uzyskanie gotowej struktury, którą mogą szybko powielić i zacząć używać w celu zwiększenia produktywności. ClickUp to rozumie, dlatego dysponuje obszerną biblioteką szablonów, z których mogą korzystać ludzie w różnych przypadkach użycia.

Załóżmy, że ktoś, kto pracuje w marketingu, natrafia na tę stronę , szukając narzędzia, które pomoże jego zespołowi lepiej zarządzać projektami. Ponieważ strona docelowa jest dostosowana do ich konkretnych potrzeb, od razu poczują, że ClickUp jest dla nich narzędziem. To jest mocna zawartość oparta na przypadkach użycia.

Chociaż strona szablonu i strony docelowe nie radzą sobie tak dobrze pod względem ruchu organicznego (jeszcze), nadal są kierowane na słowa kluczowe z długim ogonem, które ClickUp wie, że jego odbiorcy będą wyszukiwać w Internecie. I to tylko kwestia czasu, zanim zaczną przyciągać dużo więcej potencjalnych użytkowników.

Rozwiązywanie problemów odbiorców poprzez treści oparte na produktach

Treści oparte na produktach nie są tylko kolejnym modnym hasłem, które założyciele i marketerzy rzucają, aby brzmieć inteligentnie. Wręcz przeciwnie, to sprawdzona metoda tworzenia treści, która szybko wyróżni Cię na tle konkurencji i podkreśli Twoją wyjątkową wartość dla obecnych i potencjalnych klientów.

Jeśli nie znasz jeszcze tego terminu, treść oparta na produkcie to dowolna treść stworzona w celu rozwiązania problemów odbiorców, pokazująca, w jaki sposób produkt (zazwyczaj Twój produkt) rozwiązuje problemy odbiorców.

Biorąc pod uwagę, że ClickUp pojawił się stosunkowo późno na imprezie zarządzającej projektem, musieli zrobić coś więcej niż tylko edukować odbiorców przydatnymi informacjami — coś, co robili już ich konkurenci. Musieli stworzyć treści, które tak doskonale wplatają się w cechy swojego produktu, aby zaciekawić ciekawskich czytelników w użytkowników.

Do tej analizy posłużymy się artykułem ClickUp o przykładowych celach zawodowych do pracy .

Sam ten artykuł generuje prawie 20 tys. odwiedzin miesięcznie w witrynie ClickUp i kosztowałby około 21,4 tys.

Oto jak wygląda tablica wyników wyszukiwania dla tego artykułu.

Podobnie jak większość artykułów na blogu ClickUp, ten artykuł o „celach pracy” pokazuje, jak czytelnicy mogą przezwyciężyć swoje wyzwania za pomocą ClickUp.

Idealny czytelnik artykułu staje przed wyzwaniem — nie jest pewien, jaki cel powinien stworzyć, aby poprawić swoje życie zawodowe i rozwój osobisty.

Wpisz: Kliknij w górę.

W całym artykule ClickUp przedstawia praktyczne sposoby, w jakie czytelnicy mogą korzystać z różnych funkcji narzędzia do wyznaczania celów oraz zarządzania i rozliczania.

Oto przykład wzmianki o Agile-Scrum Workflow ClickUp.

Oto kolejny przypadek, w którym artykuł podkreśla funkcje współpracy ClickUp.

I jeszcze jeden przykład pokazania czytelnikom — za pomocą zrzutów ekranu — funkcji zarządzania czasem ClickUp.

W tym artykule jest jeszcze około 3-4 przypadków, w których ClickUp odwołuje się do swojego narzędzia i jego funkcji, pokazując czytelnikom, że mogą znaleźć wszystko, czego szukają w ClickUp.

Jednak nawet w przypadku treści opartych na produktach ClickUp dobrze radzi sobie, aby nie umieszczać niepotrzebnie funkcji swoich produktów w obszarach, w których nie oferują rozwiązania problemów swoich odbiorców.

Chociaż treści oparte na produktach mają na celu maksymalizację szans konwersji, każdy, kto czyta artykuły ClickUp, nadal uzna je za wartościowe, nawet jeśli nie zarejestruje się w narzędziu.

Z dala od treści blogów, ClickUp wykorzystuje również strony porównawcze, aby konkurować i rozwijać się na swoim rynku.

Dowiedzmy się, jak.

Tworzenie stron porównawczych konkurencji

Ustaliliśmy już, że ClickUp działa w trudnej branży, w której wielu konkurentów walczy o udział w tym samym rynku.

Jeśli nadal masz wątpliwości, po prostu wpisz „ClickUp versus” lub „ClickUp or” w pasku wyszukiwania, aby zobaczyć sugestie autouzupełniania wprowadzane przez Google.

Oto jak wygląda moja:

Ludzie chcą wiedzieć, jak ClickUp i inne narzędzia do zarządzania projektami mają się do siebie.

Oczywiste jest, że osoby przeprowadzające te wyszukiwania już dawno przekroczyły etap uświadamiania podróży swoich kupujących. Zamiast tego znajdują się na etapie rozważania lub podejmowania decyzji i dlatego szukają w celach handlowych lub dochodzeniowych.

Aby dopasować się do zamiaru wyszukiwania odbiorców, ClickUp utworzył strony porównawcze.

Stworzyli taki, który daje ogólny przegląd tego, jak ClickUp wypada na tle wszystkich innych narzędzi do zarządzania projektami i produktywności. Ten żyje w domenie clickup.com/compare.

A potem podstrony poświęcone konkretnym różnicom między ClickUp a innymi narzędziami.

Na przykład tutaj jest strona porównująca ClickUp i monday.com.

Podobnie jak większość stron porównawczych, ClickUp zaczyna się od zaznaczenia monday.com kilku zielonych ptaszków, ale podczas przewijania zobaczysz, że monday.com otrzymuje więcej czerwonych krzyżyków, co następnie maluje ClickUp w bardziej pozytywny sposób.

Jeśli przewiniesz jeszcze dalej w dół strony porównania, zobaczysz, że ClickUp wspomina o innych rzeczach, które robią lepiej niż monday.com, na przykład o większej liczbie integracji i lepszych widokach.

Tworząc tego rodzaju strony porównawcze, ClickUp był w stanie uszeregować słowa kluczowe, takie jak:

• ClickUp a Airtable
• Asana kontra ClickUp
• ClickUp a poniedziałek
• ClickUp a pojęcie
• Alternatywa Plutona

I tak wiele innych związanych z porównaniami, z których wszystkie przekładają się na ponad 2 tys. wizyt miesięcznie.

Oto wykres pokazujący, jak duży ruch i słowa kluczowe przyciągają strony porównawcze ClickUp w porównaniu z konkurencją.

Wygląda na to, że Jira i Asana firmy Atlassian stworzyły fosę SEO , która obecnie pomaga im kierować innymi witrynami pod względem stron porównawczych. Jednak ClickUp nie jest zbyt daleko w tyle.

Aby uzupełnić ruch organiczny, który przyciągają te strony porównawcze, ClickUp wyświetla również reklamy Google, które pojawiają się, gdy ludzie szukają narzędzi do zarządzania projektami.

Na przykład ClickUp wyświetla reklamę dla hasła „ClickUp lub Asana”. Ta reklama pojawia się, gdy ktoś szuka tego hasła w Google:

Szacuje się, że ClickUp wydaje ponad 400 000 USD miesięcznie na reklamy PPC kierowane na słowa kluczowe, takie jak Trello, Asana vs. Monday, Gantt Chart, Google Workspace i inne.

Ale to nie jedyne rodzaje reklam, które wyświetlają, aby przyciągnąć klientów.

Napędzanie wzrostu dzięki płatnym działaniom i mediom społecznościowym

Teraz, gdy ClickUp osiągnął naturalne dopasowanie do rynku produktów dzięki swoim ekologicznym użytkownikom, było tylko kwestią czasu, zanim zaczęli reklamować żywe światło dzienne ze swojego narzędzia. W końcu znajdują się w konkurencyjnym krajobrazie.

Oprócz reklam w wyszukiwarkach, które właśnie omówiliśmy, ClickUp wykorzystuje również media społecznościowe, aby dotrzeć do szerszego grona odbiorców.

Nie zdziwiłbym się, gdybyś powiedział, że widziałeś ich reklamy w mediach społecznościowych, czy to na Facebooku, Twitterze czy LinkedIn.

Jeśli nie natknąłeś się na żadne z ich reklam, możesz sprawdzić niektóre z nich w ich Bibliotece reklam na Facebooku .

Aby pokazać, jak duży jest obecnie ClickUp w reklamach, stworzyli nawet jedną dla Superbowl. Możesz go obejrzeć tutaj.

https://www.youtube.com/watch?v=AirnL1NxOAw&feature=youtu.be

W przeciwieństwie do większości marek B2B, reklamy ClickUp zazwyczaj nie wyglądają jak reklamy, ponieważ są bardziej angażujące.

Nie wierz mi na słowo. Oto prawdziwy post użytkownika ClickUp na subreddicie ClickUp.

I to prowadzi mnie do kolejnej doskonałej metody, której ClickUp używa do napędzania wzrostu – poprzez organiczne media społecznościowe.

Wykorzystajmy ich strony na Instagramie jako studium przypadku.

Rzadko można zobaczyć, jak firmy B2B rozwijają się na Instagramie. Jednak ponieważ większość ich postów ma ponad 400 polubień i kilkanaście komentarzy, śmiem twierdzić, że ClickUp go zabija.

Oto kilka rzeczy, które wyróżniają ich profil na Instagramie:

• Tworzą zakulisowe treści dotyczące sposobu prowadzenia działalności w ClickUp. W pewnym sensie pomaga to firmie stać się bardziej zbliżoną do odbiorców.
• Popisują się swoimi pracownikami. Pomaga to ludziom postrzegać ClickUp jako firmę, która ceni swoich pracowników i pomaga im spojrzeć na kulturę firmy.
• Dzielą się inspirującymi treściami. Ludzie uwielbiają być inspirowani, a kto lepiej inspiruje ludzi niż firma, która produkuje narzędzia produktywności?
• Publikują zabawne filmy. Wielu już uważa firmy B2B za nudne. To powiew świeżego powietrza, gdy ClickUp tworzy zabawne filmy, które ludzie uznają za zabawne.

Kolejną platformą mediów społecznościowych, na której rozwija się ClickUp, jest YouTube, gdzie ma ponad 55 000 subskrybentów.

Bycie na YouTube doskonale pomaga ClickUp dotrzeć do ludzi, którzy wciąż znajdują się na etapie zwiększania świadomości swoich kupujących. Oprócz wykorzystania YouTube do umieszczania reklam, ClickUp tworzy również markowe filmy YouTube, aby pomóc każdemu rozpocząć korzystanie z narzędzia.

Te informacyjne filmy są zwykle krótkie, ponieważ odpowiadają na konkretne zapytania, które mogą mieć wyszukiwacze.

Chociaż filmy ClickUp są świetne, mogą radzić sobie lepiej.

Jednym konkretnym obszarem, w którym mogliby się poprawić, jest wybór miniatur.

Eksperci ds. marketingu zalecają uwzględnienie twarzy ludzi, ponieważ może to poprawić współczynniki klikalności. Nie oznacza to jednak, że obrazy stracą branding ClickUp. Zamiast tego sprawiłoby to, że filmy byłyby bardziej przyjazne i ludzkie.

Teraz, gdy ClickUp znalazł sposoby na konsekwentne przyciąganie użytkowników, co dalej?

Korzystanie z opinii, aby ulepszyć swoje produkty

Jest takie afrykańskie przysłowie, które luźno przetłumaczone mówi:

„Uszy, które nie słuchają rad, towarzyszą głowie, gdy jest odcinana”.

Aby nie zostać „odrąbanym” przez konkurencję, ClickUp dokłada wszelkich starań, aby wysłuchać swoich użytkowników — w końcu to oni mogą stwierdzić, czy narzędzie spełnia swoje zadanie.

Zespół ClickUp zbiera opinie za pomocą Canny, narzędzia do zarządzania opiniami klientów. Sposób konfiguracji narzędzia umożliwia użytkownikom szybkie wystawianie opinii bez wychodzenia z ClickUp.

Po otrzymaniu informacji zwrotnej zespół ClickUp przystępuje do rozwiązywania problemów zgłaszanych przez użytkowników w związku z narzędziem. Pomogło im to poprawić wrażenia użytkownika, proces onboardingu i uaktualnić istniejące funkcje.

Oprócz korzystania z Canny, ClickUp nawiązał również prawdziwe kontakty ze swoimi użytkownikami, przeskakując na rozmowy Zoom i odbywając osobiste spotkania (przed COVID) z użytkownikami.

W miarę jak budują zaufanie swoich użytkowników, słuchając ich i wdrażając ich sugestie, ClickUp był w stanie stworzyć pętlę wirusową, która pomogła ich narzędziu rozprzestrzeniać się pocztą pantoflową.

Przewaga pierwszych graczy i dlaczego należy wysyłać tak szybko, jak to możliwe

ClickUp niewątpliwie miał sporo do omówienia, biorąc pod uwagę moment wejścia na rynek, i pokrył je, dostarczając nowe funkcje i naprawiając błędy tak szybko, jak to możliwe.

W rzeczywistości od ponad dwóch lat ClickUp w każdy piątek wysyła nową wersję produktu. Zgodnie z oczekiwaniami te premiery nie zawsze są doskonałe, ale jak to ujął Zeb, „najważniejszy jest postęp w stosunku do perfekcji”.

Końcowe przemyślenia

Dla ClickUp najważniejsze było dopasowanie produktu do rynku. Osiągnięcie tego najpierw pozwoliło im wyrzucić z parku każdą inną rzecz, którą robili.

I można śmiało powiedzieć, że ich metoda działa, biorąc pod uwagę, jak daleko zaszli w naprawdę trudnej przestrzeni.

Chociaż 20 mln ARR w ciągu dwóch lat może być wzniosłym celem do osiągnięcia, jest to absolutnie możliwe, jak pokazuje przykład ClickUp.

Aby być na dobrej drodze do osiągnięcia takich celów, oto co powinieneś zrobić:

1. Najpierw znajdź naturalny produkt dopasowany do rynku
2. Przyciągnij pierwszych użytkowników dzięki treściom opartym na produktach organicznych
3. Posłuchaj opinii tych użytkowników, aby ulepszyć swój produkt
4. Wysyłaj nowe funkcje tak szybko, jak to możliwe

I Ty również zaczniesz widzieć wyniki dla swojej firmy w mgnieniu oka.

Chcesz dowiedzieć się więcej o strategiach B2B, które przekształcą Twój biznes? Pobierz nasz bezpłatny przewodnik po strategiach rozwoju B2B już dziś.