深入了解 ClickUp 如何在两年内从 0 美元到 2000 万美元的 ARR

对于一家成立于 2017 年的公司，ClickUp 在项目管理领域取得了非凡的成功——这是世界上最具竞争力的软件市场之一。

让我们看看数字。

• 超过 400 万用户
• 85K 付费客户
• 一家私人公司的$4B 估值
• 两年内实现 2000 万美元的 ARR

这是 ClickUp 的增长记分卡目前的样子。

您可能会开始怀疑，ClickUp 是如何在与 Asana、monday.com 和 Trello 等家喻户晓的项目管理公司竞争的同时实现所有这些目标的？

本分析旨在分享一些让 ClickUp 在项目管理红海中继续茁壮成长的关键因素和策略。

在本次分析结束时，您将了解 ClickUp 如何：

• 达到天然产品适合度
• 执行产品领先的内容策略
• 通过社交媒体和视频提升品牌知名度
• 使用反馈创造更好的产品
• 处理交付新功能和错误修复

让我们开始。

寻找天然产品市场契合度

聪明的创始人知道，如果市场愿意为该产品买单，他们就无法在不测试的情况下创建产品。

这就像在素食城市开设牛排馆一样。

当然，有些人会咬人，但这绝对不足以维持，更不用说从业务中获利了。 这就是为什么实现产品与市场的契合至关重要。

在他的《精益产品手册》一书中，Dan Olsen 概述了一个简单的 6 步方法来实现产品与市场的匹配。 以下是 ClickUp 如何完成每个步骤。

1.确定你的目标客户

实现产品与市场契合的第一步是找出你想用你的产品为谁服务。

ClickUp 似乎很早就找到了理想的目标客户，考虑到该工具的创建首先是为了帮助创始人的团队在内部管理他们的职责和项目。

因此，ClickUp 的目标客户实际上是任何希望在管理项目时更有效率或效率的人——实际上是任何人。

2. 识别当前产品不能满足的客户需求

确定目标客户后，下一步是发现该客户未满足或未满足的需求。

2017年，项目管理空间已经是工具泛滥了，但大多数人只把一件事情做得很好，让人们不得不使用不同的工具来满足自己的需求。

ClickUp 旨在消除管理不同工具的痛苦并节省更多时间。

3. 定义你的价值主张

你如何让你的听众看到你在市场上提供了一个新的解决方案？ 首先，创建并定义您的价值主张。

您的价值主张有望使您从竞争对手中脱颖而出，并突出您产品的优势。

对于 ClickUp，他们的价值主张很简单——一个应用程序可以取代所有这些，并帮助您每周节省一天。 简单而高效。

4. 指定您的最小可行产品 (MVP) 功能集

最小可行产品 (MVP) 是新产品的最简单或最基本的版本，用于测试市场并获得潜在客户的关注。

这个阶段的想法是从你的目标受众那里收集足够的反馈，以了解你的产品的优势和劣势，以改进它或加倍努力。

ClickUp 的 MVP 功能集包括但不限于：

• 协作检测
• 设置任务的优先级
• 分配和解决评论的能力
• 通过板、列表或框视图组织任务
• 超丰富的编辑

与其他项目管理工具提供的功能相比，其中许多功能无疑是独一无二的。

5. 开发你的 MVP 原型

一旦你决定了你的 MVP 的功能集，现在是时候创建一个原型了。

原型可以帮助您描绘您希望人们如何使用您刚刚创建的功能。 它主要用于访问产品可用性中的设计缺陷。

这也是使 MVP 功能集栩栩如生的原因，并为人们提供了一种测试您的产品的方式。

ClickUp 最初使用 Web 应用程序作为原型，之后不久创建了移动应用程序。

6. 与客户一起测试你的 MVP

实现产品与市场契合的最后一步是与真实客户一起测试您的 MVP。 这些客户通常会留下有关工具的用户体验、消息传递和功能的反馈。

Zeb Evans 在这次采访中更多地谈到了 ClickUp 实现产品与市场契合的故事。

但是 ClickUp 是如何找到它的第一批客户来帮助完成实现自然产品市场匹配的最后一步的呢？

答案：通过有机内容和口碑。

现在让我们考虑 ClickUp 如何通过内容吸引第一批客户。

ClickUp 如何通过长尾关键词吸引用户

每个月，超过 767,000 人通过自然搜索找到 ClickUp。

相比之下，这就像每个月有 2 倍的冰岛人口访问 ClickUp 的网站——这是一个相当大的问题。

这是 ClickUp 的搜索记分卡，可帮助您更全面地了解其网站的规模。

在超过 297K 的 ClickUp 关键词排名中，很大一部分来自人们正在寻找的特定长尾词。 而这些长尾关键词通常每个月都会获得数千次搜索。

例如，ClickUp 在关键字任务管理软件中排名第一，每月搜索量超过 2,000 次。

由于它是排名第一的结果，因此 ClickUp 仅在本学期每月就产生超过 1700 次访问，在整篇文章中每月产生超过 20K 次访问。

这个例子不是混合中的独角兽，因为 ClickUp 有其他文章针对长尾关键字进行定位和排名，例如：

• 免费管理软件
• 免费甘特图
• 项目管理工具
• 如何在 Excel 中创建时间表
• 敏捷项目管理认证

还有许多其他与项目管理密切相关的。

除了文章之外，ClickUp 还使用专门的登录页面和模板来帮助其目标受众了解产品的功能并最终爱上它。

ClickUp 的专用登录页面或用例页面包含 30 多个不同的登录页面，适用于不同类型的潜在客户，例如学生、营销团队、房地产经纪人和非营利组织经理，他们可能有兴趣使用 ClickUp 管理他们的项目。

模板使不熟悉工具的人可以轻松获得为您完成的结构，他们可以快速复制并开始使用以提高生产力。 ClickUp 了解这一点，因此他们拥有广泛的模板库，人们可以将其用于不同的用例。

让我们假设从事营销工作的人在寻找帮助他们的团队更好地管理项目的工具时遇到了这个页面。 由于着陆页是根据他们的特定需求量身定制的，他们会立即觉得 ClickUp 是适合他们的工具。 这就是强大的用例驱动的内容。

尽管模板页面和登录页面在自然流量方面表现不佳（目前），但它们仍然针对 ClickUp 知道其受众会在线搜索的长尾关键字。 他们开始吸引更多潜在用户只是时间问题。

通过以产品为主导的内容解决受众问题

以产品为主导的内容不仅仅是创始人和营销人员为了让自己听起来很聪明而抛出的另一个流行词。 相反，它是一种行之有效的创建内容的方法，可以快速将您与竞争对手区分开来，并突出您对现有和潜在客户的独特价值。

如果您还不熟悉这个术语，产品主导的内容是为解决受众的痛点而创建的任何内容，同时展示产品（通常是您的产品）如何解决受众的问题。

考虑到 ClickUp 进入项目管理团队的时间相对较晚，他们必须做的不仅仅是用有用的信息来教育他们的观众——他们的竞争对手已经在做这些事情了。 他们必须创造出完美融合其产品功能的内容，才能将好奇的读者变成用户。

对于此分析，我们将使用 ClickUp 关于工作职业目标示例的文章。

仅这篇文章就推动了 ClickUp 网站的每月近 2 万次访问，并且将花费大约 21.4 万美元的每次点击付费广告来吸引它自然产生的流量。

这是本文的搜索记分卡的外观。

与 ClickUp 博客上的大多数文章一样，这篇“工作目标”文章向读者展示了如何使用 ClickUp 克服挑战。

这篇文章的理想读者面临一个挑战——他们不确定要创建什么样的目标来改善他们的职业生活和个人发展。

输入：点击向上。

在整篇文章中，ClickUp 分享了读者可以使用该工具的不同功能来设定目标、管理和追究自己责任的实用方法。

这是一个提到 ClickUp 的 Agile-Scrum 工作流程的实例。

这是文章重点介绍 ClickUp 的协作功能的另一个实例。

还有另一个向读者展示的实例——带有屏幕截图——ClickUp 的时间管理功能。

在这篇文章中还有大约 3-4 个实例，其中 ClickUp 引用了他们的工具及其功能，向读者表明他们可以在 ClickUp 中找到他们正在寻找的所有内容。

但是，即使使用以产品为主导的内容，ClickUp 也不会在他们没有为受众问题提供解决方案的领域不必要地插入他们的产品功能。

虽然以产品为导向的内容旨在最大限度地提高转化机会，但任何阅读 ClickUp 文章的人都会发现它很有价值，即使他们没有注册该工具。

除了博客内容，ClickUp 还使用比较页面来竞争和发展他们的市场。

让我们看看如何。

建立竞争对手比较页面

我们已经确定 ClickUp 处于一个艰难的行业，许多竞争对手在同一市场上争夺一些份额。

如果您仍有疑问，我希望您只需在搜索栏中输入“ClickUp vs”或“ClickUp or”即可查看 Google 带来的自动完成建议。

这是我的样子：

人们想知道 ClickUp 和其他项目管理工具之间的比较。

很明显，执行这些搜索的人已经超过了买家旅程的意识阶段。 相反，他们处于考虑或决策阶段，这就是他们出于商业或调查目的进行搜索的原因。

为了匹配受众的搜索意图，ClickUp 创建了比较页面。

他们创建了一个概述 ClickUp 与所有其他项目管理和生产力工具的比较。 这个位于 clickup.com/compare 域中。

然后是专门介绍 ClickUp 和其他工具之间的具体差异的子页面。

例如，这是比较 ClickUp 和 monday.com 的页面。

像大多数比较页面一样，ClickUp 首先给 monday.com 打了几个绿色勾号，但是当您滚动时，您会看到 monday.com 得到更多的红色叉号，从而更积极地描绘 ClickUp。

如果您进一步向下滚动比较页面，您会看到 ClickUp 提到他们比 monday.com 做得更好的其他事情，例如拥有更多集成和更好的视图。

通过生成这些类型的比较页面，ClickUp 能够对以下关键字进行排名：

• ClickUp 与 Airtable
• 体式与 ClickUp
• ClickUp 与星期一
• ClickUp 与 Notion
• Plutio 替代品

还有很多与比较相关的其他内容，所有这些都转化为每月超过 2000 次访问。

这是一张图表，显示与竞争对手相比，ClickUp 的比较页面吸引了多少流量和关键字。

Atlassian 的 Jira 和 Asana 似乎已经创建了一条 SEO 护城河，目前帮助他们在比较页面方面领先其他网站。 但是，ClickUp 也不甘落后。

为了补充这些比较页面吸引的自然流量，ClickUp 还运行谷歌广告，当人们正在寻找项目管理工具时会出现这些广告。

例如，ClickUp 有一个针对“ClickUp 或 Asana”一词的广告。 当有人在 Google 上搜索此字词时，会显示以下广告：

据估计，ClickUp 每月在针对 Trello、Asana vs. Monday、甘特图、Google Workspace 等关键字的 PPC 广告上花费超过 40 万美元。

但这些并不是他们为吸引客户而投放的唯一广告类型。

通过有偿努力和社交媒体推动增长

由于其有机用户，现在 ClickUp 已经实现了自然的产品市场匹配，他们开始用他们的工具宣传生活日光只是时间问题。 毕竟，他们处于竞争格局中。

除了我们刚刚介绍的搜索引擎广告，ClickUp 还使用社交媒体来覆盖更广泛的受众。

如果你说你已经看到他们的广告出现在你的社交媒体上，无论是在 Facebook、Twitter 还是 LinkedIn，我都不会感到惊讶。

如果您没有看到他们的任何广告，您可以在他们的Facebook 广告库中查看其中一些。

为了显示 ClickUp 目前在广告上的影响力，他们甚至为 Superbowl 创建了一个。 你可以在这里观看。

https://www.youtube.com/watch?v=AirnL1NxOAw&feature=youtu.be

与大多数 B2B 品牌不同，ClickUp 的广告通常看起来不像广告，因为它们更具吸引力。

不要相信我的话。 这是来自 ClickUp 用户在 ClickUp subreddit 中的真实帖子。

这让我想到了 ClickUp 用来推动增长的另一种出色方法——通过有机社交媒体。

让我们使用他们的 Instagram 页面作为案例研究。

看到 B2B 公司在 Instagram 上蓬勃发展是一种罕见的景象。 然而，由于他们的大多数帖子都有超过 400 个赞和十几条评论，我敢说 ClickUp 正在扼杀它。

以下是使他们的 Instagram 个人资料脱颖而出的几件事：

• 他们围绕 ClickUp 开展业务的方式创建幕后内容。 在某种程度上，这有助于公司变得更容易与观众产生共鸣。
• 他们炫耀他们的员工。 这样做有助于人们将 ClickUp 视为一家重视员工并帮助他们了解公司文化的公司。
• 他们分享鼓舞人心的内容。 人们喜欢受到启发，还有谁能比生产生产力工具的公司更能激发人们的灵感呢？
• 他们发布有趣的视频。 许多人已经认为 B2B 公司很无聊。 因此，看到 ClickUp 制作人们觉得有趣的有趣视频令人耳目一新。

ClickUp 蓬勃发展的另一个社交媒体平台是 YouTube，他们拥有超过 55,000 名订阅者。

加入 YouTube 非常有助于帮助 ClickUp 覆盖仍处于买家旅程认知阶段的人们。 除了使用 YouTube 来展示他们的广告外，ClickUp 还创建品牌 YouTube 视频以帮助任何人开始使用该工具。

这些内容丰富的视频通常很短，因为它们回答了搜索者可能遇到的特定查询。

虽然 ClickUp 的视频很棒，但它们可能会做得更好。

他们可以改进的一个特定领域是他们对缩略图的选择。

营销专家建议包括人们的面孔，因为它可以提高点击率。 然而，这并不意味着图片会失去 ClickUp 的品牌。 相反，它会使视频看起来更受欢迎和人性化。

既然 ClickUp 已经找到了持续吸引用户的方法，那么下一步呢？

使用反馈改进您的产品

有一句非洲谚语，粗略翻译时是这样说的：

“不听劝告的耳朵在被砍掉的时候伴随着头部。”

为了不让竞争对手“砍掉”他们的脑袋，ClickUp 竭尽全力倾听用户的心声——毕竟，他们是能够判断该工具是否达到其目的的人。

ClickUp 团队使用客户反馈管理工具 Canny 收集反馈。 该工具的设置方式，用户无需离开 ClickUp 即可快速留下反馈。

一旦他们收到反馈，ClickUp 团队就会着手解决用户提出的有关该工具的问题。 这帮助他们改善了用户体验、入职流程并升级了现有功能。

除了使用 Canny 之外，ClickUp 还通过跳上 Zoom 电话和与用户进行面对面会议（COVID 之前）与用户建立了真正的联系。

当他们通过倾听用户并实施他们的建议与用户建立信任时，ClickUp 能够创建一个病毒循环，帮助他们的工具通过口耳相传进行传播。

先发优势以及为何应尽快发货

考虑到他们何时进入市场，ClickUp 无疑有一些基础，他们通过发布新功能和尽快修复错误来涵盖这些基础。

事实上，两年多来，ClickUp 每周五都会发布新产品。 正如预期的那样，这些发布并不总是完美的，但正如 Zeb 所说，“最重要的是进步而不是完美。”

最后的想法

对于 ClickUp 来说，产品与市场的契合度是最重要的。 首先实现这一点使他们能够将他们所做的所有其他事情都赶出公园。

可以肯定地说，他们的方法有效，考虑到他们在一个非常艰难的领域已经走了多远。

虽然两年内实现 2000 万美元的 ARR 可能是一个崇高的目标，但正如 ClickUp 的示例所示，这绝对是可能的。

为了使自己在实现这些目标的道路上保持良好状态，您应该这样做：

1. 首先找到适合天然产品的市场
2. 通过以有机产品为主导的内容吸引您的第一批用户
3. 听取这些用户的反馈以改进您的产品
4. 尽快发布新功能

您也将立即开始看到您的业务的成果。

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