Un aperçu de la façon dont ClickUp est passé de 0 à 20 millions de dollars ARR en deux ans

Pour une entreprise créée en 2017, ClickUp a connu un succès remarquable dans le domaine de la gestion de projet, l'un des marchés de logiciels les plus compétitifs au monde.

Regardons les chiffres.

• Plus de 4 millions d'utilisateurs
• 85K clients payants
• Valorisation de 4 milliards de dollars pour une entreprise privée
• 20 millions de dollars ARR dans les deux ans pendant le démarrage

Voici à quoi ressemble actuellement le tableau de bord de croissance de ClickUp.

Vous pourriez commencer à vous demander, comment ClickUp a-t-il réussi à réaliser tout cela tout en rivalisant avec des noms bien connus de la gestion de projet comme Asana, monday.com et Trello ?

Cette analyse vise à partager certains des facteurs et stratégies clés qui permettent à ClickUp de continuer à prospérer dans l'océan rouge de la gestion de projet.

À la fin de cette analyse, vous aurez appris comment ClickUp :

• Atteint un ajustement naturel du produit
• Exécute une stratégie de contenu axée sur les produits
• Accroît la notoriété de la marque grâce aux médias sociaux et aux vidéos
• Utilise les commentaires pour créer un meilleur produit
• Gère l'envoi de nouvelles fonctionnalités et de corrections de bugs

Commençons.

Trouver l'adéquation produit-marché naturel

Les fondateurs intelligents savent qu'ils ne peuvent pas créer un produit sans tester si un marché est prêt à payer pour ce produit.

Ce serait comme monter un steak house dans une ville végétalienne.

Bien sûr, certaines personnes vont mordre, mais ce ne serait certainement pas suffisant pour soutenir, sans parler de générer des bénéfices de l'entreprise. Et c'est pourquoi il est crucial d'assurer l'adéquation produit-marché.

Dans son livre The Lean Product Playbook , Dan Olsen décrit une méthode simple en 6 étapes pour atteindre l'adéquation produit-marché. Voici comment ClickUp coche chaque étape.

1. Déterminez votre clientèle cible

La première étape pour atteindre l'adéquation produit-marché est de savoir qui vous voulez servir avec votre produit.

ClickUp semble avoir trouvé très tôt sa clientèle cible idéale, considérant que l'outil a été créé en premier lieu pour aider l'équipe du fondateur à gérer en interne ses responsabilités et ses projets.

Le client cible de ClickUp était donc vraiment toute personne souhaitant être plus productive ou efficace dans la gestion de son projet - littéralement n'importe qui.

2. Identifier les besoins des clients que les produits actuels ne satisfont pas

Après avoir identifié votre client cible, l'étape suivante consiste à découvrir les besoins non satisfaits ou insatisfaits dudit client.

En 2017, l'espace de gestion de projet regorgeait déjà d'outils, mais la plupart d'entre eux ne faisaient qu'une seule chose vraiment bien, obligeant les gens à utiliser différents outils pour leurs besoins.

ClickUp a été créé pour éliminer la douleur de la gestion de différents outils et gagner encore plus de temps.

3. Définissez votre proposition de valeur

Comment faire voir à votre public que vous proposez une nouvelle solution sur le marché ? Tout d'abord, créez et définissez votre proposition de valeur.

Votre proposition de valeur doit vous démarquer de vos concurrents et mettre en valeur les avantages de votre produit.

Pour ClickUp, leur proposition de valeur était simple : une application pour les remplacer tous et vous aider à économiser un jour par semaine . Simple, mais efficace.

4. Spécifiez votre ensemble de fonctionnalités de produit minimum viable (MVP)

Un produit minimum viable (MVP) est la version la plus simple ou la plus basique d'un nouveau produit utilisé pour tester le marché et attirer l'attention des clients potentiels.

L'idée à ce stade est de recueillir suffisamment de commentaires de votre public cible pour comprendre les forces et les faiblesses de votre produit afin de l'améliorer ou de doubler ce qui fonctionne.

L'ensemble de fonctionnalités MVP de ClickUp comprenait, mais n'était pas limité à :

• Détection de collaboration
• Définir la priorité des tâches
• Possibilité d'attribuer et de résoudre des commentaires
• Organisation des tâches via un tableau, une liste ou une boîte
• Édition super riche

Beaucoup de ces fonctionnalités étaient sans aucun doute uniques par rapport à ce que proposaient les autres outils de gestion de projet.

5. Développez votre prototype MVP

Une fois que vous avez décidé de l'ensemble de fonctionnalités de votre MVP, il est maintenant temps de créer un prototype.

Le prototype vous aide à imaginer comment vous vous attendez à ce que les gens utilisent les fonctionnalités que vous venez de créer. Et il est principalement utilisé pour accéder aux défauts de conception dans la convivialité de votre produit.

C'est également ce qui donne vie à l'ensemble de fonctionnalités MVP et permet aux utilisateurs de tester votre produit.

ClickUp a d'abord utilisé une application Web pour le prototype avant de créer une application mobile peu de temps après.

6. Testez votre MVP auprès des clients

La dernière étape pour atteindre l'adéquation produit-marché consiste à tester votre MVP avec de vrais clients. Ces clients laissent généralement des commentaires concernant l'expérience utilisateur, la messagerie et les fonctionnalités de l'outil.

Zeb Evans parle davantage de l'histoire de ClickUp sur la réalisation de l'adéquation produit-marché dans cette interview.

Mais comment ClickUp a-t-il trouvé ses premiers clients pour l'aider à franchir la dernière étape vers une adéquation naturelle entre le produit et le marché ?

La réponse : grâce au contenu organique et au bouche à oreille.

Voyons maintenant comment ClickUp a attiré ses premiers clients grâce au contenu.

Comment ClickUp attire les utilisateurs grâce à des mots-clés à longue traîne

Chaque mois, plus de 767 000 personnes trouvent ClickUp via la recherche organique.

À titre de comparaison, c'est comme si 2X de la population islandaise entière visitait le site Web de ClickUp chaque mois - c'est un gros problème.

Voici le tableau de bord de recherche de ClickUp pour vous aider à avoir une vue d'ensemble de l'ampleur de leur site Web.

Sur les plus de 297 000 mots-clés pour lesquels ClickUp se classe, un pourcentage important provient de termes spécifiques à longue traîne que les gens recherchent. Et ces mots-clés à longue traîne reçoivent généralement des milliers de recherches chaque mois.

Par exemple, ClickUp se classe au premier rang pour le logiciel de gestion des tâches de mots clés, qui obtient plus de 2 000 recherches mensuelles.

Puisqu'il s'agit du résultat numéro un, ClickUp génère plus de 1,7 000 visites par mois pour ce seul terme et plus de 20 000 visites mensuelles pour l'intégralité de l'article.

Cet exemple n'est pas une licorne dans le mélange, car ClickUp a d'autres articles qui ciblent et se classent pour des mots-clés à longue traine comme :

• Logiciel de gestion gratuit
• Diagramme de Gantt gratuit
• Outils de gestion de projet
• Comment créer une feuille de temps dans Excel
• Certification en gestion de projet agile

Et bien d'autres étroitement liés à la gestion de projet.

Outre ses articles, ClickUp utilise également des pages de destination et des modèles dédiés pour aider son public cible à comprendre les fonctionnalités du produit et à en tomber amoureux.

Les pages de destination ou les pages de cas d'utilisation dédiées de ClickUp contiennent plus de 30 pages de destination différentes pour différents types de clients potentiels - comme les étudiants, les équipes marketing, les agents immobiliers et les gestionnaires d'associations - qui pourraient être intéressés à utiliser ClickUp pour gérer leurs projets.

Les modèles permettent aux personnes qui ne connaissent pas un outil d'obtenir facilement une structure sur mesure qu'ils peuvent rapidement reproduire et commencer à utiliser pour augmenter leur productivité. ClickUp comprend cela, ils ont donc une vaste bibliothèque de modèles que les gens peuvent utiliser pour différents cas d'utilisation.

Supposons que quelqu'un qui travaille dans le marketing tombe sur cette page alors qu'il recherche un outil pour aider son équipe à mieux gérer les projets. Étant donné que la page de destination est adaptée à leurs besoins spécifiques, ils sentiront immédiatement que ClickUp est l'outil qu'il leur faut. C'est le pouvoir que détient le contenu basé sur des cas d'utilisation.

Bien que la page de modèle et les pages de destination ne fonctionnent pas (encore) aussi bien en termes de trafic organique, elles ciblent toujours des mots-clés à longue traîne que ClickUp sait que son public rechercherait en ligne. Et ce n'est qu'une question de temps avant qu'ils ne commencent à attirer beaucoup plus d'utilisateurs potentiels.

Résoudre les problèmes d'audience grâce à un contenu axé sur le produit

Le contenu axé sur les produits n'est pas simplement un autre mot à la mode que les fondateurs et les spécialistes du marketing lancent pour se faire entendre. Au contraire, c'est une méthode éprouvée pour créer du contenu qui vous différencie rapidement de la concurrence et met en valeur votre valeur unique auprès des clients existants et potentiels.

Si vous n'êtes pas déjà familier avec le terme, le contenu axé sur le produit est tout élément de contenu créé pour résoudre les problèmes d'un public tout en montrant comment un produit (généralement votre produit) résout les problèmes du public.

Considérant que ClickUp arrivait relativement tard à la fête de gestion de projet, ils devaient faire plus que simplement éduquer leur public avec des informations utiles - ce que leurs concurrents faisaient déjà. Ils devaient créer un contenu qui intègre si bien les fonctionnalités de son produit pour transformer les lecteurs curieux en utilisateurs.

Pour cette analyse, nous utiliserons l'article de ClickUp sur des exemples d'objectifs professionnels pour le travail .

Cet article génère à lui seul près de 20 000 visites mensuelles sur le site Web ClickUp et coûterait environ 21 400 $ en publicités au paiement par clic pour attirer la quantité de trafic qu'il génère de manière organique.

Voici à quoi ressemble le tableau de bord de recherche pour cet article.

Comme la plupart des articles sur le blog de ClickUp, cet article sur les "objectifs de travail" montre comment les lecteurs peuvent surmonter leurs défis en utilisant ClickUp.

Le lecteur idéal de l'article est confronté à un défi : il n'est pas sûr du type d'objectif à créer pour améliorer sa vie professionnelle et son développement personnel.

Entrez : Cliquez sur Haut.

Tout au long de l'article, ClickUp partage des moyens pratiques pour les lecteurs d'utiliser les différentes fonctionnalités de l'outil pour définir des objectifs, gérer et se responsabiliser.

Voici un exemple d'une mention du flux de travail Agile-Scrum de ClickUp.

Voici un autre exemple où l'article met en évidence les fonctionnalités collaboratives de ClickUp.

Et encore un autre exemple de montrer aux lecteurs - avec des captures d'écran - les fonctionnalités de gestion du temps de ClickUp.

Il y a encore environ 3 à 4 autres cas dans cet article où ClickUp fait référence à son outil et à ses fonctionnalités, montrant aux lecteurs qu'ils peuvent trouver tout ce qu'ils recherchent dans ClickUp.

Cependant, même avec un contenu axé sur le produit, ClickUp fait bien de ne pas insérer inutilement les fonctionnalités de son produit dans des domaines où il n'offre pas de solution aux problèmes de son public.

Alors que le contenu axé sur les produits vise à maximiser les chances de conversion, quiconque lit les articles de ClickUp le trouvera toujours précieux même s'il ne s'inscrit pas à l'outil.

Loin du contenu du blog, ClickUp utilise également des pages de comparaison pour rivaliser et se développer sur son marché.

Découvrons comment.

Construire des pages de comparaison des concurrents

Nous avons déjà établi que ClickUp est dans une industrie difficile avec de nombreux concurrents qui se battent pour une part sur le même marché.

Si vous avez encore des doutes, j'aimerais que vous tapiez simplement "ClickUp versus" ou "ClickUp ou" dans votre barre de recherche pour voir les suggestions de saisie semi-automatique que Google apporte.

Voici à quoi ressemble le mien :

Les gens veulent savoir comment ClickUp et d'autres outils de gestion de projet se comparent les uns aux autres.

Il est évident que les personnes qui effectuent ces recherches ont largement dépassé le stade de la prise de conscience du parcours de leurs acheteurs. Au lieu de cela, ils en sont au stade de l'examen ou de la décision, et c'est pourquoi ils recherchent dans un but commercial ou d'enquête.

Pour correspondre à l'intention de recherche de son public, ClickUp a créé des pages de comparaison.

Ils en ont créé un qui donne un aperçu général de la façon dont ClickUp se compare à tous les autres outils de gestion de projet et de productivité. Celui-ci vit sur le domaine clickup.com/compare.

Et puis des sous-pages dédiées aux différences spécifiques entre ClickUp et les autres outils.

Par exemple, voici la page comparant ClickUp et monday.com.

Comme la plupart des pages de comparaison, ClickUp commence par donner à monday.com quelques coches vertes, mais au fur et à mesure que vous faites défiler, vous verrez monday.com obtenir plus de croix rouges, ce qui peint ensuite ClickUp de manière plus positive.

Si vous faites défiler encore plus bas la page de comparaison, vous verrez ClickUp mentionner d'autres choses qu'ils font mieux que monday.com, comme avoir plus d'intégrations et de meilleures vues.

En produisant ce type de pages de comparaison, ClickUp a pu se classer pour des mots-clés tels que :

• ClickUp contre Airtable
• Asana contre ClickUp
• ClickUp contre lundi
• ClickUp contre Notion
• Pluto alternative

Et tant d'autres liés à la comparaison, qui se traduisent tous par plus de 2 000 visites mensuelles.

Voici un tableau pour montrer combien de trafic et de mots-clés les pages de comparaison de ClickUp attirent par rapport à ses concurrents.

Jira et Asana d'Atlassian semblent avoir créé un fossé SEO qui les aide actuellement à diriger d'autres sites concernant les pages de comparaison. Cependant, ClickUp n'est pas trop loin derrière.

Pour compléter le trafic organique généré par ces pages de comparaison, ClickUp diffuse également des annonces Google qui s'affichent lorsque les internautes recherchent des outils de gestion de projet.

Par exemple, ClickUp a une annonce diffusée pour le terme "ClickUp ou Asana". Lorsqu'un utilisateur recherche ce terme sur Google, cette annonce s'affiche :

On estime que ClickUp dépense plus de 400 000 $ par mois en publicités PPC ciblant des mots-clés comme Trello, Asana vs. Monday, Gantt Chart, Google Workspace, etc.

Mais ce ne sont pas les seuls types d'annonces qu'ils diffusent pour attirer les clients.

Stimuler la croissance grâce aux efforts rémunérés et aux médias sociaux

Maintenant que ClickUp avait atteint un ajustement naturel du marché des produits grâce à ses utilisateurs organiques, ce n'était qu'une question de temps avant qu'ils ne commencent à faire la publicité des lumières du jour vivantes de leur outil. Après tout, ils sont dans un paysage concurrentiel.

Outre les publicités sur les moteurs de recherche que nous venons de couvrir, ClickUp utilise également les médias sociaux pour atteindre un public plus large.

Je ne serais pas surpris si vous disiez que vous avez vu leurs publicités apparaître sur votre flux de médias sociaux, que ce soit sur Facebook, Twitter ou LinkedIn.

Si vous n'avez rencontré aucune de leurs publicités, vous pouvez en consulter certaines sur leur bibliothèque de publicités Facebook .

Pour montrer la taille actuelle de ClickUp sur les publicités, ils en ont même créé une pour le Superbowl. Vous pouvez le regarder ici.

https://www.youtube.com/watch?v=AirnL1NxOAw&feature=youtu.be

Contrairement à la plupart des marques B2B, les publicités de ClickUp ne ressemblent généralement pas à des publicités, car elles sont plus engageantes.

Ne me croyez pas sur parole. Voici un message réel d'un utilisateur ClickUp dans un sous-reddit ClickUp.

Et cela m'amène à une autre excellente méthode utilisée par ClickUp pour stimuler la croissance - via les médias sociaux organiques.

Utilisons leurs pages Instagram comme étude de cas.

Il est rare de voir des entreprises B2B prospérer sur Instagram. Cependant, avec la plupart de leurs messages ayant plus de 400 likes et une douzaine de commentaires, j'ose dire que ClickUp le tue.

Voici quelques éléments qui font ressortir leur profil Instagram :

• Ils créent du contenu en coulisses sur la façon dont les affaires se déroulent chez ClickUp. Cela, d'une certaine manière, aide l'entreprise à devenir plus proche de son public.
• Ils montrent leurs employés. Cela aide les gens à voir ClickUp comme une entreprise qui valorise ses employés et les aide à jeter un coup d'œil à la culture de l'entreprise.
• Ils partagent du contenu inspirant. Les gens aiment être inspirés, et qui de mieux pour inspirer les gens qu'une entreprise qui fabrique des outils de productivité ?
• Ils publient des vidéos divertissantes. Beaucoup considèrent déjà les entreprises B2B comme ennuyeuses. C'est donc une bouffée d'air frais de voir ClickUp créer des vidéos amusantes que les gens trouvent amusantes.

Une autre plate-forme de médias sociaux où ClickUp prospère est YouTube, où ils comptent plus de 55 000 abonnés.

Être sur YouTube est excellent pour aider ClickUp à atteindre les personnes encore au stade de la sensibilisation du parcours de leurs acheteurs. En plus d'utiliser YouTube pour héberger ses publicités, ClickUp crée également des vidéos YouTube de marque pour aider quiconque à commencer à utiliser l'outil.

Ces vidéos informatives sont généralement courtes car elles répondent aux questions spécifiques que les chercheurs pourraient avoir.

Bien que les vidéos de ClickUp soient excellentes, elles pourraient faire mieux.

Un domaine spécifique où ils pourraient s'améliorer est dans leur choix de vignettes.

Les experts en marketing recommandent d'inclure les visages des gens car cela peut améliorer les taux de clics. Cependant, cela ne signifie pas que les images perdraient la marque de ClickUp. Au lieu de cela, cela rendrait les vidéos plus accueillantes et humaines.

Maintenant que ClickUp a trouvé des moyens d'attirer les utilisateurs de manière cohérente, et ensuite ?

Utiliser les commentaires pour améliorer vos produits

Il y a un proverbe africain qui, lorsqu'il est vaguement traduit, dit :

"Des oreilles qui n'écoutent pas les conseils accompagnent la tête quand elle est coupée."

Pour ne pas se faire "couper la tête" par la concurrence, ClickUp se donne beaucoup de mal pour écouter ses utilisateurs - après tout, ce sont eux qui peuvent dire si l'outil remplit son objectif.

L'équipe ClickUp collecte les avis avec Canny, un outil de gestion des avis clients. La configuration de l'outil permet aux utilisateurs de laisser rapidement des commentaires sans quitter ClickUp.

Une fois qu'ils ont reçu des commentaires, l'équipe ClickUp se met au travail pour résoudre les problèmes soulevés par les utilisateurs concernant l'outil. Cela les a aidés à améliorer l'expérience utilisateur, le processus d'intégration et à mettre à niveau les fonctionnalités existantes.

En plus d'utiliser Canny, ClickUp a également développé de véritables liens avec leurs utilisateurs en sautant sur les appels Zoom et en organisant des réunions en personne (pré-COVID) avec leurs utilisateurs.

Au fur et à mesure qu'ils construisent la confiance avec leurs utilisateurs en les écoutant et en mettant en œuvre leurs suggestions, ClickUp a pu créer une boucle virale qui a aidé leur outil à se propager par le bouche à oreille.

Avantage du premier arrivé et pourquoi vous devriez expédier le plus rapidement possible

ClickUp avait sans aucun doute du terrain à couvrir compte tenu de son entrée sur le marché, et ils ont couvert ce terrain en proposant de nouvelles fonctionnalités et en corrigeant les bogues le plus rapidement possible.

En fait, depuis plus de deux ans maintenant, ClickUp publie une nouvelle version de produit tous les vendredis. Comme prévu, ces lancements ne sont pas toujours parfaits, mais comme le dit Zeb, "ce qui compte le plus, c'est le progrès plutôt que la perfection".

Dernières pensées

Pour ClickUp, l'adéquation produit-marché était ce qui comptait le plus. Réaliser ce premier leur a permis de faire tomber toutes les autres choses qu'ils ont faites hors du parc.

Et il est prudent de dire que leur méthode fonctionne, compte tenu du chemin parcouru dans un espace vraiment difficile.

Bien que 20 millions de dollars d'ARR en deux ans puissent être un objectif ambitieux à atteindre, c'est tout à fait possible, comme l'a montré l'exemple de ClickUp.

Pour vous mettre sur la bonne voie pour atteindre de tels objectifs, voici ce que vous devez faire :

1. Trouvez d'abord un produit naturel adapté au marché
2. Attirez vos premiers utilisateurs grâce à du contenu organique axé sur les produits
3. Écoutez les commentaires de ces utilisateurs pour améliorer votre produit
4. Expédiez les nouvelles fonctionnalités aussi vite que possible

Et vous aussi commencerez à voir des résultats pour votre entreprise en un rien de temps.

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