Uno sguardo dall'interno su come ClickUp è passato da $ 0 a $ 20 milioni di ARR in due anni

Per un'azienda creata nel 2017, ClickUp ha riscosso un notevole successo nello spazio di gestione dei progetti, uno dei mercati software più competitivi al mondo.

Diamo un'occhiata ai numeri.

• Oltre 4 milioni di utenti
• 85.000 clienti paganti
• Valutazione di $ 4 miliardi per una società privata
• $ 20 milioni di ARR entro due anni durante il bootstrap

Ecco come appare attualmente la scorecard di crescita di ClickUp.

Potresti iniziare a chiederti, come è riuscito ClickUp a raggiungere tutto questo mentre competeva con nomi di famiglie di project management come Asana, monday.com e Trello?

Questa analisi mira a condividere alcuni dei fattori chiave e delle strategie che consentono a ClickUp di continuare a prosperare nell'oceano rosso della gestione dei progetti.

Alla fine di questa analisi, avrai imparato come ClickUp:

• Raggiunge una vestibilità naturale del prodotto
• Esegue una strategia di contenuto leader del prodotto
• Aumenta la consapevolezza del marchio attraverso social media e video
• Utilizza il feedback per creare un prodotto migliore
• Gestisce la spedizione di nuove funzionalità e correzioni di bug

Cominciamo.

Trovare un prodotto naturale adatto al mercato

I fondatori intelligenti sanno che non possono creare un prodotto senza testare se un mercato è disposto a pagare per quel prodotto.

Sarebbe come aprire una steak house in una città vegana.

Certo, alcune persone morderanno, ma sicuramente non sarebbe abbastanza per sostenere, non importa generare profitto dal business. Ed è per questo che il raggiungimento dell'adattamento del prodotto al mercato è fondamentale.

Nel suo libro The Lean Product Playbook , Dan Olsen delinea un semplice metodo in 6 fasi per raggiungere l'adattamento del prodotto al mercato. Ecco come ClickUp spunta ogni passaggio.

1. Determina il tuo cliente target

Il primo passo per raggiungere l'adattamento del prodotto al mercato è scoprire a chi vuoi servire il tuo prodotto.

ClickUp sembra aver trovato presto il suo cliente target ideale, considerando che lo strumento è stato creato in primo luogo per aiutare il team del fondatore a gestire internamente le proprie responsabilità e progetti.

Quindi il cliente target di ClickUp era davvero chiunque volesse essere più produttivo o efficiente nella gestione del proprio progetto, letteralmente chiunque.

2. Identificare le esigenze dei clienti che i prodotti attuali non soddisfano

Dopo aver identificato il cliente target, il passo successivo è scoprire le esigenze insoddisfatte o insoddisfatte di tale cliente.

Nel 2017, lo spazio di gestione dei progetti era già traboccante di strumenti, ma la maggior parte di loro ha fatto solo una cosa davvero bene, costringendo le persone a utilizzare strumenti diversi per le loro esigenze.

ClickUp è stato creato per eliminare il dolore della gestione di diversi strumenti e risparmiare ancora più tempo.

3. Definisci la tua proposta di valore

Come fai in modo che il tuo pubblico veda che offri una nuova soluzione sul mercato? Innanzitutto, crea e definisci la tua proposta di valore.

La tua proposta di valore dovrebbe distinguerti dalla concorrenza ed evidenziare i vantaggi del tuo prodotto.

Per ClickUp, la loro proposta di valore era semplice: un'app per sostituirli tutti e aiutarti a risparmiare un giorno alla settimana . Semplice, ma efficiente.

4. Specificare il set di funzionalità del prodotto minimo valido (MVP).

Un prodotto minimo vitale (MVP) è la versione più semplice o più semplice di un nuovo prodotto utilizzato per testare il mercato e attirare l'attenzione dei potenziali clienti.

L'idea in questa fase è raccogliere abbastanza feedback dal tuo pubblico di destinazione per comprendere i punti di forza e di debolezza del tuo prodotto per migliorarlo o raddoppiare ciò che funziona.

Il set di funzionalità MVP di ClickUp includeva ma non era limitato a:

• Rilevamento della collaborazione
• Impostazione della priorità per le attività
• Possibilità di assegnare e risolvere commenti
• Organizzazione delle attività tramite una visualizzazione bacheca, elenco o riquadro
• Editing super ricco

Molte di queste caratteristiche erano indubbiamente uniche rispetto a quelle offerte dagli altri strumenti di gestione dei progetti.

5. Sviluppa il tuo prototipo MVP

Una volta che hai deciso il set di funzionalità del tuo MVP, è giunto il momento di creare un prototipo.

Il prototipo ti aiuta a immaginare come ti aspetti che le persone utilizzino le funzionalità che hai appena creato. E viene utilizzato principalmente per accedere ai difetti di progettazione nell'usabilità del tuo prodotto.

È anche ciò che dà vita al set di funzionalità MVP e offre alle persone un modo per testare il tuo prodotto.

ClickUp inizialmente utilizzava un'app Web per il prototipo prima di creare un'app mobile subito dopo.

6. Metti alla prova il tuo MVP con i clienti

Il passaggio finale per raggiungere l'adattamento al mercato del prodotto è testare il tuo MVP con clienti reali. Questi clienti in genere lasciano feedback sull'esperienza utente, i messaggi e le funzionalità dello strumento.

Zeb Evans parla di più sulla storia di ClickUp per raggiungere l'adattamento al mercato del prodotto in questa intervista.

Ma come ha fatto ClickUp a trovare i suoi primi clienti per aiutare a completare il passaggio finale per ottenere un adattamento naturale del prodotto al mercato?

La risposta: attraverso contenuti organici e passaparola.

Consideriamo ora come ClickUp ha attirato i suoi primi clienti attraverso i contenuti.

In che modo ClickUp attira gli utenti attraverso parole chiave a coda lunga

Ogni mese, oltre 767.000 persone trovano ClickUp attraverso la ricerca organica.

Per fare un confronto, è come avere il doppio dell'intera popolazione islandese che visita il sito Web di ClickUp ogni mese: è un grosso problema.

Ecco la scorecard di ricerca di ClickUp per aiutarti a ottenere un quadro più ampio di quanto sia grande il loro sito web.

Delle oltre 297.000 parole chiave per cui ClickUp si classifica, una percentuale significativa deriva da termini specifici a coda lunga che le persone cercano. E queste parole chiave a coda lunga di solito ottengono migliaia di ricerche ogni mese.

Ad esempio, ClickUp si classifica al primo posto per il software di gestione delle attività delle parole chiave, che ottiene oltre 2.000 ricerche mensili.

Poiché è il risultato numero uno, ClickUp genera oltre 1,7.000 visite al mese solo per questo periodo e oltre 20.000 visite mensili per l'intero articolo.

Questo esempio non è un unicorno nel mix, poiché ClickUp ha altri articoli che mirano e classificano per parole chiave a coda lunga come:

• Software di gestione gratuito
• Diagramma di Gantt gratuito
• Strumenti di gestione del progetto
• Come creare un foglio presenze in Excel
• Certificazione di gestione agile del progetto

E molti altri strettamente legati alla gestione dei progetti.

Oltre ai suoi articoli, ClickUp utilizza anche pagine di destinazione e modelli dedicati per aiutare il pubblico di destinazione a comprendere la funzionalità del prodotto e alla fine ad innamorarsene.

Le pagine di destinazione dedicate o le pagine dei casi d'uso di ClickUp contengono oltre 30 pagine di destinazione diverse per diversi tipi di potenziali clienti, come studenti, team di marketing, agenti immobiliari e gestori no-profit, che potrebbero essere interessati a utilizzare ClickUp per gestire i propri progetti.

I modelli consentono alle persone che non hanno familiarità con uno strumento di ottenere facilmente una struttura personalizzata che possono replicare rapidamente e iniziare a utilizzare per aumentare la propria produttività. ClickUp lo comprende, quindi ha una vasta libreria di modelli che le persone possono utilizzare per diversi casi d'uso.

Supponiamo che qualcuno che lavora nel marketing si imbatta in questa pagina mentre cerca uno strumento per aiutare il proprio team a gestire meglio i progetti. Poiché la pagina di destinazione è adattata alle loro esigenze specifiche, sentiranno immediatamente che ClickUp è lo strumento per loro. Questa è la potenza dei contenuti basati sui casi d'uso.

Sebbene la pagina del modello e le pagine di destinazione non abbiano (ancora) prestazioni così buone in termini di traffico organico, puntano comunque a parole chiave a coda lunga che ClickUp sa che il suo pubblico cercherà online. Ed è solo questione di tempo prima che inizino ad attirare molti più potenziali utenti.

Risolvere i problemi del pubblico attraverso contenuti basati sul prodotto

I contenuti basati sui prodotti non sono solo un'altra parola d'ordine che i fondatori e gli esperti di marketing lanciano in giro per farsi sembrare intelligenti. Al contrario, è un metodo collaudato per creare contenuti che ti differenziano rapidamente dalla concorrenza ed evidenziano il tuo valore unico per i clienti esistenti e potenziali.

Se non hai già familiarità con il termine, il contenuto guidato dal prodotto è qualsiasi contenuto creato per affrontare i punti deboli di un pubblico mentre mostra come un prodotto (in genere il tuo prodotto) risolve i problemi del pubblico.

Considerando che ClickUp stava arrivando relativamente tardi alla festa di gestione del progetto, hanno dovuto fare di più che educare il proprio pubblico con informazioni utili, qualcosa che i loro concorrenti stavano già facendo. Hanno dovuto creare contenuti che si intrecciassero con le caratteristiche del suo prodotto in modo così eccellente da trasformare i lettori curiosi in utenti.

Per questa analisi, utilizzeremo l'articolo di ClickUp sugli esempi di obiettivi professionali per il lavoro .

Questo articolo da solo genera quasi 20.000 visite mensili al sito Web ClickUp e costerebbe circa $ 21.400 in annunci pay-per-click per attirare la quantità di traffico che fa organicamente.

Ecco come appare la scorecard di ricerca per questo articolo.

Come la maggior parte degli articoli sul blog di ClickUp, questo articolo sugli "obiettivi di lavoro" mostra come i lettori possono superare le loro sfide utilizzando ClickUp.

Il lettore ideale dell'articolo deve affrontare una sfida: non è sicuro del tipo di obiettivo da creare per migliorare la propria vita professionale e lo sviluppo personale.

Entra: Clicca su.

In tutto l'articolo, ClickUp condivide modi pratici in cui i lettori possono utilizzare le diverse funzionalità dello strumento per fissare obiettivi, gestire e ritenersi responsabili.

Ecco un esempio di una menzione del flusso di lavoro Agile-Scrum di ClickUp.

Ecco un altro esempio in cui l'articolo mette in evidenza le funzionalità collaborative di ClickUp.

E ancora un altro esempio di mostrare ai lettori, con schermate, le funzionalità di gestione del tempo di ClickUp.

Ci sono ancora circa 3-4 casi in più in questo articolo in cui ClickUp fa riferimento al loro strumento e alle sue funzionalità, mostrando ai lettori che possono trovare tutto ciò che stanno cercando all'interno di ClickUp.

Tuttavia, anche con i contenuti basati sui prodotti, ClickUp fa bene a non inserire inutilmente le funzionalità dei propri prodotti in aree in cui non offrono una soluzione ai problemi del proprio pubblico.

Mentre i contenuti basati sui prodotti mirano a massimizzare le possibilità di conversione, chiunque legga gli articoli di ClickUp lo troverebbe comunque prezioso anche se non si iscrive allo strumento.

Oltre ai contenuti del blog, ClickUp utilizza anche pagine di confronto per competere e crescere nel proprio mercato.

Scopriamo come.

Creazione di pagine di confronto dei concorrenti

Abbiamo già stabilito che ClickUp è in un settore difficile con molti concorrenti che lottano per una quota nello stesso mercato.

Se hai ancora dei dubbi, vorrei che digitassi semplicemente "ClickUp versus" o "ClickUp or" nella barra di ricerca per vedere i suggerimenti di completamento automatico offerti da Google.

Ecco come si presenta il mio:

Le persone vogliono sapere come si confrontano ClickUp e altri strumenti di gestione dei progetti.

È evidente che le persone che eseguono queste ricerche sono ben oltre la fase di consapevolezza del percorso dei loro acquirenti. Invece, sono nella fase di considerazione o decisione, ed è per questo che stanno cercando con un intento commerciale o investigativo.

Per soddisfare l'intento di ricerca del proprio pubblico, ClickUp ha creato pagine di confronto.

Ne hanno creato uno che offre una panoramica generale di come ClickUp si confronta con tutti gli altri strumenti di gestione dei progetti e produttività. Questo vive sul dominio clickup.com/compare.

E poi sottopagine dedicate alle differenze specifiche tra ClickUp e altri strumenti.

Ad esempio, ecco la pagina che confronta ClickUp e monday.com.

Come la maggior parte delle pagine di confronto, ClickUp inizia dando a monday.com alcuni segni di spunta verdi, ma mentre scorri, vedrai monday.com ricevere più croci rosse, che poi dipingono ClickUp in modo più positivo.

Se scorri ancora più in basso nella pagina di confronto, vedrai ClickUp menzionare altre cose che fanno meglio di monday.com, come avere più integrazioni e visualizzazioni migliori.

Producendo questo tipo di pagine di confronto, ClickUp è stato in grado di classificare parole chiave come:

• ClickUp vs Airtable
• Asana contro ClickUp
• ClickUp vs. lunedì
• ClickUp vs. Nozione
• Pluzio alternativo

E tanti altri correlati al confronto, che si traducono tutti in oltre 2.000 visite mensili.

Ecco un grafico per mostrare quanto traffico e quanto parole chiave attraggono le pagine di confronto di ClickUp rispetto ai suoi concorrenti.

Jira e Asana di Atlassian sembrano aver creato un fossato SEO che attualmente li aiuta a guidare altri siti per quanto riguarda le pagine di confronto. Tuttavia, ClickUp non è troppo indietro.

Per integrare il traffico organico generato da queste pagine di confronto, ClickUp pubblica anche annunci Google che vengono visualizzati quando le persone cercano strumenti di gestione dei progetti.

Ad esempio, ClickUp ha un annuncio pubblicato per il termine "ClickUp o Asana". Quando qualcuno cerca questo termine su Google, viene visualizzato questo annuncio:

Si stima che ClickUp spenda oltre $ 400.000 al mese in annunci PPC mirati a parole chiave come Trello, Asana vs. Monday, Diagramma di Gantt, Google Workspace e altro ancora.

Ma questi non sono gli unici tipi di annunci che pubblicano per attirare clienti.

Guidare la crescita attraverso sforzi retribuiti e social media

Ora che ClickUp ha ottenuto un adattamento naturale al mercato dei prodotti grazie ai suoi utenti organici, era solo questione di tempo prima che iniziassero a pubblicizzare le luci diurne viventi del loro strumento. Dopotutto, sono in un panorama competitivo.

Oltre agli annunci sui motori di ricerca che abbiamo appena trattato, ClickUp utilizza anche i social media per raggiungere un pubblico più ampio.

Non sarei sorpreso se dicessi di aver visto i loro annunci apparire sul tuo feed dei social media, sia su Facebook, Twitter o LinkedIn.

Se non hai trovato nessuno dei loro annunci, puoi controllarne alcuni nella loro Libreria inserzioni di Facebook .

Per mostrare quanto è grande ClickUp attualmente sugli annunci, ne hanno persino creato uno per il Superbowl. Puoi vederlo qui.

https://www.youtube.com/watch?v=AirnL1NxOAw&feature=youtu.be

A differenza della maggior parte dei marchi B2B, gli annunci di ClickUp di solito non sembrano annunci pubblicitari, poiché sono più coinvolgenti.

Non credermi sulla parola. Ecco un post di vita reale di un utente ClickUp in un subreddit ClickUp.

E questo mi porta a un altro metodo eccellente che ClickUp utilizza per guidare la crescita: attraverso i social media organici.

Usiamo le loro pagine Instagram come case study.

È raro vedere le aziende B2B prosperare su Instagram. Tuttavia, con la maggior parte dei loro post che hanno più di 400 Mi piace e una dozzina di commenti, oserei dire che ClickUp lo sta uccidendo.

Ecco un paio di cose che fanno risaltare il loro profilo Instagram:

• Creano contenuti dietro le quinte su come vengono gestiti gli affari su ClickUp. Questo, in un certo senso, aiuta l'azienda a diventare più facilmente riconoscibile al suo pubblico.
• Mettono in mostra i loro dipendenti. In questo modo le persone vedono ClickUp come un'azienda che apprezza i propri dipendenti e li aiuta a dare un'occhiata alla cultura dell'azienda.
• Condividono contenuti di ispirazione. Le persone amano essere ispirate e chi è meglio di un'azienda che produce strumenti di produttività per ispirare le persone?
• Pubblicano video divertenti. Molti considerano già noiose le aziende B2B. Quindi è una boccata d'aria fresca vedere ClickUp creare video divertenti che le persone trovano divertenti.

Un'altra piattaforma di social media in cui ClickUp prospera è YouTube, dove ha oltre 55.000 abbonati.

Essere su YouTube è eccellente per aiutare ClickUp a raggiungere le persone ancora nella fase di consapevolezza del percorso dei loro acquirenti. Oltre a utilizzare YouTube per ospitare i propri annunci, ClickUp crea anche video YouTube personalizzati per aiutare chiunque a iniziare a utilizzare lo strumento.

Questi video informativi sono generalmente brevi poiché rispondono a domande specifiche che gli utenti potrebbero avere.

Sebbene i video di ClickUp siano fantastici, potrebbero fare di meglio.

Un'area specifica in cui potrebbero migliorare è la scelta delle miniature.

Gli esperti di marketing consigliano di includere i volti delle persone in quanto può migliorare le percentuali di clic. Tuttavia, ciò non significa che le immagini perderebbero il marchio di ClickUp. Invece, farebbe apparire i video più accoglienti e umani.

Ora che ClickUp ha trovato il modo di attirare utenti in modo coerente, cosa succede dopo?

Utilizzo del feedback per migliorare i tuoi prodotti

C'è un proverbio africano che, tradotto liberamente, dice:

“Le orecchie che non ascoltano i consigli accompagnano la testa quando viene mozzata”.

Per non farsi "tagliare la testa" dalla concorrenza, ClickUp fa di tutto per ascoltare i propri utenti: dopo tutto, sono loro che possono dire se lo strumento sta servendo al suo scopo.

Il team di ClickUp raccoglie feedback con Canny, uno strumento di gestione dei feedback dei clienti. Il modo in cui lo strumento è impostato, gli utenti possono lasciare rapidamente feedback senza uscire da ClickUp.

Una volta ricevuto il feedback, il team di ClickUp si mette al lavoro per affrontare i problemi sollevati dagli utenti in merito allo strumento. Questo li ha aiutati a migliorare l'esperienza utente, il processo di onboarding e ad aggiornare le funzionalità esistenti.

Oltre a utilizzare Canny, ClickUp ha anche sviluppato connessioni reali con i propri utenti saltando sulle chiamate Zoom e avendo incontri di persona (pre-COVID) con i propri utenti.

Mentre creano fiducia con i propri utenti ascoltandoli e implementando i loro suggerimenti, ClickUp è stato in grado di creare un circuito virale che ha aiutato il loro strumento a diffondersi attraverso il passaparola.

Vantaggio della prima mossa e perché dovresti spedire il più velocemente possibile

ClickUp aveva indubbiamente del terreno da coprire considerando quando è entrato nel mercato e ha coperto tale terreno inviando nuove funzionalità e risolvendo i bug il più velocemente possibile.

In effetti, da più di due anni ClickUp pubblica ogni venerdì una nuova versione del prodotto. Come previsto, questi lanci non sono sempre perfetti, ma come dice Zeb, "ciò che conta di più è il progresso rispetto alla perfezione".

Pensieri finali

Per ClickUp, l'adattamento al mercato del prodotto era ciò che contava di più. Raggiungere questo prima ha permesso loro di buttare fuori dal parco ogni altra cosa che facevano.

Ed è sicuro dire che il loro metodo funziona, considerando quanto lontano sono arrivati ​​in uno spazio davvero difficile.

Mentre $ 20 milioni di ARR in due anni potrebbero essere un obiettivo ambizioso da raggiungere, è assolutamente possibile, come ha mostrato l'esempio di ClickUp.

Per metterti sulla buona strada per raggiungere tali obiettivi, ecco cosa dovresti fare:

1. Trova prima un prodotto naturale adatto al mercato
2. Attira i tuoi primi utenti attraverso contenuti basati su prodotti organici
3. Ascolta il feedback di questi utenti per migliorare il tuo prodotto
4. Spedisci le nuove funzionalità il più velocemente possibile

E anche tu inizierai a vedere risultati per la tua attività in pochissimo tempo.

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