O privire interioară asupra modului în care ClickUp a trecut de la 0 la 20 milioane USD ARR în doi ani

Pentru o companie creată în 2017, ClickUp s-a bucurat de un succes remarcabil în domeniul managementului de proiecte – una dintre cele mai competitive piețe de software din lume.

Să ne uităm la cifre.

• Peste 4 milioane de utilizatori
• 85.000 de clienți plătitori
• Evaluare de 4 miliarde de dolari pentru o companie privată
• ARR de 20 de milioane de dolari în doi ani, în timp ce este bootstrap

Iată cum arată în prezent graficul de creștere ClickUp.

S-ar putea să începeți să vă întrebați cum a reușit ClickUp să realizeze toate acestea în timp ce concurează cu nume de familie de management de proiect precum Asana, monday.com și Trello?

Această analiză își propune să împărtășească unii dintre factorii și strategiile cheie care permit ClickUp să continue să prospere în managementul proiectelor oceanului roșu.

Până la sfârșitul acestei analize, veți afla cum ClickUp:

• Realizează potrivirea naturală a produsului
• Efectuează o strategie de conținut pentru lider de produs
• Stimulează gradul de conștientizare a mărcii prin intermediul rețelelor sociale și al videoclipurilor
• Folosește feedback-ul pentru a crea un produs mai bun
• Se ocupă de expedierea noilor funcții și remedieri de erori

Sa incepem.

Găsirea unei potriviri naturale produse-piață

Fondatorii inteligenți știu că nu pot crea un produs fără a testa dacă o piață este dispusă să plătească pentru acel produs.

Ar fi ca și cum ai înființa o friptură într-un oraș vegan.

Sigur, unii oameni vor mușca, dar cu siguranță nu ar fi suficient pentru a susține, nu contează pentru a genera profit din afacere. Și de aceea este esențială realizarea de potrivire produs-piață.

În cartea sa The Lean Product Playbook , Dan Olsen subliniază o metodă simplă în 6 pași pentru a realiza potrivirea produsului-piață. Iată cum se bifează ClickUp fiecare pas.

1. Determinați-vă clientul țintă

Primul pas pentru a se potrivi cu produsul pe piață este să aflați cui doriți să serviți cu produsul dvs.

ClickUp pare să-și fi găsit clientul țintă ideal devreme, având în vedere că instrumentul a fost creat în primul rând pentru a ajuta echipa fondatorului să își gestioneze intern responsabilitățile și proiectele.

Așadar, clientul țintă al ClickUp a fost cu adevărat oricine dorea să fie mai productiv sau mai eficient în gestionarea proiectului - literalmente oricine.

2. Identificați nevoile clienților pe care produsele actuale nu le satisfac

După identificarea clientului țintă, următorul pas este să descoperi nevoile nesatisfăcute sau nesatisfăcute ale clientului respectiv.

În 2017, spațiul de management al proiectelor era deja plin de instrumente, dar majoritatea au făcut un singur lucru foarte bine, făcându-i pe oameni să folosească instrumente diferite pentru nevoile lor.

ClickUp a fost creat pentru a elimina durerea de a gestiona diferite instrumente și pentru a economisi și mai mult timp.

3. Definiți-vă propunerea de valoare

Cum îți faci publicul să vadă că oferi o nouă soluție pe piață? În primul rând, creați și definiți propunerea dvs. de valoare.

Se așteaptă ca propunerea ta de valoare să te diferențieze de concurenții tăi și să evidențieze beneficiile produsului tău.

Pentru ClickUp, propunerea lor de valoare a fost simplă – o aplicație care să le înlocuiască pe toate și să vă ajute să economisiți o zi în fiecare săptămână . Simplu, dar eficient.

4. Specificați setul de caracteristici pentru produsul minim viabil (MVP).

Un produs minim viabil (MVP) este versiunea cea mai simplă sau cea mai elementară a unui produs nou folosit pentru a testa piața și a atrage atenția potențialilor clienți.

Ideea în această etapă este să colectați suficient feedback de la publicul țintă pentru a înțelege punctele forte și punctele slabe ale produsului, pentru a-l îmbunătăți sau a dubla ceea ce funcționează.

Setul de funcții MVP al ClickUp a inclus, dar nu s-a limitat la:

• Detectarea colaborării
• Stabilirea priorității sarcinilor
• Abilitatea de a atribui și rezolva comentarii
• Organizarea sarcinilor printr-o vizualizare de tablă, listă sau casetă
• Editare super bogată

Multe dintre aceste caracteristici au fost, fără îndoială, unice în comparație cu ceea ce ofereau celelalte instrumente de management de proiect.

5. Dezvoltați-vă prototipul MVP

Odată ce te-ai hotărât asupra setului de caracteristici al MVP-ului tău, acum este timpul să creezi un prototip.

Prototipul vă ajută să vă imaginați cum vă așteptați ca oamenii să folosească funcțiile pe care tocmai le-ați creat. Și este folosit în primul rând pentru a accesa defecte de proiectare în utilizarea produsului dvs.

De asemenea, este ceea ce aduce setul de funcții MVP la viață și prezintă o modalitate prin care oamenii să-ți testeze produsul.

ClickUp a folosit inițial o aplicație web pentru prototip înainte de a crea o aplicație mobilă la scurt timp după.

6. Testează-ți MVP-ul cu clienții

Ultimul pas pentru atingerea potrivirii produsului-piață este să vă testați MVP-ul cu clienți reali. Acești clienți lasă de obicei feedback cu privire la experiența utilizatorului, mesajele și funcționalitatea instrumentului.

Zeb Evans vorbește mai multe despre povestea ClickUp despre realizarea potrivirii produsului-piață în acest interviu.

Dar cum și-a găsit ClickUp primii clienți care să ajute la finalizarea pasului final către realizarea unei potriviri naturale a produsului-piață?

Răspunsul: Prin conținut organic și prin gura în gură.

Să analizăm acum cum ClickUp și-a atras primii clienți prin conținut.

Cum ClickUp atrage utilizatorii prin cuvinte cheie cu coadă lungă

În fiecare lună, peste 767.000 de persoane găsesc ClickUp prin căutare organică.

Pentru comparație, este ca și cum ar fi de două ori din întreaga populație a Islandei să viziteze site-ul web ClickUp în fiecare lună - este o afacere destul de mare.

Iată tabelul de punctaj al căutării ClickUp pentru a vă ajuta să vă faceți o imagine mai mare a cât de masiv este site-ul lor.

Dintre cele peste 297.000 de cuvinte cheie pentru care se clasifică ClickUp, un procent semnificativ provine din termeni specifici pe care oamenii îi caută. Și aceste cuvinte cheie cu coadă lungă obțin de obicei mii de căutări în fiecare lună.

De exemplu, ClickUp se clasează pe primul loc pentru software-ul de gestionare a sarcinilor de cuvinte cheie, care primește peste 2.000 de căutări lunare.

Deoarece este rezultatul numărul unu, ClickUp generează peste 1,7 mii de vizite pe lună numai pentru acest termen și peste 20 mii de vizite lunare pentru întregul articol.

Acest exemplu nu este un unicorn în amestec, deoarece ClickUp are și alte articole care vizează și se clasează pentru cuvinte cheie cu coadă lungă, cum ar fi:

• Software de management gratuit
• Diagramă Gantt gratuită
• Instrumente de management de proiect
• Cum se creează o foaie de pontaj în Excel
• Certificare de management agil de proiect

Și multe altele strâns legate de managementul proiectelor.

Pe lângă articolele sale, ClickUp folosește și pagini de destinație și șabloane dedicate pentru a ajuta publicul țintă să înțeleagă funcționalitatea produsului și, în cele din urmă, să se îndrăgostească de el.

Paginile de destinație dedicate sau paginile de cazuri de utilizare ale ClickUp conțin peste 30 de pagini de destinație diferite pentru diferite tipuri de clienți potențiali - cum ar fi studenți, echipe de marketing, agenți imobiliari și manageri non-profit - care ar putea fi interesați să folosească ClickUp pentru gestionarea proiectelor lor.

Șabloanele le facilitează persoanelor care nu sunt familiarizate cu un instrument să obțină o structură făcută pentru dvs. pe care o pot replica rapid și să înceapă să o utilizeze pentru a-și crește productivitatea. ClickUp înțelege acest lucru, așa că are o bibliotecă extinsă de șabloane pe care oamenii le pot folosi pentru diferite cazuri de utilizare.

Să presupunem că cineva care lucrează în marketing dă peste această pagină în timp ce caută un instrument care să-și ajute echipa să gestioneze mai bine proiectele. Deoarece pagina de destinație este adaptată nevoilor lor specifice, ei vor simți imediat că ClickUp este instrumentul pentru ei. Aceasta este puterea conținutului bazat pe cazuri de utilizare.

Deși pagina șablon și paginile de destinație nu au performanțe atât de bune în ceea ce privește traficul organic (încă), ele vizează totuși cuvintele cheie cu coadă lungă pe care ClickUp știe că publicul său le-ar căuta online. Și este doar o chestiune de timp înainte ca aceștia să înceapă să atragă mult mai mulți utilizatori potențiali.

Rezolvarea problemelor publicului prin conținut condus de produse

Conținutul bazat pe produse nu este doar un alt cuvânt la modă pe care fondatorii și agenții de marketing îl aruncă pentru a se face să pară inteligent. Dimpotrivă, este o metodă dovedită de a crea conținut care te diferențiază rapid de concurență și evidențiază valoarea ta unică pentru clienții existenți și potențiali.

Dacă nu sunteți deja familiarizat cu termenul, conținutul condus de produse este orice conținut creat pentru a aborda punctele dure ale unui public, arătând în același timp cum un produs (de obicei, produsul dvs.) rezolvă problemele publicului.

Având în vedere că ClickUp a venit relativ târziu la petrecerea de management de proiect, ei au trebuit să facă mai mult decât să-și educe publicul cu informații utile - ceva ce făceau deja concurenții lor. Au fost nevoiți să creeze conținut care se îmbină atât de excelent în caracteristicile produsului, încât să transforme cititorii curioși în utilizatori.

Pentru această analiză, vom folosi articolul ClickUp despre exemple de obiective profesionale pentru muncă .

Numai acest articol generează aproape 20.000 de vizite lunare pe site-ul ClickUp și ar costa aproximativ 21.400 USD în reclame cu plata pe clic pentru a atrage volumul de trafic pe care îl face în mod organic.

Iată cum arată tabloul de punctaj de căutare pentru acest articol.

La fel ca majoritatea articolelor de pe blogul ClickUp, acest articol „obiective de lucru” arată cum cititorii își pot depăși provocările folosind ClickUp.

Cititorul ideal al articolului se confruntă cu o provocare - nu sunt siguri despre tipul de obiectiv pe care trebuie să-l creeze pentru a-și îmbunătăți viața profesională și dezvoltarea personală.

Introduceți: ClickUp.

Pe parcursul articolului, ClickUp împărtășește modalități practice în care cititorii pot folosi diferitele caracteristici ale instrumentului pentru a stabili obiective și pentru a gestiona și a răspunde.

Iată un exemplu de mențiune a fluxului de lucru Agile-Scrum al ClickUp.

Iată un alt exemplu în care articolul evidențiază caracteristicile de colaborare ale ClickUp.

Și încă un exemplu de afișare a cititorilor - cu capturi de ecran - funcțiile de gestionare a timpului ClickUp.

Există încă aproximativ 3-4 cazuri în acest articol în care ClickUp face referire la instrumentul și la caracteristicile sale, arătând cititorilor că pot găsi tot ce caută în interiorul ClickUp.

Cu toate acestea, chiar și cu conținut condus de produse, ClickUp face bine să nu-și introducă în mod inutil caracteristicile produsului în zone în care nu oferă o soluție la problemele publicului.

În timp ce conținutul bazat pe produse își propune să maximizeze șansele de conversie, oricine citește articolele ClickUp l-ar găsi în continuare valoros, chiar dacă nu se înscrie pentru instrument.

În afară de conținutul blogului, ClickUp folosește și pagini de comparație pentru a concura și a crește pe piața lor.

Să aflăm cum.

Construirea paginilor de comparare a concurenței

Am stabilit deja că ClickUp se află într-o industrie dură, cu mulți concurenți care luptă pentru o anumită cotă pe aceeași piață.

Dacă încă vă îndoiți, aș dori să introduceți pur și simplu „ClickUp versus” sau „ClickUp sau” în bara de căutare pentru a vedea sugestiile de completare automată pe care Google le aduce.

Iată cum arată al meu:

Oamenii vor să știe cum se compară ClickUp și alte instrumente de management de proiect.

Este evident că persoanele care efectuează aceste căutări au trecut cu mult de etapa de conștientizare a călătoriei cumpărătorilor lor. În schimb, se află în faza de luare în considerare sau de decizie și de aceea caută cu intenție comercială sau de investigare.

Pentru a se potrivi cu intenția de căutare a publicului său, ClickUp a creat pagini de comparație.

Ei au creat unul care oferă o imagine de ansamblu asupra modului în care ClickUp se compară cu toate celelalte instrumente de management de proiect și productivitate. Acesta locuiește pe domeniul clickup.com/compare.

Și apoi sub-pagini dedicate diferențelor specifice dintre ClickUp și alte instrumente.

De exemplu, iată pagina care compară ClickUp și monday.com.

La fel ca majoritatea paginilor de comparație, ClickUp începe prin a oferi monday.com câteva bifări verzi, dar pe măsură ce derulați, veți vedea pe monday.com primind mai multe cruci roșii, care apoi pictează ClickUp mai pozitiv.

Dacă derulați și mai jos pe pagina de comparație, veți vedea că ClickUp menționează alte lucruri pe care le fac mai bine decât monday.com, cum ar fi să aibă mai multe integrări și vizualizări mai bune.

Prin producerea acestor tipuri de pagini de comparație, ClickUp a reușit să se claseze pentru cuvinte cheie precum:

• ClickUp vs. Airtable
• Asana vs. ClickUp
• ClickUp vs. luni
• ClickUp vs. Notion
• Alternativa Plutio

Și atât de multe altele legate de comparații, toate acestea se traduc în peste 2.000 de vizite lunare.

Iată un grafic pentru a arăta cât de mult trafic și cuvinte cheie atrag paginile de comparație ale ClickUp în comparație cu concurenții săi.

Jira și Asana de la Atlassian par să fi creat un șanț SEO care în prezent îi ajută să conducă alte site-uri în ceea ce privește paginile de comparație. Cu toate acestea, ClickUp nu este prea în urmă.

Pentru a completa traficul organic atras de aceste pagini de comparație, ClickUp rulează și anunțuri Google care apar atunci când oamenii caută instrumente de management de proiect.

De exemplu, ClickUp are un anunț difuzat pentru termenul „ClickUp sau Asana”. Când cineva caută acest termen pe Google, apare acest anunț:

Se estimează că ClickUp cheltuiește peste 400.000 USD lunar pe anunțuri PPC care vizează cuvinte cheie precum Trello, Asana vs. Monday, Diagrama Gantt, Google Workspace și multe altele.

Dar acestea nu sunt singurele tipuri de reclame pe care le difuzează pentru a atrage clienți.

Stimularea creșterii prin eforturi plătite și social media

Acum că ClickUp a obținut o potrivire naturală a produsului cu piața datorită utilizatorilor săi organici, a fost doar o chestiune de timp până când aceștia au început să facă reclame la lumina zilei din instrumentul lor. La urma urmei, se află într-un peisaj competitiv.

Pe lângă reclamele pentru motoarele de căutare pe care tocmai le-am acoperit, ClickUp folosește și rețelele sociale pentru a ajunge la un public mai larg.

Nu aș fi surprins dacă ați spune că ați văzut reclamele lor apar pe feedul dvs. de socializare, fie pe Facebook, Twitter sau LinkedIn.

Dacă nu ați întâlnit niciunul dintre anunțurile lor, le puteți verifica pe unele dintre ele în Biblioteca lor de anunțuri Facebook .

Pentru a arăta cât de mare este în prezent ClickUp în reclame, au creat chiar unul pentru Superbowl. Îl poți urmări aici.

https://www.youtube.com/watch?v=AirnL1NxOAw&feature=youtu.be

Spre deosebire de majoritatea mărcilor B2B, reclamele ClickUp nu arată de obicei ca reclame, deoarece sunt mai atractive.

Nu mă crede pe cuvânt. Iată o postare din viața reală a unui utilizator ClickUp într-un subreddit ClickUp.

Și asta mă duce la o altă metodă excelentă pe care ClickUp o folosește pentru a stimula creșterea – prin intermediul rețelelor sociale organice.

Să folosim paginile lor de Instagram ca studiu de caz.

Este o priveliște rară să vezi companii B2B prosperând pe Instagram. Cu toate acestea, cu cele mai multe dintre postările lor având peste 400 de aprecieri și o duzină de comentarii, îndrăznesc să spun că ClickUp o ucide.

Iată câteva lucruri care fac profilul lor de Instagram să iasă în evidență:

• Ei creează conținut în culise despre modul în care se desfășoară afacerile la ClickUp. Acest lucru, într-un fel, ajută compania să devină mai apropiată de publicul său.
• Își etalează angajații. Acest lucru îi ajută pe oameni să vadă ClickUp ca pe o companie care își prețuiește angajații și îi ajută să arunce o privire asupra culturii companiei.
• Ei împărtășesc conținut inspirațional. Oamenilor le place să fie inspirați și cine mai bine să inspire oamenii decât o companie care produce instrumente de productivitate?
• Ei postează videoclipuri distractive. Mulți consideră deja companiile B2B plictisitoare. Așa că este o gură de aer proaspăt să vezi ClickUp creând videoclipuri distractive pe care oamenii le consideră amuzante.

O altă platformă de socializare în care ClickUp prosperă este YouTube, unde au peste 55.000 de abonați.

A fi pe YouTube este excelent pentru a ajuta ClickUp să ajungă la persoane aflate încă în stadiul de conștientizare a călătoriei cumpărătorilor lor. Pe lângă utilizarea YouTube pentru a-și găzdui anunțurile, ClickUp creează și videoclipuri YouTube de marcă pentru a ajuta pe oricine să înceapă să folosească instrumentul.

Aceste videoclipuri informative sunt de obicei scurte, deoarece răspund la anumite întrebări pe care le-ar putea avea utilizatorii.

Deși videoclipurile ClickUp sunt grozave, ar putea merge mai bine.

Un domeniu specific în care s-ar putea îmbunătăți este alegerea miniaturilor.

Experții în marketing recomandă includerea fețelor oamenilor, deoarece poate îmbunătăți ratele de clic. Cu toate acestea, asta nu înseamnă că imaginile ar pierde brandingul ClickUp. În schimb, ar face videoclipurile să pară mai primitoare și mai umane.

Acum că ClickUp a găsit modalități de a atrage utilizatorii în mod constant, ce urmează?

Utilizarea feedback-ului pentru a vă îmbunătăți produsele

Există un proverb african care, atunci când este tradus vag, spune:

„Urechile care nu ascultă sfaturile însoțesc capul atunci când este tăiat.”

Pentru a nu li se „taie” capul de către concurență, ClickUp face eforturi extraordinare pentru a-și asculta utilizatorii – la urma urmei, ei sunt cei care își pot da seama dacă instrumentul își servește scopul.

Echipa ClickUp colectează feedback cu Canny, un instrument de gestionare a feedback-ului clienților. Prin modul în care este configurat instrumentul, utilizatorii pot lăsa rapid feedback fără a părăsi ClickUp.

Odată ce primesc feedback, echipa ClickUp se apucă să rezolve problemele ridicate de utilizatori cu privire la instrument. Acest lucru i-a ajutat să îmbunătățească experiența utilizatorului, procesul de integrare și să actualizeze funcțiile existente.

Pe lângă utilizarea Canny, ClickUp a dezvoltat și conexiuni reale cu utilizatorii lor, accesând apelurile Zoom și având întâlniri în persoană (pre-COVID) cu utilizatorii lor.

Pe măsură ce își construiesc încrederea cu utilizatorii, ascultându-i și implementând sugestiile lor, ClickUp a reușit să creeze o buclă virală care a ajutat instrumentul lor să se răspândească prin gura în gură.

Avantajele primitorilor și de ce ar trebui să expediați cât mai repede posibil

ClickUp a avut, fără îndoială, un teren de acoperit când au intrat pe piață și a acoperit acest teren prin livrarea de noi funcții și remedierea erorilor cât mai repede posibil.

De fapt, de mai bine de doi ani, ClickUp a livrat o lansare de produs nou în fiecare vineri. După cum era de așteptat, aceste lansări nu sunt întotdeauna perfecte, dar, așa cum spune Zeb, „ceea ce contează cel mai mult este progresul peste perfecțiune”.

Gânduri finale

Pentru ClickUp, potrivirea produs-piață a contat cel mai mult. Atingerea acestui lucru le-a permis mai întâi să elimine toate celelalte lucruri pe care le-au făcut din parc.

Și este sigur să spunem că metoda lor funcționează, având în vedere cât de departe au ajuns într-un spațiu cu adevărat dificil.

În timp ce 20 de milioane de dolari ARR în doi ani ar putea fi un obiectiv ridicat de atins, este absolut posibil, așa cum a arătat exemplul ClickUp.

Pentru a vă pune bine pe drumul spre atingerea unor astfel de obiective, iată ce ar trebui să faceți:

1. Găsiți mai întâi o potrivire naturală a produsului-piață
2. Atrageți primii utilizatori prin conținut organic bazat pe produse
3. Ascultați feedbackul de la acești utilizatori pentru a vă îmbunătăți produsul
4. Trimiteți noi funcții cât mai repede posibil

Și și tu vei începe să vezi rezultate pentru afacerea ta în cel mai scurt timp.

Doriți să aflați mai multe despre strategiile B2B pentru a vă transforma afacerea? Descărcați astăzi ghidul nostru gratuit de strategii de creștere B2B.