Uma visão interna de como o ClickUp passou de $ 0 a $ 20 milhões de ARR em dois anos

Para uma empresa criada em 2017, a ClickUp obteve um sucesso notável no espaço de gerenciamento de projetos - um dos mercados de software mais competitivos do mundo.

Vejamos os números.

• Mais de 4 milhões de usuários
• 85 mil clientes pagantes
• Avaliação de US$ 4 bilhões para uma empresa privada
• $ 20M ARR dentro de dois anos enquanto bootstrap

Veja como está o scorecard de crescimento da ClickUp atualmente.

Você pode começar a se perguntar, como o ClickUp conseguiu alcançar tudo isso enquanto competia com nomes conhecidos de gerenciamento de projetos como Asana, monday.com e Trello?

Esta análise visa compartilhar alguns dos principais fatores e estratégias que permitem que a ClickUp continue a prosperar no oceano vermelho de gerenciamento de projetos.

Ao final desta análise, você terá aprendido como o ClickUp:

• Alcança o ajuste natural do produto
• Executa uma estratégia de conteúdo de produto líder
• Impulsiona o reconhecimento da marca por meio de mídias sociais e vídeos
• Usa feedback para criar um produto melhor
• Lida com o envio de novos recursos e correções de bugs

Vamos começar.

Encontrando o ajuste natural do produto ao mercado

Os fundadores inteligentes sabem que não podem criar um produto sem testar se o mercado está disposto a pagar por esse produto.

Seria como montar uma churrascaria em uma cidade vegana.

Claro, algumas pessoas vão morder, mas definitivamente não seria suficiente para sustentar, muito menos gerar lucro com o negócio. E é por isso que alcançar o ajuste do produto ao mercado é crucial.

Em seu livro The Lean Product Playbook , Dan Olsen descreve um método simples de 6 etapas para alcançar o ajuste do produto ao mercado. Veja como o ClickUp marca cada etapa.

1. Determine seu cliente-alvo

O primeiro passo para alcançar o product-market fit é descobrir a quem você deseja atender com seu produto.

A ClickUp parece ter encontrado seu cliente-alvo ideal desde cedo, considerando que a ferramenta foi criada em primeiro lugar para ajudar a equipe do fundador a gerenciar internamente suas responsabilidades e projetos.

Assim, o cliente-alvo da ClickUp era realmente qualquer pessoa que quisesse ser mais produtiva ou eficiente no gerenciamento de seu projeto — literalmente qualquer pessoa.

2. Identifique as necessidades do cliente que os produtos atuais não satisfazem

Depois de identificar seu cliente-alvo, o próximo passo é descobrir as necessidades não atendidas ou insatisfeitas desse cliente.

Em 2017, o espaço de gerenciamento de projetos já estava transbordando de ferramentas, mas a maioria fazia apenas uma coisa muito bem, fazendo com que as pessoas tivessem que usar ferramentas diferentes para suas necessidades.

O ClickUp foi criado para eliminar a dor de gerenciar diferentes ferramentas e economizar ainda mais tempo.

3. Defina sua proposta de valor

Como você faz seu público ver que você oferece uma nova solução no mercado? Primeiro, crie e defina sua proposta de valor.

Espera-se que sua proposta de valor o diferencie de seus concorrentes e destaque os benefícios do seu produto.

Para o ClickUp, a proposta de valor era simples — um aplicativo para substituir todos eles e ajudar você a economizar um dia por semana . Simples, mas eficiente.

4. Especifique seu conjunto de recursos de produto mínimo viável (MVP)

Um produto mínimo viável (MVP) é a versão mais simples ou básica de um novo produto usado para testar o mercado e atrair a atenção de clientes em potencial.

A ideia neste estágio é coletar feedback suficiente do seu público-alvo para entender os pontos fortes e fracos do seu produto para melhorá-lo ou dobrar o que funciona.

O conjunto de recursos MVP do ClickUp incluiu, mas não se limitou a:

• Detecção de colaboração
• Definir prioridade para tarefas
• Capacidade de atribuir e resolver comentários
• Organizar tarefas por meio de um quadro, lista ou exibição de caixa
• Edição super rica

Muitos desses recursos eram, sem dúvida, únicos em comparação com o que as outras ferramentas de gerenciamento de projetos ofereciam.

5. Desenvolva seu protótipo de MVP

Depois de decidir o conjunto de recursos do seu MVP, agora é hora de criar um protótipo.

O protótipo ajuda você a imaginar como você espera que as pessoas usem os recursos que você acabou de criar. E é usado principalmente para acessar falhas de design na usabilidade do seu produto.

É também o que dá vida ao conjunto de recursos do MVP e apresenta uma maneira de as pessoas testarem seu produto.

A ClickUp usou inicialmente um aplicativo da web para o protótipo antes de criar um aplicativo móvel logo depois.

6. Teste seu MVP com os clientes

O passo final para alcançar o product-market fit é testar seu MVP com clientes reais. Esses clientes geralmente deixam comentários sobre a experiência do usuário, mensagens e funcionalidade da ferramenta.

Zeb Evans fala mais sobre a história da ClickUp de alcançar o ajuste do produto ao mercado nesta entrevista.

Mas como a ClickUp encontrou seus primeiros clientes para ajudar a completar a etapa final para alcançar um ajuste natural do produto ao mercado?

A resposta: Através de conteúdo orgânico e boca a boca.

Vamos agora considerar como o ClickUp atraiu seus primeiros clientes por meio do conteúdo.

Como o ClickUp atrai usuários por meio de palavras-chave de cauda longa

Todos os meses, mais de 767 mil pessoas encontram o ClickUp por meio de pesquisa orgânica.

Para comparação, é como ter 2X de toda a população da Islândia visitando o site da ClickUp todos os meses – isso é um grande negócio.

Aqui está o scorecard de pesquisa do ClickUp para ajudá-lo a obter uma visão maior de quão grande é o site deles.

Das mais de 297 mil palavras-chave classificadas pelo ClickUp, uma porcentagem significativa vem de termos específicos de cauda longa que as pessoas estão procurando. E essas palavras-chave de cauda longa geralmente recebem milhares de pesquisas todos os meses.

Por exemplo, o ClickUp ocupa o primeiro lugar para o software de gerenciamento de tarefas de palavras-chave, que recebe mais de 2.000 pesquisas mensais.

Como é o resultado número um, o ClickUp gera mais de 1,7 mil visitas por mês apenas para este período e mais de 20 mil visitas mensais para todo o artigo.

Este exemplo não é um unicórnio na mistura, pois o ClickUp tem outros artigos que segmentam e classificam palavras-chave de cauda longa, como:

• Software de gerenciamento gratuito
• Gráfico de Gantt gratuito
• Ferramentas de gerenciamento de projetos
• Como criar uma planilha de horas no Excel
• Certificação em gerenciamento ágil de projetos

E muitos outros intimamente relacionados ao gerenciamento de projetos.

Além de seus artigos, o ClickUp também usa páginas de destino e modelos dedicados para ajudar seu público-alvo a entender a funcionalidade do produto e, eventualmente, se apaixonar por ele.

As páginas de destino dedicadas ou páginas de casos de uso do ClickUp contêm mais de 30 páginas de destino diferentes para diferentes tipos de clientes em potencial - como estudantes, equipes de marketing, agentes imobiliários e gerentes sem fins lucrativos - que podem estar interessados ​​em usar o ClickUp para gerenciar seus projetos.

Os modelos facilitam para pessoas não familiarizadas com uma ferramenta obter uma estrutura pronta para você que podem replicar rapidamente e começar a usar para aumentar sua produtividade. O ClickUp entende isso, então eles têm uma extensa biblioteca de modelos que as pessoas podem usar para diferentes casos de uso.

Vamos supor que alguém que trabalha em marketing encontre esta página enquanto procura uma ferramenta para ajudar sua equipe a gerenciar melhor os projetos. Como a página de destino é adaptada às suas necessidades específicas, eles imediatamente sentirão que o ClickUp é a ferramenta para eles. Esse é o poder do conteúdo orientado a casos de uso.

Embora a página de modelo e as páginas de destino não tenham um desempenho tão bom em termos de tráfego orgânico (ainda), elas ainda segmentam palavras-chave de cauda longa que o ClickUp sabe que seu público estaria pesquisando online. E é apenas uma questão de tempo até que eles comecem a atrair muito mais usuários em potencial.

Resolvendo problemas de público-alvo por meio de conteúdo direcionado ao produto

O conteúdo liderado por produtos não é apenas mais uma palavra da moda que fundadores e profissionais de marketing usam para parecer inteligentes. Pelo contrário, é um método comprovado para criar conteúdo que rapidamente o diferencia da concorrência e destaca seu valor exclusivo para clientes existentes e potenciais.

Se você ainda não estiver familiarizado com o termo, conteúdo liderado por produto é qualquer conteúdo criado para abordar os pontos problemáticos de um público enquanto mostra como um produto (normalmente seu produto) resolve os problemas do público.

Considerando que o ClickUp estava chegando relativamente tarde para a festa de gerenciamento de projetos, eles tiveram que fazer mais do que apenas educar seu público com informações úteis – algo que seus concorrentes já estavam fazendo. Eles tiveram que criar conteúdo que se entrelaçasse com os recursos de seu produto de forma tão excelente para transformar leitores curiosos em usuários.

Para esta análise, usaremos o artigo do ClickUp sobre exemplos de objetivos profissionais para o trabalho .

Este artigo sozinho gera quase 20 mil visitas mensais ao site ClickUp e custaria cerca de US$ 21,4 mil em anúncios pay-per-click para atrair a quantidade de tráfego que ele faz organicamente.

Veja como é o scorecard de pesquisa para este artigo.

Como a maioria dos artigos do blog do ClickUp, este artigo de “objetivos de trabalho” mostra como os leitores podem superar seus desafios usando o ClickUp.

O leitor ideal do artigo enfrenta um desafio – ele não tem certeza sobre o tipo de objetivo a ser criado para melhorar sua vida profissional e desenvolvimento pessoal.

Digite: ClickUp.

Ao longo do artigo, o ClickUp compartilha maneiras práticas de os leitores usarem os diferentes recursos da ferramenta para definir metas, gerenciar e responsabilizar-se.

Aqui está uma instância de uma menção ao Agile-Scrum Workflow do ClickUp.

Aqui está outro exemplo em que o artigo destaca os recursos colaborativos do ClickUp.

E ainda outra instância de mostrar aos leitores – com capturas de tela – os recursos de gerenciamento de tempo do ClickUp.

Ainda há cerca de 3 a 4 casos neste artigo em que o ClickUp faz referência à sua ferramenta e seus recursos, mostrando aos leitores que eles podem encontrar tudo o que procuram dentro do ClickUp.

No entanto, mesmo com conteúdo direcionado a produtos, o ClickUp faz bem em não inserir desnecessariamente os recursos de seus produtos em áreas onde eles não oferecem uma solução para os problemas de seu público.

Embora o conteúdo direcionado ao produto tenha como objetivo maximizar as chances de conversão, qualquer pessoa que leia os artigos do ClickUp ainda achará valioso, mesmo que não se inscreva na ferramenta.

Longe do conteúdo do blog, a ClickUp também usa páginas de comparação para competir e crescer em seu mercado.

Vamos descobrir como.

Criação de páginas de comparação de concorrentes

Já estabelecemos que a ClickUp está em um setor difícil, com muitos concorrentes lutando por alguma participação no mesmo mercado.

Se você ainda estiver com dúvidas, gostaria que você simplesmente digitasse “ClickUp versus” ou “ClickUp or” na barra de pesquisa para ver as sugestões de preenchimento automático que o Google traz.

Veja como é o meu:

As pessoas querem saber como o ClickUp e outras ferramentas de gerenciamento de projetos se comparam.

É evidente que as pessoas que realizam essas pesquisas estão muito além do estágio de conscientização da jornada de seus compradores. Em vez disso, eles estão no estágio de consideração ou decisão, e é por isso que estão pesquisando com intenção comercial ou de investigação.

Para corresponder à intenção de pesquisa de seu público, a ClickUp criou páginas de comparação.

Eles criaram um que dá uma visão geral de como o ClickUp se compara a todas as outras ferramentas de gerenciamento de projetos e produtividade. Este fica no domínio clickup.com/compare.

E então subpáginas dedicadas às diferenças específicas entre ClickUp e outras ferramentas.

Por exemplo, aqui está a página comparando ClickUp e monday.com.

Como a maioria das páginas de comparação, o ClickUp começa dando alguns tiques verdes à monday.com, mas à medida que você rola, você verá a monday.com recebendo mais cruzes vermelhas, o que pinta o ClickUp de forma mais positiva.

Se você rolar ainda mais para baixo na página de comparação, verá o ClickUp mencionar outras coisas que eles fazem melhor do que a monday.com, como ter mais integrações e visualizações melhores.

Ao produzir esses tipos de páginas de comparação, o ClickUp conseguiu classificar palavras-chave como:

• ClickUp vs. Airtable
• Asana vs. ClickUp
• ClickUp x segunda-feira
• ClickUp vs. Noção
• Alternativa Plutio

E tantos outros relacionados à comparação, que se traduzem em mais de 2 mil visitas mensais.

Aqui está um gráfico para mostrar quanto tráfego e palavras-chave as páginas de comparação do ClickUp atraem quando comparadas aos seus concorrentes.

Jira e Asana da Atlassian parecem ter criado um fosso de SEO que atualmente os ajuda a liderar outros sites em relação a páginas de comparação. No entanto, ClickUp não está muito atrás.

Para complementar o tráfego orgânico dessas páginas de comparação, o ClickUp também exibe anúncios do Google que aparecem quando as pessoas procuram ferramentas de gerenciamento de projetos.

Por exemplo, ClickUp tem um anúncio em execução para o termo “ClickUp ou Asana”. Quando alguém pesquisa este termo no Google, este anúncio aparece:

Estima-se que o ClickUp gaste mais de US$ 400 mil mensais em anúncios PPC segmentando palavras-chave como Trello, Asana vs. Monday, Gantt Chart, Google Workspace e muito mais.

Mas esses não são os únicos tipos de anúncios que eles exibem para atrair clientes.

Impulsionando o crescimento por meio de esforços pagos e mídias sociais

Agora que o ClickUp havia alcançado um ajuste natural do produto ao mercado graças aos seus usuários orgânicos, era apenas uma questão de tempo até que eles começassem a anunciar as luzes do dia vivas de sua ferramenta. Afinal, eles estão em um cenário competitivo.

Além dos anúncios de mecanismos de pesquisa que acabamos de abordar, o ClickUp também usa as mídias sociais para atingir um público mais amplo.

Eu não ficaria surpreso se você disser que viu seus anúncios aparecerem em seu feed de mídia social, seja no Facebook, Twitter ou LinkedIn.

Se você não encontrou nenhum de seus anúncios, pode verificar alguns deles na Biblioteca de Anúncios do Facebook .

Para mostrar o tamanho do ClickUp atualmente nos anúncios, eles até criaram um para o Superbowl. Você pode assistir aqui.

https://www.youtube.com/watch?v=AirnL1NxOAw&feature=youtu.be

Ao contrário da maioria das marcas B2B, os anúncios da ClickUp geralmente não se parecem com anúncios, pois são mais atraentes.

Não acredite na minha palavra. Aqui está uma postagem real de um usuário ClickUp em um subreddit ClickUp.

E isso me leva a outro método excelente que o ClickUp usa para impulsionar o crescimento – por meio da mídia social orgânica.

Vamos usar suas páginas do Instagram como um estudo de caso.

É raro ver empresas B2B prosperarem no Instagram. No entanto, com a maioria de suas postagens com mais de 400 curtidas e uma dúzia de comentários, ouso dizer que o ClickUp está matando.

Aqui estão algumas coisas que fazem seu perfil do Instagram se destacar:

• Eles criam conteúdo de bastidores sobre como os negócios são feitos na ClickUp. Isso, de certa forma, ajuda a empresa a se relacionar mais com seu público.
• Eles mostram seus funcionários. Isso ajuda as pessoas a verem a ClickUp como uma empresa que valoriza seus funcionários e os ajuda a dar uma olhada na cultura da empresa.
• Eles compartilham conteúdo inspirador. As pessoas adoram ser inspiradas, e quem melhor para inspirar as pessoas do que uma empresa que fabrica ferramentas de produtividade?
• Eles postam vídeos divertidos. Muitos já consideram as empresas B2B chatas. Portanto, é uma lufada de ar fresco ver o ClickUp criar vídeos divertidos que as pessoas acham divertidos.

Outra plataforma de mídia social em que o ClickUp prospera é o YouTube, onde eles têm mais de 55 mil assinantes.

Estar no YouTube é excelente para ajudar a ClickUp a alcançar pessoas ainda no estágio de conscientização da jornada de seus compradores. Além de usar o YouTube para hospedar seus anúncios, o ClickUp também cria vídeos de marca do YouTube para ajudar qualquer pessoa a começar a usar a ferramenta.

Esses vídeos informativos geralmente são curtos, pois respondem a consultas específicas que os pesquisadores podem ter.

Embora os vídeos do ClickUp sejam ótimos, eles poderiam estar se saindo melhor.

Uma área específica em que eles podem melhorar é a escolha de miniaturas.

Os especialistas em marketing recomendam incluir os rostos das pessoas, pois isso pode melhorar as taxas de cliques. No entanto, isso não significa que as imagens perderiam a marca do ClickUp. Em vez disso, faria os vídeos parecerem mais acolhedores e humanos.

Agora que o ClickUp encontrou maneiras de atrair usuários de forma consistente, o que vem a seguir?

Usando feedback para melhorar seus produtos

Há um provérbio africano que, quando traduzido livremente, diz:

“Orelhas que não ouvem conselhos acompanham a cabeça quando é cortada.”

Para não ter suas cabeças “cortadas” pela concorrência, a ClickUp faz um esforço tremendo para ouvir seus usuários – afinal, são eles que podem dizer se a ferramenta está servindo ao seu propósito.

A equipe ClickUp coleta feedback com o Canny, uma ferramenta de gerenciamento de feedback do cliente. A forma como a ferramenta está configurada, os usuários podem deixar comentários rapidamente sem sair do ClickUp.

Depois de receber feedback, a equipe do ClickUp começa a trabalhar para resolver os problemas que os usuários levantam em relação à ferramenta. Isso os ajudou a melhorar a experiência do usuário, o processo de integração e atualizar os recursos existentes.

Além de usar o Canny, a ClickUp também desenvolveu conexões reais com seus usuários, participando de chamadas do Zoom e realizando reuniões presenciais (pré-COVID) com seus usuários.

À medida que eles criam confiança com seus usuários, ouvindo-os e implementando suas sugestões, o ClickUp conseguiu criar um loop viral que ajudou sua ferramenta a se espalhar pelo boca a boca.

Vantagem dos pioneiros e por que você deve enviar o mais rápido possível

O ClickUp, sem dúvida, tinha algum terreno a cobrir, considerando quando entrou no mercado, e cobriu esse terreno enviando novos recursos e corrigindo bugs o mais rápido possível.

Na verdade, há mais de dois anos, a ClickUp envia um novo lançamento de produto toda sexta-feira. Como esperado, esses lançamentos nem sempre são perfeitos, mas, como diz Zeb, “o que mais importa é o progresso sobre a perfeição”.

Pensamentos finais

Para a ClickUp, o ajuste do produto ao mercado era o que mais importava. Conseguir isso primeiro permitiu que eles tirassem todas as outras coisas do parque.

E é seguro dizer que o método deles funciona, considerando o quão longe eles chegaram em um espaço realmente difícil.

Embora $ 20 milhões de ARR em dois anos possa ser uma meta grandiosa a ser alcançada, é absolutamente possível, como o exemplo do ClickUp mostrou.

Para se colocar no caminho certo para alcançar esses objetivos, aqui está o que você deve fazer:

1. Encontre primeiro um ajuste natural do produto ao mercado
2. Atraia seus primeiros usuários por meio de conteúdo de produtos orgânicos
3. Ouça o feedback desses usuários para melhorar seu produto
4. Envie novos recursos o mais rápido possível

E você também começará a ver resultados para o seu negócio em pouco tempo.

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