Tıklamanın İki Yılda 0-20 Milyon Dolarlık ARR'den Nasıl Çıktığına İçeriden Bir Bakış

2017 yılında kurulan bir şirket için ClickUp, dünyanın en rekabetçi yazılım pazarlarından biri olan proje yönetimi alanında kayda değer bir başarı elde etti.

Rakamlara bakalım.

• 4 milyondan fazla kullanıcı
• 85 bin ödeme yapan müşteri
• Özel bir şirket için 4 milyar dolarlık değerleme
• Önyükleme sırasında iki yıl içinde 20 milyon ABD Doları ARR

ClickUp'ın büyüme puan kartı şu anda böyle görünüyor.

Merak etmeye başlayabilirsiniz, ClickUp tüm bunları Asana, monday.com ve Trello gibi proje yönetimi ev isimleriyle rekabet ederken nasıl başardı?

Bu analiz, ClickUp'ın kırmızı okyanus proje yönetimi alanında gelişmeye devam etmesini sağlayan bazı temel faktörleri ve stratejileri paylaşmayı amaçlamaktadır.

Bu analizin sonunda, ClickUp'ın nasıl yapıldığını öğrenmiş olacaksınız:

• Doğal ürün uyumu sağlar
• Ürün lideri içerik stratejisi yürütür
• Sosyal medya ve videolar aracılığıyla marka bilinirliğini artırır
• Daha iyi bir ürün oluşturmak için geri bildirimi kullanır
• Yeni özelliklerin ve hata düzeltmelerinin gönderilmesini sağlar

Hadi başlayalım.

Doğal Ürün-Pazar Uyumunu Bulma

Akıllı kurucular, bir pazarın o ürün için ödeme yapmaya istekli olup olmadığını test etmeden bir ürün yaratamayacaklarını bilirler.

Bu vegan bir şehirde et lokantası kurmaya benziyor.

Elbette, bazı insanlar ısıracak, ama kesinlikle sürdürmek için yeterli olmayacak, işten kar elde etmeyi boşver. İşte bu yüzden ürün-pazar uyumunu sağlamak çok önemlidir.

The Lean Product Playbook adlı kitabında Dan Olsen, ürün-pazar uyumunu sağlamak için 6 adımlı basit bir yöntemi özetliyor. İşte ClickUp'ın her adımı nasıl işaretlediği.

1. Hedef müşterinizi belirleyin

Ürün-pazar uyumunu sağlamanın ilk adımı, ürününüzle kime hizmet etmek istediğinizi bulmaktır.

Aracın ilk etapta kurucu ekibinin sorumluluklarını ve projelerini dahili olarak yönetmesine yardımcı olmak için oluşturulduğu göz önüne alındığında, ClickUp ideal hedef müşterisini erken bulmuş gibi görünüyor.

Bu nedenle ClickUp'ın hedef müşterisi, projelerini yönetmede daha üretken veya verimli olmak isteyen herkesti - kelimenin tam anlamıyla herkes.

2. Mevcut ürünlerin karşılamadığı müşteri ihtiyaçlarını belirleyin

Hedef müşterinizi belirledikten sonraki adım, söz konusu müşterinin karşılanmamış veya karşılanmamış ihtiyaçlarını ortaya çıkarmaktır.

2017'de proje yönetimi alanı araçlarla dolup taşıyordu, ancak çoğu yalnızca bir şeyi gerçekten iyi yaptı ve bu da insanları ihtiyaçları için farklı araçlar kullanmak zorunda bıraktı.

ClickUp, farklı araçları yönetmenin acısını ortadan kaldırmak ve daha da fazla zaman kazanmak için oluşturuldu.

3. Değer teklifinizi tanımlayın

Pazarda yeni bir çözüm sunduğunuzu kitlenize nasıl gösteriyorsunuz? İlk olarak, değer teklifinizi oluşturun ve tanımlayın.

Değer teklifinizin sizi rakiplerinizden ayırması ve ürününüzün faydalarını vurgulaması beklenir.

ClickUp için değer önerileri basitti - hepsini değiştirecek ve her hafta bir gün kazanmanıza yardımcı olacak tek bir uygulama . Basit ama verimli.

4. Minimum uygulanabilir ürün (MVP) özellik setinizi belirtin

Minimum uygulanabilir ürün (MVP), pazarı test etmek ve potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek için kullanılan yeni bir ürünün en basit veya en temel versiyonudur.

Bu aşamadaki fikir, ürününüzü iyileştirmek veya neyin işe yaradığını ikiye katlamak için ürününüzün güçlü ve zayıf yönlerini anlamak için hedef kitlenizden yeterli geri bildirim toplamaktır.

ClickUp'ın MVP özellik seti şunları içerir, ancak bunlarla sınırlı değildir:

• İşbirliği algılama
• Görevler için öncelik belirleme
• Yorumları atama ve çözme yeteneği
• Bir pano, liste veya kutu görünümü aracılığıyla görevleri düzenleme
• Süper zengin düzenleme

Bu özelliklerin çoğu, diğer proje yönetimi araçlarının sunduklarına kıyasla şüphesiz benzersizdi.

5. MVP prototipinizi geliştirin

MVP'nizin özellik setine karar verdiğinizde, şimdi bir prototip oluşturma zamanı.

Prototip, insanların az önce oluşturduğunuz özellikleri nasıl kullanmasını beklediğinizi hayal etmenize yardımcı olur. Ve öncelikle ürününüzün kullanılabilirliğindeki tasarım kusurlarına erişmek için kullanılır.

Aynı zamanda MVP özelliği setini hayata geçiren ve insanlara ürününüzü test etmeleri için bir yol sunan şeydir.

ClickUp, kısa bir süre sonra bir mobil uygulama oluşturmadan önce prototip için bir web uygulaması kullandı.

6. MVP'nizi müşterilerle test edin

Ürün-pazar uyumunu sağlamanın son adımı, MVP'nizi gerçek müşterilerle test etmektir. Bu müşteriler genellikle kullanıcı deneyimi, mesajlaşma ve aracın işlevselliği ile ilgili geri bildirim bırakır.

Zeb Evans, bu röportajda ClickUp'ın ürün-pazar uyumunu sağlama hikayesi hakkında daha fazla konuşuyor.

Ancak ClickUp, doğal bir ürün-pazar uyumuna ulaşmak için son adımı tamamlamaya yardımcı olacak ilk müşterilerini nasıl buldu?

Cevap: Organik içerik ve ağızdan ağza.

Şimdi ClickUp'ın içerik yoluyla ilk müşterilerini nasıl çektiğini ele alalım.

ClickUp, Uzun Kuyruklu Anahtar Kelimeler Yoluyla Kullanıcıları Nasıl Çeker?

Her ay 767.000'den fazla kişi ClickUp'ı organik arama yoluyla buluyor.

Karşılaştırma için, bu, İzlanda nüfusunun 2 katının her ay ClickUp'ın web sitesini ziyaret etmesi gibi bir şey - bu oldukça önemli bir şey.

Web sitelerinin ne kadar büyük olduğuna dair daha büyük bir resim elde etmenize yardımcı olacak ClickUp'ın arama puan kartı.

ClickUp'ın sıraladığı 297.000'den fazla anahtar kelimenin önemli bir yüzdesi, insanların aradığı belirli uzun kuyruklu terimlerden gelir. Ve bu uzun kuyruklu anahtar kelimeler genellikle her ay binlerce arama alır.

Örneğin, ClickUp, aylık 2.000'den fazla arama alan anahtar kelime görev yönetimi yazılımı için bir numaralı sırada yer almaktadır.

Bir numaralı sonuç olduğundan, ClickUp yalnızca bu dönem için ayda 1,7 binin üzerinde ziyaret ve makalenin tamamı için ayda 20 binin üzerinde ziyaret oluşturur.

ClickUp'ın aşağıdakiler gibi uzun kuyruklu anahtar kelimeleri hedefleyen ve sıralayan başka makaleleri olduğundan, bu örnek karma bir tek boynuzlu at değildir:

• Ücretsiz yönetim yazılımı
• Ücretsiz Gantt şeması
• Proje yönetimi araçları
• Excel'de bir zaman çizelgesi nasıl oluşturulur
• Çevik proje yönetimi sertifikası

Ve diğerleri proje yönetimiyle yakından ilgili.

ClickUp, makalelerinin yanı sıra, hedef kitlesinin ürünün işlevselliğini anlamasına ve sonunda ona aşık olmasına yardımcı olmak için özel açılış sayfaları ve şablonlar kullanır.

ClickUp'ın özel açılış sayfaları veya kullanım örnekleri sayfaları , projelerini yönetmek için ClickUp'ı kullanmak isteyebilecek öğrenciler, pazarlama ekipleri, emlakçılar ve kar amacı gütmeyen yöneticiler gibi farklı potansiyel müşteriler için 30'dan fazla farklı açılış sayfası içerir.

Şablonlar, bir araca aşina olmayan kişilerin, hızlı bir şekilde çoğaltabilecekleri ve üretkenliklerini artırmak için kullanmaya başlayabilecekleri sizin için bitmiş bir yapı elde etmelerini kolaylaştırır. ClickUp bunu anlar, bu nedenle insanların farklı kullanım durumları için kullanabilecekleri kapsamlı bir şablon kitaplığına sahiptir.

Pazarlama alanında çalışan birinin , ekiplerinin projeleri daha iyi yönetmesine yardımcı olacak bir araç ararken bu sayfaya rastladığını varsayalım . Açılış sayfası onların özel ihtiyaçlarına göre uyarlandığından, ClickUp'ın kendileri için bir araç olduğunu hemen hissedeceklerdir. Bu, kullanım durumuna dayalı içeriğin sahip olduğu güçtür.

Şablon sayfası ve açılış sayfaları organik trafik açısından (henüz) çok iyi performans göstermese de, yine de ClickUp'ın hedef kitlesinin çevrimiçi arama yapacağını bildiği uzun kuyruklu anahtar kelimeleri hedefler. Ve çok daha fazla potansiyel kullanıcıyı çekmeye başlamaları sadece an meselesi.

Ürün Tarafından Yönlendirilen İçerik Yoluyla İzleyici Sorunlarını Çözme

Ürün odaklı içerik, yalnızca kurucuların ve pazarlamacıların kendilerini akıllı göstermek için etrafa saçtıkları başka bir moda sözcük değildir. Aksine, sizi rakiplerinizden hızla farklılaştıran ve mevcut ve potansiyel müşterilere benzersiz değerinizi vurgulayan içerik oluşturmanın kanıtlanmış bir yöntemidir.

Bu terime henüz aşina değilseniz, ürün odaklı içerik, bir ürünün (tipik olarak ürününüz) hedef kitlenin sorunlarını nasıl çözdüğünü gösterirken hedef kitlenin sıkıntılı noktalarını ele almak için oluşturulan herhangi bir içerik parçasıdır.

ClickUp'ın proje yönetimi partisine nispeten geç geldiğini göz önünde bulundurarak, izleyicilerini yararlı bilgilerle eğitmekten daha fazlasını yapmaları gerekiyordu - rakiplerinin zaten yapmakta olduğu bir şey. Meraklı okuyucuları kullanıcılara dönüştürmek için ürününün özelliklerini mükemmel bir şekilde ören içerik oluşturmaları gerekiyordu.

Bu analiz için, ClickUp'ın iş için profesyonel hedef örnekleriyle ilgili makalesini kullanacağız .

Bu makale tek başına ClickUp web sitesine ayda yaklaşık 20 bin ziyaret sağlıyor ve organik olarak yaptığı trafik miktarını çekmek için tıklama başına ödeme reklamlarında yaklaşık 21.4 bin dolara mal olacak.

Bu makalenin arama puan kartı şöyle görünür.

ClickUp'ın blogundaki makalelerin çoğu gibi, bu “çalışma hedefleri” makalesi de okuyucuların ClickUp kullanarak karşılaştıkları zorlukların üstesinden nasıl gelebileceklerini gösterir.

Makalenin ideal okuyucusu bir zorlukla karşı karşıyadır - profesyonel yaşamlarını ve kişisel gelişimlerini iyileştirmek için yaratacakları hedefin türünden emin değillerdir.

Girin: ClickUp.

Makale boyunca ClickUp, okuyucuların hedefler belirlemek ve kendilerini yönetmek ve sorumlu tutmak için aracın farklı özelliklerini kullanmanın pratik yollarını paylaşıyor.

İşte ClickUp'ın Çevik-Scrum İş Akışından bahseden bir örnek.

İşte makalenin ClickUp'ın ortak özelliklerini vurguladığı başka bir örnek.

Ve yine de okuyuculara - ekran görüntüleri ile - ClickUp'ın zaman yönetimi özelliklerini göstermenin başka bir örneği.

Bu makalede, ClickUp'ın araçlarına ve özelliklerine atıfta bulunduğu ve okuyuculara aradıkları her şeyi ClickUp'ta bulabileceklerini gösteren yaklaşık 3-4 örnek daha var.

Bununla birlikte, ürün odaklı içerikle bile ClickUp, kitlelerinin sorunlarına bir çözüm sunmadıkları alanlara ürün özelliklerini gereksiz yere eklemez.

Ürün odaklı içerik, dönüşüm şansını en üst düzeye çıkarmayı amaçlarken, ClickUp'ın makalelerini okuyan herkes, araca kaydolmasalar bile onu değerli bulacaktır.

ClickUp, blog içeriğinden uzakta, kendi pazarlarında rekabet etmek ve büyümek için karşılaştırma sayfalarını da kullanır.

Nasıl olduğunu öğrenelim.

Rakip Karşılaştırma Sayfaları Oluşturma

ClickUp'ın aynı pazarda bir miktar pay için savaşan birçok rakibin olduğu zorlu bir sektörde olduğunu zaten belirledik.

Hâlâ şüpheniz varsa, Google'ın getirdiği otomatik tamamlama önerilerini görmek için arama çubuğunuza "Tıklama karşı" veya "Tıklama veya" yazmanız yeterlidir.

İşte benimki şöyle görünüyor:

İnsanlar ClickUp ve diğer proje yönetimi araçlarının birbirleriyle nasıl karşılaştırıldığını bilmek istiyor.

Bu aramaları gerçekleştiren kişilerin, alıcılarının yolculuğunun farkındalık aşamasını çoktan geçmiş oldukları açıktır. Bunun yerine, değerlendirme veya karar aşamasındadırlar ve bu nedenle ticari veya soruşturma amacıyla arama yaparlar.

ClickUp, hedef kitlesinin arama amacını eşleştirmek için karşılaştırma sayfaları oluşturdu.

ClickUp'ın diğer tüm proje yönetimi ve üretkenlik araçlarıyla nasıl karşılaştırıldığına dair genel bir bakış sunan bir tane oluşturdular. Bu, clickup.com/compare etki alanında yaşıyor.

Ardından, ClickUp ve diğer araçlar arasındaki belirli farklılıklara ayrılmış alt sayfalar.

Örneğin, ClickUp ve monday.com'u karşılaştıran sayfa burada.

Çoğu karşılaştırma sayfasında olduğu gibi, ClickUp monday.com'a birkaç yeşil onay işareti vererek başlar, ancak siz kaydırdıkça monday.com'un daha fazla kırmızı çarpı işareti aldığını ve ardından ClickUp'ı daha olumlu bir şekilde boyadığını göreceksiniz.

Karşılaştırma sayfasını daha da aşağı kaydırırsanız, ClickUp'ın monday.com'dan daha iyi yaptıkları, daha fazla entegrasyon ve daha iyi görünümler gibi diğer şeylerden bahsettiğini göreceksiniz.

Bu tür karşılaştırma sayfaları oluşturarak ClickUp, aşağıdakiler gibi anahtar kelimeler için sıralama elde edebilmiştir:

• ClickUp ve Airtable
• Asana ve ClickUp
• ClickUp ve Pazartesi
• ClickUp ve Kavram
• Plutio alternatifi

Ve hepsi de aylık 2K'dan fazla ziyaret anlamına gelen karşılaştırmayla ilgili pek çok diğerleri.

ClickUp'ın karşılaştırma sayfalarının rakiplerine kıyasla ne kadar trafik ve anahtar kelime çektiğini gösteren bir grafik.

Atlassian'dan Jira ve Asana , şu anda karşılaştırma sayfalarıyla ilgili diğer sitelere liderlik etmelerine yardımcı olan bir SEO hendeği oluşturmuş görünüyor . Ancak ClickUp çok geride değil.

Bu karşılaştırma sayfalarının çektiği organik trafiği tamamlamak için ClickUp, insanlar proje yönetimi araçları ararken görünen Google reklamlarını da yayınlar.

Örneğin, ClickUp'ın "ClickUp veya Asana" terimi için yayınlanan bir reklamı vardır. Biri Google'da bu terimi aradığında şu reklam çıkıyor:

ClickUp'ın Trello, Asana vs. Monday, Gantt Chart, Google Workspace ve daha fazlası gibi anahtar kelimeleri hedefleyen PPC reklamlarına aylık 400.000 doların üzerinde harcama yaptığı tahmin ediliyor.

Ancak, müşterileri çekmek için yayınladıkları tek reklam türü bunlar değildir.

Ücretli Çabalar ve Sosyal Medya Yoluyla Büyümeyi Sağlamak

ClickUp, organik kullanıcıları sayesinde doğal bir ürün-pazar uyumu elde ettiğine göre, araçlarından canlı gün ışığının reklamını yapmaya başlamaları an meselesiydi. Sonuçta rekabet ortamındalar.

Az önce ele aldığımız arama motoru reklamlarının yanı sıra ClickUp, daha geniş bir kitleye ulaşmak için sosyal medyayı da kullanıyor.

Facebook, Twitter veya LinkedIn'de olsun, sosyal medya akışınızda reklamlarının çıktığını gördüğünüzü söylerseniz şaşırmam.

Reklamlarından herhangi birine rastlamadıysanız, bazılarını Facebook Reklam Kitaplığı'nda kontrol edebilirsiniz .

ClickUp'ın şu anda reklamlarda ne kadar büyük olduğunu göstermek için Superbowl için bir tane bile oluşturdular. Buradan izleyebilirsiniz.

https://www.youtube.com/watch?v=AirnL1NxOAw&feature=youtu.be

Çoğu B2B markasının aksine, ClickUp'ın reklamları daha ilgi çekici oldukları için genellikle reklamlara benzemez.

Benim sözüme aldırma. İşte bir ClickUp alt dizinindeki bir ClickUp kullanıcısından gerçek hayattan bir gönderi.

Bu da beni ClickUp'ın organik sosyal medya aracılığıyla büyümeyi sağlamak için kullandığı başka bir mükemmel yönteme getiriyor.

Bir vaka çalışması olarak Instagram sayfalarını kullanalım.

B2B şirketlerinin Instagram'da başarılı olduğunu görmek nadir görülen bir manzara. Bununla birlikte, gönderilerinin çoğunun 400'den fazla beğeni ve bir düzine yorum almasıyla, ClickUp'ın onu öldürdüğünü söylemeye cesaret ediyorum.

İşte Instagram profillerini öne çıkaran birkaç şey:

• ClickUp'ta işlerin nasıl yapıldığına dair perde arkası içerik oluştururlar. Bu, bir bakıma, şirketin hedef kitlesine daha yakın olmasına yardımcı olur.
• Çalışanlarını gösteriyorlar. Bunu yapmak, insanların ClickUp'ı çalışanlarına değer veren ve şirketin kültürüne göz atmalarına yardımcı olan bir şirket olarak görmelerine yardımcı olur.
• İlham verici içerik paylaşıyorlar. İnsanlar ilham almayı sever ve insanlara üretkenlik araçları yapan bir şirketten daha iyi kim ilham verebilir?
• Eğlenceli videolar yayınlıyorlar. Birçoğu zaten B2B şirketlerini sıkıcı buluyor. Bu nedenle, ClickUp'ın insanların eğlenceli bulduğu eğlenceli videolar oluşturduğunu görmek yeni bir soluk.

ClickUp'ın başarılı olduğu bir diğer sosyal medya platformu, 55K'dan fazla abonesi olan YouTube'dur.

YouTube'da olmak, ClickUp'ın alıcılarının yolculuğunun henüz farkındalık aşamasında olan kişilere ulaşmasına yardımcı olmak için mükemmeldir. ClickUp, reklamlarını barındırmak için YouTube'u kullanmanın yanı sıra, herkesin aracı kullanmaya başlamasına yardımcı olmak için markalı YouTube videoları da oluşturur.

Bu bilgilendirici videolar, arama yapanların sahip olabileceği belirli soruları yanıtladıkları için genellikle kısadır.

ClickUp'ın videoları harika olsa da, daha iyisini yapabilirlerdi.

Geliştirebilecekleri belirli bir alan, küçük resim seçimleridir.

Pazarlama uzmanları , tıklama oranlarını artırabileceği için insanların yüzlerini dahil etmenizi önerir. Ancak bu, resimlerin ClickUp'ın markasını kaybedeceği anlamına gelmez. Bunun yerine, videoların daha hoş ve insani görünmesini sağlar.

Şimdi ClickUp, kullanıcıları sürekli olarak çekmenin yollarını bulduğuna göre, sırada ne var?

Ürünlerinizi İyileştirmek için Geri Bildirimi Kullanma

Bir Afrika atasözü vardır, gevşekçe çevrildiğinde şöyle der:

"Nasihat dinlemeyen kulaklar, kesildiğinde başa eşlik eder."

ClickUp, rekabette kafalarını "kesmemek" için, kullanıcılarını dinlemek için çok uğraşır - sonuçta, aracın amacına hizmet edip etmediğini anlayabilecek olanlar onlardır.

ClickUp ekibi, bir müşteri geri bildirim yönetim aracı olan Canny ile geri bildirim toplar. Aracın ayarlanma şekli, kullanıcılar ClickUp'tan ayrılmadan hızlı bir şekilde geri bildirim bırakabilir.

Geri bildirim aldıklarında, ClickUp ekibi, kullanıcıların araçla ilgili dile getirdiği sorunları çözmek için çalışmaya başlar. Bu, kullanıcı deneyimini, işe alım sürecini iyileştirmelerine ve mevcut özellikleri yükseltmelerine yardımcı oldu.

Canny'yi kullanmanın yanı sıra ClickUp, Zoom aramalarına atlayarak ve kullanıcılarıyla yüz yüze toplantılar (COVID öncesi) yaparak kullanıcılarıyla gerçek bağlantılar da geliştirdi.

ClickUp, kullanıcılarını dinleyerek ve önerilerini uygulayarak aralarında güven oluşturdukça, araçlarının ağızdan ağza yayılmasına yardımcı olan bir viral döngü oluşturabildi.

İlk Harekete Geçenler Avantajı ve Neden Mümkün Olduğunca Hızlı Göndermelisiniz?

ClickUp'ın pazara ne zaman girdiklerini göz önünde bulundurarak ele alması gereken bazı temelleri vardı ve söz konusu zemini yeni özellikler göndererek ve hataları mümkün olduğunca hızlı düzelterek ele aldılar.

Aslında, iki yıldan fazla bir süredir ClickUp her Cuma yeni bir ürün sürümü yayınladı. Beklendiği gibi, bu lansmanlar her zaman mükemmel değildir, ancak Zeb'in dediği gibi, "en önemli şey, mükemmelliğe kıyasla ilerlemedir."

Son düşünceler

ClickUp için ürün-pazar uyumu en önemli şeydi. Bunu başarmak, ilk önce yaptıkları her şeyi parktan çıkarmalarına izin verdi.

Ve gerçekten zorlu bir alanda ne kadar ileri gittiklerini göz önünde bulundurarak, yöntemlerinin işe yaradığını söylemek güvenli.

İki yılda 20 milyon dolarlık ARR elde edilmesi yüksek bir hedef olsa da, ClickUp örneğinin gösterdiği gibi bu kesinlikle mümkün.

Bu tür hedeflere ulaşma yolunda kendinizi iyi bir yere koymak için yapmanız gerekenler şunlardır:

1. Önce doğal bir ürün pazarına uygun olanı bulun
2. Organik ürün liderliğindeki içerikle ilk kullanıcılarınızı çekin
3. Ürününüzü geliştirmek için bu kullanıcılardan gelen geri bildirimleri dinleyin
4. Yeni özellikleri olabildiğince hızlı gönderin

Ve siz de kısa sürede işletmenizin sonuçlarını görmeye başlayacaksınız.

İşinizi dönüştürmek için B2B stratejileri hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Ücretsiz B2B büyüme stratejileri kılavuzumuzu bugün indirin.