ClickUp이 2년 동안 $0-$20M ARR에서 어떻게 성장했는지에 대한 내부 조사

2017년에 설립된 회사의 경우 ClickUp은 세계에서 가장 경쟁이 치열한 소프트웨어 시장 중 하나인 프로젝트 관리 분야에서 놀라운 성공을 거두었습니다.

숫자를 살펴보겠습니다.

• 400만 명 이상의 사용자
• 85,000 유료 고객
• 개인 회사에 대한 40억 달러 평가
• 부트스트랩된 동안 2년 이내에 $20M ARR

현재 ClickUp의 성장 스코어카드는 다음과 같습니다.

ClickUp이 Asana, monday.com 및 Trello와 같은 프로젝트 관리 유명인과 경쟁하면서 어떻게 이 모든 것을 달성했는지 궁금할 것입니다.

이 분석은 ClickUp이 프로젝트 관리 레드 오션에서 계속 번창할 수 있도록 하는 몇 가지 핵심 요소와 전략을 공유하는 것을 목표로 합니다.

이 분석이 끝나면 ClickUp이 다음을 수행하는 방법을 알게 될 것입니다.

• 자연스러운 제품 핏 실현
• 제품 주도 콘텐츠 전략 실행
• 소셜 미디어 및 비디오를 통해 브랜드 인지도 향상
• 피드백을 사용하여 더 나은 제품을 만듭니다.
• 새로운 기능 및 버그 수정 배송 처리

의 시작하자.

천연 제품 시장 적합성 찾기

똑똑한 창업자는 시장이 해당 제품에 대해 기꺼이 지불할 의사가 있는지 테스트하지 않고는 제품을 만들 수 없다는 것을 알고 있습니다.

그것은 비건 도시에 스테이크 하우스를 차리는 것과 같습니다.

물론, 어떤 사람들은 물겠지만, 그것은 확실히 지속하기에 충분하지 않을 것입니다. 사업에서 이익을 창출하는 데 신경 쓰지 마십시오. 이것이 바로 제품 시장 적합성을 달성하는 것이 중요한 이유입니다.

Dan Olsen은 저서 The Lean Product Playbook 에서 제품 시장 적합성을 달성하기 위한 간단한 6단계 방법을 설명합니다. ClickUp이 각 단계를 확인하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 타겟 고객을 결정하십시오

제품 시장 적합성을 달성하기 위한 첫 번째 단계는 제품과 함께 제공할 대상을 찾는 것입니다.

ClickUp은 처음에 설립자 팀이 내부적으로 책임과 프로젝트를 관리할 수 있도록 돕기 위해 만들어진 도구라는 점을 고려할 때 이상적인 대상 고객을 일찍 찾은 것 같습니다.

따라서 ClickUp의 대상 고객은 실제로 프로젝트를 보다 생산적으로 관리하거나 효율적으로 관리하기를 원하는 모든 사람이었습니다. 말 그대로 모든 사람입니다.

2. 현재 제품이 만족하지 못하는 고객의 니즈 파악

대상 고객을 식별한 후 다음 단계는 해당 고객의 충족되지 않거나 충족되지 않은 요구 사항을 파악하는 것입니다.

2017년에 프로젝트 관리 공간은 이미 도구로 넘쳐났지만 대부분이 한 가지만 제대로 수행하여 사람들이 필요에 따라 다른 도구를 사용해야 했습니다.

ClickUp은 다른 도구를 관리하는 수고를 없애고 더 많은 시간을 절약하기 위해 만들어졌습니다.

3. 가치 제안 정의

시장에서 새로운 솔루션을 제공한다는 사실을 청중에게 어떻게 알릴 수 있습니까? 먼저 가치 제안을 만들고 정의합니다.

귀하의 가치 제안은 귀하를 경쟁자와 차별화하고 제품의 이점을 강조할 것으로 기대됩니다.

ClickUp의 가치 제안은 간단했습니다. 하나의 앱으로 모든 것을 대체하고 매주 하루를 절약할 수 있습니다 . 간단하지만 효율적입니다.

4. MVP(Minimum Viable Product) 기능 세트 지정

MVP(Minimum Viable Product)는 시장을 테스트하고 잠재 고객의 관심을 얻는 데 사용되는 신제품의 가장 기본적인 버전입니다.

이 단계의 아이디어는 대상 고객으로부터 충분한 피드백을 수집하여 제품의 강점과 약점을 이해하여 제품을 개선하거나 효과가 있는 부분을 두 배로 줄이는 것입니다.

ClickUp의 MVP 기능 세트가 포함되지만 이에 국한되지는 않습니다.

• 협업 감지
• 작업 우선 순위 설정
• 의견을 할당하고 해결하는 기능
• 보드, 목록 또는 상자 보기를 통해 작업 구성
• 매우 풍부한 편집

이러한 기능 중 상당수는 의심할 여지 없이 다른 프로젝트 관리 도구가 제공하는 것과 비교하여 고유했습니다.

5. MVP 프로토타입 개발

MVP의 기능 세트를 결정했으면 이제 프로토타입을 만들 차례입니다.

프로토타입은 사람들이 방금 만든 기능을 어떻게 사용할지 상상하는 데 도움이 됩니다. 그리고 주로 제품 사용성의 설계 결함에 접근하는 데 사용됩니다.

또한 MVP 기능 세트에 생명을 불어넣고 사람들이 제품을 테스트할 수 있는 방법을 제시합니다.

ClickUp은 초기에 프로토타입에 웹 앱을 사용하고 얼마 지나지 않아 모바일 앱을 만들었습니다.

6. 고객과 함께 MVP 테스트

제품 시장 적합성을 달성하기 위한 마지막 단계는 실제 고객과 함께 MVP를 테스트하는 것입니다. 이러한 고객은 일반적으로 도구의 사용자 경험, 메시징 및 기능에 대한 피드백을 남깁니다.

Zeb Evans는 이 인터뷰에서 제품 시장 적합성을 달성한 ClickUp의 이야기에 대해 자세히 설명합니다.

그러나 ClickUp은 천연 제품 시장 적합성을 달성하기 위한 최종 단계를 완료하는 데 도움이 되는 첫 번째 고객을 어떻게 찾았습니까?

답: 유기농 콘텐츠와 입소문을 통해.

이제 ClickUp이 콘텐츠를 통해 첫 고객을 유치한 방법을 살펴보겠습니다.

ClickUp이 롱테일 키워드를 통해 사용자를 유치하는 방법

매달 767,000명이 넘는 사람들이 자연 검색을 통해 ClickUp을 찾습니다.

비교하자면 아이슬란드 전체 인구의 2배가 매달 ClickUp의 웹사이트를 방문하는 것과 같습니다. 이는 꽤 큰 일입니다.

ClickUp의 검색 스코어카드는 웹사이트의 규모에 대한 더 큰 그림을 보는 데 도움이 됩니다.

ClickUp이 순위를 매기는 297,000개 이상의 키워드 중 상당한 비율은 사람들이 찾고 있는 특정 롱테일 용어에서 비롯됩니다. 그리고 이러한 롱테일 키워드는 일반적으로 매달 수천 건의 검색을 받습니다.

예를 들어 ClickUp은 월간 2,000건 이상의 검색을 달성 하는 키워드 작업 관리 소프트웨어에서 1위를 차지했습니다 .

최고의 결과이기 때문에 ClickUp은 이번 기간에만 월 1.7K 이상의 방문을 생성하고 전체 기사에 대해 20,000 이상의 월간 방문을 생성합니다.

ClickUp에는 다음과 같은 롱테일 키워드를 대상으로 하고 순위를 매기는 다른 기사가 있으므로 이 예는 혼합에서 유니콘이 아닙니다.

• 무료 관리 소프트웨어
• 무료 간트 차트
• 프로젝트 관리 도구
• Excel에서 작업표를 만드는 방법
• 애자일 프로젝트 관리 인증

그리고 프로젝트 관리와 밀접하게 관련된 많은 다른 사람들.

기사 외에도 ClickUp은 전용 방문 페이지와 템플릿을 사용하여 대상 고객이 제품의 기능을 이해하고 결국에는 사랑에 빠지도록 돕습니다.

ClickUp의 전용 방문 페이지 또는 사용 사례 페이지 에는 프로젝트 관리에 ClickUp을 사용하는 데 관심이 있을 수 있는 학생, 마케팅 팀, 부동산 중개인 및 비영리 관리자와 같은 다양한 유형의 잠재 고객을 위한 30개 이상의 다양한 방문 페이지가 포함되어 있습니다.

템플릿을 사용하면 도구에 익숙하지 않은 사용자가 신속하게 복제하고 생산성을 높이는 데 사용할 수 있는 완료 구조를 쉽게 얻을 수 있습니다. ClickUp은 이를 이해하므로 사람들이 다양한 사용 사례에 사용할 수 있는 광범위한 템플릿 라이브러리가 있습니다.

마케팅 부서에서 일하는 누군가가 팀에서 프로젝트를 더 잘 관리하는 데 도움이 되는 도구를 찾다가 이 페이지 를 발견했다고 가정해 보겠습니다. 방문 페이지가 특정 요구 사항에 맞게 조정되었기 때문에 ClickUp이 자신을 위한 도구인 것처럼 즉시 느낄 것입니다. 이것이 바로 유스 케이스 기반 콘텐츠의 힘입니다.

템플릿 페이지와 랜딩 페이지는 (아직) 유기적 트래픽 측면에서 그다지 좋은 성과를 거두지 못하고 있지만, 여전히 ClickUp은 잠재고객이 온라인에서 검색할 것임을 알고 있는 롱테일 키워드를 타겟팅합니다. 더 많은 잠재 사용자를 유치하기 시작하는 것은 시간 문제일 뿐입니다.

제품 주도 콘텐츠를 통한 청중 문제 해결

제품 주도 콘텐츠는 창업자와 마케터가 스스로를 현명하게 만들기 위해 던지는 또 다른 유행어가 아닙니다. 오히려 경쟁자와 빠르게 차별화하고 기존 및 잠재 고객에게 고유한 가치를 강조하는 콘텐츠를 만드는 검증된 방법입니다.

아직 이 용어에 익숙하지 않은 경우 제품 주도 콘텐츠는 제품(일반적으로 귀하의 제품)이 청중의 문제를 해결하는 방법을 보여주면서 청중의 고충을 해결하기 위해 만들어진 콘텐츠입니다.

ClickUp이 프로젝트 관리 당사자에게 비교적 늦게 제공되었다는 점을 고려하면 경쟁업체가 이미 하고 있는 유용한 정보로 청중을 교육하는 것 이상의 일을 해야 했습니다. 그들은 호기심 많은 독자를 사용자로 만들기 위해 제품의 기능을 훌륭하게 결합하는 콘텐츠를 만들어야 했습니다.

이 분석 을 위해 직업적 목표의 예에 대한 ClickUp의 기사를 사용할 것 입니다.

이 기사만으로도 ClickUp 웹사이트에 대한 월간 거의 20,000번의 방문을 유도하고 유기적으로 발생하는 트래픽 양을 유치하기 위해 클릭당 지불 광고에 약 214,000달러의 비용이 듭니다.

이 기사의 검색 스코어카드는 다음과 같습니다.

ClickUp 블로그의 대부분의 기사와 마찬가지로 이 "작업 목표" 기사는 독자가 ClickUp을 사용하여 문제를 극복할 수 있는 방법을 보여줍니다.

기사의 이상적인 독자는 도전에 직면해 있습니다. 그들은 직업 생활과 개인 개발을 향상시키기 위해 어떤 유형의 목표를 설정해야 할지 확신이 서지 않습니다.

입력: 클릭업.

기사 전체에서 ClickUp은 독자가 도구의 다양한 기능을 사용하여 목표를 설정하고 스스로를 관리하고 책임을 질 수 있는 실용적인 방법을 공유합니다.

다음은 ClickUp의 Agile-Scrum Workflow에 대한 언급의 한 예입니다.

이 기사에서 ClickUp의 협업 기능을 강조하는 또 다른 사례가 있습니다.

스크린샷과 함께 독자를 보여주는 또 다른 사례는 ClickUp의 시간 관리 기능입니다.

이 기사에는 ClickUp이 도구와 기능을 참조하는 경우가 약 3-4개 더 있으며, 독자가 ClickUp 내에서 원하는 모든 것을 찾을 수 있음을 보여줍니다.

그러나 제품 주도 콘텐츠가 있더라도 ClickUp은 잠재 고객의 문제에 대한 솔루션을 제공하지 않는 영역에 제품 기능을 불필요하게 삽입하지 않는 것이 좋습니다.

제품 주도 콘텐츠는 전환 가능성을 극대화하는 것을 목표로 하지만 ClickUp의 기사를 읽는 사람은 도구에 등록하지 않더라도 여전히 가치가 있다는 것을 알게 될 것입니다.

블로그 콘텐츠 외에도 ClickUp은 비교 페이지를 사용하여 시장에서 경쟁하고 성장합니다.

방법을 알아보자.

경쟁사 비교 페이지 구축

우리는 이미 ClickUp이 동일한 시장에서 일부 점유율을 놓고 싸우는 많은 경쟁자들과 함께 힘든 산업에 있음을 확인했습니다.

그래도 의심이 된다면 검색창에 "ClickUp 대" 또는 "ClickUp 또는"를 입력하면 Google이 제공하는 자동 완성 제안을 볼 수 있습니다.

내 모습은 다음과 같습니다.

사람들은 ClickUp과 다른 프로젝트 관리 도구가 서로 어떻게 비교되는지 알고 싶어합니다.

이러한 검색을 수행하는 사람들은 구매자 여정의 인지 단계를 훨씬 넘어선 것이 분명합니다. 대신 그들은 고려 또는 결정 단계에 있으므로 상업적 또는 조사 목적으로 검색하는 것입니다.

잠재고객의 검색 의도를 일치시키기 위해 ClickUp은 비교 페이지를 만들었습니다.

그들은 ClickUp이 다른 모든 프로젝트 관리 및 생산성 도구와 어떻게 비교되는지에 대한 일반적인 개요를 제공하는 도구를 만들었습니다. 이것은 clickup.com/compare 도메인에 있습니다.

그런 다음 ClickUp과 다른 도구 간의 구체적인 차이점에 대해 설명하는 하위 페이지입니다.

예를 들어 ClickUp과 monday.com을 비교하는 페이지가 있습니다.

대부분의 비교 페이지와 마찬가지로 ClickUp은 monday.com에 몇 가지 녹색 눈금을 표시하는 것으로 시작하지만 스크롤하면 monday.com에 더 많은 적십자가 표시되고 ClickUp이 더 긍정적으로 표시됩니다.

비교 페이지를 더 아래로 스크롤하면 ClickUp이 더 많은 통합 및 더 나은 보기를 갖는 것과 같이 monday.com보다 더 나은 다른 기능을 언급하는 것을 볼 수 있습니다.

이러한 종류의 비교 페이지를 생성함으로써 ClickUp은 다음과 같은 키워드에 대해 순위를 매길 수 있었습니다.

• ClickUp 대 Airtable
• 아사나 대 클릭업
• ClickUp 대 월요일
• ClickUp 대 Notion
• 플루티오 대안

그리고 너무 많은 비교 관련 다른 사람들, 모두 2K 이상의 월간 방문으로 해석됩니다.

다음은 경쟁업체와 비교할 때 ClickUp의 비교 페이지가 얼마나 많은 트래픽 및 키워드를 끌어들이는지 보여주는 차트입니다.

Atlassian의 Jira와 Asana는 현재 비교 페이지와 관련하여 다른 사이트를 이끄는 데 도움이 되는 SEO 해자를 만든 것으로 보입니다 . 그러나 ClickUp은 너무 뒤쳐지지 않습니다.

이러한 비교 페이지의 유기적 트래픽을 보완하기 위해 ClickUp은 사람들이 프로젝트 관리 도구를 찾을 때 표시되는 Google 광고도 실행합니다.

예를 들어 ClickUp에는 "ClickUp 또는 Asana"라는 용어로 실행되는 광고가 있습니다. 누군가 Google에서 이 용어를 검색하면 이 광고가 표시됩니다.

ClickUp은 Trello, Asana vs. Monday, Gantt Chart, Google Workspace 등과 같은 키워드를 타겟팅하는 PPC 광고에 매월 40만 달러 이상을 지출하는 것으로 추정됩니다.

그러나 이러한 유형의 광고가 고객을 유치하기 위해 실행되는 유일한 유형은 아닙니다.

노력과 소셜 미디어를 통한 성장 추진

ClickUp은 오가닉 사용자 덕분에 자연스러운 제품 시장 적합성을 달성했으므로 이제 도구에서 살아있는 일광을 광고하기 시작하는 것은 시간 문제였습니다. 결국, 그들은 경쟁적인 환경에 있습니다.

방금 다룬 검색 엔진 광고 외에도 ClickUp은 소셜 미디어를 사용하여 더 많은 청중에게 다가갑니다.

Facebook, Twitter, LinkedIn 등 소셜 미디어 피드에 광고가 표시되는 것을 본 적이 있다고 해도 놀라지 않을 것입니다.

그들의 광고를 본 적이 없다면 Facebook 광고 라이브러리 에서 일부를 확인할 수 있습니다 .

현재 광고에서 ClickUp이 얼마나 큰지 보여주기 위해 Superbowl용으로 만들기까지 했습니다. 여기에서 시청할 수 있습니다.

https://www.youtube.com/watch?v=AirnL1NxOAw&feature=youtu.be

대부분의 B2B 브랜드와 달리 ClickUp의 광고는 더 매력적이기 때문에 일반적으로 광고처럼 보이지 않습니다.

내 말을 믿지 마세요. 다음은 ClickUp 하위 레딧에 있는 ClickUp 사용자의 실제 게시물입니다.

그리고 이것은 ClickUp이 유기적 소셜 미디어를 통해 성장을 주도하는 데 사용하는 또 다른 훌륭한 방법을 알려줍니다.

그들의 Instagram 페이지를 사례 연구로 사용하겠습니다.

Instagram에서 B2B 회사가 번창하는 것을 보는 것은 드문 일입니다. 그러나 대부분의 게시물에 400개 이상의 좋아요와 12개의 댓글이 있으므로 ClickUp이 죽이고 있다고 감히 말할 수 있습니다.

다음은 Instagram 프로필을 돋보이게 하는 몇 가지 사항입니다.

• 그들은 ClickUp에서 비즈니스가 수행되는 방식에 대한 비하인드 스토리 콘텐츠를 만듭니다. 이것은 어떤 면에서 회사가 청중과 더 관련이 있게 하는 데 도움이 됩니다.
• 그들은 직원들을 과시합니다. 그렇게 하면 사람들이 ClickUp을 직원을 소중히 여기고 회사 문화를 엿볼 수 있는 회사로 볼 수 있습니다.
• 영감을 주는 콘텐츠를 공유합니다. 사람들은 영감을 받기를 좋아하며, 생산성 도구를 만드는 회사보다 사람들에게 영감을 주는 데 더 좋은 사람이 어디 있겠습니까?
• 재미있는 동영상을 게시합니다. 많은 사람들이 이미 B2B 기업을 지루하다고 생각합니다. ClickUp이 사람들이 재미있어 하는 재미있는 비디오를 만드는 것을 보는 것은 신선한 공기를 마시게 합니다.

ClickUp이 번창하는 또 다른 소셜 미디어 플랫폼은 55,000명이 넘는 구독자를 보유한 YouTube입니다.

YouTube에 있는 것은 ClickUp이 여전히 구매자 여정의 인지 단계에 있는 사람들에게 도달하도록 돕는 데 탁월합니다. YouTube를 사용하여 광고를 게재하는 것 외에도 ClickUp은 브랜드 YouTube 동영상도 제작하여 누구나 도구 사용을 시작할 수 있도록 합니다.

이러한 유익한 비디오는 검색자가 가질 수 있는 특정 쿼리에 대한 답변으로 일반적으로 짧습니다.

ClickUp의 비디오는 훌륭하지만 더 잘할 수 있습니다.

그들이 개선할 수 있는 한 가지 특정 영역은 미리보기 이미지를 선택하는 것입니다.

마케팅 전문가는 클릭률을 높일 수 있으므로 사람의 얼굴을 포함하는 것이 좋습니다. 그러나 그렇다고 해서 이미지가 ClickUp의 브랜드를 잃게 되는 것은 아닙니다. 대신 비디오를 더 친근하고 인간적으로 보이게 만들 것입니다.

ClickUp이 지속적으로 사용자를 유치할 수 있는 방법을 찾았으니 다음은 무엇입니까?

피드백을 사용하여 제품 개선

느슨하게 번역하면 다음과 같은 아프리카 속담이 있습니다.

“충고를 듣지 않는 귀는 머리가 잘려질 때 동반한다.”

경쟁에 의해 머리가 "잘려"지지 않도록 ClickUp은 사용자의 말을 듣기 위해 엄청난 노력을 기울입니다. 결국 도구가 목적에 부합하는지 알 수 있는 사용자입니다.

ClickUp 팀은 고객 피드백 관리 도구인 Canny를 사용하여 피드백을 수집합니다. 도구가 설정된 방식으로 사용자는 ClickUp을 종료하지 않고도 신속하게 피드백을 남길 수 있습니다.

피드백을 받으면 ClickUp 팀은 도구와 관련하여 사용자가 제기하는 문제를 해결하기 위해 작업합니다. 이는 사용자 경험, 온보딩 프로세스를 개선하고 기존 기능을 업그레이드하는 데 도움이 되었습니다.

Canny를 사용하는 것 외에도 ClickUp은 Zoom 통화를 이용하고 사용자와 대면 회의(COVID 이전)를 통해 사용자와 실제 관계를 발전시켰습니다.

사용자의 의견을 듣고 제안을 구현하여 사용자와 신뢰를 구축하면서 ClickUp은 입소문을 통해 도구를 퍼뜨리는 데 도움이 되는 바이럴 루프를 만들 수 있었습니다.

선점자의 이점과 최대한 빨리 배송해야 하는 이유

ClickUp은 의심할 여지 없이 시장에 진입한 시점을 고려할 때 어느 정도 커버할 근거가 있었고 가능한 한 빨리 새로운 기능을 제공하고 버그를 수정하여 해당 근거를 커버했습니다.

실제로 ClickUp은 2년 넘게 매주 금요일마다 신제품을 출시했습니다. 예상대로 이러한 출시가 항상 완벽한 것은 아니지만 Zeb이 말했듯이 "가장 중요한 것은 완벽보다 발전입니다."

마지막 생각들

ClickUp의 경우 제품 시장 적합성이 가장 중요했습니다. 이것을 먼저 달성함으로써 그들이 공원에서 했던 다른 모든 일을 노크할 수 있었습니다.

그리고 그들이 정말 험난한 공간에서 얼마나 멀리 왔는지를 고려할 때 그들의 방법이 효과가 있다고 말하는 것이 안전합니다.

2년 안에 2천만 달러의 ARR을 달성하는 것은 높은 목표일 수 있지만 ClickUp의 예에서 볼 수 있듯이 그것은 절대적으로 가능합니다.

그러한 목표를 달성하기 위한 방법을 잘 활용하려면 다음을 수행해야 합니다.

1. 먼저 천연 제품 시장 적합성을 찾으십시오.
2. 유기적 제품 주도 콘텐츠를 통해 첫 번째 사용자 유치
3. 이러한 사용자의 피드백을 듣고 제품을 개선하십시오.
4. 가능한 한 빨리 새로운 기능을 제공하십시오.

그리고 당신도 곧 당신의 사업에 대한 결과를 보기 시작할 것입니다.

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